Erkenntnis 314
„Können wir nicht einfach den Agenten kaufen?“
Drei große Kunden eines Beraters stoppten binnen weniger Wochen ihre laufenden Projekte. Am Tisch nannten alle das Budget als Grund.
„Müssen wir denn die teuren Beratungsstunden bezahlen? Können wir nicht einfach bei Ihnen den Agenten kaufen und fertig?“ Das hat mir vorige Woche ein Kunde gesagt, ganz ohne Spott. Er meinte ein fertiges Programm, das die Arbeit allein erledigt. Für ihn war das die naheliegendste Frage der Welt.
In der Wochenrunde kam dieselbe Frage von mehreren Seiten. Ein Berater erzählt, drei seiner großen Kunden hätten binnen weniger Wochen laufende Projekte gestoppt, zwei davon KI-Vorhaben. Ein zweiter bekommt auf seine Angebote immer dieselbe Antwort: das macht man doch erst mal selber.
Am Tisch war die Erklärung schnell gefunden. Budget. Immer Budget. Nur erklärt das Budget schlecht, warum ausgerechnet die Vorhaben fallen, die Geld einbringen sollten.
Der Kunde traut sich den Bau inzwischen selbst zu. Und ich weiß aus genug Projekten, dass er auf halber Strecke stehen bleibt.
Wir in dieser Branche reden seit zwei Jahren jeden Tag darüber, wie leicht das alles geworden ist. Jetzt glaubt es uns jemand. Die Nachfrage, die wir mit unserer eigenen Erzählung geweckt haben, läuft an uns vorbei ins Selbermachen.
Vor zwei Wochen habe ich das noch dem Angebot angelastet: achtzehn Folien, zu viel Material, selbst schuld. Das greift zu kurz. Der Reflex, es allein zu versuchen, sitzt im Kopf des Kunden, bevor er deine erste Folie sieht.
Wer weiter Stunden verkauft, verliert gegen diesen Reflex. Die Frage ist, was du stattdessen hinlegst.
Die Bubble hat sich das eigene Monster geschaffen.Torsten Koerting
Was sichtbar wurde
Drei große Kunden eines Beraters stoppten binnen weniger Wochen laufende Projekte, zwei davon KI-Vorhaben
Ein zweiter Berater hört auf jedes Angebot denselben Satz: das macht man doch erst mal selber
Microsoft meldet aus den eigenen Nutzungszahlen mehr KI-Einsatz in Unternehmen, als die Runde am Tisch vermutet hat
Was das für dich heißt
Ruf den Kunden an, der dir zuletzt abgesagt hat, und frag ihn, was er seitdem selbst gebaut hat. Lass dir das Ergebnis zeigen. An der Stelle, wo es hakt, fängt dein Angebot an. Genau diese Stelle bietest du ihm an.
Die Frage an dich
Bei welchem deiner letzten drei abgesagten Projekte hast du wirklich nachgefragt, ob das Budget der Grund war?
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