Erkenntnis 315
Hätten zwei Vertriebler im Autohaus gereicht?
Nach dem Workshop lag ein großes Paket auf dem Tisch. Zwei Vertriebler mit einer laufenden Anwendung hätten die Autohausgruppe gehalten.
„Wie ist es mit der Autohausgruppe?" Seit Mitte Oktober sollte dort eine Vertriebs-KI vorgestellt werden. Der Entscheider meldet sich inzwischen nur noch über Umwege. Ein Termin soll jetzt über eine private Veranstaltung zustande kommen.
Später Nachmittag, Einzelgespräch mit einem Partner. Er sitzt zu Hause im Schwarzwald, im Nebenzimmer ein Pflegefall. Sein Geschäftsjahr fasst er in einem Satz zusammen: ewig lang nichts, und dann brauchen sie es vorgestern.
Wir hatten bei der Autohausgruppe einen Workshop gemacht und aufgeschrieben, was die Software können muss. Danach lag ein großes Paket auf dem Tisch. Die Plattform war entschieden, die Architektur sauber geplant, ein Betrag, den der Inhaber in einem Zug unterschreiben sollte. Er hat ihn liegen lassen.
Wir hätten pragmatischer anfangen sollen.
Den sauberen Weg hielt ich für den professionellen. In Wien erzählte mir ein Fotograf, der nebenbei Technik für mittelständische Firmen einrichtet, wie er arbeitet: dem einen stellt er einen kleinen Server mit Firewall hin, dem anderen schickt er ein Dockerfile, eine kurze Textdatei, mit der dieselbe Software auf dem eigenen Server des Kunden startet. Zehn Minuten, und ich sah, wie klein ein Anfang sein darf.
Dazu kommt die Rechnung. Aus fünfzehntausend Euro Budget werden dreißigtausend, sobald mehrere Mitverdiener und ein Projektmanager mitlaufen. Vierzig Prozent des Preises gehen in Abstimmung und Verwaltung. Beim Kunden landet dafür kein einziges zusätzliches Ergebnis.
Abgeschreckt hat den Inhaber die Wartezeit bis zum ersten sichtbaren Ergebnis.
Zwei Vertriebler, ein Zugang, sechs Wochen zuschauen. Damit wären wir im Haus gewesen, und der Inhaber hätte über etwas entschieden, das vor ihm läuft.
Wir haben, glaube ich, eine Chance vorüberziehen sehen.Torsten Koerting
Was sichtbar wurde
Zwei Vertriebler, die Daten bleiben im Haus, die Rechnung für Finanzierung und Leasing stimmt: mehr hätte es zum Start nicht gebraucht
Aus fünfzehntausend Euro Budget werden dreißigtausend, sobald Mitverdiener und ein Projektmanager mitlaufen
Der Fotograf schickt eine kurze Startdatei für den Server des Kunden, und nach der Plattform fragt dieser Kunde gar nicht
Was das für dich heißt
Streich aus deinem nächsten Angebot alles, was erst im dritten Monat sichtbar wird. Setz zwei namentliche Nutzer an den Anfang, nenne den Tag, an dem sie loslegen, und lass den Rest als Option stehen. Dann entscheidet dein Kunde, nachdem er die Sache hat laufen sehen.
Die Frage an dich
Wie viele Tage vergehen bei deinem aktuellen Angebot, bis der erste echte Nutzer etwas davon hat?
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