Erkenntnis 302
Wer baut, bekommt keine Absage
Drei Berater bauen an einer KI-Lösung. Keiner der drei hat bisher jemanden nach dem Preis gefragt.
„Ich bin neugierig, diese Lösung zu schaffen. Alles andere danach ist ergebnisoffen“, sagt ein Berater. Ein Selbstständiger, der Unternehmen bei der Digitalisierung begleitet, schiebt nach: „Das ist kein Geschäftsmodell für mich.“ Und ein Unternehmer mit eigener Beratungsfirma sucht einen Standard, mit dem er ein Projekt einmal komplett durch die KI laufen lässt. Drei von vier Einzelgesprächen dieser Woche, dieselbe Lücke.
Alle drei bauen. Gefragt hat keiner von ihnen. Auf meine Frage nach dem Käufer kam von einem: „Fragen habe ich auch keine Antwort drauf, ging es nur um die Idee.“
Einer sah sich den Markt erst an, als sein Entwurf schon stand. Dann stellte er fest, dass die Anbieter solcher KI-Systeme etwas ganz anderes verkaufen, als er angenommen hatte. Die Recherche kam nach der Lösung.
Bauen fühlt sich nach Fortschritt an. Und es kostet nichts, denn ablehnen kann niemand, was er nie angeboten bekommt.
Solange die Lösung ergebnisoffen bleibt, nennt niemand einen Preis. Und wo kein Preis fällt, fällt auch kein Nein. Das Tempo der Modelle liefert die bequemste Begründung dazu: Wer heute festlegt, was er verkauft, steht morgen angeblich falsch da.
Ich habe das lange selbst so erzählt. Offenhalten ist keine Strategie, es ist eine Pause mit guter Presse. Sie sieht nach Umsicht aus und verschiebt nur den Tag, an dem jemand Nein sagt.
In der Ausgabe von Kalenderwoche 41 habe ich unter »Beim Vertrag holst du den Anwalt, beim Angebot niemanden« notiert, dass die KI den Entwurf fertig macht und die Entscheidung liegen bleibt. Jetzt liegt dieselbe Entscheidung bei dreien gleichzeitig: Keiner von ihnen hat seinen Preis je ausgesprochen.
Die Neugier ist die bequemste Form des Aufschiebens, und sie sieht von außen aus wie Arbeit.Torsten Koerting
Was sichtbar wurde
Drei von vier Einzelgesprächen dieser Woche drehten sich um dieselbe Frage: Wer zahlt dafür?
Einer prüfte die Anbieter am Markt erst, als sein eigener Entwurf längst fertig war
Keiner der drei nannte bisher eine Zahl, also sagte auch niemand Nein
Was das für dich heißt
Schreib auf, was deine Lösung kosten soll, und sag die Zahl diese Woche drei Menschen, die dafür zahlen könnten. Zwei Absagen sind ein Ergebnis. Keine Antwort auch. Danach weißt du mehr als nach vier weiteren Bauabenden.
Die Frage an dich
Wen hast du in den letzten zwei Wochen konkret gefragt, was er für deine Lösung zahlen würde?
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