Erkenntnis 298
„Das Problem erfährst du erst da oben“
Frag einen Kunden nach seinem großen Ziel, und du hörst: gute Frage. Den Everest siehst du erst, wenn du auf dem kleinen Hügel gegenüber stehst.
Im Gruppencall sind fast alle Kameras aus. Sebastian zeigt uns den oberen Rand seines Kopfes, Robert holt Kaffee, Sascha schaut genau hin. Dann hole ich eine Expertin nach vorn, ungeplant. Sie arbeitet mit engpasskonzentrierter Strategie, einer Methode, die beim größten Hindernis ansetzt statt beim großen Ziel. Genau dort fängt sie an.
Ich lege das Bild vom Everest daneben. Frag einen Kunden, wo er hin will, und du hörst: „Ja, gute Frage.“ Dann sinniert er. Das Ziel darf ruhig vage bleiben, es liegt im Nebel. Gegenüber steht ein kleiner Hügel. Da läufst du drauf, kommst außer Atem, und siehst zum ersten Mal den Gipfel. So geht es dem Kunden mit seinem ersten KI-Fall: Er erkennt sein eigentliches Problem erst, wenn er einen Schritt gegangen ist.
Habe ich so noch nie erzählt: Das Problem erfährst du da oben, welches du hast.
Also beginnt die Arbeit beim Weg ins Basecamp. Wochen der Akklimatisierung, sechs Kilometer und zweihundert Höhenmeter am Tag. Der Sherpa pfeift dich zurück, wenn du schneller laufen willst. Und die Frage, was du tust, wenn auf 8.000 Metern die Sauerstoffflasche leer ist? Die ist echt. Heute ist sie nicht dran.
Wir haben drei Wege, um Anwendungsfälle zu finden. Sechs Fragen in zwei Stunden. Den Weg über den Intent, also die Absicht hinter dem Fall. Und den Blick auf einen Prozess, mit Aufwand und Nutzen daneben. Alle drei starten bei uns und unserem Werkzeug.
Der vierte startet beim Kunden und fragt nach dem Engpass, der ihn diese Woche aufhält. Dort wirkt KI. Sie löst einen scharf umrissenen nächsten Schritt in Stunden, und der Kunde sieht von seinem Hügel aus, wohin er als Nächstes läuft.
Du musst erstmal das Problem lösen, überhaupt ins Basecamp zu kommen.Torsten Koerting
Was sichtbar wurde
Vierzehn bis einundzwanzig Tage dauert die Akklimatisierung, und sie endet am Basecamp statt am Gipfel
Im dreistündigen Interview sagte der Sherpa, er sei sechs oder sieben Mal oben gewesen; gezählt hat er nie
Achtzig Teilnehmer eines Branchenverbands habe ich durch den Zwei-Stunden-Prozess geführt, mit Nutzenrechnung am Ende
Was das für dich heißt
Streich im nächsten Kundengespräch die Frage nach dem großen Ziel. Frag stattdessen, was ihn diese Woche aufhält. Den ersten Engpass, den er benennt, nimmst du als Anwendungsfall und zeigst ihm morgen eine erste Version.
Die Frage an dich
Welchen Engpass löst dein nächster KI-Fall, und woran würde dein Kunde merken, dass er verschwunden ist?
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