Erkenntnis 296
Die Fragen schaffen Klarheit beim Kunden, die Antworten bei mir
Ein Kunde bekommt zwanzig Minuten beim Entscheider einer Behörde und hält den Workshop für unmöglich, weil er das Format noch nie geliefert hat. Ich habe ihm gezeigt, was in diesen zwanzig Minuten entsteht.
„Lass gut sein, ich bin zerstört.“ Der Satz kommt von einem Kunden im Gruppencall. Er wollte dort sein Workshop-Konzept für eine Behörde durchsprechen. Zwanzig Minuten bekommt er beim Entscheider, mehr gibt der Kalender dort nicht her.
Dann kam sein Einwand: „Das sind alles Sachen, die habe ich noch nie gemacht.“ Ein Workshop zum Thema KI-Management, dazu eine zweite Anfrage auf dem Tisch. Beides hatte er vorher nie geliefert. Er sah die zwanzig Minuten als Verkaufstermin. Dahinter sah er einen Berg Einarbeitung.
Mitten im Antworten habe ich mich selbst unterbrochen: „Und dazwischen ist nochmal ein guter Gedanke. Den habe ich auch, glaube ich, so noch nie.“
„Die Fragen, die wir stellen, machen nicht nur beim Kunden Klarheit, sondern die Antworten, die er gibt, machen uns Klarheit.“
Jahrelang war das Qualifizierungsgespräch, also das erste Gespräch über den Bedarf, für mich ein Verkaufswerkzeug: abholen, prüfen, Angebot schreiben. Der Erste, der dort Klarheit braucht, bin aber ich. Was der Kunde erreichen will, woran er bisher gescheitert ist, was er sich wünscht: daraus entsteht das Konzept.
Gestern im KI-Café habe ich einen Fall aus der Gastronomie gelöst. Von Blockchain, QR-Codes auf Restauranttischen und Lieferketten verstehe ich nichts. Am Ende stand ein Plan: zweihundert Landingpages, also einzelne Werbeseiten im Netz, und eine Übersicht, die zeigt, welche davon Anfragen bringt.
Die ganze Grundlage dafür waren zwanzig Minuten Gespräch. Ich habe gefragt, er hat geantwortet.
Wer einen Workshop zum ersten Mal hält, bereitet sich gründlicher vor als jeder Routinier. Und lernt dabei am meisten.
Weil ich nichts anderes gemacht habe, als die Fragen zu stellen ❓Torsten Koerting
Was sichtbar wurde
Zwanzig Minuten beim Entscheider sind alles, was der Kalender der Behörde hergibt.
Gestern trugen zwanzig Minuten Fragen einen kompletten Fall aus der Gastronomie.
Von Blockchain und QR-Codes auf Restauranttischen verstehe ich bis heute nichts.
Was das für dich heißt
Schreib vor deinem nächsten Erstgespräch zehn Fragen auf, deren Antworten du für die Lieferung brauchst. Stell sie in den zwanzig Minuten, die du bekommst. Was danach auf deinem Block steht, ist dein Konzept. Mehr Recherche brauchst du vorerst nicht.
Die Frage an dich
Welche fünf Antworten fehlen dir gerade, damit du deinen nächsten Workshop ohne weitere Recherche planen könntest?
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