Erkenntnis 269
Ein Reiseunternehmer senkt den Preis ohne jede Nachfrage
2,99 Euro im Monat, damit das Abo leicht fällt. Nach dem Preis gefragt hat in diesen Gesprächen kein einziger Kunde.
Ein Reiseunternehmer auf dem Weg ins Plattformgeschäft: „Also wir denken momentan so an 2,99 im Monat. Es darf nicht wehtun, das Abo zu nehmen.“ Ein Mentee über seinen Kunden: „Da wird es schwierig, einen Sockelbetrag Kosten reinzubringen.“ Eine Interessentin, deren Weiterbildung die Arbeitsagentur über einen Bildungsgutschein bezahlt: „Welche Kosten kommen auf mich zu im Monat?“
Vier Gespräche in einer Woche. In dreien lag der Preis schon unten, bevor das Gegenüber ihn überhaupt angefasst hat. Den Nachlass hat in keinem dieser Gespräche jemand verlangt. Der Mentee nimmt zehn Prozent vom Gewinn, ausgezahlt in ein bis drei Jahren. Sein Kunde macht bis heute keinen Umsatz.
Einer zieht in die andere Richtung. Er hat sich Regeln gegeben und hält sie: Seine Angebote gelten vierzehn Tage. Nach dem Budget fragt er schon im Erstgespräch. Per Mail verschickt er kein Angebot mehr. Er arbeitet in einem Franchise, also unter einer gemeinsamen Marke mit selbstständigen Kollegen, und genau von dort kommt der Gegenwind. Sein Satz dazu: „das Mindset der Kollegen ist ein völlig anderes.“
Wer den Preis halten will, kämpft zuerst gegen die eigenen Leute.
In Kalenderwoche 36 stand hier schon einmal ein Satz dazu: „Du senkst den Preis und lässt fünftausend Kontakte liegen.“ Damals hielt ich drei Fälle für Zufall und habe mir eingeredet, das seien besondere Situationen. Inzwischen ist es die Regel.
Das Argument klingt in jedem dieser Gespräche vernünftig: erst Reichweite, dann Geld. Den günstigen Einstieg bezahlt dabei immer der Anbieter selbst. Aus 2,99 Euro im Monat wird kein Geschäft. Aus zehn Prozent in drei Jahren auch keins.
Du verhandelst den Preis zuerst mit dir selbst. Dort verlierst du ihn.Torsten Koerting
Was sichtbar wurde
Der Mentee bekommt zehn Prozent vom Gewinn eines Kunden, der bis heute keinen Euro Umsatz macht
Der Franchise-Kollege verschickt kein Angebot mehr per Mail, setzt vierzehn Tage Gültigkeit und fragt im Erstgespräch nach dem Budget
Sein Gegenwind kommt aus dem eigenen Haus: „das Mindset der Kollegen ist ein völlig anderes“
Was das für dich heißt
Such dein letztes Angebot heraus und markiere jede Stelle, an der du den Preis gesenkt, gestreckt oder an ein Ergebnis gekoppelt hast. Schreib daneben, wer danach gefragt hat. Bleibt die Spalte leer, hast du gegen dich selbst verhandelt.
Die Frage an dich
Welchen Preis hast du zuletzt gesenkt, obwohl dein Gegenüber im Gespräch kein einziges Wort dazu gesagt hat?
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