Erkenntnis 268
Der Kunde baute die Lösung selbst
Eine Flughafengesellschaft kaufte rund fünfzig Claude-Lizenzen. Ein Franchise-Partner verlor binnen einer Woche zwei Aufträge.
Ich frage ihn, ob aus dem einen Angebot noch ein Auftrag wird. Schwierig, sagt er. Dann erzählt er, warum.
Montagmorgen, Meetingraum. Mir gegenüber sitzt ein Franchise-Partner und berichtet von zwei Fällen. Eine Flughafengesellschaft kaufte rund fünfzig Lizenzen für Claude, das KI-Modell von Anthropic, und setzte das Projekt selbst um. Der zweite Fall lag drei Tage zurück. Bei einem Logistikunternehmen hatte die französische Konzernmutter entschieden, Claude Enterprise einzukaufen, die Firmenversion desselben Modells. Sein Ansprechpartner sagt ihm, man müsse jetzt erst mal abwarten.
Beide Angebote waren sauber gebaut. Beide zeigten Schritt für Schritt, wie die Lösung entsteht. Damit lag die Bauanleitung auf dem Tisch, und der Kunde konnte ohne ihn anfangen.
„Es wird kein Wie, sondern nur das Warum und das Ergebnis beschrieben werden im Angebot.“
In Kalenderwoche 37 stand hier der Kunde, der achtzehn Folien las und sagte: machen wir selber. Damals hielt ich das für den Fehler eines einzelnen Angebots, für zu viel Papier an der falschen Stelle. Inzwischen sehe ich es anders. Bei KI-Projekten kostet das Wie den Auftrag.
Je genauer wir aufgeschrieben haben, wie wir etwas bauen, desto besser haben wir bewiesen, dass wir es können. Dasselbe Papier beweist dem Kunden, dass er uns nicht mehr braucht. Eine Firmenlizenz kostet ihn weniger als ein Berater, solange er glaubt, den Rest allein zu schaffen.
Er weiß das jetzt. Bezahlt hat er es mit zwei Aufträgen.
Nur das Warum und das Was, aber nicht das Wie zu skizzieren im Angebot ❓Torsten Koerting
Was sichtbar wurde
Er fragt künftig zuerst nach Budget, Vollmacht und den Menschen, die wirklich entscheiden
Seine Angebote gelten jetzt vierzehn Tage, und er stellt sie vor, statt sie zu verschicken
Vier der einundzwanzig Punkte unserer Liste zur leichten Kundengewinnung hatte er allein gefunden
Was das für dich heißt
Streich aus deinem nächsten Angebot jeden Absatz, der erklärt, wie du es baust. Lass das Warum stehen und das Ergebnis, an dem dein Kunde dich misst. Stell ihm das Angebot vor, statt es zu schicken. Das Wie gehört in den Auftrag.
Die Frage an dich
Welchen Teil deines letzten Angebots könnte dein Kunde am Montag ohne dich nachbauen, und was bliebe dann für dich übrig?
Weiterlesen