Erkenntnis 317
Drei klagen über Kunden, die verschieben. Einer über sich selbst.
Ein IT-Dienstleister erzählt von einem Kunden, der eine Serverinvestition anderthalb Jahre vor sich herschob, bis die Technik ausfiel. Ein Unternehmer aus der Immobilienabwicklung erzählt dieselbe Geschichte über sich.
„Wir haben im Moment quasi kein einziges Projekt mehr, weil die Firmen ihre Projekte zurückgeholt, verschoben oder gestoppt haben“, sagt der Inhaber einer kleinen Projektberatung. Ein IT-Dienstleister erzählt von einem Kunden, der eine Serverinvestition anderthalb Jahre vor sich hergeschoben hat, bis im Betrieb nichts mehr lief: „beratungsresistent.“ Ein Unternehmer aus der Immobilienabwicklung sagt über sein eigenes Vorhaben: „Ich habe es immer vor mir hergeschoben.“
Vier von sieben Einzelgesprächen dieser Woche drehten sich um denselben Vorgang: Eine Entscheidung wandert nach hinten. Drei erzählten das über ihre Kunden. Als Grund nannten sie Budgets, Freigaberunden und einen Großkunden, der alles blockiert. Der vierte erzählte es über sich selbst.
Die Begründung wechselt mit der Perspektive, das Verhalten bleibt gleich. Beim Kunden heißt es Entscheidungsstau. Im eigenen Kalender heißt es, der Moment passe gerade noch nicht.
Beim Kunden kostet das Verschieben Umsatz, der in diesem Jahr ausbleibt. Im eigenen Betrieb kostet es die Monate, in denen jemand anders dasselbe Angebot baut.
In meinen Notizen von vor zwei Wochen steht eine Trainerin, die ihre eigenen Termine nur zwei Wochen im Voraus bucht. Damals habe ich das als Einzelfall abgelegt. Diese Woche saßen beide Seiten in meinem Kalender: drei, die über zögernde Kunden klagen, und einer, der selbst seit Monaten zögert.
Lange habe ich das Aufschieben für ein Budgetthema beim Kunden gehalten, für eine Frage der Freigaberunden. Wer dem Kunden das Verschieben abgewöhnen will, verkauft eine Disziplin, die er selbst aussetzt.
Einer hat angefangen. Der Unternehmer aus der Immobilienabwicklung sagt, der Anstoß kam ihm gestern Abend in einer offenen Runde. Dasselbe Argument wie immer, nur laut ausgesprochen.
Was sie beim Kunden Entscheidungsstau nennen, heißt bei ihnen selbst Timing.Torsten Koerting
Was sichtbar wurde
Vier von sieben Einzelgesprächen einer Woche drehten sich um verschobene Entscheidungen
Ein Kunde wartete anderthalb Jahre mit der Serverinvestition, bis die Technik im Betrieb ausfiel
Den vierten brachte eine offene Abendrunde ins Handeln, nach Monaten ohne Anstoß durch einen Kunden
Was das für dich heißt
Schreib die drei Themen auf, die seit dem Sommer in deinem Kopf liegen. Setz hinter jedes das Datum, an dem du es zum ersten Mal erkannt hast. Dann sprich laut aus, wie du dasselbe Verhalten bei einem Kunden nennen würdest.
Die Frage an dich
Welches Thema in deinem eigenen Betrieb liegt länger als das, was du beim Kunden Entscheidungsstau nennst?
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