Erkenntnis 304
Zeigen schlägt jede Folie zum Serverstandort
Vier Berater sprechen in einer Woche über erfundene Förderlisten, über ihre Daten und über abgeschaltete Funktionen. Dahinter steht jedes Mal dieselbe Frage: Darf ich dem Ergebnis trauen?
„Die neigen gerne auch mal zu Halluzination und sagen, hier habe ich Fördermöglichkeiten. Exakt keine von denen existiert“, sagt ein ehemaliger IT-Leiter, der heute berät. Eine Beraterin sagt: „Ich weiß, dass meine Daten vielleicht einfach schnell ins Orbit kommen können. Aus der Angst und der Unwissenheit heraus.“ Ein Transformationsmanager aus einem Konzern zählt auf, welche Funktionen in seinem Haus abgeschaltet sind.
Vier Gespräche in einer Woche, vier verschiedene Branchen. Darunter liegt jedes Mal dieselbe Frage: Kann ich glauben, was da herauskommt? Und darf ich es überhaupt benutzen?
Ob die Modelle es können, hat mich in dieser Woche niemand gefragt. Am Werkzeug zweifelt keiner. Es fehlt das Vertrauen, und zwar lange bevor jemand das erste Mal etwas eintippt.
Früher habe ich auf solche Einwände mit Argumenten geantwortet. Wo die Server stehen. Was im Vertrag zur Datenverarbeitung steht. Dass die eigenen Eingaben kein Modell trainieren. Die Beraterin nennt ihre Angst selbst Unwissenheit. Sie weiß also schon, was mein Argument ihr sagen würde. Sie bleibt trotzdem dabei.
Da wurde mir klar: Mit Fakten gewinne ich jedes Mal die Diskussion. Der Kunde tippt danach trotzdem nichts ein.
Vertrauen entsteht beim Ausprobieren, nicht beim Zuhören. Einmal gemeinsam etwas Harmloses hochladen. Einmal die erfundene Förderliste zu zweit gegenprüfen. Das wirkt stärker als jede Folie, die ich dazu je gebaut habe. Zeigen zuerst, erklären danach, falls überhaupt noch jemand fragt.
Wer mit Fakten anrennt, gewinnt die Diskussion und verliert den KundenTorsten Koerting
Was sichtbar wurde
Niemand aus den vier Gesprächen fragte, ob das Modell die Aufgabe überhaupt kann
Die Beraterin nennt ihre Angst selbst Unwissenheit und tippt trotzdem nichts ein
Ein Vierter sagt, Intelligenz heiße, erst einmal selbst nachzudenken
Was das für dich heißt
Lad beim nächsten Einwand gemeinsam etwas Harmloses hoch, eine alte Agenda, ein öffentliches PDF. Lass deinen Kunden tippen, nicht dich. Prüft die erste Antwort zusammen darauf, was darin erfunden ist. Danach redet ihr über Serverstandorte, falls es noch jemanden interessiert.
Die Frage an dich
Wann hat dein Kunde zuletzt selbst etwas eingetippt, und was hat er danach über seine Daten gesagt?
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