Du senkst den Preis und lässt fünftausend Kontakte liegen

Drei Gespräche in einer Woche, drei Sätze, die ich mir mitgeschrieben habe. Die Veranstalterin eines Speaker-Wettbewerbs, bei dem Rednerinnen und Redner auf einer Bühne gegeneinander antreten, sagt über ihre Kunden: „kann ich es einfach auf drei Raten zahlen, aber für Leute, die davor immer direkt gezahlt haben". Ein Unternehmer aus dem Zertifizierungsgeschäft: „es ist weniger Geld für Beratung da". Und ein Handwerksunternehmer, gefragt, was er mit dem zehnfachen Werbebudget täte: „Meine Gesundheit würde leiden im Moment."

Alle drei greifen zum Preis. Die Veranstalterin hat es bereits beschlossen: „ich gehe jetzt noch mal eine Stufe zurück, weil mir mehr Menschen im Feld wichtiger sind". Sie nimmt Geld vom Ticket, damit mehr Teilnehmer kommen.

Dann fiel die andere Zahl. Auf ihrem LinkedIn-Profil liegen fünftausend bis sechstausend Kontakte, mit denen sie noch nie etwas gemacht hat.

Die Reichweite war längst da. Sie kostet Ansprechen, keinen Nachlass.

Den Preis kannst du allein ändern. Kein Zweiter muss dabei mitmachen, deshalb fasst ihn jeder zuerst an. Ansprechen braucht einen Menschen, der antwortet. Der kann auch schweigen.

Ich habe in mageren Monaten dasselbe getan. Rabatt gerechnet, statt zu telefonieren. Einen Nachlass beschließe ich am Schreibtisch in vier Minuten.

Der Unternehmer aus dem Zertifizierungsgeschäft hat es selbst ausgesprochen: die Budgets schrumpfen, und er verkauft trotzdem weiter sein Warum. Ein niedrigerer Preis erklärt kein Warum. Er macht denselben Satz nur billiger.

Was das für dich heißt

Zähl heute, wie viele Menschen in deinem Netzwerk liegen, die noch nie ein Angebot von dir gesehen haben. Schreib zwanzig davon an, mit einer Frage statt mit einem Prospekt. Erst danach reden wir über deinen Preis.

Wie viele Menschen, die dich schon kennen, haben in den letzten zwölf Monaten ein Angebot von dir gesehen?