Erkenntnis 253
Eine Veranstalterin senkt den Ticketpreis vor fünftausend Kontakten
Fünftausend Menschen kennen sie über ihr LinkedIn-Profil. Statt sie anzusprechen, bietet sie Raten und Nachlass an.
Drei Gespräche in einer Woche, drei Sätze, die ich mir mitgeschrieben habe. Die Veranstalterin eines Speaker-Wettbewerbs, bei dem Rednerinnen und Redner auf einer Bühne gegeneinander antreten, sagt über ihre Kunden: „kann ich es einfach auf drei Raten zahlen, aber für Leute, die davor immer direkt gezahlt haben". Ein Unternehmer aus dem Zertifizierungsgeschäft: „es ist weniger Geld für Beratung da". Und ein Handwerksunternehmer, gefragt, was er mit dem zehnfachen Werbebudget täte: „Meine Gesundheit würde leiden im Moment."
Alle drei greifen zum Preis. Die Veranstalterin hat es bereits beschlossen: „ich gehe jetzt noch mal eine Stufe zurück, weil mir mehr Menschen im Feld wichtiger sind". Sie nimmt Geld vom Ticket, damit mehr Teilnehmer kommen.
Dann fiel die andere Zahl. Auf ihrem LinkedIn-Profil liegen fünftausend bis sechstausend Kontakte, mit denen sie noch nie etwas gemacht hat.
Die Reichweite war längst da. Sie kostet Ansprechen, keinen Nachlass.
Den Preis kannst du allein ändern. Kein Zweiter muss dabei mitmachen, deshalb fasst ihn jeder zuerst an. Ansprechen braucht einen Menschen, der antwortet. Der kann auch schweigen.
Ich habe in mageren Monaten dasselbe getan. Rabatt gerechnet, statt zu telefonieren. Einen Nachlass beschließe ich am Schreibtisch in vier Minuten.
Der Unternehmer aus dem Zertifizierungsgeschäft hat es selbst ausgesprochen: die Budgets schrumpfen, und er verkauft trotzdem weiter sein Warum. Ein niedrigerer Preis erklärt kein Warum. Er macht denselben Satz nur billiger.
Die Reichweite war längst da. Sie kostet Ansprechen, keinen Nachlass.Torsten Koerting
Was sichtbar wurde
Kunden, die vorher den vollen Betrag sofort zahlten, fragen jetzt nach drei Raten.
Die Veranstalterin senkt den Ticketpreis, während fünftausend Kontakte unangesprochen in ihrem LinkedIn-Profil liegen.
Einen Nachlass beschließt du in vier Minuten allein, ein Anruf braucht jemanden, der abnimmt.
Was das für dich heißt
Zähl heute, wie viele Menschen in deinem Netzwerk liegen, die noch nie ein Angebot von dir gesehen haben. Schreib zwanzig davon an, mit einer Frage statt mit einem Prospekt. Erst danach reden wir über deinen Preis.
Die Frage an dich
Wie viele Menschen, die dich schon kennen, haben in den letzten zwölf Monaten ein Angebot von dir gesehen?
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