Erkenntnis 305
Wir liefern besser und verkaufen schlechter
Zwanzig Workshops lang haben wir den Inhalt verdichtet und den Pitch nebenher gemacht. Heute kommen gleich viele Teilnehmer, zahlen aber weniger fürs Ticket.
„Was ist der Grund, warum aktuell bestimmte Dinge nicht mehr funktionieren?“ Diese Frage habe ich in unserer eigenen Runde gestellt, als wir unsere Formate durchgegangen sind. Die Antwort wollte ich eigentlich nicht hören.
Zwanzig KI-Workshops liegen hinter uns, jeder am dritten Samstag im Monat. Der Termin steht zwölf Wochen vorher fest, dann acht Wochen, dann vier. Auf den Verkaufsteil am Ende vorbereitet hat sich keiner von uns dreien, ich eingeschlossen.
Mein Partner rechnet es mir vor. Wir haben die Formate auf zwei bis drei Tage verkürzt. Mehr Inhalt pro Stunde, mehr „so geht das“. Für einen Workshop in den Bergen hat er sich früher einen ganzen Tag hingesetzt und nur an der Pitch-Präsentation gearbeitet, also an den Folien, mit denen wir am Schluss unser Angebot verkaufen. Diesmal hat das niemand getan.
„Der Fokus liegt auf der Leistungserbringung, nicht auf dem Pitch.“
Mehr Inhalt in weniger Zeit fühlt sich an wie das bessere Format. Vor ein paar Wochen habe ich schon eingeräumt, dass wir zu viel hineinpacken und zu wenig anwenden lassen. Hier steht, was uns das kostet: Je sauberer wir alles zeigen, desto weniger Grund hat jemand, danach noch etwas zu kaufen.
Es kommen gleich viele Teilnehmer wie früher, nur zu einem billigeren Ticket. Die Werbung hat Geld gekostet, jede einzelne Anmeldung kam uns teurer als vorher, und die letzten beiden Male liefen mit Hängen und Würgen. Das liegt an unserer Reihenfolge: Inhalt zuerst, Pitch zuletzt.
Also bekommt der Pitch ab jetzt denselben Vorbereitungstag wie der Inhalt. Und einen festen Platz im Ablaufplan: zweiter Tag, 19 Uhr.
Da wird gepitcht, egal was vorher war.Torsten Koerting
Was sichtbar wurde
Zwanzig Workshops, Termin zwölf Wochen vorher bekannt, Pitchfolien baute keiner
Gleich viele Teilnehmer wie früher, nur zu einem deutlich billigeren Ticketpreis
Ein Pitch trägt erst, wenn er zu dem Menschen passt, der ihn hält
Was das für dich heißt
Trag für dein nächstes Format zwei Vorbereitungstermine ein: einen für den Inhalt, einen für den Pitch, gleiche Dauer. Leg fest, wer pitcht und wann, bevor der erste Teilnehmer bucht. Verschiebst du diesen Termin, verschiebst du deinen Umsatz.
Die Frage an dich
Wie viele Stunden stecken in deinem letzten Pitch, und wie viele in den Inhalten davor?
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