Sell them what they want — deliver what they need: Warum Berater zuerst verkaufen, was der Kunde will

Verkauft ihnen nicht das, wo ihr spürt, dass sie es eigentlich brauchen oder wirklich brauchen, sondern verkauft ihnen das, was sie wollen, aber liefert dann das, was sie brauchen. Und Mut, genau, ich weiß jetzt nicht, was er da gesagt hat heute Morgen, ich finde es bestimmt gleich wieder. Also entscheidend ist, dass wir, wie viel Zeit auch immer, Sascha, wir uns, also andersrum, ich stelle die Frage nochmal andersrum. Die Frage stellt sich ja, wie kommen wir da oben hin? Wie kommen wir da hin? Richtig, Sascha? Heute Morgen, übermorgen, jede Woche. Genau. Ja, aber ich bin erst beim Heute. Und ich kann auf morgen warten oder auf übermorgen und komme dann nie zu einer Entscheidung, sondern wie komme ich da oben hin? Das Richtige, richtig machen. Machen heißt ja, ich habe was umgesetzt, ich habe was getan. Und das Richtige machen heißt, ich habe mich für etwas entschieden, was ich machen möchte. Das ist das Was, das ist das Wie. Und dazu braucht es, deswegen seid ihr ja hier genau richtig, zum einen, wir dürfen uns mit dem Kunden, auch wenn er es vielleicht nicht will, über die Strategie unterhalten und mit der Strategie beschäftigen. Ja, es gibt, ich will nicht zu weit in Rage reden, sonst kommt es in den Inneren nicht mehr dran, mit Markus. Es gibt so das, im Sales, im Vertrieb gibt es so ein Bild, was ich immer wieder aufmale. Es gibt den Seerosenteich und dieser Seerosenteich ist symbolisch hier oben für Symptome und für die Ursache. Und häufig will der Kunde Symptome heilen, aber nicht an die Ursache. Zum einen, weil er die Ursache nicht kennt oder Angst davor hat. Im Vertriebssprech sagt man, hier oben, also noch nicht im Vertriebssprech, aber hier oben hast du das, was er will, der Kunde. Hier liegt so ein bisschen das, was er braucht. Und hier ist das, was er wirklich braucht. Und wir als Berater, wir haben häufig, gerade wenn ihr eine hohe Fachdomäne und Transformationskompetenz habt, ihr habt ein Gefühl dafür sehr schnell, was der Kunde wirklich braucht. Weil ihr schon mit hunderten Kunden zusammengearbeitet habt und hundert Mal das gleich gesehen habt, ihr genau wisst, wo die Ursache ist. Ja, bei den Transformationsprojekten bin ich in den großen Raum rein, tausend Leute. Ja, und ich habe gespürt, wo dieses Großprojekt in mir schief lag. Natürlich musste ich mit dem Kunden noch solche Spinnendiagramme und Interviews und was weiß ich. Und am Schluss ist alles auf diesen Punkt gekommen. Aber hätte ich gesagt, nach fünf Minuten, pass auf, ich kann dir sagen, woran das Ding scheitert, dann hätten die mir gesagt, woher willst du das denn wissen? Du Vollpfosten, du bist mal gerade fünf Minuten da. Aber ihr habt ein Gespür. Das geht euch sicherlich ganz genauso. Und wenn wir dann hier von dort oben zu schnell hier unten abtauchen, verlieren wir den Kunden. Das heißt, in der Vertriebssprache bedeutet das ganz klar auch für euch, aber mit einem großen Aber hintendran, bedeutet das für euch, sell them what they want und deliver what they need. Ganz kurze Unterbrechung. Wir haben mittlerweile weit über 500 Folgen im Rahmen dieses Podcasts aufgenommen. Und ich bin sicher, du würdest durch die ein oder andere inspiriert. Was uns großartig helfen würde und was es auch anderen ermöglicht, auf diesen Podcast aufmerksam zu werden, ist, wenn du uns eine Bewertung darlässt, entweder auf Spotify, auf Apple Podcasts oder wo auch immer du diesen Podcast hörst und dadurch die Reichweite noch erhöhst und anderen Menschen ermöglichst, hier mit dabei zu sein. Dank dir sehr. Und wir freuen uns über jede Bewertung, die wir bekommen. Bis dann. Verkauft ihnen nicht das, wo ihr spürt, dass sie es eigentlich brauchen oder wirklich brauchen, sondern verkauft ihnen das, was sie wollen, aber liefert dann das, was sie brauchen. Wenn jetzt so eine Bäckerei Hooks sagen würde, Sascha, wir müssen jetzt, ich will eine digitale Filiale und ich will das ganz neu machen und kaisiert und wir haben da eine neue Location, ein Pop-up-Ding, das würden wir gerne machen. Die sind ja so drauf und würden das gerne tun. Weiß nicht, ob sie es irgendwie skizzieren, aber das ist ja eine Option. Ganz rechts, revolutionär oder disruptiv, ganz rechts auf der Seite. Alles klar, machen wir euch, ja, machen wir ein Konzept und so weiter. Natürlich darf auf dem Weg dahin dieser Anwendungsfall reflektiert werden. Natürlich darf auf dem Weg auch mal die strategische Komponente mit rein, weil ihr genau wisst, das ist das, was es braucht, um vielleicht das, was sie wollen, nochmal in Frage zu stellen. Also was heißt das hier in diesem Fall konkret? Wie bin ich da drauf gekommen? Auch wenn der Kunde sich auf dieser strategischen Ebene nicht bewegen will, ist es durchaus relevant, sich mit dieser strategischen Ebene mal flankierend auseinanderzusetzen und da mal reinzugucken. Also dann, wenn ihr den Auftrag habt und dann, wenn ihr da mit dem Kunden sitzt und sagt, wäre es okay, wenn wir uns mal eine Stunde über eure bestehende Strategie unterhalten. So, wenn ihr das investiert, damit dieser Target klar ist, damit so ein Nordstern sich auch ein Stück weit entwickeln kann. Das zweite ist, damit wir den richtigen Rahmen oder den richtigen Anwendungsfall, also oben rechts in den Quadranten landen, brauchen wir einen guten Innovationsrahmen. Den habt ihr entwickelt, habt gute Fragen bestellt gegenüber der Bäckerei, Innovationsrahmen. Und ihr habt zwei Innovationsrahmen, nämlich einmal für die Außenperspektive, Point of Sale, Touchpoints mit den Kunden und einmal nach innen gerichtet für die internen Prozesse. Dann braucht ihr gute Auswahlmechanismen. Ich habe hier unten was vergessen. Ihr braucht gute Auswahlmechanismen, die es euch ermöglichen, den richtigen Anwendungsfall zu identifizieren. So, und ihr werdet von uns diverse Prozesse, das ist jetzt alles in den nächsten zwei Wochen dran, diverse Prozesse kennenlernen. Wie komme ich, das machen wir am Donnerstag, wie komme ich denn zum richtigen Anwendungsfall? Da gibt es so einen Zwei-Stunden-Prozess, den gehen wir mit euch durch. Wie kommen wir zum richtigen Anwendungsfall und wie sind wir in der Lage, aufhand von Aufwand und Nutzen den richtigen Anwendungsfall zu identifizieren? Weil da gibt es nämlich auch so einen Quadrant. Geringer Aufwand, hoher Nutzen ist einer, den man vielleicht mal umsetzen sollte. Dazu kommt, dass wir in der Lage sein sollten, das habe ich hier vergessen hinzuschreiben, den Nutzen zu kalkulieren. Ja, werde ich euch auch zeigen. Wir haben den Nutzen-Kalkulator, gibt es verschiedene Herangehensweisen, die können wir auch zusammen machen. Die verschiedenen Herangehensweisen, wie kann man Nutzen kalkulieren, in welche Fallen kann man treten und so weiter. Also den Nutzen zu kalkulieren für einen Anwendungsfall, das sind alles keine Rocket-Science-Dinger, das kannst du alles innerhalb von ein, zwei Stunden kannst du das machen. Um den Anwendungsfall, also hier oben rechts den Quadranten abzusichern. Letztes, habe ich eben schon gesagt, wir brauchen einen guten Prozess, um zu den Anwendungsfällen zu kommen. Also diese herzuleiten und nicht nur einfach aus dem Gefühl zu entscheiden, beziehungsweise da seid ihr die Ersten, die das von mir ja auch vermittelt bekommen. Und auch Sinina und Markus herzlich eingeladen, sich dann nochmal auf die Schulbank zu setzen, nämlich den Intent abzuleiten. Also der Intent ist was anderes als ein Anwendungsfall, zumindest in ein paar Ausprägungen. Es gibt zwei verschiedene Prozesse, die zum Anwendungsfall oder zum Intent kommen. Und sowas im Petto zu haben, Sascha, sind alles, neben wahrscheinlich noch ein paar anderen Sachen, die erhöht die Chance, dass ihr hier oben landet. Und mitigiert das Risiko, dass ihr in den anderen Quadranten landet, ohne den Prozess zu verlangsamen oder aufzuhalten. Weil das sind alles keine Sachen, wo du Wochen brauchst, sondern in ein, zwei Stunden hast du die einzelnen Aspekte, bist du durch. Sascha, soweit ist bei mir jetzt eine sehr lange Antwort auf unsere Frage. Wir reden vor allem darum, in diesen Quadranten auf der Zeitachse zu bleiben. Und da hast du jetzt ja ein paar Tools gegeben, dass das... Ja, und das ist das Entscheidende, genau, habe ich vergessen. Entscheidend hier an der Seite ist, danke, dass du es nochmal erwähnst, habe ich vergessen, steht schon da. Entscheidend ist, dass wir Geschwindigkeit aufrecht erhalten. Und der gesamte Zug, da können wir jetzt auch wieder eine Stunde in Rage reden, der gesamte Zug ist nur so langsam, also nur so schnell, wie das langsamste Glied. Und wenn du dann einen Solution-Partner hast, der erstmal Lasten- und Pflichtenheft schreiben will, weil er es nicht anders kennt, bist du am Arsch. Wenn du auf Mitarbeiter triffst, die man vorher nicht Organisationsentwicklungs-Change-mäßig mitgenommen hat, bist du bei der Einführung der Lösung auch am Arsch. Deswegen haben wir dieses Organisationsentwicklung und diesen ganzen Change-Aspekt von einem Abend auf drei erweitert mit Birgit. Habt ihr alles schon im Kalender? Damit auch die Erfahrungen aus dem Markt und die wir hier auch als Institut gemacht haben, gepaart sind mit dem, auf was du da draußen triffst, wir euch vermitteln können. Weil wenn du da eine Komponente hast, die richtig bremst, das ist dann, wie wenn du mit 200 Stundenkilometer Gegenwand fährst. Hast du das geilste Ding vorne gemacht mit der Strategie, das geilste Ding gemacht mit dem Anwendungsfall, du hast vielleicht den geilsten Prototypen entwickelt, alle sitzen da und sabbern, weil sie das endlich jetzt alles haben wollen. Und dann kriegst du es einfach nicht hin, weil du irgendetwas vergessen hast, was massiv aufhält und sich dann wie eine Wand anfühlt, gegen die du klatschst. Und das zweite, was du brauchst, ist nicht nur Geschwindigkeit, sondern Mut. Nämlich Mut, dann auch, Sascha, wirklich mal eine Entscheidung zu treffen, in die Umsetzung zu gehen. Denn es ist wichtiger, Fehler zu machen, als zu lange über etwas nachzudenken. In der Zeit, wo du nachdenkst, hast du schon fünfmal einen Fehler gemacht, den korrigiert und deutlich verbessert. Aber das geht eben nur dann, wenn du es umsetzen dazu brauchst. Copyright WDR 2021