Vertrieb ist eine einfache Kunst

Du nimmst das, was der Kunde dir gegeben hat, bringst es in deinen Kontext und fragst dann, was er in diesem Rahmen für das, was gerade besprochen ist, für das, wo er hinwill, für das, was er braucht, für das, wo seine Herausforderungen sind, die zu lösen, was es er willens und in der Lage ist, dafür zu investieren. Und auch hier haben wir wieder mal eine ganz besondere Folge vorbereitet. Eine Folge, die eine Keynote meinerseits beinhaltet. Eine Keynote, die ich im Rahmen der Bayerischen Vertriebstage von Uwe Rieder, ein Online-Event mit über 15.000 Teilnehmern, gehalten habe. Und natürlich möchte ich euch und ihnen diese Folge nicht vorenthalten. In dieser Folge geht es darum, Vertrieb ist eine einfache Kunst. Wir haben immer wieder die Situation, dass zwischen einer Anfrage und dem eigentlichen Abschluss uns die Interessenten abspringen und wir nicht in der Lage sind, aus Interessenten Kunden werden zu lassen. Und ich demaskiere in dieser Keynote zum einen sieben kleine Stellschrauben, die jeder sofort umsetzen kann, um zu verhindern und das Risiko eintreten zu lassen, dass ein Kunde abspringt, bevor er unterschrieben hat. Wir werden darauf eingehen, warum Geschwindigkeit essentiell ist. Wir werden darauf eingehen, warum du die richtigen Fragen stellen solltest. Wir werden darauf eingehen, welche Frage du niemals auslassen solltest und vieles mehr. Und das sind sieben kleine Veränderungen aus unserem Booklet 21 Game Changer für die leichte Kundengewinnung. Und du wirst dich sicherlich wundern, wenn du diese Game Changer hörst, wenn du diese sieben kleinen Stellschrauben hörst, das habe ich doch alles schon hundertmal gelesen. Ja, es ist alles keine Rocket Science, es ist auch alles schon erfunden. Und dennoch ist es wichtig, sich diese kleinen Veränderungen nochmal zu Gemüte zu führen, sie nochmal zu verinnerlichen und eigentlich nur bewusst oder dann später auch unbewusst anzuwenden und zu integrieren in all dem, was du tust, in dem Prozess zwischen der Anfrage und dem entsprechenden Abschluss. Wenn du das beherzigst, kann ich dir garantieren und das passiert bei unseren Kunden immer wieder, wirst du den nächsten Auftrag deines Lebens gewinnen. Das heißt Aufträge, die du so in der Form, in der Größenordnung oder auch in der Liefer- und Leistungserbringung und in der Gänze, wie du sie zusammengestellt hast, nie bisher für möglich gehalten hast. Und in dem Sinne wünsche ich dir jetzt viel Spaß mit der Keynote. Denk immer da dran, das ist ein online aufgenommene Keynote, die mit einem Workbook arbeitet. Wir werden versuchen, dir dieses Workbook hier in die Shownotes auch noch mit reinzunehmen. Und wenn du wissen willst, hinter die Details schauen willst, wenn du dir dieses Booklet herunterladen möchtest, kannst du das auch tun unter www.d-kertings.com slash gamechanger zusammengeschrieben und dort bekommst du kostenlos und wirklich kostenlos ein 64-seitiges Booklet mit allen 21 kleinen Veränderungen, die aus unserer Sicht notwendig sind, um den Abschluss zu generieren, beziehungsweise mit denen unsere Kunden maßgebliche Erfolge haben. Und jetzt viel Spaß mit dieser Keynote der Thorsten. Wir sehen uns von den Kertings. Ciao, ciao. Ich möchte jetzt im ersten Schritt mal darüber sprechen, wo wir eigentlich hier im Prozess sind, denn Vertrieb ist ja etwas ganz Bestimmtes. Vertrieb ist nämlich etwas, wo wir hier vorne zwischen einer Anfrage, die du bekommst, weil du Interesse geweckt hast, Neugier generiert hast, und ich mache das jetzt hier nochmal bewusst in einer anderen Farbe, damit sich das so ein bisschen abgrenzt und in dieser Farbe das hier nochmal ein bisschen sichtbarer wird. Zwischen der Anfrage und, du wirst es kaum ahnen, dem Abschluss, nämlich dann, wenn der Kunde zugesagt hat und wenn der Kunde dich hat wissen lassen, dass er mit dir zusammen arbeiten möchte, entweder mit einem Zeichen des Einverständnisses oder auch mit einer Unterschrift oder wie auch immer du die Kundeneinverständnisse von deinen Kunden abholst. Anfragen werden so generiert, also das hier nochmal dazu, das ist das, was hierzwischen passiert, das ist das, was wir als Vertrieb verstehen. Wenn du meine Schrift nicht lesen kannst, ich mache die Folien häufig nur für mich selbst, dann schreib uns auch gerne, dann werden wir das für dich nochmal themaskieren und ich werde versuchen, mich mit der Schrift doch etwas ordentlich zu verhalten. Anfragen generierst du, und das ist ja nicht Teil auch dieser Vertriebstage, generierst du, indem du beispielsweise, ich kürze das hier mal ab, organische Kundengewinnung machst. Organische Kundengewinnung besteht darin, dass du dich über dein Kontaktnetzwerk bewusst bist, entweder das, was hier im Rahmen deines Telefonbuchs vorhanden ist, als auch Kontakte, die du auf sozialen Netzwerken hast, wie LinkedIn, Facebook oder an anderer Stelle, und du darüber Kunden gewinnst bzw. Anfragen generierst. Wie das geht, gibt es verschiedene Techniken, dass du organisch Kunden gewinnst, das erklären wir unseren Kunden, ist jetzt nicht Teil dieses Formates. Es kann möglicherweise auch sein, dass du in deinem Kontext vielleicht nicht organische Kundengewinnung machst, sondern du vielleicht Ads schaltest oder sagst, Mensch, ich mache irgendwas auf YouTube oder an anderer Stelle, sprich, ich habe ganz bestimmte Kanäle, wie auch ein Podcast, die dafür sorgen, dass Interesse geweckt wird. Oder du machst es wie auch einige unserer Kunden, du machst ein Direct Mailing, also ein Direct Mailing mit einem entsprechenden Anruf hintendran, sprich, was einige Kunden auch bei uns schon gemacht haben und durch unsere Begleitung Bücher geschrieben, die in renommierten Verlagen verlegt wurden oder auch im Eigenverlag, die sie dann ihren Interessenten entsprechend geschickt haben, um danach einen Anknüpfungspunkt zu haben für einen entsprechenden Anruf. So, das sind Möglichkeiten. Es kann sein, dass du vielleicht ein Newsletter hast, um die Interessenten, die sich mit dir schon verbunden haben, zu hegen und zu pflegen, sprich, Vertrauen aufzubauen und von deiner Kompetenz zu überzeugen. Oder du bist halt jemand, der vielleicht auch Formate wie diese, ein Webinar in einer bestimmten Form, Entschuldigung, bewirbt oder auch auf solchen Online-Bühnen, wie wir sie hier haben, präsent ist. All das kann dazu führen, dass du, und das ist sicherlich noch nicht erschöpft hier an der Stelle, dass du Anfragen generierst. So, und während dieser Anfragen bis hin zum Abschluss haben wir hier einige Phasen bzw. Schritte, die dazu führen, dass ein Abschluss entsteht, sprich, dass von der Anfrage der Interessent irgendwann zum Kunden wird. Also vom Interessenten, den wir hier vorne haben und hinten ist er dann ein Kunde. Das ist in unserer Welt der Vertrieb. Jetzt gibt es hier so ein paar Knackpunkte. Stell dir vor, hier vorne findet so ein kleines Erstgespräch oder ein Erstkontakt statt. Du bist in der Lage, den Kunden vielleicht in 5, 10 Minuten gut kennenzulernen oder auch besser kennenzulernen und du hast so eine kleine Prüfschablone. Wir bringen das unseren Kunden immer ganz gerne bei, eine Prüfschablone, wie beispielsweise, na, hast du Bock auf den Kunden oder auf den Interessenten? Bist du in der Lage, ihm zu helfen und ist er willens und in der Lage zu bezahlen? Das wäre so eine ganz einfache Prüfschablone, die du auch bei deinen Kunden sicherlich anwenden wirst. So, dann denkst du, wenn der Kunde oder der Interessent durch diese Prüfschablone kommt, geht es in den zweiten Schritt und das ist ein ausführlicheres Gespräch. Hier guckst du in alle Ecken, hier stellst du die richtigen Fragen, hier baust du schon deutlich mehr Beziehung als auch Vertrauen auf mit deinen Interessenten, um dann nach diesem etwas längeren Gespräch, häufig irgendwo zwischen 30 und 60 Minuten, in der Lage zu sein, das Ganze mal zu reflektieren und dir Gedanken zu machen, so wie wir das nennen. Was ist das, was ich ihm vielleicht anbieten könnte? Speziell dann, wenn dein Dienstleistungsportfolio vielleicht ein Stück weit breiter ist und du nicht einfach nur ein ganz bestimmtes Coaching-Format verkaufst. Du dir überlegst, was könnte ich dem Kunden anbieten, was dann dazu führt, dass du vielleicht ein Beratungs- und Abschlussgespräch führst und ein entsprechendes Angebot vorstellst. Und das führt dann dazu, dass der Kunde durch diesen Kanal hier durchgeht und sagt, okay, jetzt haben wir genug Vertrauen, ich habe dich gut kennengelernt, das Angebot sagt mir zu und dann der Abschluss passiert. Und es kann durchaus sein, dass hier in diesem Teil, speziell wenn du im B2B-Markt unterwegs bist, das heißt mittelständisch oder auch große Unternehmen, zu deinen Kunden zählst oder auch zu deinen Interessenten, dass diese Zirkel, dieser Ablauf mehrfach stattfindet, weil du halt mehrfach durch gewisse Iterationen durchgehen musst. Es sind noch weitere Menschen mit einzubeziehen und das führt dazu, dass einfach die Gesprächszyklen entsprechende sind, weil nicht sofort schnell am Telefon entschieden wird und der Kunde zusagt. Das hast du bei Selbstständigen, das hast du bei kleinen Unternehmen, wo der Gründer oder der Geschäftsführer entsprechend direkt die Entscheidung trifft und vielleicht auch nach einer Stunde schon klar ist, okay, wir machen das. Aber in großen Unternehmen hast du da häufig diese Zyklen drin. So, und jetzt kann auf dieser gesamten Strecke kann unfassbar viel schief gehen. Und was da alles schief gehen kann, braucht es gar nicht zu demaskieren, sondern wir dürfen das Risiko senken. Wir dürfen das Risiko senken und die Chancen erhöhen, dass der Abschluss, sprich das hier, was da hinten passiert, nämlich dort, dass dieser Abschluss entsprechend stattfindet. So, und maßgeblicher Anteil haben diese 21 Game Changer für leichte Kundengewinnung. Und ich kann es dir nur wärmstens ans Herz legen. Da unten steht, wie du es dir holen kannst. Das ist das, was du dir sichern solltest. Das ist das, was du bei uns nachfragen solltest. Das ist das, was du dir unter slash Game Changer auf unserer Webseite runterladen solltest. Und dann nicht nur jagen und sammeln, sondern auch umsetzen, weil darum geht es. Und dazu möchte ich dir jetzt ein kleines Beispiel nennen, beziehungsweise dir eine kleine Geschichte erzählen. Aber bevor wir dazu kommen, ist jetzt eine gute Möglichkeit, und wir haben das hier in dem Workbook mit berücksichtigt, eine gute Möglichkeit, dass du mal deine Erfahrungen aufschreibst, dass du mal für dich reflektierst. Was hat denn in der Vergangenheit funktioniert? Was nicht? Wie bin ich es angegangen? Was ist daraus entstanden? Und dir selbst mal so eine kleine Geschichte demaskierst, so wie ich das jetzt gleich machen werde, um zu überprüfen, was denn in der Vergangenheit bei dir funktioniert hat. Weil viele Vertriebsträger sagen, schau mal da drauf, was in der Vergangenheit funktioniert hat und verstärke das, was schon gut gewesen ist. Weil so, wie du in der Vergangenheit deine Top-Kunden gewonnen hast, könntest du eine große Möglichkeit haben, dass das auch in Zukunft der Fall ist und du über diesen Weg in der Lage bist, nämlich mit dem du schon erfolgreich gewesen bist, auch in Zukunft neue Kunden oder auch schon frühere Kunden, die du hattest, nochmal in deinen Kontext zu ziehen. Also deswegen ist diese Erfahrungsreflexion, darf ich sagen, hier so wichtig, damit du nachher die einzelnen Impulse und die Abschlussübungen, die wir auch noch vorbereitet haben, für dich so einsetzen kannst, dass die Fehler, die du in der Vergangenheit gemacht hast, ausgemerzt sind, beziehungsweise das, was in der Vergangenheit schon gut funktioniert hat, in Zukunft auch wieder gut funktioniert. Also du kannst die Aufzeichnung, wenn du es hier schaust, gerne mal anhalten. Dann gehst du mal durch diesen Prozess durch und überprüfst mal für dich, was hat in der Vergangenheit funktioniert und was nicht. Normalerweise würde ich dich jetzt da hinten mit hinnehmen, aber ich habe ja schon gesagt, so richtig flüssig war das vorher nicht und das alleine hier zu machen, ist auch eine Herausforderung, weil es gerade keiner da ist, erzähle ich dir das hier direkt. Denn ich möchte dir eine kleine Geschichte erzählen, die diesen ersten Impuls, den ersten Game Changer, den ich dir mitgeben möchte, nochmal ein Stück weit demaskiert und dir auch, wo du den Schmerz spüren kannst, der bei dem einen oder anderen in dieser Geschichte hochgekommen ist. Also stell dir vor, es ist viele Jahre her, so viele auch nicht, ich glaube sieben oder sechs oder so, was ist das her und ich war damals eingesetzt in einem Projekt, hatte einen Kunden in Düsseldorf und war abends im Hotel und um halb acht gucke ich noch in die Mails und sehe dort eine Mail, eine neue Anfrage von einem mittelständischen Unternehmen, welches nach einem Fassilitator für eine bestimmte Innovationsmethodik, die Forth Innovationsmethodik gesucht hat. Und es gibt in Deutschland, gab es damals fünf oder sechs zertifizierte Forth Facilitator, die alle auf einer Webseite erfasst waren und sie hat mich da wohl ausfindig gemacht und hat mich angeschrieben, hat gesagt, hallo Herr Körting, ich habe sie auf der und der Webseite gesehen und wir haben Interesse an der Forth Innovationsmethodik, wir glauben, dass das für unser Unternehmen ein richtiger Ansatz ist. Wann wäre es denn die Möglichkeit, dass wir mal darüber sprechen und sie unsere Herausforderungen besser kennenlernen und wir mal schauen, ob sie uns an der einen oder anderen Stelle helfen und unterstützen können. Ich denke mir, cool, eine schöne Anfrage, die werde ich beantworten, habe mich dann gleich hingesetzt, habe die Antwortmail geschrieben und habe zurückgeschrieben und wir sie Frau Meier, hallo Frau Meier, vielen Dank für Ihre Anfrage, großartig und ich bin sicher, ich kann Ihnen helfen und freue mich auf den Austausch. Wann passt es Ihnen? Morgen zwischen 10 und 11 oder am Nachmittag zwischen 2 und 3. Das waren zwei Slots, die aktuell in meinem Terminkalender frei waren beziehungsweise, die ich ohne weiteres freiräumen konnte. Ich bin zu Bett gegangen, am nächsten Morgen um halb 7, 7 aufgestanden, um halb 8 gefrühstückt und dann um halb 9 war eine Antwortmail in meinem Postcode, Herr Körting, vielen Dank für Ihre schnelle Rückmeldung. Ich nehme gleich den ersten Termin, wenn es Ihnen möglich ist, dann nehmen wir doch gleich 10 Uhr, würde mich freuen, wenn Sie kurz antworten. Ich geantwortet, perfekt, 10 Uhr passt, habe noch einen Zoom-Link mitgeschickt, um dann direkt auch in diesen Kontakt zu gehen, habe gesagt, lassen Sie uns um 10 Uhr hier in diesem Zoom-Raum treffen. 10 Uhr haben wir uns getroffen, eine Stunde sind wir durch diesen Prozess durch, wir haben viele Fragen beantwortet, ich konnte skizzieren, dass ich in der Lage bin, entsprechend zu unterstützen. Ja und um 11 Uhr war klar, ich werde Sie erst mal zweieinhalb Tage für einen knapp fünfstelligen Betrag unterstützen und Ihr Team, damit sie in der Lage ist, diese Innovationsmethodik an Ihr Management zu kommunizieren, mit dem Ansinnen dann natürlich auch den großen Auftrag zu bekommen, nämlich diese Methodik zu fazilitieren. Die braucht ungefähr drei bis fünf Monate, zieht ein paar Menschen mit dazu, viele Workshops, insgesamt 15 Stück und führen dazu, dass vier bis fünf neue Business Cases entwickelt werden, die das Management dann entscheidet und in die Umsetzung bringt. Und das ist ein Aufwand der oder eine Investition von rund 100.000 Euro in den Fazilitator, in diverses Material, Equipment, was dazu gebraucht wird und darauf habe ich natürlich auch gebaut und Spoiler, auch dieser Auftrag wurde dann gewonnen, nachdem ich Sie begleiten durfte und das Management entschieden hat, dass Sie diesen Weg gehen sollen mit Ihrem Team, mit meiner Unterstützung. Ich bin dann um 11 Uhr ins Projekt und zum Kunden und auf dem Gang läuft mir jemand in die Arme, der ebenfalls zertifizierter Force-Facilitator ist und ich habe ihn dann gefragt, sag mal, nennen wir ihn Hans, sag mal Hans, hast du auch diese Anfrage bekommen, die war doch total spannend, gestern Abend um halb acht, hast du die auch gekriegt, weil du bist ja auch auf der Webseite und ich kann mir vorstellen, dass die mehrere in Deutschland angeschrieben hat. Sagt er, ja, habe ich auch bekommen und ich habe mir vorgenommen, heute Nachmittag zu antworten. Habe ich mir gedacht, sage ich es ihm gleich oder wie gehe ich jetzt vor? Und ich habe es ihm dann gleich gesagt, gesagt, tut mir leid Hans, ich habe heute Morgen, gestern Abend die E-Mail beantwortet, habe heute Morgen um 10 Uhr schon mit ihr besprochen, darf sie jetzt zwei Tage begleiten, wir treffen uns jetzt schon in drei Tagen, sie und ihr Team und dann werden wir schauen, wie wir das Management überzeugen und ich gehe davon aus, wenn ich da keine großen Fehler mache, dass wir dann auch die weitere, den weiteren Prozess gemeinsam machen. Da kannst du dir vorstellen, wie er mich angeschaut hat, so ein bisschen Wut, Trauer, persönliche Demut, all das war dort gemischt und natürlich hat er die Mail weder geschrieben noch ist er da noch in diesen Kontext gekommen und was ist diese Moral von der Geschichte, was ist der erste Game Changer, den ich dir mitgeben darf? Wenn du eine Anfrage bekommst, beantworte sie schnell. Speed is critical. Eine Antwort auf eine Anfrage hat in 24 Werktagsstunden maximal zu erfolgen, teilweise sogar schneller, weil wenn das hier nicht entstanden wäre in der Kürze der Zeit, dann wäre möglicherweise auch die 24-Stunden-Regel nicht zum Greifen gekommen. Antworte auf Anfragen schnell. Anfragen sind Gold wert. Sorg dafür, dass du den Stier bei den Hörnern packst, denn dann, wenn die Anfrage kommt, ist der Schmerz am größten, das Bedürfnis am größten und die Sehnsucht nach jemand wie dir, der möglicherweise dem Interessenten helfen kann, ist vorhanden, sonst würde er den nicht schreiben. Entweder hat er eine Empfehlung bekommen oder ist etwas anderes entstanden, was dazu geführt hat, dich anzusprechen und pack das Ding und gib Alternativen, so wie ich das auch gemacht habe, gleich zwei Optionen mit reingeben, weil du hältst den Rahmen. Du bist derjenige, der den Prozess hier ein Stück weit bestimmt. Dazu gehört es, dass du diesen Rahmen hältst, dass du vorgibst, wann du die Möglichkeiten hast zu treffen. Alles andere führt nur zu weiterem Pingpong. Und ich habe jetzt hier keine Seiten vorbereitet, um das zusammenzufassen. Ich nehme dir das hier mal Nummer 1. Speed is critical. Und gerade Speed ist critical in diesem Schritt von der Anfrage hin zum ersten persönlichen Kontakt. Das ist das, wo dieser Impuls Nummer 1 von dir entsprechend landen kann. Und jetzt überprüf mal für dich, was und wann hast du in der Vergangenheit Anfragen schnell beantwortet? Was ist daraus entstanden? War das ein kleiner Game Changer? War das etwas, wo klar war, dass der nächste Schritt auch mit dir gegangen wird und war es vielleicht der Erfolgsgarant auch dann für einen späteren Auftrag? Oder gab es vielleicht auch Situationen, wo du nicht direkt beantwortet hast und die Kartoffel erkaltet ist in Anführungszeichen und du eben nicht der oder diejenige sein konntest, die den Kunden begleitet? Überprüf mal für dich, wie das in der Vergangenheit war und schau mal, welche Veränderung das möglicherweise für dich und für die Zukunft bedeutet, wenn du diesen einen durchaus banalen, aber wichtigen, relevanten Punkt für dich umsetzt. Kommen wir zur nächsten Geschichte. Hast du Lust? Alles klar. Und ich würde jetzt mit dir auf die Bühne gehen. Mache ich aber nicht. Könnte auch mit dir in die Sitzecke gehen. Mache ich auch nicht. Könnte mit dir durch Space Camp laufen. Hier, da bin ich. Mache ich nicht. Sondern ich schaue dir wieder in die Augen und wir gehen jetzt mal in die zweite Geschichte. Die zweite Geschichte habe ich selbst erlebt. Es ist auch wieder einige Jahre her, dass ich eingeladen wurde durch eine verpartnete Unternehmensberatung in einem großen Unternehmen.

mittelständischen Unternehmen mit vielen Milliarden umsetzen, mit dem CIO, also dem Chief Information Officer, demjenigen, der dort für die IT verantwortlich ist und die Projekte umzusetzen hat, die sich die Fachabteilung überlegt, ins Gespräch zu gehen, weil sie ein großes Programm hatten mit insgesamt, ich glaube, 12 oder 13 Projekten, die darunter zusammengefasst waren. Es gab auch noch eine Beteiligungssituation, sprich der Investor hat Druck ausgeübt, dass diese Projekte umzusetzen waren und die waren alle irgendwie ein Stück weit in Schieflage. Es hat sich keiner eingestanden, so wie das häufig der Fall ist, aber es war doch ein bisschen mehr da im Argen, als sich alle so erzählt haben. Und ich war dort in dem Gespräch und eins meiner Schwächen war früher immer, dass ich unfassbar viel geredet habe, dass ich so von mir überzeugt war und immer gern von mir erzählt habe, aber vergessen habe, demjenigen, der mir gegenüber sitzt, die entsprechenden Fragen zu stellen. Das ist jetzt ein Stück weit anders, wenn ich auf dich gerade einrede, wie auf einen lahmen Esel, aber das liegt halt nur mal an dem Format, weil wir hier nicht direkt interagieren können. Und ich habe mir da vorher zwei Sachen mitgegeben, dass ich das verändern möchte, dass ich da ein Stück weit anders drauf schaue. Und ich war dann in dem Gespräch, habe am Anfang mein Buch hingelegt, nämlich Turnaround, wenn Projekte Kopf stehen und klassisches Projektmanagement versagt. Das macht dann auch schon mal einen gewissen Eindruck und habe dann ganz viele Fragen gestellt. Mein Redeanteil war ungefähr bei 80, 90, 95. Nein, der Redeanteil war ungefähr bei 80, 90, 95 Prozent bei meinem Gegenüber. Und ich habe nur Fragen gestellt, Fragen zum Projekt, Fragen zur aktuellen Situation, Fragen, was das antizipierte Ziel ist. Und zwar nicht nur von den Projekten, sondern auch von einem möglichen Einsatz meinerseits. Wir haben geguckt, was sind Herausforderungen, die zwischen der aktuellen Situation und dem Ziel sind. Was verhindert, dass der Kunde allein das Ziel erreicht? Was sind Bedürfnisse? Was ist das, was der Kunde glaubt zu brauchen, um das Ziel zu erreichen? Wir haben gefragt, was, wenn wir auf die Gesamtsituation drauf schauen, was ist das eine, was er am liebsten sofort verändern würde? Und natürlich, was er willens und bereit wäre zu investieren. Dazu kommen wir später. Ich hatte fast schon ein schlechtes Gewissen, weil er gesagt hat, Herr Körting, jetzt erzählen Sie doch mal was von sich. Sie haben so einen spannenden Lebenslauf. Nehmen Sie mich doch mal mit. Und dann sage ich, Herr Mayer, noch eine Frage. Na, wenn Sie mir gestatten, noch zwei. Ich komme da gleich drauf. Aber in dem Buch steht alles drin. Gucken Sie sich das mal an. Aber ich habe noch zwei Fragen. Da habe ich meine zwei Fragen auch noch gestellt. Und irgendwann war die Stunde rum und er hatte nur eine Stunde Zeit. Und da war klar, das Gespräch hat ein hartes Ende. Er hätte das natürlich noch verschieben können. Aber ich glaube, er hatte einen Termin bei seinem Chef, konnte es nicht verschieben. Und ich hatte ein schlechtes Gewissen. Ich habe da nochmal einen ganz kurzen Abriss gemacht über meine Vita und dann musste er raus. Und ich bin dann auf dem Weg nach Hause im Zug gesessen und bekomme im Zug eine WhatsApp Nachricht. Dann denke ich mir eine WhatsApp Nachricht und dann habe ich den Namen gelesen und gesagt, woher hat er denn meine Telefonnummer? Ich meine, gut, die findet man raus da draußen. Aber und wieso jetzt eine WhatsApp? Und in dieser WhatsApp sagt er Hallo, Herr Körting, vielen Dank, dass Sie hier persönlich vorbeigeschaut haben. Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit genommen haben. Und danke für dieses grandiose Gespräch und danke für den Austausch. Und ich freue mich auf die weitere Zusammenarbeit. Viele Grüße, Herr Mayer. Das war die geschriebene WhatsApp Nachricht. Und dann habe ich mir so gedacht. Gespräch, Austausch, ich habe doch nur Fragen gestellt. Ich habe doch gar nichts gesagt. Der Einzige, der was erzählt hat, warst du. Und was mir da klar geworden ist, sind zwei maßgebliche Impulse. Nicht nur einer, sondern jetzt kommt Impuls zwei und drei. Impuls Nummer eins ist, reduziere in den Gesprächen, gerade am Anfang, dann, wenn es hier vorne drum geht, da in den ersten beiden Gesprächen, reduziere deinen Redeanteil deutlich. Es geht nicht um dich, es geht um den Kunden. Es geht um seine Situation. Es geht das, wo er steht, wo er hin will, was ihn abhält, was er braucht. Es geht darum, was er am liebsten sofort verändern würde. Darum geht es. Und da darfst du Interesse zeigen. Du darfst in jede Ecke leuchten. Stell dir vor, der Kunde öffnet dir ein Schloss und in diesem Schloss gehst du ins Eingangsportal rein. Deine Aufgabe ist es, in die anderen Räume reinzukommen, dort eine Tür aufzumachen, mit der Taschenlampe rumzuleuchten und Fragen zu stellen, die er sich selbst am besten schon hätte stellen und auch beantworten sollen. Er wird dir dankbar sein darüber, dass du derjenige bist, der ihm endlich die Fragen stellt, die er sich schon längst hätte stellen und beantworten sollen. Und dadurch kommt er ins Reflektieren. Dadurch bekommt er Klarheit. Viele unserer Kunden, unserer Kunden als auch die Kunden unserer Kunden sagen, dass durch die Gespräche so viel Klarheit entstanden ist, dass diese Gespräche so wertvoll gewesen sind, weil ihm endlich mal jemand zuhört und endlich mal jemand das Gefühl gibt, dass jemand hinter die Kulissen schaut und ihn wahrlich, ihn oder sie wahrlich verstehen will. Und das ist das, was du kreieren darfst. Nämlich zum einen deinen Redeanteil deutlich zu verkürzen. Wenn es vielleicht bisher 80 Prozent bei dir ist und 20 Prozent beim Kunden, dreh es einfach um. 20 Prozent bei dir, 80 Prozent beim Kunden. Du wirst sehen, es wird alles verändern. Aber ich muss ihm doch sagen, wieso ich so geil bin. Wir werden getriggert durch die Fragen vom Kunden, der sagt, erzählen sie doch mal was über sich. Und du dann irgendwie ins Schwadronieren kommst. Nein, bleib im Rahmen. Sorg dafür, dass du dem Kunden die Fragen stellst, die du ihm stellen musst und willst, damit du ihn besser verstehst und reduziere deinen Redeanteil. Sorry, ich habe es ein bisschen durcheinander. Also Punkt Nummer zwei ist, reduziere deinen Redeanteil. Und Punkt Nummer drei ist, stell die richtigen Fragen und schau hinter die Kulissen. Ich nehme das jetzt hier noch mal auf. Also Nummer zwei ist, Redeanteil verkürzen oder verkleinern. Ich mache das hier mal so 80, 20, 80 Prozent beim Kunden, 20 Prozent bei dir. Und drei ist, stell die richtigen Fragen. Das Bild, was wir hierzu immer skizzieren, sieht so aus. Ja, das sind unsere Kunden, die beten das schon von oben nach unten durch. Wo steht der Kunde? Wo will er hin? Was ist der Weg dahin? Und was sind die Herausforderungen, die Probleme, die Schmerzen und die Ängste? Und was ist das, was er braucht? Was ist das, was er will? Und dann gibt es hier noch die Wunschfrage und auf eine ganz entscheidende Frage kommen wir gleich noch hin. Und das ist so banal. Das siehst du auf jeder Webseite, jedes Strategiegespräch, jedes Potenzialgespräch, jedes Erstgespräch. Du kannst es wahrscheinlich auch schon nicht mehr hören und lesen. Die haben das zum eigentlichen Kern nur lesen, die halten Skript ab. Ein Skript hat nichts mit deiner Emotion zu tun. Natürlich sollst du dir auch die Fragen notieren, aber geh mit einer Emotion da rein. Sorg dafür, dass du den Kunden verstehen willst und ihm das zu spüren gibst, dass du ihn verstehen willst. Dann merkt auch, dass der Kunde und Vertrauen entsteht. Also Redeanteil deutlich runter und die richtigen Fragen stellen und hinter alle Kulissen gucken, die sich dir in irgendeiner Form bieten und sagen, bevor ich auf ihre Frage antworte, können Sie mir bitte noch diese eine Frage beantworten, die gerade noch bei mir oben aufliegt. Wenn du das machst, dann bist du gut unterwegs. Und wie gesagt, das sind nur drei von 21, die wir bisher gemacht haben. Die anderen machen wir jetzt fast schon ein Stück weit. Nein, noch nicht ganz. Im Schnelldurchlauf. Wenn du alle haben willst, dann schick uns gerne WhatsApp oder eine SMS über die genannte Nummer mit deiner E-Mail-Adresse und dann schicken wir dir das entsprechend zu. Nummer vier. Immer noch hier vorne in diesem Kontext. Wir sind immer noch bei den Erstgesprächen. Wir sind immer noch bei den ersten Kontakten. Ist eine etwas, eine ganz entscheidende, die all unsere Kunden, wenn sie zu uns kommen, falsch machen. Denn die große Herausforderung ist eins. Wenn die Kunden unserer Kunden darum bitten, ein Angebot zu schreiben, schreiben wir ein Angebot. Wir reiben uns die Hände. Wir gehen schon durch die Decke. Irgendwie glauben wir den Kunden schon gewonnen zu haben und schreiben ein Angebot, schicken es raus und dazu kommen wir später, was da passiert. Der viel wesentlichere Punkt ist, dass wir im Nebel stochern. Wir kennen nämlich nicht die Investitionsbereitschaft unserer Kunden. Und die Investitionsbereitschaft für das gleiche Ergebnis, für den gleichen Nutzen ist von Mensch zu Mensch, von Rolle zu Rolle, von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich, weil sie alle in anderen Situationen sind und auch alle andere finanzielle Polster oder Potenziale haben. Stell dir vor, ich würde dir die Frage stellen, wie viel wärst du bereit zu bezahlen, wenn ich dir mit einem Fingerschnipp ermöglichen könnte, dass du morgen, jeden Tag bis ans Lebensende eine Stunde mehr zur Verfügung hast, als alle anderen Menschen da draußen. Wenn die schlafen gehen und an den Wechsel der Zeitzonen Verschiebung, wenn die weitermachen, bei dir wird es nochmal zurückgedreht und du setzt dann auf den gleichen Punkt auf. Du hast eine Stunde mehr, für was auch immer, an deinem Business zu arbeiten, für deine Kunden da zu sein, für deine Familie, für dich, für deine Kinder, für deinen Partner, in die Natur zu gehen, über Berge zu laufen, was auch immer. Wie viel wäre es dir wert, wie viel würdest du bezahlen, was wärst du bereit zu investieren in diese Stunde? 10.000, 100.000, würdest du sagen, Mensch, Alter, eine Million. Was es auch immer ist, vielleicht sind es auch nur 1.000 Euro oder du sagst eine Stunde mehr, interessiert mich nicht. Ich bin gar nicht im Markt dafür, eine Stunde mehr zu haben im Leben. Gut. Was glaubst du, so kontrovers man diese Persönlichkeiten sehen würde, Richard Branson, Jeff Bezos, Elon Musk, Donald Trump oder wer auch immer da draußen, was glaubst du, was sie bereit wären dafür, eine Stunde mehr zu haben am Tag? Meinst du, es reicht eine Million? Ich glaube, Elon Musk, der würde dir eine Milliarde überweisen, wenn dir das möglich wäre. Wie gesagt, die Persönlichkeiten und so weiter lassen wir außen vor. Aber du merkst, dass der Wertekontext und das Investitionsvolumen und Bedürfnis damit verbunden ist, wie hoch der Nutzen für den Einzelnen ist. Und nicht nur, dass du in der Lage sein solltest, im Rahmen deiner Leistungserbringung den Nutzen und zwar den wahrgenommenen Nutzen zu steigern. Das wäre eine Session für, wie du deine Leistung lieferst und wie du ein grandioses Angebot machst. In deinem Fall ist es entscheidend, dass du dir bewusst darüber wirst, dass die Investitionsbereitschaft durchaus unterschiedlich ist. Da hilft eine Frage. Nämlich dann, wenn du durch diese Fragen hier durchgegangen bist, einfach eine Abschlussfrage zu stellen. Und das ist jetzt Impuls Nummer 4. Mal angenommen, ich bin derjenige, der sie aus dieser Situation hierhin bringt, der es ermöglicht, dass wir die Herausforderungen, Probleme, Schmerzen und Ängste eliminieren. Und dass ich ihnen das zugänglich mache, was sie wünschen und was sie brauchen. Und wir vielleicht nochmal ganz am Anfang das, was sie sofort verändern wollen, auch verändern können. Mal angenommen, ich bin derjenige, der sie auf diesem Weg begleitet und das ermöglicht. Was wären sie bereit dafür zu investieren? Was wären sie bereit dafür zu investieren? Wir nennen das die Investitionsfrage. Andere sagen, kennst du denn das Budget? Hast du nach dem Budget gefragt? Und viele halten sich zurück mit der Budgetfrage. Viele wollen gar nicht nach Geld fragen, weil irgendwelche Glaubenssätze oben aufliegen. Geld stinkt. Nach Geld fragt man nicht. Bei Geld hört die Freundschaft auf und was weiß immer, welchen Glaubenssätzen du aufgewachsen bist. Entscheidend ist, dass du dich traust, diese Frage zu stellen. Und die, wie ich sie dir jetzt schon mal mitgegeben habe, ist eine ganz besondere Form. Nämlich du greifst auf das, was der Kunde dir vermittelt hat. Du nimmst das, was der Kunde dir gegeben hat, bringst es in deinen Kontext und fragst dann, was er in diesem Rahmen für das, was gerade besprochen ist, für das, wo er hin will, für das, was er braucht, für das, wo seine Herausforderungen sind, die zu lösen. Was es er willens und in der Lage ist, dafür zu investieren. Und dann hast du eine Stoßrichtung. Dann bist du in der Lage, dein Angebot so zu platzieren, dass es trifft. Und wie es trifft und welche Preise du dann nutzt und wie du auf unterschiedliche Antworten deines Kunden antwortest, das lernst du bei uns. Beziehungsweise teilweise steht das hier auch drin, nämlich in 21 Game Changer für leichte Kundengewinnung. Kannst du dir da unten sichern, habe ich dir schon ein paar Mal gesagt. Was soll ich sagen? Stell die Investitionsfrage. Und jetzt kannst du mal dich hinterfragen und da überprüfen, wie oft hast du in der Vergangenheit die Investitionsfrage gestellt? Wie oft bist du auf den Kunden zu, auf den Interessenten, hast genau das gefragt? Hast du eine Ahnung gehabt, in welche Richtung dein Angebot gehen kann? Weil ein Angebot ist ja nicht immer Schema F, das ist es bei den wenigsten. Bei uns kostet ein Coaching-Programm, was ein Coaching-Programm kostet, was ein Coaching-Programm kostet. Das ist völlig wurscht, ob du bereit bist zu investieren, ob du eine Million auf dem Konto hast oder weniger. Bei uns kostet eine Coaching-Beratung und Begleitung über ein Jahr einen fünfstelligen Betrag. Und diesen darfst du investieren. Da gucken wir nicht danach und da setzen wir dich einfach aufs Gleis wie alle anderen und beraten dich ganz persönlich und mit all unserer Vielfalt und mit der gesamten Leidenschaft und Energie. Aber wenn du jemand bist, der was mit Workshops macht, der im Corporate-Umfeld unterwegs ist, der berät, begleitet, der als Dienstleister sich selbst sein Wissen oder seine Mitarbeiter verkauft, du bist häufig unfassbar unsicher, was der Kunde bereit ist zu investieren. Und wenn du diese Frage nicht stellst, die Antwort nicht aushältst, wenn du nicht in der Lage bist, diese kleinen Nuancen auch noch mit einflechten zu können, dann tappst du dein im Dunkeln. Dann denkst du dir nicht, dass du Geld auf der Straße liegen lässt oder dass du den Kunden noch mehr ausnehmen könntest, sondern du bist in der Lage, den Kunden wirklich auf diesem Weg nachhaltig zu begleiten oder von vornherein dich nicht gleich aus dem Feld zu schießen, weil der Kunde vielleicht im ersten Schritt mal 10.000 Euro investieren möchte, aber du mit einem 50.000 Euro Angebot um die Ecke kommst. Wenn du dann nicht in der Lage bist, dieses Angebot vorzustellen, dann kommt der Kunde, nämlich blättert gleich auf Seite 27, guckt unten rechts in die Ecke, 50.000, er fällt erst mal vor lauter Schrecken zusammen und legt dich auf den Stapel, guckt noch, dass er drei andere Optionen bekommt und sagt dir nach drei, vier Wochen, nachdem du dreimal nachgefragt hast, Herr Meier, es tut mir leid, wir haben uns leider für jemand anderen entschieden. Du hast Arbeit reingesteckt, stundenlang hast Angebote geschrieben, Konzepte ausgearbeitet, um dann einen Dreizeiler, wenn es reicht, zurückzubekommen mit einer Begründung, die die Begründung nicht wert ist. Und das eliminierst du, indem du dem Kunden auch diese Frage stellst. Also hab den Mut und stell die Investitionsfrage. Das ist Punkt Nummer 4, nämlich stell die Investitionsfrage. So, damit wir das Ganze mal in einen Kontext bringen, haben wir dir hier noch ein kleines Geschenk mitgebracht. Denn im Workbook findest du auch diese Grafik. Die ist übrigens hier noch nicht drin, die ist erst nach Redaktionsschluss entstanden. Und diese Grafik zeigt genau auf, wie Vertriebsprozesse aussehen. Und wir sind jetzt gerade hier vorne, wir sind gerade in dieser Phase 2, nämlich in der Phase der Qualifizierung. Dann, wenn du beim Kunden auf den Zahn fühlst und wir kommen jetzt so langsam in weitere Phasen, die des Angebotes als auch die des Abschlusses. Und da gucken wir jetzt auch mal wieder rein, denn jetzt kommt der Impuls Nummer 5. Wir haben einen unserer Kunden, den wir ganz am Anfang der Zusammenarbeit durch einen Prozess geführt haben, mit seinem Interessenten genau durch den Prozess zu gehen. Er hat das Erstgespräch geführt. Nach 10 Minuten war klar, es ist ein Perfect Match. Es hat Bock auf den, der Kunde ist willens und in der Lage zu investieren. Und er kann ihm helfen. Ein Projektmanager in einem ganz bestimmten Branchenumfeld mit einer Super-Expertise gibt ganz wenige am Markt. Das wusste der Kunde. Ein mittelständisches Unternehmen, vierstellige Anzahl Mitarbeiter und er hat direkt mit dem Geschäftsführer geredet. Zweiter Schritt, tiefgehendes Gespräch, 1-2 Stunden. Sie gucken hinter die Kulissen, sorgen dafür, dass alle Informationen auf den Tisch liegen. Sie werden sich einig. Ja, es ist klar, es ist eine Beauftragung, ein richtig sechsstelliger Umfang, eine Halbjahresbegleitung, um das Projekt auf Spur zu bekommen. Es ist eigentlich alles schon klar. Hier war schon das Zeichen des Einverständnisses da und BOOM! Was ist dann passiert? Auf einmal kommt die Muttergesellschaft und bekommt aufgrund des Auftragsvolumen das mit, stellt eine Frage an den Geschäftsführer und der Konzern sagt nur, wir machen das nicht. Wir wollen das Geld aus Konzernsicht nicht. Wir wollen das nicht, dass sie das investieren, sondern wir nehmen eine interne Ressource. So, was aus dem Projekt entstanden ist, kannst du dir sicherlich denken, ohne jetzt hier interne Ressourcen in den Investment Credit zu ziehen, sondern der Punkt ist der, was ist ihm nicht gelungen oder mit welchem guten Glauben ist er in das Gespräch, dass der Geschäftsführer eines Unternehmens mit mehreren tausend Mitarbeitern in der Lage ist, das, was er dafür handelt, auch zu entscheiden. Und dann kommt jemand anderes um die Ecke, der von oben dagegen spricht und sich gar nicht mal für einen anderen Dienstleister entscheidet, sondern das Ganze unterfangen ad acta liegt. Und die Moral von der Geschichte ist, sorge dafür, dass alle Entscheider mit einbezogen sind. Sorg dafür, dass du alle am Tisch hast. Das ist gerade im Corporate-Umfeld ist das eine Herausforderung, aber sorg dafür, dass du alle am Tisch hast. Sorg dafür, dass all diejenigen, die irgendwas mitsprechen müssen, dass du deine Intention, dein Ansinnen, dein Angebot entsprechend vorstellst. Und das persönlich. Da schwingen jetzt noch so ein paar andere kleine Game-Changer mit, auf die ich jetzt nicht eingehe, aber der erste wichtige Impuls für dich ist, das ist Impuls Nummer 5 hier. Sorg dafür, dass alle Entscheider mit an Bord sind. So, ich gucke ein bisschen auf die Uhr. Wir gucken uns das nächste an. Das würde ich dir jetzt auch wieder hier vorstellen oder in unserer Sitzecke oder irgendwo anders hier im Basecamp, aber ich mache das jetzt hier direkt vor uns und bei uns. Es gab eine Zeit vor einigen Jahren, da habe ich Angebote geschrieben an große Unternehmen und gerade war da eine Versicherung, für die wir schon großartige andere Formate, eine große Keynote gehalten, einige Workshops moderiert, die gesagt haben, Mensch, Herr Körting, wir haben hier so ein Innovationsunterfangen. Können Sie uns bitte ein Angebot schreiben? Wir haben ein paar Gespräche geführt, die hier vorne stattgefunden haben, viele Fragen gestellt, auch die Investitionsfrage. Manchmal ist es dieser eine Fehler, den du machst und ich habe einen Tag, mehrere Tage gesessen,

habe das Angebot formuliert. 30 Seiten mit einem immer noch einem Ansatz, von dem ich heute noch überzeugt bin. Das Ding war der Hammer. Ja, es hätte das Unternehmen und es war ungefähr 20, 25 Prozent vom Gesamtbudget, was sie mir genannt hatten. Also von wegen Kunden ausnehmen. Nichts dergleichen, sondern ich habe ein krass geiles Angebot geschrieben, ein super Konzept. Und wenn wir die da durchgeführt hätten, es hätte maßgeblich alles verändert. Welchen Fehler habe ich gemacht? Ich habe das Angebot direkt an den Kunden geschickt. Habe gesagt, angebei, sehr geehrte Frau Meier, mein Angebot wie besprochen und ich freue mich auf Ihre Rückmeldung. Was ist passiert? Eine Woche, zwei Wochen, drei, nichts passiert. Wieder nachgefragt, nichts passiert. Und dann kommt die Nachricht. Vielen Dank, Herr Körting. Und für Ihr Angebot ist großartig, aber wir haben uns leider für jemand anderen entschieden. Und ich denke mir, nein, das kann doch nicht wahr sein. Wo ist denn der Fehler? Das Ding ist doch super. Ich sage dir, was der Fehler war. Impuls Nummer sechs. Stell dein Angebot immer persönlich den Entscheidern und den entscheidenden Menschen vor. Lass dich weder vertreten, noch schick das Ding einfach per Mail irgendwo hin und warte, dass du eine Rückmeldung bekommst. Und schon gar nicht gleich am Anfang, Herr Körting, wir sind auf Sie aufmerksam gemacht. Machen Sie mal bitte mal ein Angebot für das und das auf keinen Fall. Ohne Gespräche schreibst du kein Angebot und du präsentierst dein Angebot immer. Wir impfen unsere Kunden dahingehend, dass sie kein Angebot verschicken, sondern dass sie all ihre Angebote vorstellen und zwar in einer ganz besonderen Form auch noch, dass sie zeigen, dass sie alles sind außergewöhnlich, dass sie einzigartig sind und auch ein Stück weit merkwürdig. Und damit man sich an sie erinnert und damit die Seele des Angebots vermittelt werden kann, der Inhalt in einer ganz anderen Form transportiert wird und der Kunde wirklich merkt, dass du es mehr willst als alle anderen, dass du vor Substanz strotzt. Und das kannst du auf 100 Seiten nicht vermitteln, weil die lässt sich eh keiner durch. Die gucken alle nur auf die letzte Seite, schauen unten rechts hin und sagen, oh, ist aber teuer. Und die Seele und die Inhalte, die kriegst du gar nicht vermittelt. Also Nummer sechs. Stell dein Angebot vor und zwar immer. Schalt dir das hinter die Ohren. Kommen wir zu Punkt Nummer sieben. Nummer sieben ist, wenn du dir auf diesen ganzen Ansatz hier schaust, ein typisches Muster, was uns häufig vergessen geht, nämlich gerade dann, wenn wir noch nicht in dieser unbewussten, in der bewussten Kompetenz sind, in der unbewussten Kompetenz sind, so rum, dass du nämlich wie auf Autopilot das Ganze fährst, ist hier in diesem Bereich unfassbar viel Interaktion mit dem Kunden. Und es gibt eine Geschichte von einem unserer Kunden gerade am Anfang, der kommt bei uns ins Format, berichtet von einer bestimmten Kundensituation und hat Gespräche geführt und wartet jetzt auf eine Rückmeldung. Man hat sich so vereinbart im Sinne von, wir melden uns bei Ihnen. Da kriege ich schon eine Halsschlagader beziehungsweise dann kriege ich hier schon irgendwie nach innen gerichtete Gänsehaut. Wir melden uns bei Ihnen. Das heißt immer und nirgends und niemals. Das ist wie nach einem One-Night-Stand, wenn man sich verabschiedet und sagt, ich melde mich oder wir sehen uns. Dann weißt du auch, irgendwie so dolle war es nicht. Entweder für dich oder für den anderen. Mal unabhängig davon, wurde er geghostet und hat nichts vom Kunden zurückgehört. Dann haben wir so eine kleine Strategie, das ist so ein Bonus-Strategiechen. Steht hier auch nicht drin, Bonus-Strategiechen. Weil uns gehen ja immer viele Geschichten da durch den Kopf. Was alles schief gegangen ist, wo man Mist gebaut hat, wo man was vergessen hat. Ja, jetzt meldet er sich nicht. Da denkt man, der hat einen anderen am Start, hat noch drei andere Dienstleister angefragt. Und wir schreiben uns im Kopf und Kragen, ja, ich habe verstanden, sie wollen mich ja nicht als Dienstleister haben. Oder darf ich nochmal höflich nachfragen? Ich habe Ihnen ja vor ein paar Tagen das Angebot geschickt. Wäre es Ihnen möglich, mir mal kurzfristig oder dann, wenn es für Sie passt, mir eine kleine Rückmeldung zu geben, ob das in die richtige Richtung geht oder wie wir vielleicht weiter vorgehen. Weg ist all das. Komme ich gleich zu. Und in dem Fall haben wir solches nicht geschrieben, sondern ich sage immer, schick nur ein Ping. Schick ein Ping. Du kennst das vielleicht, kannst gerne mal aufmachen. Es gibt so ein Emoji da drin. Das ist das Danken-Emoji. Du schickst nur dieses Emoji. Und dann wirst du sehen, was passiert. Und zwar über den Kanal, mit dem du ihn am besten erreichst, beziehungsweise mit dem du ihn schon interagiert hast. Kleiner Zwischenimpuls oder Bonusimpuls. Der wahre Impuls liegt darin. Und die Botschaft dahinter ist die, vereinbare immer den nächsten Schritt. Sorge dafür, dass du niemals aus einem Termin rausgehst, ohne den nächsten Termin im Kalender zu haben. Und zwar egal, ob Sie sich bis dahin entschieden haben oder nicht. Lassen Sie uns in zwei Wochen doch nochmal sprechen. Und wenn Sie dann noch nicht so weit sind, sich noch nicht entschieden haben, ist es gar kein Problem, weil dann haben wir zumindest den Termin im Kalender und Sie können mir sagen, dass Sie noch in der Denkpause sind. Wenn Sie sagen, wir wollen Sie nicht haben, können Sie mir das auch in dem Termin sagen. Wenn Sie sagen, wir machen den nächsten Schritt, geht das auch in diesem Termin. Vereinbare immer den nächsten Schritt. Sorg dafür, dass du niemals aus dem Raster rausfällst und auf eine Rückmeldung des Kunden wartest, ohne in seinem Terminkalender zu sein. Also Nummer 7. Vereinbare immer den nächsten Schritt. Ich kürze das hier ab. Vereinbare den nächsten Schritt. So, das erst mal 7 Impulse. Ich komme gleich noch zu einem Bonusimpuls. Den Cliffhanger habe ich am Anfang gar nicht genannt. Also was haben wir jetzt gemacht? Wir sind ja jetzt hier schon knapp über 50 Minuten am Start. Wir haben uns so ein bisschen mal diesen Vertriebsprozess angeschaut. Wir haben gesagt, was ist überhaupt Vertrieb? Wo kommen denn Interessenten überhaupt rein? Und wenn wir über Vertrieb sprechen, in welcher Phase ist das? Wir haben einiges an Game-Changern demaskiert. Nämlich zum einen auf eine Anfrage darfst du beantworten. Darfst du schnell antworten, damit du das Eisen bearbeitest, wenn es heiß ist. Die Kartoffel isst, wenn es heiß ist. Du darfst deinen Redeanteil in den Gesprächen deutlich reduzieren. Hör auf, dich zu verkaufen. Hör auf, dich zu beweihräuchern. Hör auf, auf Fragen zu antworten. Sie sind ja so ein Großartiger. Erzählen Sie mir mal mehr davon. Sondern halt deinen Redeanteil im Zaum und stell zusätzlich die richtigen Fragen. Sorg dafür, dass du in die entsprechenden Räume leuchtest. Stell die Investitionsfrage. Sorg dafür, dass du weißt, in welchem Rahmen sich ein Angebot, eine Investitionsbereitschaft befindet, weil du sonst im Nebel stocherst. Sorg dafür, dass du alle Entscheider mit an Bord holst und dein Angebot immer vorstellst. Keine Ausreden, immer vorstellen. So klein oder so groß es auch ist, online oder live vor Ort. Stell es immer vor und überlege dir noch einen kleinen Überraschungseffekt. Und dann vereinbare den nächsten Schritt. Und zwar immer, sorg dafür, dass du niemals aus dem Gespräch rausgehst, ohne den nächsten vereinbart zu haben. Es sei denn, du hast die Zusage oder die Absage. Und bei der Zusage hast du natürlich auch den nächsten Schritt. Und bei der Absage, naja gut, dann überlegst du dir, dass du in ein paar Wochen nochmal anrufst und wie es denn gelaufen ist mit demjenigen, mit dem er sich oder für den er sich entschieden hat. Und wenn du mal geghostet wirst, einfach mal das Ping hinterher schicken und dann wirst du sehen, was daraus passiert. So, wir haben über deine Erfahrungen gesprochen. Wir haben hier insgesamt die 21 Game Changer, die jetzt hier mit Überschrift tituliert sind. Wir haben natürlich hier die 21 auch drin. Die kannst du dir hier unten sichern. Schick uns einfach zu, dass du diese haben willst, entweder per SMS oder per WhatsApp an die entsprechende Mobilnummer. Und dann bekommst du hier dieses schicke Booklet zugesandt, entweder als PDF beziehungsweise dann auch physisch per Post. Und jetzt darfst du für dich mal reflektieren, nach dem, was du hier alles erlebt hast. Wo stehst du denn im Vertrieb? Eins ist grottig. Ich hasse Vertrieb. Ich komme nicht in die Puschen. Wenn ich Gespräche führe, werde ich irgendwie sofort abgelehnt oder geghostet. Zehn ist egal, wie ich es mache. Ich kann mir nicht helfen, denn ich habe sofort den Kunden. Und ich liebe Vertrieb. Ich liebe Telefonate. Und reflektier mal, was machst du denn aktuell richtig gut? Wenn du dir eine 6 gibst, was zahlt auf diese 6 ein? Und welche Herausforderungen hast du aktuell im Rahmen deiner Vertriebs- und Gesprächsansätze? Und was bringt dich ein oder zwei Schritte weiter? Was ist das, was dich von einer 6 auf eine 7 bringt? Und was dich ein Stück weit wachsen lassen könnte nach dem, was du hier heute erfahren hast? Und dann ist natürlich die Frage, was wirst du jetzt anpassen? Was ist das auf Basis dessen, was du heute ein Stück weit gelernt hast? Die Geschichten, mit denen du auch leicht resonierst. Was ist das, was dir in Zukunft leichter fallen wird? Was wirst du umsetzen? Und woran wirst du denken? Ja, und dann hier nochmal zum Abschluss darf ich sagen, danke bis hierhin. Ich freue mich, dass wenn du bis hierhin zugeschaut hast, wir uns kennenlernen durften, zumindest hier im Online. Und ich hoffe, dass wir in der nächsten Zeit vielleicht nochmal in Kontakt kommen. Du kannst hier entweder, kannst entweder dir das Bucklet gleich runterladen unter thecurtings.com slash gamechanger oder du sicherst dir einen persönlichen Termin mit uns, der Birgit oder mir. Und dann können wir mal über deine Herausforderungen sprechen. Sei gewappnet, dass wir dir auch die entsprechenden Fragen stellen werden, wo du stehst, wo du hin willst, was dich abhält und was du brauchst und was du vielleicht sofort an deiner Situation verändern möchtest. Und ich kann dir garantieren, dass in diesem Gespräch wir den ein oder anderen Gamechanger, weil dafür stehen wir, die eine oder andere kleine Veränderung, die Großes ermöglicht, auch dir mitgeben werden, damit du nicht nur im Vertrieb, sondern vielleicht in deinen Herausforderungen des Marketings oder des Lieferns deiner Leistung oder auch im Rahmen der Skalierung noch ein Stück weiter kommst. Trau dich, buch dir einen Termin bei uns und dann lernen wir uns kennen. Und dann schauen wir, wenn du dir eine Zusammenarbeit wünschst oder dir vorstellen kannst, wie die möglicherweise aussehen kann, ob du hier zu uns, auch zu unserer Seilschaft, so nennen wir die Mastermind der Unternehmer und Unternehmerinnen, die wir hier begleiten, ob du dort hineinpasst, weil du hast schon gemerkt, die ist ein bisschen exklusiv. Da sind schon ein paar Menschen drin, die in ihrem Leben was erreicht haben und die Seilschaft ist uns heilig. Auch wenn du glaubst, du hast noch nichts erreicht. Ich darf dir sagen, das finden wir raus, was du erreicht hast. Und da freuen wir uns richtig drauf. Dann hast du natürlich noch die Möglichkeit, direkt mit uns in Kontakt zu treten und kannst natürlich auch die Mobilnummer und die WhatsApp-Möglichkeiten dafür nutzen, uns andere Fragen zu stellen. Entscheidend ist, dass wir zumindest auch in unserem Vertriebsprozess heute hier mal Interesse geweckt und Neugier geweckt haben, dass du vielleicht daraus mit uns in Kontakt trittst und vielleicht daraus eine Anfrage wird, über die wir dann entsprechend sprechen können. Verkaufen haben wir dir nichts zu, also wir haben dir nichts zu verkaufen, sondern das Einzige, was wir dir schenken möchten, sind die 21 Game Changer für leichte Kundengewinnung. Ja, eine Stunde Keynote geht manchmal schnell vorbei, manchmal auch weniger schnell. Was mir wichtig war in dieser Keynote, war alle Impulse mit einer kleinen Geschichte zu verbinden, damit du daran andocken kannst, weil möglicherweise die eine oder andere Geschichte du selbst schon mal erlebt hast und du damit in der Lage bist, es in deinen eigenen Kontext zu bringen. Und deswegen haben wir das voll und in Gänze hier reingestellt. Die Geschichten sind erzählt, die Geschichten sind erlebt, die Impulse sind manifestiert und jetzt gilt es nur für dich, die entsprechend umzusetzen und in deinen Vertriebsablauf, nämlich zwischen einer Anfrage und dem Abschluss entsprechend für dich zu integrieren, damit du auch Erfolg hast, damit du deine Umsätze erhöhst, damit du höherpreisig verkaufst, damit du deine Angebote wirklich an den Kunden bekommst und er da in letzter Konsequenz auch unterschreibt bzw. das Zeichen seines Einverständnisses dir übermittelt. Setz das Ganze um, wenn du nochmal ein paar Hintergründe erfragen möchtest, du vielleicht den einen oder anderen Impuls nochmal reflektieren oder über auf deine Situation übertragen möchtest, dann kontaktiere uns gerne, buch dir einen Termin unter www.d-curtings.com. Und da werden wir auf deine Situation mal schauen und überprüfen, wie du die 21 Game Changer in deine Vertriebsansätze integrieren kannst. Wir sehen uns, bis dahin und ich hoffe, dir hat die Folge gefallen, der Thorsten von den Curtings. Ciao, ciao.