Erkenntnis 284
Der Fachmann dazwischen fällt weg
Die Inhaberin eines Sprachdienstleisters verliert den halben Jahresumsatz an ein Übersetzungswerkzeug. In einem Konzern heißt derselbe Vorgang Personalentwicklung und gilt als Erfolg.
»Die ganzen Mittelständler, ach ja, wir machen das Inhouse, wir nehmen DeepL, wir müssen sparen«, sagt die Inhaberin eines Sprachdienstleisters mit acht Angestellten. DeepL ist ein Übersetzungsdienst, den jeder im Browser aufmacht. Ihr fehlt seitdem der halbe Jahresumsatz. Zwanzig Kunden sind mitgegangen.
Zwei Tage später beschreibt mir ein Trainingsverantwortlicher aus einem Konzern sein Zielbild: »nicht einzelne Experten, die da für die anderen irgendwas coden, sondern jeder benutzt die AI, so wie heute Excel oder Outlook«.
Im dritten Gespräch derselben Woche sagt ein Berater über seine Mittelstandskunden: »Was dahintersteckt, interessiert den Kunden genau gar nicht. Er schaut nur die Nutzung an.« Ein Vorgang, drei Gespräche, zwei Vorzeichen.
Der Vorgang ist jedes Mal derselbe: Der Kunde greift am Fachmann vorbei und bedient das Werkzeug selbst. Die Frage ist nur, wessen Beruf zuerst dran ist.
Vor zwei Wochen habe ich das noch dem zwanzigseitigen Angebot angelastet. Wer zu viel erklärt, dachte ich, lädt den Kunden ein, es allein zu machen. Das greift zu kurz. Er macht es inzwischen allein, ohne dass ihm vorher jemand etwas erklärt hat.
Und der Trainingsverantwortliche bringt fünfhundert Projektleiter so weit, dass sie ihn nicht mehr brauchen. Dafür wird er bezahlt. Bei der Inhaberin heißt dieses Ergebnis Umsatzverlust. Bei ihm heißt es Personalentwicklung.
Manche verteidigen ihr Honorar gegen genau diesen Wegfall. Denselben Wegfall verkaufen sie ihren Kunden als Ziel. Damit ist die Entscheidung gefallen. Offen ist nur noch das Datum.
Wer fünfhundert Projektleiter befähigt, baut die Rolle ab, von der er lebt.Torsten Koerting
Was sichtbar wurde
Acht Angestellte, der halbe Jahresumsatz weg, zwanzig Kunden gegangen: so sieht der Wegfall in einem kleinen Betrieb aus
Im Konzern zahlt dasselbe Ergebnis auf das Jahresziel des Trainingsverantwortlichen ein
Drei von neun Gesprächen einer Woche beschrieben denselben Vorgang, ohne voneinander zu wissen
Was das für dich heißt
Schreib auf, welchen Teil deiner Arbeit dein Kunde heute schon allein erledigt. Rechne aus, wie viel Umsatz daran hängt. Dann entscheide: Verteidigst du diesen Teil weiter, oder verkaufst du ihm das Ergebnis, das er allein noch nicht erreicht?
Die Frage an dich
Welchen Teil deiner Arbeit könnte dein Kunde heute Abend selbst erledigen, ohne dich vorher zu fragen?
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