Erkenntnis 283
Dein Preis klebt an der Uhr
In fünf von neun Einzelgesprächen einer Woche ging es ums Honorar. Alle fünf rechnen in Stunden, auch die Kundin, die es eleganter löst.
„Also ich sag mal zwischen 20 und 25 ist aus meiner Sicht ein fairer Preis. Wir haben 44 Prozent Steuer und das ist richtig ein arschvoll Arbeit“, sagt ein Coach, der gerade anfängt, mit KI zu arbeiten. Gemeint sind 20 bis 25 Euro für eine Stunde Arbeit. „Was verkaufe ich ihm denn? 500 Euro pauschal einfach es nur zu tun und wenn es ihm gefällt, zahlt er 1500“, sagt ein Berater, dessen Kunden aus Kirche und Sozialwirtschaft kommen. Ein dritter sagt es als Selbstdiagnose: er rufe zu wenig Geld auf für die Leistung, die er erbringe.
In fünf von neun Einzelgesprächen dieser Woche ging es um den Preis. Der eine rechnet seinen Aufwand zusammen, der zweite setzt einen Tagessatz an, der dritte greift zu einer Pauschale aus dem Bauch. Jeder von ihnen misst seine Arbeit an der Uhr.
Eine Kundin macht es anders, und ich habe sie dafür gelobt.
„Und natürlich berechnet sie nicht die Zeit, die sie gebraucht hat, sondern die Zeit, die sie ohne KI gebraucht hätte.“
Elegant ist das. Der Maßstab bleibt trotzdem die Uhr, nur rückwärts gelesen. Diese Rechnung trägt genau so lange, bis ihr Kunde selbst weiß, wie schnell solche Arbeit mit KI inzwischen geht. Dann liest er dieselbe Rechnung als Trick.
In Kalenderwoche 29 habe ich zwei Berater beschrieben, die ihre Preisbegründung gleich mitliefern. Ich hielt das für einen Einzelfall. Diese Woche sitzen fünf davor und rechnen in Stunden, obwohl die Stunden längst weg sind.
Der Preis braucht eine zweite Größe. Sie liegt beim Kunden, im Ergebnis, das er danach vorzeigt.
Sie verkauft eine Zeit, die es nicht mehr gibt.Torsten Koerting
Was sichtbar wurde
Ein Coach nennt 20 bis 25 Euro pro Stunde und rechnet vor, dass davon 44 Prozent an Steuer abgehen.
Ein Berater bietet 500 Euro pauschal an und will 1.500 Euro, falls dem Kunden das Ergebnis gefällt.
In Kalenderwoche 29 standen zwei Berater an dieser Stelle, diese Woche sind es fünf in einer einzigen Woche.
Was das für dich heißt
Streich in deinem nächsten Angebot die Stundenzeile. Setz dafür das Ergebnis hin, das dein Kunde danach vorzeigen kann, und frag ihn, was ihm das wert ist, bevor du eine Zahl nennst. Die Uhr bleibt deine interne Kalkulation.
Die Frage an dich
Welche Größe außer der Uhr steht in deinem letzten Angebot, und wer beim Kunden hat sie bestätigt?
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