Hallo TJ, die Formel von Alex Hormozi trifft es auf den Punkt. Ich hatte z.B. neulich den Fall das bei einem Kunden, das komplette Netzwerk stillstand und keiner mehr arbeiten konnte. Ich habe dann Remote mit einem lokalen Mitarbeiter systematisch das Problem in 3 Stunden gelöst und herausgefunden, dass jemand 2 Switche mit 2 Lankabeln verbunden hatte und damit ein Dauerloop von IP Paketen das Netzwerk komplett blockiert hat. Hätte ich das nach Zeit abgerechnet hätte ich wenig verdient. Weil aber das Wunsch Ergebnis sich mit dem Vermittelten Ergebnis nach kurzer Zeit zu 100% gedeckt hat - alle MA waren wieder arbeitsfähig , wurde auch meine Rechnung im niedrigen 4-stelligen Bereich akzeptiert. Ich rechne nur noch mit value added pricing ergebnisorientiert ab.
Die Nutzenformel – warum KI deinen Preis rechtfertigt
Alex Hormozi hat sie 2017 aus einem Keller-Studio heraus erklärt, damals noch für Fitness-Studio-Besitzer: die Value Equation, auf Deutsch die Nutzenformel. Vier Parameter entscheiden, wie hoch der wahrgenommene Nutzen auf Seiten deines Kunden ist – und damit auch, wie viel er bereit ist zu investieren. Zwei davon darfst du steigern: die Überlappung zwischen dem, was du versprichst, und dem, was der Kunde sich wünscht, sowie die Eintrittswahrscheinlichkeit, dass er sein Ergebnis wirklich erreicht. Zwei darfst du senken: die Dauer bis zum Ergebnis und den Aufwand, den der Kunde auf dem Weg dorthin hat.
Genau hier kommt KI ins Spiel – und zwar nicht eindimensional. Die BDU-Studie schaut fast ausschließlich auf die Dauer: du wirst schneller, also musst du billiger werden. Das greift zu kurz. KI erhöht die Eintrittswahrscheinlichkeit, weil du mit ihr im Rücken Ergebnisse garantieren kannst, die vorher riskant gewesen wären. Sie reduziert den Reibungsverlust beim Kunden drastisch – was früher 18 Monate ISO-Dokumentation bedeutete, lässt sich heute in Wochen abwickeln. Und sie erlaubt es dir, dein Angebot so präzise auf den Wunsch des Kunden zuzuschneiden, dass die Überlappung der Erwartungen wächst. Alle vier Hebel, nicht nur einer.
Wahrgenommener Nutzen und Investitionsbereitschaft steigen proportional. Wer das versteht und sauber kommuniziert, tritt nicht in die Falle, in der KI-Einsatz automatisch niedrigere Preise bedeutet. Wer es nicht versteht, erklärt dem Kunden selbst, warum er weniger zahlen soll. Die Formel ist 2017 entstanden – seit November 2022 hat sie eine neue Dimension bekommen, die Hormozi in seinen Videos bislang noch nicht explizit gezogen hat.
Sneak Preview
In der nächsten Folge geht es darum, wie du aus dem Zeit-gegen-Geld-Modell herauskommst und den ersten Schritt in Richtung ergebnisorientierter Abrechnung machst.
Schreib in die Kommentare
[object Object]Was denkst du?
Moin TJ, Chat GPT hat mir in einem ersten Schritt die Formel auf meinen Angebotsbereich (Berufsorientierung) übertragen und in 30 Detailpunkte zerlegt. Jetzt werden wir Schritt für Schritt ein eigenes „Hormozi-Nutzenformel-Arbeitsmodell“ entwickeln. Es bleibt spannend.
Wunderbar! Nie war sie so wichtig wie heute, die Wertformel von Alex Hormozi. Ich würde gerne ergänzen: Der wahrgenommene Wert sollte ersetzt werden durch den realen Wert. Also dem Wert, der sich in € auf dem Konto des Kunden einfindet. Es gibt in quasi jedem Projekt natürlich intangible values, also nicht greifbare Werte, wie z.B. weniger Stress der Mitarbeiter, weil ein KI-Projekt reibungslos läuft und stupide fehleranfällige Copy-Paste-Aufgaben ersetzt oder was auch immer. Aber: Der GREIFBARE Wert ist der, aus dem die Investitionsbereitschaft erwächst. Und Teil dieses greifbaren Wertes ist eben auch eine geringe Dauer. Bessere Customer Retention Rate nach 8 Wochen ist viel mehr wert in € als die selbe CRR nach 12 Monaten, beispielsweise. So, die eigentliche Aufgabe, falls Du Dein eigener Vertrieb bist, ist also: Hör auf von technischen Details zu sprechen. Die interessieren vor dem Vertragsabschluss keinen der beteiligten Entscheider. Erarbeite mit Deinem Kunden den echten Wert für ihn, lerne seine Sprache, mache ihm den Wert Deines Projektes klar, und verlange vom Wert einen fairen Anteil für Dich. Und wenn dieser Anteil hoch ist, dann bist Du Premium. Und Premium heißt: Du tust alles und gehst zusätzlich noch eine Extra-Meile, um für Deinen Kunden das verkaufte Ergebnis zu erzielen. Und Du guckst nicht auf die Uhr. Bei mir in meinen Angeboten gibt es übrigens immer eine Geld-Zurück-Garantie und außerdem auch eine Erfolgsgarantie. Warum sich das auch für Dich rechnet, wenn Du Deinen Kunden so eine Erfolgs-Garantie gibst, und wie Du das machen kannst, erzähle ich Dir in einem kostenlosen Meeting.
Danke für deinen Kommentar!
Er steht jetzt unter der Folge.