Erkenntnis 288
Der Kunde wollte eine neue Küche, wir zeigten ihm das ganze Haus
Ein Teilnehmer berichtet von einer Absage, zwei Tage alt. Nach mehreren Vorgesprächen wollte der Geschäftsführer doch nur einen Assistenten fürs Marketing.
Ein Teilnehmer meldet sich und erzählt von einer Absage, zwei Tage alt. Mehrere Vorgespräche, dann sagte der Geschäftsführer ab. Er wollte einen KI-Assistenten fürs Marketing, sonst nichts. Sein ganzes Unternehmen durchleuchten zu lassen, kam für ihn nicht in Frage.
Sein Bild dafür saß: „Ich weiß, ich brauche eine neue Küche, aber ich will mir nicht anschauen, wie der Rest des Hauses aussieht.“
Ich habe daraufhin unser eigenes Scheitern ausgepackt. Michael und ich saßen mit Geschäftsführern zusammen und sprachen über unsere Angebote für Unternehmen. Wir haben verstanden, was sie brauchen. Dann haben wir es ihnen hingelegt: das und das und das. Sie sind schreiend davongelaufen. Viel zu viel.
Dass eine zu schnelle Diagnose den Raum leert, kannte ich schon vor der KI. In Sanierungsprojekten mit einer Milliarde Euro Auftragsvolumen bin ich in einen Raum voller Mitarbeiter gegangen und habe nach fünf Minuten gerochen, woran es hakt. Ich hätte einen Maßnahmenplan vorlegen können, an den kein Mensch im Raum geglaubt hätte.
Holt die Kunden da ab, wo sie stehen, und bringt sie einen Schritt weiter. Die Erkenntnis kommt im Nachgang.
In KW 37 habe ich unter »Der Kunde las achtzehn Folien und sagte: machen wir selber« beschrieben, wie ein zu genaues Angebot zur Bauanleitung wird. Das hier ist die zweite Hälfte davon. Auch die zu genaue Diagnose kostet den Auftrag. Der Kunde will die Erkenntnis selbst machen.
Jahrelang habe ich Aufträge damit gewonnen, dass ich früh sah, wohin ein Projekt läuft. Bei KI-Vorhaben treibt genau das den Entscheider aus dem Raum. Wir nehmen uns inzwischen selbst zurück: erst ein Kickstart, ein kurzer erster Schritt zum Reinfühlen. Die ganze Strecke kommt später.
Sell them what they want, deliver what they need.Torsten Koerting
Was sichtbar wurde
Der Geschäftsführer hatte ein anderes Problem: Er bekam die Kontakte aus dem Marketing nicht abgearbeitet.
Wir bieten jetzt zuerst den kleinen Einstieg an, statt Kurs und Beratung im Paket.
Eine Teilnehmerin widersprach: Zeig Rückgrat und geh Schritt für Schritt mit.
Was das für dich heißt
Such die nächste Anfrage heraus, bei der du nach zehn Minuten das ganze Umbauprogramm siehst. Streich alles bis auf den einen Schritt, den dein Kunde selbst benannt hat. Verkauf ihm diesen Schritt. Den Rest lieferst du unterwegs.
Die Frage an dich
Welcher Satz in deinem letzten Angebot kam von dir allein, und warum stand er trotzdem drin?
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