Erkenntnis 289
Bei keinem der drei steht ein Kundengespräch im Kalender
Drei Selbstständige mit verkäuflichem Können arbeiten an Profil, Plattform und Weiterempfehlung. Der Einzige, der regelmäßig verkauft, braucht sechs Monate pro Abschluss und ein Gesicht im Raum.
»Ich wollte mich auf der Plattform positionieren, sodass ich auch gefunden werden kann«, sagt eine Coachin, deren Produktidee längst steht. »Die meisten kommen auf Weiterempfehlung«, sagt eine Beraterin, die nebenbei an einer Hochschule unterrichtet. Der dritte, Gründer einer kleinen Software-Firma, verkauft sein Produkt seit Jahren selbst.
Bei zweien liegt das Angebot fertig im Schrank. Für die kommende Woche steht bei keinem von ihnen ein Gespräch mit einem möglichen Kunden im Kalender. Sie arbeiten am Profil, an der Reichweite, am Format. Das sieht nach Vertrieb aus. Es ist Vorbereitung.
Gefunden werden ist Warten mit Beschäftigung.
Beim Wort Closing, dem Moment, in dem jemand nach dem Auftrag fragt, meldet sich bei der Beraterin zuerst der Magen.
Das ist ehrlich. Es erklärt auch, warum die Arbeit am Kanal so anziehend bleibt. Ein Profil widerspricht nie.
Der Gründer sagt in seinem Gespräch, warum der Weg über Material scheitert: »Wenn ich ein Video oder eine Präsentation schicke, verstehen die Leute das nicht.« Sein Verkaufszyklus dauert sechs Monate. Am Ende entscheidet die Person, die im Raum sitzt. Die beiden anderen bauen gerade die Kanäle aus, die er längst abgeschrieben hat.
In der Woche davor habe ich vier Menschen beschrieben, bei denen kein Kunde im Raum saß. Diese Woche sitzt bei dreien wieder keiner da. Das Vorbereiten heißt jetzt Profil, Plattform, Empfehlung.
Alle drei arbeiten daran, gefunden zu werden, und keiner geht zum Kunden.Torsten Koerting
Was sichtbar wurde
Sechs Monate dauert der Verkaufszyklus des Gründers, am Ende entscheidet das Gesicht im Raum
Zwei von dreien haben ihr Angebot fertig, einen Kundentermin hat keiner im Kalender
Beim Wort Closing meldet sich bei der Beraterin zuerst der Magen
Was das für dich heißt
Such dir drei Menschen heraus, die dein Angebot heute kaufen könnten, und schreib jedem einen Satz mit einer Terminfrage. Schick diesen Satz, bevor du Video, Unterlage oder Profil anfasst. Der Kalender der kommenden Woche zeigt dir, ob du verkaufst oder wartest.
Die Frage an dich
Wie viele Menschen, die dein Angebot kaufen könnten, haben in dieser Woche mit dir gesprochen statt über dich?
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