Erkenntnis 291
»Die machen es einmal vor, und wir machen es nach«
In vier von sieben Gesprächen einer Woche beschrieben Kunden dieselbe Lieferform: einmal vormachen, nachmachen lassen, rausgehen.
„Die machen es einmal vor, und wir machen es nach", sagt der Inhaber eines Trainingsanbieters. „Ich bin mehr Prozessbegleiter als Experte", sagt ein Prozessberater. „Die Präsentation muss der interne Projektleiter machen und nicht ein externer", sagt der Projektverantwortliche in einem Technologiekonzern.
Sieben Gespräche in dieser Woche, vier davon liefen so. Alle vier fragten nach demselben: mitarbeiten dürfen und danach allein weiterkommen. Vor das Management tritt am Ende ihr eigener Projektleiter. Was sie beschrieben, war eine Lieferform: einmal vormachen, nachmachen lassen, dann rausgehen.
Das ist das Format, das ich am schlechtesten verkaufe. Es fühlt sich nach weniger an als ein Ergebnis. Ein Ergebnis kannst du auf den Tisch legen. Eine Fähigkeit zeigt sich erst beim nächsten Projekt.
Der Kunde will die Fähigkeit. Er will, dass er es beim nächsten Mal selbst hinbekommt.
Vor zwei Wochen habe ich dir geraten, ein paar Arbeitsschritte für dich zu behalten. Anlass war ein zwanzigseitiges Angebot, das der Kunde am Ende selbst umgesetzt hat. Diese vier kaufen genau das Offenlegen. Der Schritt, den ich schützen wollte, ist die Ware.
Wer das Mitbauen verkauft, sitzt beim nächsten Thema wieder am Tisch.
Der Kunde zahlt lieber dafür, dass er es danach selbst kann, als dafür, dass er etwas bekommt.Torsten Koerting
Was sichtbar wurde
Vier von sieben Gesprächspartnern beschrieben dieselbe Lieferform, ohne voneinander zu wissen
Der Technologiekonzern kauft Beratung zur Umsetzung; präsentieren soll der interne Projektleiter
Drei der sieben sprachen anders, aus vier Stimmen wird noch keine Regel
Was das für dich heißt
Schreib in dein nächstes Angebot eine Spalte dazu: Wer macht diesen Schritt beim zweiten Mal? Steht dort überall dein Name, verkaufst du ein fertiges Ergebnis. Gib zwei Schritte an den Kunden ab und rechne sie trotzdem voll ab.
Die Frage an dich
Wer hat das Ergebnis deines letzten Projekts im Haus des Kunden vorgestellt, du oder sein Projektleiter?
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