Nische: Irrweg oder Business Booster (Teil 1)

Willst du wissen, was eine Nische ist? Willst du wissen, was eine Nische bedeutet und willst du wissen, wie sie dir möglich gemacht werden kann und an welchen Stellschrauben du drehen sollst? Dann hör hier rein in diesen Podcast einen Ausschnitt aus einem Live-Vortrag, aus einer Keynote, die ich vor einigen Tagen gehalten habe. Und das ist Teil 1 dieses Vortrages und Teil 2 folgt demnach. Willkommen zurück zu dieser neuen Folge und in dieser neuen Folge geht es um die Nische. Und die Nische ist etwas, was viele glauben, haben zu können oder auch haben zu wollen. Für andere ist es ein Irrweg. Und diesen Vortrag, den ich hier halte vor einer Führungskräftemannschaft eines IT-agilen Dienstleisters für ein Großunternehmen ist eine Keynote, ist ein Vortrag, die ein Stück weit wachrütteln soll, die ein Stück weit anregen soll, ein Stück weit Impulse geben soll, wo eine Nische Sinn macht und wo vielleicht nicht. Wir werden in dieser Folge einsteigen in den Kontext. Wir werden reflektieren, wie Nische möglicherweise Wachstum ermöglicht. Wir werden dir die drei, vier Kernfragen mitgeben, die es braucht, um in einer 30-sekündigen Vorstellung deinerseits wirklich die Aufmerksamkeit zu bekommen. Wir werden eine Geschichte demaskieren, die dir aufzeigt, wie Nische Sog erzeugt. Und am Beispiel von Hans Kammerlander werden wir draufschauen, was es heißt, aufgrund seiner Kompetenzen, Stärken und auch Erfahrungen, ja, aus dieser Kombination, dich einer in einer Million oder sogar noch doch deutlich weiter zu bekommen. Und nun viel Spaß mit dieser besonderen Folge Einblick in einen Vortrag. Das ist Teil 1 und Teil 2 findest du in der nächsten Podcast-Folge. Bis dahin, der Thorsten von den Körtings und viel Spaß jetzt. Zeigt eigentlich das Dilemma, in dem wir drin waren, auch immer noch ein bisschen sind, in dem viele Organisationen drin sind, in dem die Selbstständigen und auch die Unternehmen, die wir begleiten, nämlich Wachstum zu erreichen, umtreibt. Wir haben früher auch alles, du hast es beschrieben, oder man ist lang durch, alles gecoacht, alles beraten, alles begleitet, was bei drei nicht auf dem Baum war. Sowas entsteht dort, ein Bauchladen. Wenn ihr vielleicht auf euer Xen-Profil schaut oder auf, naja, gut, es ist bald Geschichte, aber auf andere Profile, dann denkst du dir, die können alles, gerade die, die viel Erfahrung mitbringen, ja, gerade im IT-Bereich, ja, du bist dann in allen Dimensionen unterwegs, du kannst alle Datenbanksysteme, du kannst von der Business-Analyse bis zum Cut-Over kannst du alles, du kannst alle Branchen, du kannst alle Betriebssysteme, weil du es irgendwie mal in Berührung gebracht hast und früher haben wir immer gedacht, Mensch, das, jedes, jeder Berührungspunkt, das schreibst du bei Xen, das hieß damals Haves, also was hast du, was bringst du mit? Das ist ein Riesendilemma und darauf möchte ich heute ein Stück weit sensibilisieren und ich habe diesen Impuls, so unter diesem Überbegriff Nische, ist das Irrweg oder Guster? Und da schauen wir jetzt mal rein. Und um euch ein bisschen Kontext zu bringen und da dürft ihr auch immer wieder reflektieren, wenn wir mit den Unternehmen und wir haben aktuell 40 Kunden gleichzeitig, wir haben ein Coaching-Programm, das dauert ein Jahr, viele verlängern, wo wir genau in diesen Bereichen angreifen mit unseren Kunden, ist ein Business maßgeblich dadurch betrieben, dass du Interessenten anziehen darfst, das ist das klassische Marketing, dass du dann, wenn du die Anfragen bekommst, wie jetzt hier mit der Webseite, es einen Prozess gibt, diesen Kunden zu gewinnen und wenn du den Kunden gewonnen hast, dann darfst du deine Leistung liefern, also die Produktion. Und wenn all diese drei Kreise in einer gewissen Form gut funktionieren, dann darfst du hier so in diese Mitte schauen, weil in der Mitte dann etwas entstehen darf und Selbstständige müssen da eine Entscheidung treffen, Unternehmen haben die vielleicht getroffen, dass du dein Business skalierst, sprich wächst, Mitarbeiter einstellst, Prozesse definierst und und und. Wie ist euer Prozess, wenn dann Anfragen kommen, das ist zu einer Kundengewinnung, also dass ihr euch entscheidet bewusst diesen Kunden aufzunehmen, also dieser Anfrage gerecht zu werden und zum Auftrag werden zu lassen oder ihn auch abzunehmen. Wer macht das bei euch im Team? Welche Prozesse liegen dahinter? Könnt ihr mal reflektieren, bei dem im Kontext Kunden gewinnen. Dann kommt er so rein und dann kriegt er seine Leistung geliefert. Wie sind da die Prozesse? Wie stark ist da euer Engpass? Wie leicht läuft euch das von der Hand? Wie strukturiert läuft das durch den Prozess? Und was habt ihr für Ansätze euer Business zu skalieren? Mitarbeiter einzustellen, sie onzuboarden, dafür zu sorgen, dass die fit werden in den Bereichen, die euch auszeichnen, sowohl fachlich als auch in allen anderen Bereichen von den Prozessen und und und. Ein guter Freund von mir, der leitet eine Marketing Agentur in Kassel, 40 Mitarbeiter war und ist einer der Hidden Champions der Keynote Speaker in Deutschland. Man kennt ihn nicht als Keynote Speaker, aber er hat fast jeden Tag eine Keynote. Der war auf einer Veranstaltung von Alex Düsseldorf Fischer. Vielleicht kennt der eine oder andere den, der hat dieses Buch geschrieben, reicher als die Geissens. Kann man jetzt alles lieben oder nicht? Ist völlig wurscht und ist ziemlich stark im Immobilienkontext. Und er hat eine Mastermind. Da sind waren zu dem damaligen Zeitpunkt 60 Leute drin, die einen sechsstelligen Betrag dafür bezahlt haben, dass die so über die Jahre hinweg ein bisschen inspiriert werden und in der Proximity, also in einem Umfeld sind, wo ähnliche Menschen sind und in den Austausch gehen. Und er war dort für eine Keynote gebucht und er saß so in diesem Raum und am Anfang war so die Frage 60 Leute vorne auf der Bühne. Da ging es darum, dass die Leute sich vorstellen. Da kannst du dir denken, Alter, wie machst du das mit 60 Leuten, dass die sich miteinander vorstellen. Und er hat ein cooles Format gehabt. Er hat gesagt, du hast 30 Sekunden Zeit, nicht eine Minute, sondern 30 Sekunden auf der Bühne und du darfst drei Fragen beantworten, eigentlich vier. Wer bist du? Welches Problem löst du? Und für wen? Und die vierte Frage war, wie viele Immobilien hast du als Eigentum? Das ist ziemlich cool. Wer bist du? Welches Problem löst du? Und für wen? Stand einer auf der Bühne, hat gesagt, mein Name ist Hans Mayer, ich digitalisiere Zahnarztpraxen mit mindestens zehn Mitarbeitern. Bang. Was passiert durch diese Aussage? Du gehst wie so ein Netz durch den Raum. Alle, die keine Zahnarztpraxis haben, sind raus. Die sagen, oh, cooler Typ, aber hat jetzt erstmal nichts mit mir zu tun. Alle, die ihre Zahnarztpraxis so behalten wollen, wie sie ist, die sagen, okay, bin ich raus, Digitalisierung, weiß ich noch nicht mal, wie ich es schreibe. Dann kommen die, Alter, bin mal gespannt, was du mir erzählst. Digitalisierung habe ich schon längst durch. Und dann sind die dabei, die sagen, Digitalisierung, cool, das ist genau das, was mich gerade umtreibt. Prozesse, digital, App, was weiß ich da, was da durch den Kopf geht. Und da gehen die Dendriten so auf und in der Pause kannst du sicher sein, genau so war es. In der Pause kommt der eine zu dem anderen. Du hast gerade, du digitalisierst meine Karte, lass uns mal mit ihm sprechen. Du kommst allein mit so einem Satz, der drei Sekunden dauert, oder noch nicht mal das, eine Sekunde. Ich digitalisiere Zahnarztpraxen ab zehn Mitarbeitern. Gehst du mit einem Fangnetz durch den Raum. Was macht eine Nische aus? Das ist Nische. Wie viele Zahnarztpraxen gibt es in Deutschland? Keine Ahnung, vielleicht 50 oder 100.000. Wie viele haben mehr als zehn Mitarbeiter? Vielleicht noch zehn oder 20 Prozent. Wie viele haben gerade den Fokus auf Digitalisierung 2000 vielleicht? Bäm, die werden auf dich aufmerksam. Und eine Nische, die damit besetzt ist, oder auf die fokussiert wird, ist, wie nicht viele meinen, nur rein auf die Zielgruppe fokussiert, sondern auf die Kombination des Problems, welches du löst. Großes P, kleines L soll das heißen. Das Problem, welches du löst, oder das Bedürfnis, was du befriedigst. Und Digitalisierung kann entweder als Problem oder als Bedürfnis verstanden werden. Und die Zielgruppe, für die du das tust. Und das ist genau diese Schnittmenge hier. Das ist in unserer Definition nicht der Spalt zwischen dem Kühlschrank und der Wand, sondern in unserer Definition derer, die solche Unternehmen und Selbstständige begleiten, die Definition einer Nische. Die Kombination einer sehr scharfen Zielgruppe mit einem konkreten Problem, was du löst und einem Bedürfnis, was du befriedigst. Und gleichzeitig ist das nicht nur die Nische, sondern dein Angebot darf genau auf diese Nische ausgerichtet sein. Geschichte Nummer 1. Geschichte Nummer 1 ist die Geschichte von TJ, das bin ich. Und als ich 2001 mit einer meiner Firmen, die damals im mittleren 7-stelligen Betrag Umsatz gemacht hat, mit 20 Mitarbeitern in die Insolvenz gerasselt bin, weil auf einmal die, nicht die Jahr 2000 Blase, sage ich immer, aber die Internetblase geplatzt ist. Ging auch zusammen mit 9-11, das war in einem ähnlichen Zeitraum. Danach stand ich erstmal da mit einem 6-stelligen Schuldenbetrag, mit 20 Mitarbeitern, die ich versucht habe, davon 3 Azubis, die erstmal wieder in Lohn und Brot zu bringen. Und habe mich gefragt, was mache ich jetzt? Und lange Rede, kurzer Sinn. Ich habe mich auf meine Schlüsselkompetenzen berufen, beziehungsweise jemand, mit dem ich zu dem damaligen Zeitpunkt gesprochen habe, hat die in mir entdeckt. Und habe als Projektleiter für einen Tagessatz von damals, ich glaube es war kurz nach der Euro-Einführung, 640 Euro verdient. Wer war ich? Projektleiter. Stell dich vor, stellst dich auf die Bühne, wer bist du, welches Problem löst du und für wen? Kann man so sich die Frage noch nicht mal geschweige denn die Antwort. Ich war Projektleiter. Ich war froh, überhaupt selbstständig irgendwo zu agieren, weil als Angestellter hätte ich nie diese Insolvenzschulden oder das, was durch die Insolvenz bei mir hängen geblieben ist, zurückzahlen können. Was dann über die Jahre, und Henning hat das so ein Stück weit beschrieben, was über die Jahre entstanden ist, ist, dass mir immer klarer wurde, was ich nicht mehr machen möchte. Und je klarer ich geworden bin, mit wem ich nicht mehr arbeiten möchte, welche Teilaspekte eines Projektes, es war damals sehr stark in der Softwareentwicklung, welche Teilaspekte ich überhaupt gar nicht mehr betrachten möchte im Kern, sondern dass ich derjenige bin, wie du gesagt hast, der die Menschen zusammenbringt und das Potenzial entdeckt, habe ich Branchen weggestrichen, ich habe Zielgruppen weggestrichen, ich habe Fokusbereiche im Projektmanagement weggestrichen und bin mir meiner Stärken bewusst geworden, und ich komme da gleich drauf, bin meiner Stärken bewusst geworden und am Ende waren hier nicht 640 Euro, sondern mehr als 3.500 Euro am Tag, nämlich als Teilraumprojektmanager für Großprojekte mit über einer Milliarde Euro Gesamtvolumen mit über 1.000 Mitarbeitern, die in diesen Projekten aktiv sind. Und das für die IT gepaart mit der Banken- und Versicherungswelt. Und das war noch nicht das Ende der Fahnenstange, sondern was danach kommt, das ist etwas, was sicherlich auch bei euch entweder schon so umgesetzt ist oder sein sollte oder in eine Perspektive ist, nämlich wertebasierte Angebote zu schreiben, du nicht mehr sagst, wie viele Stunden brauchten wir, wie viele Tage, was glaubst du, du hast ein Team von 10, ihr braucht drei Sprints, zwei Wochen, also sechs Wochen mal zehn Leute mal interner Verrechnungssatz Y, kommt irgendein Betrag bei raus, was ist das hier, stundenbasiertes Rumkuscheln, sondern die Ebene tiefer ist ein wertebasierter Ansatz. Ich habe dann zu dem Zeitpunkt sogar Projekte gedreht, wo mein Saal leer im Kontext stand zu den Opportunitätskosten oder den nicht entgangenen Umsätzen oder den eingefahrenen Gewinn, der durch das Drehen des Projektes wieder möglich war. In diesem Kontext wurde mein Saal leer gepackt, ein Projekt, 25 Millionen Euro Gesamtvolumen für einen Vertrag, wenn das gescheitert wäre, wären 5 Millionen Euro Gewinn weg gewesen und die 25 Millionen Umsatz und mein Saal leer, mein Ertrag war daran gekoppelt an einen prozentualen Anteil des Gewinns, genau 10 Prozent, sprich 5 Millionen fährt das Unternehmen ein, wenn wir das Projekt gedreht bekommen, sprich der Vertrag ist stabil und davon habe ich 10 Prozent bekommen, sind 500.000 Euro und dann hat es keinen mehr interessiert, mache ich das mit einer Mail, mit einem coolen Workshop oder muss ich sechs Monate lang vor Ort jeden Tag mich abarbeiten, 14 Stunden am Tag, es hat da keinen mehr interessiert, sondern es war klar, wenn wir das Projekt drehen, dann kriegt der Curtin die 500.000, das ist dann nochmal die Ebene tiefer. Also die erste Botschaft über diesen Weg hier, eine Nische ermöglicht Wachstum und wie auch immer ihr Wachstum definiert, ob jetzt über Umsatz, über Gewinn, über Anzahl Mitarbeiter und Nische erzeugt Sog. Als mich damals jemand angesprochen hat und gesagt hat, Thorsten, du bist so visibel, die Kunden kommen zu dir, das war so 2014, 2015, du erzeugst einen Sog, du bist so sichtbar, das will ich auch, bewusst geworden ist, den Weg, den ich hier schon seit 2000, 2001 gegangen bin, bis hierhin damals so 2015, wie überhaupt gewusst worden ist, was hat das überhaupt ermöglicht, nämlich die Reduzierung von Problemen, die du löst und die Eingrenzung der Zielgruppe. Reduktion und das sind viele Selbstständige, die zu uns kommen, haben den Glauben, wenn sie reduzieren, haben sie weniger. Und davon dürfen wir sie überzeugen, das schaffen wir in den ersten drei Monaten, dürfen wir sie überzeugen, dass Reduktion Fokus ermöglicht, dass Reduktion Menschen anzieht. Ich könnte euch jetzt zig Beispiele nennen von Unternehmen, die ihr alle kennt, ob das Apple ist, Google, Facebook, was weiß ich, aber das kann resonieren, weil das ist so weit weg, das ist das, was, glaube ich, euch auch ein Stück weit betrifft. Also das ist die erste Geschichte, Nische erzeugt Sog und ermöglicht Wachstum in den Bereichen, in denen ihr wachsen möchtet, was auch immer das ist. Geschichte Nummer zwei, ganz hart, ich habe eine Viertelstunde Arbeit jetzt hinter mir, eine Viertelstunde ist noch vor mir, Geschichte Nummer zwei, Geschichte Nummer zwei. Hans Kammerlander, wie viele von euch kennen Hans Kammerlander? Jetzt habe ich es schon gesehen an deinen Haaren. Du machst auch immer was mit Sport, Tösschen, ne? Wer ist Hans Kammerlander? Hans Kammerlander ist im Grunde der Bergsteiger, der hat auch alle Achttausender, glaube ich, unter Sauerstoff bestiegen und klettert und lebt noch. 64 Jahre, letztes Jahr war ich mit ihm wandern, habe mit ihm einen Podcast gemacht, taucht wie ein Schlot, seufzt wie ein Lauf, feiert bis morgens um sechs und um sieben Uhr steht er vor der Hütte und sagt, wo gehen wir jetzt hin? Hammer Typ. Da denkst du, alter, keine Ahnung wie das geht, aber Hans Kammerlander ist einer der größten Alpinisten, also groß jetzt nicht im Sinne, der ist so klein, groß im Sinne der Sichtbarkeit dessen, was er erreicht hat, Alpinisten, die die Welt jemals hervorgebracht hat. Und Hans Kammerlander ist derjenige, der mit 64 Jahren oder 65 wahrscheinlich jetzt immer noch im Guinness Buch der Rekorde steht. Alle anderen Alpinisten, selbst Reinhold Messner, zwar der war der erste, der alle Achttausender ohne Sauerstoff bestiegen hat, aber er ist in anderen Disziplinen aus dem Guinness Buch geflogen, weil es andere gab, die schneller, besser, höher, weiter gewesen sind, durch das neue Material und durch alles Mögliche. Hans Kammerlander steht immer noch drin, warum? Die Geschichte hat er erzählt, Hans Kammerlander war damals am Everest und ist derjenige, der am schnellsten vom Basislager des Everest auf den Gipfel gestiegen ist, und zwar auf der tibetischen Seite, das ist die andere Seite, nicht die klassische, sondern die andere Seite. Das haben danach auch ein paar geschafft, die waren sogar schneller als er. Er hat 20 Stunden gebraucht, vom Basislager auf den Gipfel. Das ist jetzt mittlerweile wahrscheinlich 30 Jahre her ungefähr. Aber er ist der einzige, und das ist der magischste Moment in seinem Leben, Er ist der Einzige, der oben auf dem Gipfel die Skier von seinem Rucksack genommen hat, sich die Skier angeschnallt hat und auf der anderen Seite in die Steilwand mit den Skiern abgefahren ist, um nach sechs Stunden später wieder im Basislager zu stehen. 26 Stunden rauf, zu Fuß und mit Skiern wieder runter. Das könnt ihr nachlesen im Guinness Buch der Rekorde. Was macht das möglich? Was ist das, was Hans Kammerlander so außergewöhnlich macht? Und was hat das gleich mit euch zu tun? Hans Kammerlander, das ist meine Sprache, unsere Sprache, ist one in a million, is one in a billion, one in mankind, den gibt es nicht nochmal so. Und es wird wahrscheinlich auch nie wieder so einen geben, weil zwei seiner Stärken vereint sind und das die Magie ermöglicht. Das hat Reinhold Messner nie geschafft und der beste Skifahrer der Welt in Steilgeländen hat das auch nie geschafft und die werden das auch nie schaffen, weil Hans Kammerlander zwei Stärken miteinander verbindet. Er ist nämlich ein schneller Bergsteiger und das in einem unwirklichen Gelände. Er kommt aus Sand im Tauferst, Sand im Tauferst gibt es nebendran einen Berg, der ist 1600 Meter höher als Sand im Tauferst selber, das liegt in Südtirol und er ist in seinen besten Zeiten, jetzt könnt ihr das mal mit euren Versuchen reflektieren, in seinen besten Zeiten ist er in 1600 Höhenmeter in einer Stunde sieben nach oben. Reinhold Messner war ähnlich schnell, vielleicht sogar noch schneller und in seinen Biografien schreibt er 1000 Höhenmeter in 35 Minuten mit seinem Bruder Günther. 1000 Höhenmeter in 35 Minuten. Das sind schnelle Bergsteiger. Aber die schnellen Bergsteiger, was können die nicht? Skifahren. Skifahren. Und zwar in schwierigem, herausforderndem Gelände. Das heißt Hans Kammerlander ist Skifahrer und das in alpinen Gelände, wenn ich da mal den Mount Everest, die andere Seite ist ein 4000 Meter Steilwand, wenn man die mal unter alpinen Gelände zusammenfassen kann und das macht ihn außergewöhnlich. Wir fragen unseren Kunden immer, was macht dich denn alles außergewöhnlich? Was macht dich so besonders? Was macht dich merkwürdig? Woran dürfen sich die Menschen erinnern, wenn sie mit dir zusammengekommen sind oder mit dir gesprochen haben im Business-Kontext? Das ist genau das. Ich hoffe, wir konnten dir mit diesem Vortrag, mit diesem Einblick in eine Keynote einen kleinen Einblick ermöglichen, was eine Nische bedeutet, wann sie wertvoll ist und dir die ersten Impulse geben, die ersten Stoßrichtungen und Herangehensweisen, wie du deine Nische vielleicht findest und vielleicht den ein oder anderen Denkanstoß dir ermöglichen. Wenn du meinst, das mit uns mal reflektieren zu wollen, dann buch dir gern einen Termin unter www.die-körtings.com. Wir sprechen mal ganz persönlich und individuell um deine aktuelle Positionierung, wie du aktuell Position beziehst und welchen Impuls du möglicherweise aus diesem Ausschnitt eines Vortrages von uns mitgenommen hast und wie wir den vielleicht für dich noch ein Stückchen schärfen können, damit du auch deine Nische manifestierst und sie dir vielleicht die Art des Wachstums ermöglicht, die du dir wünschst. Wir freuen uns, dich auf der anderen Seite kennenzulernen und mit dir ins Gespräch zu gehen. Und nun, ja, hab einen schönen Tag, wo auch immer du jetzt bist. Der Thorsten von den Körtings. Ciao, ciao. Untertitel der Amara.org-Community