Wie du aus Leichtigkeit heraus ein Angebot unterbreitest

Wie kannst du aus einem Webinar oder einem Workshop erfolgreich dein Angebot pitchen beziehungsweise den dort Sitzenden anbieten? Hallo und herzlich willkommen zurück zu dieser neuen Folge und in dieser Folge werden wir eine große Herausforderung, die einige Selbstständige haben und immer wieder umtreibt, betrachten, nämlich wie bist du in der Lage aus einem Webinar, Workshop oder einem anderartigen Format, welches mehrere Teilnehmer beinhaltet, dein Angebot zu pitchen beziehungsweise zu unterbreiten, denn was mal einer meiner Mentoren zu mir gesagt hat, nicht oder kein Angebot zu machen, ist unterlassene Hilfeleistung. Und da werden wir im Rahmen dieser Folge heute mal reinschauen, wie es uns gelingt, wirksam solch ein Angebot zu machen, ohne dass es sally rüberkommt, ohne dass du das Gefühl hast, dass du was verkaufen willst und dass die Teilnehmer das Gefühl haben, dass du ihnen unbedingt was verkaufen willst, sondern dass du ihnen ein, ich sage mal, unschlagbares Angebot machst, mit dir weiterzuarbeiten und an der einen oder anderen Stelle tiefer zu gehen. Mein Name ist Thorsten, Thorsten Körting von den Körtings und wir unterstützen schon bereits ein Stück weit erfolgreiche, aber auch ambitionierte und anspruchsvolle Selbstständige speziell im Dienstleistungsbereich dabei, ein Stück weit erfolgreicher zu werden, ob es ist im Rahmen der interessenten Anziehung, also da, wo das Marketing passiert, aber viel wesentlicher, wo es darum geht, die Kunden wirklich zu gewinnen und von der Anfrage bis zur Kundengewinnung, sprich bis zum Abschluss, immer wieder ein Stück weit zu wachsen in deiner Selbstständigkeit, als auch dann dafür zu sorgen, dass du in der Lage bist, das, was du verkauft hast, auch wirklich zu liefern, also dann, wenn es um die Produktion geht. Und damit wir überhaupt in der Lage sind, mit Interessenten arbeiten zu können und ihnen die Möglichkeit zu geben, mit uns weiterzuarbeiten, braucht es ein Angebot. Es braucht die Möglichkeit aus einem Webinar, in dem du bist, ob auf deiner eigenen Bühne oder auf fremden Bühnen, in Anführungszeichen, sprich in dem Raum, den du dir selbst gefüllt hast oder in den Raum, in den du eintrittst, als auch in Workshop-Formaten Angebote zu unterbreiten, sodass die Teilnehmer sich bewogen und inspiriert fühlen, mit dir in Kontakt zu gehen bzw. den nächsten Schritt zu machen. Das, was wir in der letzten Zeit häufiger auch im Rahmen unserer Kundengespräche, ob das unsere Kundencalls sind oder mit den 1 zu 1, also in den Einzelsessions, die wir mit unseren Kunden haben, immer wieder vorfinden und immer wieder reflektieren dürfen, sind diese großen Barrieren, die zu überwinden sind, wenn es darum geht, dein Angebot zu unterbreiten und den Mut zu haben, etwas anzubieten, was den Teilnehmern die Möglichkeit gibt, mit dir weiterzuarbeiten. Und da gucken wir heute rein. Und genau so, wie wir da heute reingucken werden, werden wir zum einen die Ursachen mal ein Stück weit reflektieren. Was könnten Ursachen dafür sein, dass du nicht gut oder gar nicht dein Angebot unterbreitest oder vielleicht auch dazu führen, dass das Angebot, was du unterbreitest, vielleicht gar nicht resoniert? Wir werden darauf schauen, was es braucht, vielleicht diese 2-3 Millimeter, die wir immer sagen, die es braucht, um den Durchbruch zu schaffen und dann dich ein Stück weit in die Transferleistung zu bringen, reflektieren zu lassen, wie du das für dich umsetzen kannst und wann vielleicht dein nächstes Webinar, dein nächster Workshop, den du selbstständig fazilitierst und ermöglichst oder für den du eingeladen bist, um ihn wirksam durchführen zu können. Und an allen und beiden Stellen gibt es die Möglichkeit, ein Angebot zu machen. Also, lass uns mal durch die Ursachen gehen, warum ein Angebot nicht unterbreitet wird. Die erste Ursache, die wir immer wieder mit unseren Kunden reflektieren, ist eine gewisse Unsicherheit. Die Unsicherheit, ich will ja nicht verkaufen. Ich möchte und kann jetzt ja nicht in diesem Raum irgendwie das Nächste pitchen. Die sind ja schon in diesen Raum eingetreten und jetzt soll ich da und muss ich da und will ich da auch noch den nächsten Schritt anbieten. Das fühlt sich irgendwie nicht gut an. Eine zweite Ursache der Unsicherheit kann dadurch entstehen, dass der eine oder die andere vielleicht gar nicht weiß, was er oder sie anbieten soll. Werden wir auch gleich darauf eingehen. Und vielleicht hast du die Situation ja auch schon mal erlebt und gesagt hast, was soll ich denen denn anbieten? Also die kommen schon eh, wenn sie was von mir wollen, in Anführungszeichen. Und diese Unsicherheit dann auch noch in diesem Rahmen entsteht. Vielleicht ist das ein Format, was du so noch nicht fazilitiert hast. Vielleicht sind da Menschen drin, die du nicht kennst. Vielleicht hast du Inhalte, mit denen du noch nicht vertraut bist. Und dann kommt auf diese Unsicherheit noch etwas obendrauf. Nämlich vielleicht ist es das Medium. Vielleicht ist es rein online in Zoom, Microsoft Teams oder in einem anderen Online-Rahmen. Oder es ist offline, also in der realen Welt, was wir vielleicht seit anderthalb, zwei Jahren fast schon gar nicht mehr in der Güte wie früher ermöglicht bekommen haben oder uns selbst ermöglicht haben. Und dann ist immer die Frage, wie soll ich das denn machen? Und diese Unsicherheit führt dann dazu, dass wir gar nichts tun. Und das ist höchst fahrlässig. Und zwar nicht aus dem Grund, das ist der einzige Grund, warum wir solche Webinare und Workshops machen, neben der Wirksamkeit, die das auf die Teilnehmer hat, sollte der Grund sein, dass wir natürlich mit den Menschen weiterarbeiten wollen, um sie vielleicht zu dem nächsten Schritt zu inspirieren. Und wie ich eingangs schon sagte, einer meiner Mentoren hat mal gesagt, du darfst, wenn du kein Angebot unterbreitest, ist das unterlassene Hilfeleistung. Und wenn du dir das für dich framest, kommen wir gleich drauf, was da vielleicht dieser kleine Twist ist. Eine weitere Ursache könnte sein, dass du durchhetzt durch dein Webinar. Du hast dich vielleicht total vertan mit der Zeit und denkst, naja, am Schluss mache ich dann nochmal so einen kleinen Anführungszeichen Pitch oder unterbreite das Angebot. Und auf einmal ist die Zeit alle. Du hetzt da durch. Und wenn du am Schluss vielleicht noch ein Angebot unterbreitest, mal abgesehen davon, dass das gar nicht die richtige Stelle ist, wo du dein Angebot unterbreiten solltest, dann hetzt du vielleicht durch das Angebot durch und sagst dann ja, für alle, die mich kontaktieren wollen, schreibt mir gerne E-Mail und kommst dann zum Schluss. Oder du lässt es sogar ganz raus. Und das ist natürlich höchst fatal und höchst fahrlässig, wenn du in diese Situation reinkommst. Eine dritte Möglichkeit oder Ursache kann sein, dass du vielleicht gar nicht weißt, was du pitchen sollst, was du anbieten sollst oder gar nicht im Bewusstsein bist, dass es sich lohnt, etwas anzubieten und dass du deinen Teilnehmern immer die Möglichkeit machen darfst und machen solltest und unterbreiten solltest, mit dir weiterzuarbeiten. Und wenn du dieses Bewusstsein nicht hast, wenn du nicht diese Zuversicht hast und noch diese Klarheit darüber, dann scheitert es eben daran, dass du ja kein Angebot hast, was du unterbreiten kannst und von daher wird es dann eine entsprechende Herausforderung sein, überhaupt eines zu unterbreiten, wenn nämlich nichts da ist. Ja und dann, die vierte Ursache kann daran liegen, dass du in deinem Kopf oder auch wirklich in der realen Welt die Hürden einfach viel zu groß sind. Wie mache ich denn das mit einer Terminvereinbarung, wenn die bei dir einen Termin buchen sollen? Wie mache ich das mit einer Buchungsseite, wenn die das nächste Webinar, das nächste Seminar, den nächsten Workshop, die nächste Begleitung gleich direkt vor Ort buchen sollen, so wie das jeder sagt? Also wenn du jetzt hier buchst, dann kriegst du noch den Rabatt und das noch oben drauf und dann kommt noch der Fisch und der Aal und was weiß ich. Und dann am Ende weißt du gar nicht, wie du die da unterschreiben lassen sollst. Wie sieht das Formular aus? Dann was mit AGB? Sollst du das direkt abrechnen oder du hast im Online, hast du eine Landingpage, die musst du erst bauen und abrechnen? Sprich, die Hürden sowohl für dich als auch möglicherweise für die Teilnehmer können so groß sein, dass du sagst, dann lasse ich es lieber ganz. Und das sind mögliche Ursachen, sicherlich nicht vollständig, aber vier, die wir bei unseren Kunden immer wieder demaskieren und wo wir dann die entsprechenden Maßnahmen ergreifen, um das zu drehen, sodass jeder Einzelne in der Lage ist, bei der nächsten Situation, bei der nächsten Möglichkeit in der vollen Zuversicht und Klarheit zu sein, was anzubieten ist und wie es anzubieten ist und es dann auch wirklich zu tun. Jetzt gucken wir mal rein, was braucht es? Was sind so diese kleinen zwei, drei Millimeter, die es auch dir ermöglichen, dann auch beim nächsten Mal ein Angebot zu unterbreiten? Zuallererst, da werden sich der eine oder der andere sicherlich kaputt lachen, zuallererst braucht es ein Angebot. Du musst überhaupt erst mal Wissen und Klarheit darüber haben, was du denjenigen im Raum, ob online oder offline, anbieten kannst. Und jetzt mag der eine denken, TJ, das ist ja echt eine banale Frage. Mensch, lass mich doch mit dem Kram in Ruhe. Das mag sein und schau trotzdem mal rein. Das Angebot muss nicht immer sein, der nächste Workshop, das nächste Mentee-Programm, das nächste Coaching-Programm, der nächste Online-Kurs, das nächste freie Webinar, das nächste was weiß ich. Sondern das Angebot kann einfach nur sein, ein Gespräch. Wir nennen das den Gesprächspitch, wie der genau aufgebaut ist. Das lernst du bei uns, wie das ganz einfach fließen kannst und wie du solch ein Angebot unterbreitest. Und dieser Gesprächspitch ist das Minimum, was jeder von euch, auch du, entsprechend umsetzen kannst. Der Gesprächspitch ist wirklich das Einfachste. Und speziell dann, wenn dein Produkt- und Dienstleistungs-Sortiment vielleicht noch ziemlich divers ist, also wo du vielleicht einen Workshop hast, einen kleinen Online-Training, eine kleine Mastermind, eine 3-Monats-Begleitung, eine 12-Monats-Begleitung oder es ist eben so komplex, dass du es deinen Interessenten erklären solltest, macht nichts anderes mehr Sinn als ein Gespräch. Denn ein Gespräch ist immer eine Möglichkeit zu qualifizieren, herauszufinden, was treibt den Kunden wirklich um, um daraus dann den nächsten validen Schritt entsprechend ableiten zu können. Also das Erste, was du brauchst, ist ein Angebot. Das Zweite, was es braucht, ist eine möglichst kleine Hürde. Wenn du sagst, für all diejenigen, die mit mir ins Gespräch kommen möchten, schreiben mir gern eine E-Mail. Meine E-Mail können sie ja im Internet finden. Meine E-Mail wird hier für sie eingeblendet. Ist das eine Hürde? Weil wenn deine E-Mail vielleicht ein bisschen kryptisch ist oder dein Name vielleicht ein bisschen mehr Erläuterung oder Buchstabierung braucht, ist es eine Herausforderung. Also sind die Hürden selbst dann schon so groß, dass es für den einen oder anderen, selbst wenn er das Gespräch mit dir sucht, zu hoch, dass er es wirklich dann auch in den nächsten Minuten oder in den nächsten ein, zwei Tagen umsetzt. Weil das ist die Zweite oder die Herausforderung, die damit einhergeht. Das Ganze geht im Noise-Level unter. Das alles sind Impulse, die vielleicht in dem Moment auch bei dem einen oder anderen emotional was triggern, die sich dann aber vorstellen, das mache ich morgen und morgen ist es auf einmal wieder weg. Im Sinne, ich suche mir morgen die E-Mail-Adresse raus, ich gucke morgen mal, wie ich das finde und dann schreibe ich ihm morgen eine Mail. Morgen ist nicht heute und deswegen dürfen die kleinen Hürden oder dürfen die Hürden so klein wie möglich sein an der Stelle. Und Punkt Nummer 3 und vielleicht noch zu dem Nummer 2 nochmal ganz kurz zurück. Idealerweise machst du das gleich über so ein Kalendereinladungstool, ob das Calendly ist oder irgendein anderes Tool, was dir liegt, dass du Optionen anbietest, dass du einen Link in den Chat postest, dass du ein QR-Code mitzeigst, dass du es über eine andere Art und Weise vermittelst. Da gibt es viele Strategien, die du auch bei uns lernst, wie du dann in der Lage bist, den wirklichen Termin dann auch buchbar zu machen und zwar sofort in dem Moment. Und Nummer 3, was es braucht, ist eine gewisse Klarheit und ist Mut, ein solches Angebot zu machen. Und da ist der Reframe wirklich der, dass es unterlassene Hilfeleistung ist, kein Angebot zu machen, mit dir weiterzuarbeiten. Es ist eine Hilfestellung. Du gibst den Menschen und den Teilnehmern die Möglichkeit, weiter mit dir in Resonanz zu bleiben und mit dir weiterzuarbeiten. Und das, was du vielleicht im Rahmen deines Webinars und Workshops aufgemacht hast, das zu schließen und mit dir die nächsten Schritte gehen zu können. Und ob das jetzt im Rahmen eines Gesprächs ist oder im Rahmen eines Nachfolgeformates, hängt ganz von deiner Dienstleistung und von deinem Produktportfolio und auch von deinem Kanal ab, wie du Menschen einladen möchtest, mit dir zusammenzuarbeiten. Am Ende brauchst du diesen Mut und diese Klarheit und dieses Mindset, diesen Reframe für dich, dass du dieses Angebot und dass du diesen Impuls nach außen gibst. Und dass es dir leicht fällt, diesen Impuls zu geben, dass er von Herzen kommt und dass du den Menschen die Möglichkeit gibst, mit dir entsprechend weiterzuarbeiten. Und jetzt vielleicht ein Stück weit der Transfer. Jetzt überprüf mal für dich, wie sah das bei dir in den letzten Workshops oder Webinaren aus, die du fazilitiert hast? Hast du dort ein Angebot gemacht? Wenn nein, was sind vielleicht die zwei, drei Millimeter, die du verändern kannst? Was waren die Ursachen, dass es kein Angebot gegeben hat? Wenn du sagst, ich will den Leuten nichts anbieten, ist das auch in Ordnung. Ich sage es leider unterlassene Hilfebeleistung. Von daher geht es gar nicht darum, den nächsten Abschluss zu machen, sondern den Menschen die Möglichkeit zu geben, weiter mit dir in Kontakt zu bleiben und mit dir weiterzuarbeiten, wenn sie dann das wollen. Und dann mal zu überprüfen, nicht nur rückblickend, wie ist es gelaufen? Was ist gut gelaufen? Was ist vielleicht weniger gut gelaufen? Wenn du in die Zukunft schaust und überprüfst, wie sieht das denn in den nächsten Tagen, Wochen oder vielleicht Monaten aus? Wo gibt es die nächsten Möglichkeiten, wo ich das entsprechend ausprobieren, integrieren und auch implementieren kann? Dass du mit Mut und Klarheit dein Angebot unterbreitest, dass du überhaupt weißt, was du anbieten kannst und dass du die Hürden möglichst klein hältst, sodass das Pferdchen locker rüberspringt, um mit dir weiterarbeiten zu können und in Resonanz zu bleiben. Und wenn du dich darüber mal austauschen möchtest, wenn du sagst, Mensch, das waren spannende Impulse und ich habe da vielleicht jetzt in den nächsten Tagen oder Wochen einen Workshop und ich möchte das diesmal gerne richtig machen, dann besorg dir gerne einen Termin bei uns www.die-körtings.com slash Termin. Dort kannst du dir einen kleinen Wachstums-Session oder eine kurze Wachstums-Session organisieren und einplanen mit uns, sodass wir mal über deine konkrete Situation sprechen. Wie war das denn bisher mit deinen Angeboten und wie soll es vielleicht zukünftig sein? Welche 2-3 Millimeter dürfen wir dort reindrehen, um den Menschen, die mit dir schon einmal in Resonanz gestanden haben oder stehen werden, eine Möglichkeit zu geben, mit dir weiterzuarbeiten? Und mit dem Gedanken lasse ich dich jetzt erstmal ziehen. Liebe Grüße und viel Spaß. Wir sehen uns in einem der nächsten Sessions und in einem der nächsten Formate. Bis dahin, der Thorsten. Ciao, ciao. 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