21 Gamechanger für leichte Kundengewinnung (Part 7)

Wir, die Curtings, führen Selbstständige und Unternehmer immer wieder zu ihren Aufträgen ihres Lebens. Und wir fragen unsere Kunden dann immer, wenn wieder ein Auftrag des Lebens gewonnen und abgeschlossen wurde, was hat den Unterschied gemacht? Was hast du anders gemacht als vorher? Und die Antwort ist irgendwie ein Muster. Denn häufig bekommen wir wieder gespiegelt, ich habe eigentlich das gemacht, was ich immer mache, nur anders. Und das hat uns dazu bewogen, mal zu demaskieren, mal zu hinterfragen, was ist denn das, was es anders macht? Was sind diese kleinen Veränderungen, die diese große Wirkung erzielen, nämlich wieder den nächsten Auftrag des Lebens oder den Deal des Lebens abzuschließen? Und das, was wir dir in dieser Podcast-Folge demaskieren wollen, sind zwei, vielleicht auch drei Game Changer, die wir auch zusammengefasst haben in einem kleinen Booklet. Die 21 Game Changer für leichte Kundengewinnung, wie du mit kleinen Veränderungen große Wirkung erzielst. Und wenn diese Game Changer, die wir hier in dieser Folge demaskieren, für dich spannend sind und wenn du sagst, da möchte ich gern mehr davon, dann gehe gerne auf www.deminuscurtings.com und lade dir da die aktuelle Version runter oder lass dir kostenlos ein gedrucktes Exemplar zuschicken. Und ich darf dir sagen, manche dieser Game Changer sind vielleicht ein Stück weit banal. Du denkst, mache ich doch schon. Großartig. Dann höre dir den nächsten an. Oder höre vielleicht noch mal genau hin, ob du es wirklich genauso tust, wie ich das in diesen Podcast-Folgen beschreibe beziehungsweise in diesen Auszügen beschreibe. Der ein oder andere wird sagen, Mensch, das habe ich schon zigmal probiert, hat nicht funktioniert. Vielleicht ist da die Kombination entscheidend. Vielleicht ist da der ein oder andere Twist noch verborgen, den du umsetzen darfst. Und vielleicht ist der ein oder andere dabei, wo du sagst, geil, das ist mega, den wende ich heute Nachmittag, morgen oder im nächsten Kundengespräch um. Und dann hat sich diese Folge schon gelohnt. Und ich darf sagen, lass dich ein mit einem Beginners-Mindset. Lass dich ein auf diese Impulse, weil das ist fast schon alle zusammengenommen. Ich will nicht sagen die Bibel, aber zumindest das, was einen großen Unterschied bewirken kann, wenn du diese kleinen Veränderungen implementierst. Und nun viel Spaß mit den nun folgenden Game Changers. Bis dahin, der Thorsten von den Curtings. Letztens hatte ich ein Kundengespräch und zwar war ich der Interessent, der potenzielle Kunde. Denn auch wir versuchen uns kontinuierlich weiterzubilden und uns neuen Trainern, neuen Coaches und Menschen mit auch einer weiteren oder anderen Perspektive zu nähern und uns diese zugänglich zu machen. Und natürlich versuche ich in solchen Gesprächen nicht nur inhaltlich mich an das Ganze heranzurobben. Natürlich versuche ich den Coach, den Trainer an der Stelle mit zu verstehen oder denjenigen aus seinem Team. Ich versuche mich in seine Situation hineinzuversetzen. Ich versuche zu reflektieren, was das mit mir macht. Und natürlich lasse ich mich auf diesen Prozess ein. Aber was ich auch immer wieder versuche zu demaskieren, ist der Ablauf, ist die Struktur, sind die Fragen, die mir zu unterschiedlichen Zeitpunkten in dem in Anführungszeichen Vertriebsprozess gestellt werden. Und drei Fragen haben mich nicht nur aufhorchen lassen, sondern haben mich an ein Buch erinnert, nämlich von Alan Weiss, A Million Dollar Consulting, wo genau diese drei Fragen auch erwähnt wurden. Und damals ist das so ein Stück weit untergegangen, aber als mir derjenige, mit dem ich dieses Interessentengespräch geführt habe, oder der das mit mir geführt hat, mir diese drei Fragen gestellt hat, da ist es mir dann doch wieder wie Schuppen von den Augen gefallen und mir wieder eingefallen, Mensch, die Fragen solltest du auch mal deinen interessenten und potenziellen Kunden stellen. Denn häufig versuchen wir uns, dem Kunden zu verkaufen. Wir als Dienstleister, wir warten nur auf den Zeitpunkt, dass uns jemand fragt, ja jetzt sagen sie doch mal, was zeichnet sie denn aus, was ist denn ihre Erfahrung? Welche Zertifikate haben sie vorzuweisen? Welche Kundensituationen hatten sie denn schon, die meiner ähnelt und die mir ein Stück weit beweisen kann oder auch sie legitimiert, dass sie das für mich genauso gut tun können? Und dann fangen wir an, wir fühlen uns getriggert und fangen uns an, auf die Brust zu klopfen und zu sagen, Mensch, na klar, großartig, dass sie mir diese Frage stellen, ich beantworte sie ihnen gerne. Was wäre, wenn du das umdrehen könntest? Was wäre, wenn du deinen Interessenten es ermöglichst, sich selbst dich zu verkaufen? Und dafür sind diese drei Fragen hilfreich. Wenn du mit deinen Interessenten, mit deinen Kunden im Gespräch bist, stelle ihnen zum ganz bestimmten Zeitpunkt im Gespräch diese drei Fragen. Frage Nummer eins, ist es in Ordnung, lieber interessant, wenn ich ihnen noch ein, zwei Fragen stelle und zwar zu dem Kontext, in dem wir jetzt hier zusammen sind. Frage Nummer eins, die ich habe, warum jetzt? Warum ist es gerade jetzt für sie so entscheidend, mit uns zusammenzuarbeiten? Und diese Anfrage, die sie an uns gerichtet haben oder Teil des Prozesses, in dem wir jetzt sind, mit uns weiterzugehen, warum ist das jetzt für sie entscheidend? Möglicherweise hast du die Frage an einer anderen Stelle schon mal gestellt, aber sie macht immer wieder Sinn, nochmal zu reflektieren. Frage Nummer zwei, lieber Interessent, es wäre großartig, ich habe noch eine Frage. Warum genau wir? Warum glauben sie, dass wir die Richtigen sind, dabei sie auf dem Weg zu begleiten, beziehungsweise mit ihnen gemeinsam das Ziel zu erreichen? Warum glauben sie, dass wir ihnen genau in dieser Situation helfen können? Klammer auf, das ist die mega Frage, weil jetzt der Kunde anfängt, sich selbst dich zu verkaufen. Der spricht zwar zu dir, aber was passiert ist, dass er sich selbst die Antworten gibt, warum du der Richtige bist. Sprich, er verkauft dich, sich selbst. Die dritte Frage ist die, warum genau in diesem Kontext, lieber Interessent? Wir haben jetzt über den Rahmen gesprochen, über das, was ansteht, wo sie gerade stehen. Warum glauben sie, dass gerade in diesem Kontext wir die Richtigen sind? Die ist auch mega die Frage, denn er wird sich jetzt ein weiteres Mal dich, sich selbst verkaufen, warum du nämlich für diesen Kontext, den wir gerade besprochen haben, der Richtige bist. Also, wenn du bisher immer nur dich in Kundengesprächen verkauft hast, dreh den Spieß mal um, stell drei Fragen. Warum jetzt? Warum ich? Und warum in diesem Kontext? Probier es einfach mal aus und spür die Magie. Ganz kurze Zwischensequenz, wenn dir dieser Impuls gefallen hat und du dir die anderen Game Changer zugänglich machen möchtest, die Game Changer für leichte Kundengewinnung, dann geh auf www.d-kirtings.com slash Game Changer. Dort kannst du dir das ganze Booklet runterladen und wenn du uns lieb fragst, vielleicht auch das Hörbuch und auch noch weitere Materialien bekommen. Mach dir alle zugänglich, wende sie an und komm in die Umsetzung. Es gibt einen Haufen Coaches da draußen, die erklären dir, und das ist auch in Teilen gut so, dass du für deine Verkaufsgespräche, für deine Interessentengespräche, für dein Erstgespräch, für das Abschlussgespräch ein Skript zur Verfügung haben sollst. Und zwar ein Skript, was über viele Gespräche hinweg so perfektioniert ist, dass du deine Closingrate, wie das manche nennen, optimiert, dass du deine Closingrate, wie das manche nennen, optimierst und dass du nahezu jeden Kunden abschließt. Und das kann funktionieren, das funktioniert auch. Die großen Vertriebstrainer sprechen da genauso von. Jordan Belfort, einer, der sicherlich an der Spitze steht von all diesen, den kennst du sicherlich aus Wolf of Wall Street. Und man kann zu dem Film, man kann zu Jordan, man kann zu seiner Herangehensweise stehen, wie man will. Das Entscheidende ist, dass sie dir alle erklären, wie du ein Skript schreibst und dass du dieses Persuasion-Skript, also dieses Überzeugungsskript immer über die Zeit optimierst und nur Platzhalter hast für den Namen des Kunden, für die Firma, das Kunden für und schreib hier das Problem des Kunden rein, schreib hier das Ziel des Kunden rein und du das dann einfach abliest und mit dem entsprechenden Ziel, mit dem entsprechenden Problem, mit der entsprechenden Herausforderung, mit dem entsprechenden Namen ergänzt. Jetzt macht das alles Sinn, speziell bei Massenverkäufen, bei gleichartigen Produkten ist das alles großartig. Bei erklärungswürdigen Produkten und unterschiedlichen Werteversprechen, die du vielleicht hast, macht es schon eine gewisse Herausforderung. Und es macht dann auch eine Herausforderung, wenn du nicht so häufig das Ganze übst und perfektionieren kannst. Denn es gibt einen ganz entscheidenden Aspekt. Das ist nämlich diese Empathie, diese emotionale Andocken an den Kunden, dieses wahre Interesse zu zeigen, dass du hinter die Kulissen gucken möchtest. Ich stelle mir das so vor, weißt du, wie so ein Haus. Und in dieses Haus, in das du reinkommst, in dem der Schlüssel vorne gesteckt wurde, die Tür geht auf und dann ist alles dunkel. Und der Kunde ermöglicht dir erst mal, diese Tür aufzumachen, indem er nämlich mit dir ins Gespräch geht. Und jetzt ist es deine Aufgabe, in diesem Haus in die unterschiedlichen Ecken zu leuchten. Manche Ecken werden aufgeräumt sein. Manche Ecken werden blitzblank sein. Andere Ecken, da wird es ein bisschen muffeln. Und in anderen Ecken sieht es vielleicht aus wie in einem Messi-Haushalt. Deine Aufgabe ist, dort reinzuschauen. Das machen Skripte genauso. Natürlich kannst du mit Skripten genau diese Fragen und auch die Sätze so formulieren. Aber die Schlüsselherausforderung ist, dass der Kunde in der Lage ist oder der Interessent in der Lage ist, dich zu spüren. Das ist übrigens das, was grandioses Speaker von der Masse unterscheidet, dass du sie auf der Bühne spürst und zwar wahrlich spürst. Und diese Wahrhaftigkeit in dein Gespräch reinzulegen, diese Wahrhaftigkeit der Emotionalität reinzulegen, sodass der Kunde das Gefühl hat, der hat ein wahres Interesse daran, mich zu verstehen. Und das ist die hohe Kunst, diese Emotionalität und diese Energie in ein Gespräch reinzulegen, was auf Basis eines Skriptes passiert. Und wenn du das nicht häufig genug übst, dann wird es dir schwerfallen, zum einen das Skript zu lesen und zum anderen die Energie noch zu transportieren. Es gibt die Trainer da draußen, die sagen dir, du sollst das Skript unter die Kamera kleben, damit der Kunde das nicht sieht und du auf das Skript schaust, während du eigentlich mit dem Kunden sprichst und das wie so eine Art Teleprompter abliest. So, jetzt haben wir eine Tagesschausprecherin bei uns im Coaching, also eine Ex-Tagesschausprecherin, und die sagt, es ist die hohe Kunst, Emotionalität, und Tagesschau spricht jetzt nicht unbedingt für Emotionalität, aber es gibt durchaus emotionalere Momente auch in der Tagesschau, das zu vermitteln, ohne eben nur abzulesen. Und das ist diese hohe Kunst, dieses Energie zu übertragen, ob schon du ein Skript hast. Von daher empfehlen wir dir, lass dich auf den Kunden ein. Hab einen gewissen Rahmen, hab ein paar Fragen vorbereitet, hab eine Agenda, hab eine Struktur. Halte diesen Rahmen, die wir auch in den anderen Game Changers mit erklären und mit beschreiben, aber lass dich auf den Kunden ein. Zeig das wahre Interesse, hör genau hin, frag nach, lass dich ein auf den Kunden. Und wenn du nicht die Übung hast von ein paar tausend Verkaufsgesprächen, dann ist das Skript weniger hilfreich, sondern durch die Energie, die du in das Gespräch mit reinbringst, wirst du ganz andere Bereiche herausfinden. Du wirst dich viel stärker auf den Kunden einlassen und im Rahmen der Energie ist das das, was der Kunde auch spürt, dadurch Klarheit bekommt, aber viel wesentlicher das Vertrauen mit dir entwickelt und aufbaut und das Gefühl bekommt, dass er sich von dir verstanden fühlt. Und das passiert nur dann, wenn du dich ohne ein digitales Skript zu halten auf den Kunden einlässt. Ich hoffe, ich habe dir nicht zu viel versprochen. Zwei, drei Game Changer, die kleine Veränderungen ausmachen, die den großen Erfolg ermöglichen und vielleicht dir auch deinen Auftrag des Lebens bescheren. Hör dir gerne auch die anderen Game Changer an. Die findest du auch hier im Rahmen der Podcast-Folgen entweder zurückblickend oder es folgen noch ein paar Folgen, die du alle erkennen kannst anhand des Namens. Lass dich darauf ein und wenn du alle Game Changer auf einem Blick haben möchtest, dann geh gerne auf www.d-körtings.com slash Game Changer und lad dir die aktuelle Version herunter oder bestell dir ganz kostenlos im Zu- und Versand die 21 Game Changer als Booklet. Und wenn du magst auch zusätzlich noch als Hörbuch, dann hast du nämlich alle vollständig. Und jetzt heißt es nur üben, üben, üben, üben beziehungsweise nachhaltig in die Umsetzung kommen und mit einem Beginners-Mindset genau diese kleinen Veränderungen in deinen Kundengesprächen, in deiner Interaktion mit Interessenten zu integrieren und da vielleicht auch zu den außergewöhnlichen Erfolgen zu kommen, die unsere Kunden fast schon in Serie und jeden Tag immer wieder erreichen. Bis dahin, freue mich von dir zu hören. Wir tun das und in diesem Sinne der Thorsten von Linkötings. Ciao, ciao.