21 Gamechanger für leichte Kundengewinnung (Part 6)

Wir, die Curtings, führen Selbstständige und Unternehmer immer wieder zu ihren Aufträgen ihres Lebens. Und wir fragen unsere Kunden dann immer, wenn wieder ein Auftrag des Lebens gewonnen und abgeschlossen wurde, was hat den Unterschied gemacht? Was hast du anders gemacht als vorher? Und die Antwort ist irgendwie ein Muster. Denn häufig bekommen wir wieder gespiegelt, ich habe eigentlich das gemacht, was ich immer mache, nur anders. Und das hat uns dazu bewogen, mal zu demaskieren, mal zu hinterfragen, was ist denn das, was es anders macht? Was sind diese kleinen Veränderungen, die diese große Wirkung erzielen, nämlich wieder den nächsten Auftrag des Lebens oder den Deal des Lebens abzuschließen? Und das, was wir dir in dieser Podcast-Folge demaskieren wollen, sind zwei, vielleicht auch drei Game Changer, die wir auch zusammengefasst haben in einem kleinen Booklet. Die 21 Game Changer für leichte Kundengewinnung, wie du mit kleinen Veränderungen große Wirkung erzielst. Und wenn diese Game Changer, die wir hier in dieser Folge demaskieren, für dich spannend sind und wenn du sagst, da möchte ich gern mehr davon, dann gehe gerne auf www.deminuscurtings.com und lade dir da die aktuelle Version runter oder lass dir kostenlos ein gedrucktes Exemplar zuschicken. Und ich darf dir sagen, manche dieser Game Changer sind vielleicht ein Stück weit banal. Du denkst, mache ich doch schon, großartig. Dann hör dir den nächsten an oder hör vielleicht noch mal genau hin, ob du es wirklich genauso tust, wie ich das in diesen Podcast-Folgen beschreibe beziehungsweise in diesen Auszügen beschreibe. Der ein oder andere wird sagen, Mensch, das habe ich schon zigmal probiert, hat nicht funktioniert. Vielleicht ist da die Kombination entscheidend. Vielleicht ist da der ein oder andere Twist noch verborgen, den du umsetzen darfst. Und vielleicht ist der ein oder andere dabei, wo du sagst, geil, das ist mega, den wende ich heute Nachmittag, morgen oder im nächsten Kundengespräch um. Und dann hat sich diese Folge schon gelohnt. Und ich darf sagen, lass dich ein mit einem Beginners-Mindset, lass dich ein auf diese Impulse, weil das ist fast schon alle zusammengenommen, ich will nicht sagen die Bibel, aber zumindest das, was einen großen Unterschied bewirken kann, wenn du diese kleinen Veränderungen implementierst. Und nun viel Spaß mit den nun folgenden Game Changers. Bis dahin, der Thorsten von den Curtings. Hallo, willkommen zurück, der Thorsten hier. Und wir sprechen über einen weiteren Game Changer für deinen Vertrieb und für den Prozess von der Anfrage bis zum Abschluss. Kennst du das? Du warst schon mal im Orient, Ägypten oder in einem der nordafrikanischen Länder. Was fällt dir da auf, wenn du durch die Städte oder durch die Ortschaften gehst? Es gibt häufig einen Markt, es gibt häufig einen Bazaar. Und auf diesem Bazaar, und das gehört zu dieser Kultur, wird verhandelt. Das heißt, wenn du dort etwas kaufen möchtest und etwas erstehen möchtest, gehört es zum guten Ton, zu verhandeln. Sich darauf einzulassen, auf das, was dort passiert, weil es ein Spiel ist, weil der Verkäufer das erwartet von dir und weil selbst die Käufer das erwarten, dort in dieser Kultur, entsprechend zu verhandeln. Ich darf dir sagen, wir sind in einer anderen Kultur und wenn du nicht gleich nach Ägypten verkaufst oder nach Tunesien oder nach den Nibaliaren oder sonst wohin, wo vielleicht das Verhandeln ein Stück weit zur Kultur oder auch tiefer verankert ist in der Kultur, in unserer Kultur und speziell das, was wir versuchen zu vermitteln, wird nicht verhandelt. Sondern das, was wir dir empfehlen möchten, dich nicht wie auf einem Bazaar zu bewegen, sondern den Preis zu halten. Du bist wert, du bist eine Koryphäe, du weißt, was du wert bist. Und wenn du im Gefühl der Fülle bist, wird es dir auch leichter fallen, deinen Wert nicht nur zu erkennen, sondern zu halten. Den Preis zu halten ist unfassbar schwierig, gerade im Corporate-Umfeld, wo du unterschiedliche Instanzen hast, die jeder noch versucht, weil das da auch dazugehört, den Dienstleister nochmal ein Stück runter zu verhandeln. Deswegen geben wir dir auch mit, nicht mit Tagessätzen zu arbeiten, sondern den Tagessatz zu maskieren. Das heißt, zu verschleiern in einem Gesamtpaket, in einem Gesamtprodukt, dass der einzelne Tag nicht mehr kalkulierbar oder reflektierbar wird, was den Tagessatz angeht und was den damit verbundenen Preis angeht. Und gerade in solchen Kulturen der Unternehmen, wo jeder nochmal den Dienstleister nochmal ein Stück rausquetschen will, und ich darf dir sagen, ich war selbst in solchen Situationen früher als Angestellter oder auch in starken Positionen als Turnaround-Manager, dass ich mir ganz handverlesen natürlich diejenigen aussuchen konnte und auch nochmal ein Stück weit was rausquetschen konnte, weil ich ja die Vergleiche hatte. Den Impuls, den wir dir mitgeben möchten, ist, halte deinen Preis und nimm entweder Leistung raus. Das heißt, wenn der Kunde sagt, können wir am Preis noch was machen, dann kannst du sagen, selbstverständlich, wir können ein Stück an Leistung rausnehmen, dann wird es entsprechend günstiger. Oder du legst nochmal einen Bonus on top. Du sagst, können wir noch was am Preis machen? Dann sage ich, nein, aber wenn Sie sich jetzt entscheiden, dann kann ich Ihnen gern noch einen Baustein XY oben drauflegen. Beispielsweise, ich schalte Ihnen ein zusätzliches Modul in der Akademie frei oder ich biete dem Führungskräfteteam nochmal die Möglichkeit an, direkt mit mir in Kontakt zu treten und vielleicht in ein oder anderen Gespräch und Reflexionscall zu führen und vielleicht noch ein kleines Coaching zu machen. Das kann ich nochmal oben drauf nehmen. Aber du bleibst im Preis stabil, denn wenn du einmal deine Preise reduzierst, gerade wenn du noch mit Tagessätzen unterwegs bist, dann wird der Kunde sich immer auf deinen reduzierten Preis berufen. Es gibt noch eine andere Alternative, da darfst du schauen, ob das für dich passt, ist, dass du einen Erstkundenrabatt gibst, einen Bestandskundenrabatt oder einen Empfehlungsrabatt oder wie auch immer du diesen Rabatt nennst, dass du in deinem Bereisen der einzelnen Pakete, ich will nicht sagen, einen bewusst höheren Preis nimmst, aber einen Preis, der dann bewusst schon mal vorreduziert ist, an dem dann aber im reduzierten Kontext nicht mehr gerüttelt wird. Das heißt, du gehst nicht in eine Verhandlung, du gehst nicht auf einen Bazaar und lässt dich im Preis runterhandeln Stück für Stück und dann kommt der Einkauf nochmal und das, sondern du darfst immer schauen, was sich für dich gut und stimmig anfühlt. Entweder nimmst du Leistung raus oder du packst vielleicht nochmal den ein oder anderen Bonus obendrauf, damit das Gesamtpreisgefüge sowohl für dich als auch für den Kunden sich stimmig anfühlt und jeder mit einem Gefühl rausgeht, dass seine Interessen gewahrt sind und dass er ein Stück weit gesichtswahrend dort aus dieser ganzen Situation so rauskommt, dass wir jetzt endlich anfangen können zu arbeiten. Also, das ist noch ein ganz wesentlicher Game Changer. Bleib bei deinen Preisen, nimm entweder Leistung raus oder pack noch was obendrauf, aber lass den Preis und die Kalkulationsbasis so, wie sie ist. Ganz kurze Zwischensequenz. Wenn dir dieser Impuls gefallen hat und du dir die anderen Game Changer zugänglich machen möchtest, die Game Changer für leichte Kundengewinnung, dann geh auf www.d-kirtings.com. Dort kannst du dir das ganze Booklet herunterladen und wenn du uns lieb fragst, vielleicht auch das Hörbuch und auch noch weitere Materialien bekommen. Mach dir alle zugänglich, wende sie an und komm in die Umsetzung. Wir sind einer von vielen. Von uns gibt es da draußen Tausende, wenn nicht sogar noch deutlich mehr. Auch wenn wir dir Glauben machen mit dem One-in-a-Million-Modell, dass du einer in einer Million oder sogar in einer Milliarde bist, indem wir dem nämlich bewusst machen, was dich ausmacht, was dich auszeichnet und welche Magie bei dir und in dir entsteht. Wenn du das aber nicht in der Lage bist zu transportieren, wenn du nicht in der Lage bist, dem Kunden das zu zeigen und zu vermitteln, bist du einer von vielen. Meine Botschaft an dich ist, versuche magische Momente zu kreieren, versuche den Kunden zu überraschen, versuche Interesse zu zeigen, deine Leidenschaft und zeige es ihm, dass du es mehr willst als alle anderen. Magische Momente entstehen dadurch, dass du gemeinsam etwas mit Kunden erlebst, dass der Effekt von Überraschung dabei ist, dass neue Erkenntnisse entstehen und vielleicht der Kunde oder du ein Stück weit voll Stolz erfüllt sind. Das sind magische Momente und du wirst sicherlich magische Momente auch in deinem Leben schon erlebt haben, wenn du verheiratet bist, dann möglicherweise der Zeitpunkt, wo du den Antrag gemacht hast oder empfangen hast. Dort warst du sicherlich nicht alleine, sondern es war noch jemand dabei oder zumindest hast du mit jemandem gesprochen, wenn ihr nicht zusammen gewesen seid. Es war vielleicht die Erkenntnis, das Leben wird sich komplett verändern, egal wie meine Antwort ausfällt oder die Antwort, die ich empfange. Die Überraschung war hoffentlich auch dabei, dass dieser Überraschungseffekt da gewesen ist und dann das Gefühl von Stolz, wie auf diese Frage entsprechend reagiert wurde und ihr dann vielleicht gemeinsam auf die weitere Zukunft eures Lebens zuschreitet. Da sind so viele Bausteine drin, dass du eben deinen Kunden nicht nur die Erwartungen erfüllst bei der Angebotspräsentation, in der Art und Weise, wie du mit ihm oder ihr sprichst, wie der gesamte Prozess abläuft, sondern dass du überraschst, dass du die Erwartungen vielleicht ein Stück über erfüllst, dass du all-in gehst und dass du damit zeigst, dass du es mehr willst als alle anderen. Was bringt dich in diese Energie, diese extra Meile zu gehen, dafür zu kämpfen, diesen Kunden zu gewinnen, es ihm zu zeigen, dass du derjenige oder diejenige bist, die diese Transformation ermöglichen kann, die diesen Weg gemeinsam mit dem Kunden beschreiten kann, dass du in der Lage bist, die Herausforderungen, Schmerzen, Probleme und Ängste zu adressieren, die Bedürfnisse zu befriedigen und ihn auf dem Weg der Transformation hin zu seinem Ziel und den wahrnehmbaren Nutzen zu begleiten. Und diese Energie darf man bei dir spüren, dieses Interesse darf man wahrnehmen, diese Präsenz, diese Leidenschaft, die Energie, wie ich schon sagte, die sich aus dir heraus auf den Kunden übertragen darf. Und dieser Überraschungseffekt, auf den reflektieren wir immer auch in unseren Trainings. Wir schauen drauf, wie kannst du die Erwartungen deines Kunden erfüllen und wie kannst du sie übertreffen, wie kannst du ihn überraschen. Und da wünsche ich mir für dich, dass du es zeigst, dass du es mehr willst als alle anderen, dass du nicht einer von vielen bist, dass du nicht vergleichbar bist, sondern dass du alles bist außergewöhnlich und dass du merkwürdig bist, dass es würdig ist, sich an dich zu erinnern und dass man mit dir den richtigen Partner gefunden hat, der mit dir diesen Weg gemeinsam geht. Und das ist diese Kombination an Energie, an Klarheit, an Souveränität und an diesen absoluten Glauben nicht nur an dich, sondern auch an die Kundenbeziehung, die es zu beleben gilt. Also, mein Impuls an dich, wo kannst du es dem Kunden zeigen, dass du es mehr willst als alle anderen, wie kannst du ihn überraschen und wie kannst du die Erwartungen übererfüllen. Ich kann mich noch gut daran erinnern, als ich damals in jungen Jahren in der Schule, so mit 12, 13, meinen ersten Schüleraustausch mit Frankreich hatte. Ich konnte damals schon sehr gut Englisch sprechen. Meine Mutter war Englischlehrerin und hat mich damals sehr stark mit der englischen Sprache geprägt. Und dennoch war ich neugierig auf die französische Sprache. Und ich war ein Stück weit sprachtalentiert, habe mir Sprachen einfach zugänglich gemacht. Und dennoch hat mich an diesem Schüleraustausch und an dem Französischen etwas ganz Besonderes inspiriert und aufhorchen lassen. Und das ist die Melodie in der Sprache, die ich so in kaum einem anderen Land, vielleicht noch in Italien, aber mit einer anderen Tonalität erleben durfte. Und wenn du im deutschsprachigen Raum aufwächst, dann ist es dieses Ratatatatat. Das ist dieses Maschinengewehr-artige Tonalität, die du auch häufig bei Sprechern, Coaches, Trainern auch erleben darfst, die ihre Sachen, wie wir sagen, runterrattern. Das würdest du in der französischen Sprachwelt kaum erleben oder erlebst du dort sehr selten, weil die Sprache und der Austausch einer Melodie folgt. Du hast Höhen, du hast Tiefen, du hast viel Energie, mal hast du wenig Energie, mal hast du laute Töne, mal hast du leise Töne. Du hast vielleicht einen Climax in der Sprache und auch mal den Anticlimax. Und diese Tonalität ist eine, die mich seitdem begleitet hat. Und ich versuche seitdem, nicht nur in meine Podcasts, in die Speakings und auf unterschiedlichsten Bühnen mit reinzubringen. Und das ist auch das, was unsere Energie auszeichnet und eben auch unsere Interessenten und Kunden uns widerspiegelt, dass diese Energie und unterschiedliche Tonalität fast schon ein Markenzeichen von uns ist. Was kannst du daraus lernen für deine Kundengespräche, für die Gespräche mit deinen Interessenten? Und da gibt es nur eine Botschaft. Versuch dich nicht an irgendein Skript zu halten. Versuch nicht, dich irgendwie unvorbereitet dann so geradlinig durch das Gespräch zu in Anführungszeichen lavieren, sondern sorg dafür, dass du nicht nur eine spannende Agenda und einen spannenden Rahmen in das Gespräch mit reinbringst, sondern du dieses Gespräch, ob persönlich, ob per Telefon oder per Zoom, dass du das in deiner Tonalität belebst, dass du die Sprache und das, was du in eine Sprache hineinlegen kannst, nämlich die unterschiedlichen Energieformen, dass die erlebbar werden für deine Kunden. Ein Kundengespräch ist wie ein Tanz. Und ein Tanz folgt natürlich auch einer Melodie. Und möglicherweise ist es sogar ein Tanz, der verschiedene Tänze beziehungsweise verschiedene Taktarten so miteinander kombiniert, dass das Abwechslungsreiche überwiegt. Also versuch Energie, deine Melodie, dich in deiner Persönlichkeit in dieses Gespräch hineinzuwerfen und nicht deiner Standardkultur zu folgen, die du möglicherweise auch in dir trägst. Das ist keine Wertung, sondern nur eine Botschaft, diese Melodie und diese Energie mit in das Gespräch zu nehmen. Denn alles spricht und alles überträgt sich. Und wenn du mit einer Energie in das Gespräch hineingehst, wenn du mit Melodie und mit unterschiedlichen Höhen und Tiefen und Sprachtonalitäten arbeitest, wirst du sehen, dass sich das auf deine Kunden überträgt. Die Energie in unseren Calls und in unseren Gesprächen überträgt sich auf die Teilnehmer. Wir haben teilweise Kunden, die in unseren Gesprächen nur dabei sind. Wir machen Gruppencalls mit unseren Mentees, nur dabei sind, um mit zu schwingen. Das ist ihre Tonalität. Das ist das, was sie darüber sagen, ist ihre Terminologie. Sie wollen mitschwingen. Und Schwingen passiert nur dann, wenn etwas in Bewegung gesetzt wird und wenn diese Wellenbewegungen, die ja das Schwingen ermöglichen, überhaupt bei dir und in deinen Gesprächen mit dabei sind. Und wenn du das in diese Gespräche mit hineinlegst, wird sich alles auch bei deinen Kunden verändern. Und er wird sich daran erinnern, mit welcher Energie, mit welcher Melodie, mit welchen Höhen und Tiefen du in diese Gespräche hineingegangen bist und was das vielleicht bei ihnen ausgelöst hat. Neben dem, dass sie Klarheit bekommen haben, dass sie sich verstanden fühlen und ein gewisses Maß an Vertrauen aufgebaut haben. Also, versuch Energie, Melodie, Tonalität in dein Gespräch mit deinen Kunden und mit deinen Interessenten mit einzuweben und auch zu signalisieren und zu zeigen, damit sich das auf deine Interessenten und Kunden überträgt. Viel Spaß beim Ausprobieren. Ich hoffe, ich habe dir nicht zu viel versprochen. Zwei, drei Game Changer, die kleine Veränderungen ausmachen, die den großen Erfolg ermöglichen und vielleicht dir auch deinen Auftrag des Lebens bescheren. Hör dir gerne auch die anderen Game Changer an. Die findest du auch hier im Rahmen der Podcast-Folgen, entweder zurückblickend oder es folgen noch ein paar Folgen, die du alle erkennen kannst anhand des Namens. Lass dich darauf ein und wenn du alle Game Changer kennst, dann geh gerne auf www.d-curtings.com. Und lad dir die aktuelle Version herunter oder bestell dir ganz kostenlos im Zu- und Versand die 21 Game Changer als Booklet. Und wenn du magst auch zusätzlich noch als Hörbuch, dann hast du nämlich alle vollständig. Und jetzt heißt es nur üben, üben, üben, üben beziehungsweise nachhaltig in die Umsetzung kommen. Und mit einem Beginners-Mindset genau diese kleinen Veränderungen in deinen Kundengesprächen, in deiner Interaktion mit Interessenten zu integrieren und da vielleicht auch zu dem außergewöhnlichen Erfolgen zu kommen, die unsere Kunden fast schon in Serie und jeden Tag immer wieder erreichen. Bis dahin, ich freue mich von dir zu hören. Wir tun das und in diesem Sinne der Thorsten von den Curtings. Ciao, ciao.