Was tun wenn Dich Interessenten ghosten

Was kannst du tun, wenn Interessenten dich ghosten, wenn sie auf Anfragen von dir nicht mehr reagieren, wenn sie eine Zusage zu einem Termin nicht althalten und sich dann einfach stumm stellen? Darum geht's heute in dieser Folge. Willkommen zu dieser neuen Folge. Mein Name ist Thorsten, Thorsten Körting von den Körtings. Und in dieser Folge wollen wir etwas demaskieren, wie du mit der Situation umgehst, wenn Interessenten, also Menschen, Kunden, die noch keine Kunden sind, dich einfach ignorieren, wenn sie dich ghosten, wie man so in der Jugendsprache sagt, und auf Anfragen nicht mehr reagieren, sich totstellen bzw. Termine, die sie fest mit dir vereinbart haben, Rückmeldungen, die sie dir geben wollten, die eine Nacht, die sie vielleicht noch schlafen wollten, und sich dann irgendwie totstellen und gar nicht mehr gefühlt aufwachen. Und da wollen wir heute ein Stück weit reingucken. Ja, viele von euch kennen vielleicht die Herausforderung, ihr seid mitten in einer Akquisephase, ihr habt eine Anfrage bekommen eines Interessenten und auf einmal bricht der Kontakt ab. Und völlig unabhängig davon, ob dieser Kontakt ein warmer Kontakt ist, also jemand, mit dem du schon zusammengearbeitet hast, den du vielleicht kennst, oder da, wo es deutlich häufiger vorkommt mit Interessenten, die aus einem eher kalten Umfeld, also dort, wo sie noch nicht so richtig gehegt und gepflegt wurden und aufgewärmt wurden und mit dir in eine Zusammenarbeit treten möchten, auf einmal anfangen, sich totzustellen. Du denkst, Mensch, der wollte doch heute anrufen, wieso meldet der sich nicht? Du hast einen Termin mit ihm vereinbart oder mit ihr und auf einmal stellt sich derjenige tot beziehungsweise kommt gar nicht in diesen Termin hinein, den du fest vereinbart hast. Und das ist eine Situation, die leider häufiger vorkommt und speziell auch in Zeiten wie diesen, wo der ganze Coaching, Trainings, Experten- und Beratermarkt durchdrungen ist von Coaches, die das Ganze in den Markt reindrücken, doch die Interessenten und potenziellen Kunden so ein Stück weit zurücktreten, defensiver an das Ganze drangehen. Und diese Herausforderung trifft uns Selbstständige immer wieder und wir dann diesen offenen Loop haben und gar nicht wissen, wie wir damit umgehen sollen. Trete ich dem jetzt nach beziehungsweise fasse ich nach? Wie mache ich ein Follow-up? Wie nähe ich mich dem Ganzen? Und daraus dann wirklich vielleicht noch mal das Ganze zu drehen und zu einem Kunden werden zu lassen oder auch eben im Gegenteil das Ganze ziehen zu lassen, damit der wahre Fokus auf den Interessenten liegen darf, die es verdienen und die auch mit dir arbeiten wollen. Und da wollen wir heute im Rahmen dieser Folge das ein Stück weit mal demaskieren. Wir wollen mal in die Ursachen hineingehen. Wir wollen mal überprüfen, warum oder wodurch das Ganze entsteht. Wir wollen dann auch darauf schauen, was du tun kannst, um das Ghosten zum einen zu verhindern, beziehungsweise dann, wenn geghostet wird, das Ganze vielleicht noch mal drehen zu können, um dir dann vielleicht noch mal den ein oder anderen Impuls mitzugeben, wie es bei dir ist und was du vielleicht in den Situationen, die du schon erlebt hast, was du da an der Stelle tun kannst. Also die Ursache kann in mehreren Bereichen liegen und häufig ist die Ursache bei uns, bei uns Selbstständigen, also sprich bei dem Anbieter, bei dem Dienstleister zu finden. Eine der häufigen Ursachen, die wir mit unseren Kunden immer wieder demaskieren können, wenn wir im Rahmen unserer Gruppencalls, im Rahmen unserer Coachingcalls, im Rahmen unserer 1 zu 1 gefragt werden, Mensch, ich habe das Angebot rausgeschickt und der meldet sich nicht mehr. Ich habe einen Termin vereinbart, der meldet sich nicht mehr. Irgendwann ist der E-Mail-Verkehr abgestorben beziehungsweise vielleicht auch in einem Messenger-Medium. Auf einmal hört das auf zu resonieren. Und die Ursache dafür kann unter anderem darin liegen, dass du den Rahmen nicht gehalten hast, dass du keine klaren Vereinbarungen getroffen hast. Wenn du auf den Anruf eines Kunden wartest, dem du ein Angebot geschickt hast oder mit dem du schon ein Gespräch geführt hast, dann ist die Ursache ganz klar bei dir zu finden, denn wir dürfen immer den Rahmen halten. Wir dürfen dafür sorgen, dass wir immer wieder einen Nachfolgetermin vereinbaren, dass wir niemals aus einem Kundengespräch rausgehen, ohne den nächsten Schritt ganz konkret vereinbart zu haben. Eine zweite Ursache kann darin liegen, dass entweder du nicht zum Kunden passt oder der Kunde, also der Interessent, nicht zu dir. Und dass dieser offene Punkt, dieser Elefant, der da vielleicht im Raum steht, nicht angesprochen wurde. Du den zwar spürst, aber an der Stelle vielleicht nicht so adressiert hast, dir vielleicht nicht zu eigen machen wolltest. Und diese Kundensituation, wir nennen das Perfect-Match-Index, also wo auf einer Skala von 1 bis 5 befindet sich dieser Interessent? Ist das jemand, auf den du Bock hast? Ist das jemand, dem du helfen kannst und helfen willst? Und ist das jemand, der sich helfen lassen will und dem man helfen kann? Und ist er oder sie willens und in der Lage und bereit zu bezahlen? Und dazu kommt natürlich noch, ist er oder sie derjenige, der die finale, auch wirtschaftliche Entscheidung für ein Invest bzw. für dich als Dienstleister treffen kann? Und wenn jemand auf dieser Skala nicht in dem oberen Drittel, in dem oberen Viertel anzusiedeln ist, also eine 5 bzw. mindestens eine 4 auf unserer Skala, dann passt ihr beide möglicherweise ohnehin nicht zusammen. Und der Interessent hat das vielleicht früher gemerkt, er hat es sich vielleicht früher eingestanden und damit dann auch entsprechend die Reißleine gezogen. Also überprüfe dich, wo deine Kunden einzusortieren sind und zwar gerade in den Erstkontakten, in den Erstgesprächen bzw. in den ersten Chats, die du vielleicht durchführst oder auch in der E-Mail-Konversation, die du hast. Passe ich wirklich zum Kunden? Passt der Kunde wirklich zu mir und stelle dir die entsprechenden Fragen? Ja, und dann ist da noch diese Stimme im Kopf, diese Stimme im Kopf, die mir sagt, ist das der richtige Partner? Ist das der richtige Dienstleister? Fühlt sich das gut an, wie mit mir umgegangen wurde als Interessent? Und diese Fragestellung, die der Interessent vielleicht hat, die treiben dich möglicherweise auch um und da ist natürlich dann immer wieder die Frage, was treibt den Interessenten um, zu welcher Entscheidung kommt er bzw. wie fühlt sich das für den Interessenten an, aber auch für dich? Und diese Stimme im Kopf sich natürlich auch darauf überträgt, was bei uns passiert, wenn der oder diejenige eben sich nicht mehr zurückmeldet und totstellt und wir dann anfangen zu halluzinieren, so wie wir das nennen. Also uns in eine bestimmte Situation oder Lage zu versetzen und sagen, Mensch, das Angebot war vielleicht zu teuer. Mensch, was denkt ihr über mich? War ich nicht gut genug? Wie war das erste Gespräch? War das nicht gut genug? Habe ich ihn irgendwie überfahren? Habe ich eine Frage nicht gestellt? Habe ich etwas falsch interpretiert? Und da ist natürlich viel in der Gesprächsführung zu suchen. Das demaskieren wir oder besprechen wir an anderer Stelle im Rahmen dieser Serie hier. Nur diese Stimme im Kopf kann dich manchmal auch trügen. Wir haben das häufig erlebt, ob bei unseren eigenen Kunden oder bei den Interessenten unserer Kunden, dass wir uns die schlimmsten Dinge ausmalen, die unsere zwei Urängste betreffen, nämlich ich werde nicht geliebt bzw. ich bin nicht gut genug und sich dann auf einmal etwas ganz anderes herausgestellt hat. Es ist auf einmal ein kleiner Schicksalsschlag gekommen, irgendwie eine Sondersituation im familiären oder im Freundesumfeld bis hin zu Todesfällen, die wir jetzt schon mehrfach erlebt haben, nicht nur in Zeiten wie diesen, aber speziell auch in Zeiten wie diesen kann so etwas entsprechend eintreten. Und da ist auch häufig dann eine Ursache begraben, wo du denkst, Mensch, der oder die wollte sich doch zurückmelden. Warum tut er das nicht? Und was habe ich da falsch gemacht? Und dann auf einmal drei Tage später die Nachricht kommt, du, wir hatten einen Todesfall in der Familie. Ich konnte wirklich nicht reagieren. Ich konnte nicht antworten. Aber lass uns die Kommunikation wieder aufnehmen. Das sind mögliche Ursachen, die auf der einen oder anderen Seite begraben liegen können, die dazu führen, dass jemand dich ghostet bzw. sich totstellt. Und was du tun kannst, ist auf jeden Fall den Rahmen halten. Du solltest nie aus einem Gespräch rausgehen, ohne einen Nachfolgetermin zu vereinbaren. Und wir erklären ja genau in unserem Kundenprogramm und auch teilweise in unseren offenen Formaten oder auf unserem Podcast und auf unserem YouTube-Channel und auch in unserer Facebook-Gruppe, wie solch ein Akquise-Prozess genau zu gestalten ist. Und das Wesentliche in diesem gesamten Kontext ist, dass du den Rahmen hältst, dass, egal was vereinbart ist, du auf jeden Fall einen nächsten Termin festlegst und den nächsten Schritt validierst, abprüfst und klar committest mit deinem Interessenten bzw. Kunden. Und diese Terminvereinbarung immer beidseitig bestätigt werden darf und zwar im Rahmen des letzten Kontaktes. Wenn du spürst, dass der Kunde vielleicht durch sein Ghosten, durch sein Totstellen eine Entscheidung möglicherweise vorweggenommen hat, und du dann in dich hineingehst und sagst, ja stimmt, passt der wirklich zu mir? Ist das wirklich jemand, den ich an der Stelle haben möchte? Und wenn es selbst jemand ist, der ein Commitment nicht einhält, der eine klare Terminzusage, die du wahrgenommen hast, dann nicht einhält, dann wirklich zu sagen, okay, dann lasse ich ihn ziehen. Was sollst du dich an jemandem abarbeiten, der seine Commitments, seine Versprechen nicht einhält und sich dann vielleicht später, zu einem späteren Zeitpunkt rechtfertigt? Weil wie du im Kleinen agierst, so agierst du im Großen. Und diese kleinen Warnsignale zeigen durchaus vielleicht ein gewisses Verhalten, vielleicht auch ein gewisses Wertesystem, was ich dann auch an anderer strelle, nämlich dann, wenn du wirklich deine Leistung lieferst, sich möglicherweise auch zeigt, wo Zugeständnisse gemacht werden für bestimmte Zulieferungen in die Umsetzung zu kommen oder was auch immer du mit deinen Kunden tust und was du von ihnen erwartest, dass vielleicht in den frühzeitigen Kontaktpunkten es eben genau dazu kommt, dass die Vereinbarungen nicht eingehalten werden und du dann im späteren Lieferzeitpunkt immer dich wieder an diesen Kunden abarbeitest. Und was du auch tun kannst, ist das entsprechende Nachfassen. Da gibt es natürlich auch die unterschiedlichsten Herangehensweisen, Strategien und Schritte. Und dieses Nachfassen darf sehr sensibel auch eingesetzt werden. Und manchmal in WhatsApp, wenn wir in einem schnelldrehenden Medium interagieren, das machen wir sehr häufig, wir verschicken auch Angebote oder Bestätigungen über WhatsApp beziehungsweise lassen die Kunden das zu uns schicken, dass wir dann einfach vielleicht mal so ein Gedankensmiley schicken. Also so dieser Smiley, der so nach oben schaut und so macht. Und wenn du solch einen Smiley, nur diesen Smiley, vielleicht zwei, vielleicht drei Tage nach dem Versand einer bestimmten Nachricht, auf die du eine Antwort erwartest, wenn du einfach dieses Gedankensmiley schickst, kommst du wieder ganz oben auf die Timeline. Selbst wenn du diesen WhatsApp-Chat stumm geschaltet hast, landet der trotzdem oben und kriegt so einen blauen Kreis mit einer entsprechenden Zahl. Sprich, du rufst dich wieder in Erinnerung. Und häufig ist es gerade bei den schnelldrehenden Medien als auch natürlich bei E-Mails so, dass wir häufig dann auch mal untergehen in diesem ganzen Noise-Level da draußen. Denn du bist nicht der Einzige oder die Einzige, die eine WhatsApp-Nachricht schreibt. Du bist nicht die Einzige, die vielleicht auf eine Mail-Antwort wartet. Und so hilft einfach, gerade in WhatsApp ist das großartig, dieser kleine Gedankensmiley, der sagt, ich warte da auf etwas. Anderweitig ist es natürlich so, wenn du auf Bestätigungen wartest von Geschäftsführern, vielleicht von Assistenten der Geschäftsführung, dass du dort einfach mal nachfragst. Ich hatte früher bei meiner Bank häufig etwas im Briefkasten, was beginnt mit dem Satz, sicherlich ist es ihrer Aufmerksamkeit entgangen, aber ihr Konto weist ein Schuldsaldo von XY aus. Und das war für mich die Erinnerung, Mensch, solltest du mal wieder auffüllen und solltest da mal wieder nachschauen. Und genau solch einen vorsichtigen Antritt, ich bin sicher, dass aufgrund ihres intensiven Tagesablaufs sie vielleicht meine Mail übersehen haben und ich freue mich über eine kurze Antwort. Und genau dieses sensible Nachfassen ist das, was häufig dann noch den Twist ermöglicht, nämlich den respektvollen Umgang untereinander und nicht gleich die Keule rauszuholen beziehungsweise das Schlimmste zu halluzinieren, das Schlimmste zu erwarten. Und jetzt darfst du bei dir mal fragen, wie ist es denn bei dir? Wie sehen aktuell deine Situationen mit den Interessenten aus? Wie wirst du geghostet? Bist du schon mal geghostet worden? Wenn ja, hat sich das irgendwie gehäuft? Und was kannst du aus diesen Impulsen ableiten, um dieses Sich-tot-Stellen, dieses Verzögern und dieses Ich-warte-auf-eine-Antwort zu vermeiden beziehungsweise in Zukunft vielleicht komplett zu verhindern? Und was kannst du tun? Wann kannst du anfangen, vielleicht diese zwei, drei Millimeter ein Stück weit zu verändern, sodass du den Rahmen hältst, dass du klare Termine vereinbarst, dass du den Kunden im Zweifel oder den Interessenten im Zweifel ziehen lässt, weil du überprüfst, passt der wirklich zu mir oder passe ich zu ihm? Und das sensible, respektvolle Nachfassen sicherlich auch ein potenzielles Element ist, wie du mit deinen Kunden umgehen kannst. Und jetzt geh gerne mal durch deine aktuelle Situation von der Anfrage bis zur Kundengewinnung. So heißt bei uns dieser kleine Prozessschritt beziehungsweise diese Phase. Überprüf mal, wie dort bei dir die aktuelle Interessentensituation aussieht und wo du vielleicht noch auf Anfrage oder auf Antwort wartest. Und schau mal, was du tun kannst, um diese Loops entsprechend zu schließen. Und wenn du glaubst, dass wir mal darüber sprechen sollten, wenn du glaubst, dass wir dir vielleicht an der einen oder anderen Stelle einen kleinen Impuls geben können, nicht nur, wie du das Ghosten bei dir verhinderst, sondern wie du in deiner Selbstständigkeit auf das nächste Level kommst, wie du als ambitionierter, schon teilweise erfolgreicher oder erfolgreicher und anspruchsvoller Selbstständiger oder Selbstständiger im Business-Bereich, im B2B-Bereich, im Dienstleistungsbereich einen gehörigen Schritt weiterkommen möchtest, dann sichere dir gern einen Termin bei www.die-körtings.com. Und wir schauen, wie deine aktuelle Situation aussieht und wo bei dir die Hebel anzusetzen sind, um dich sowohl im Bereich der Interessenten anziehen, Kundengewinnung oder im Liefern deiner Leistung ein gehöriges Stück nach vorne zu kommen, dann sichere dir da den Termin unter www.die-körtings.com. Und wir freuen uns schon auf den Austausch mit dir und dir vielleicht den einen oder anderen Impuls und die eine oder andere Strategie zu geben, ein gehöriges Stück nach vorne zu kommen. Wir sehen uns in einem und hören uns in einem der nächsten Sessions und Formate. Bis dahin, der Thorsten. Ciao, ciao.