21 Gamechanger für leichte Kundengewinnung (Part 5)

Wir, die Curtings, führen Selbstständige und Unternehmer immer wieder zu ihren Aufträgen ihres Lebens. Und wir fragen unsere Kunden dann immer, wenn wieder ein Auftrag des Lebens gewonnen und abgeschlossen wurde, was hat den Unterschied gemacht? Was hast du anders gemacht als vorher? Und die Antwort ist irgendwie ein Muster. Denn häufig bekommen wir wieder gespiegelt, ich habe eigentlich das gemacht, was ich immer mache, nur anders. Und das hat uns dazu bewogen, mal zu demaskieren, mal zu hinterfragen, was ist denn das, was es anders macht? Was sind diese kleinen Veränderungen, die diese große Wirkung erzielen, nämlich wieder den nächsten Auftrag des Lebens oder den Deal des Lebens abzuschließen? Und das, was wir dir in dieser Podcast-Folge demaskieren wollen, sind zwei, vielleicht auch drei Game Changer, die wir auch zusammengefasst haben in einem kleinen Booklet. Die 21 Game Changer für leichte Kundengewinnung, wie du mit kleinen Veränderungen große Wirkung erzielst. Und wenn diese Game Changer, die wir hier in dieser Folge demaskieren, für dich spannend sind und wenn du sagst, da möchte ich gern mehr davon, dann gehe gerne auf www.deminuscurtings.com und lade dir da die aktuelle Version runter oder lass dir kostenlos ein gedrucktes Exemplar zuschicken. Und ich darf dir sagen, manche dieser Game Changer sind vielleicht ein Stück weit banal. Du denkst, mache ich doch schon. Großartig. Dann höre dir den nächsten an oder höre vielleicht noch mal genau hin, ob du es wirklich genauso tust, wie ich das in diesen Podcast-Folgen beschreibe beziehungsweise in diesen Auszügen beschreibe. Der ein oder andere wird sagen, Mensch, das habe ich schon zigmal probiert, hat nicht funktioniert. Vielleicht ist da die Kombination entscheidend. Vielleicht ist da der ein oder andere Twist noch verborgen, den du umsetzen darfst. Und vielleicht ist der ein oder andere dabei, wo du sagst, geil, das ist mega, den wende ich heute Nachmittag, morgen oder im nächsten Kundengespräch um. Und dann hat sich diese Folge schon gelohnt. Und ich darf sagen, lass dich ein mit einem Beginners-Mindset, lass dich ein auf diese Impulse, weil das ist fast schon alle zusammengenommen, ich will nicht sagen die Bibel, aber zumindest das, was einen großen Unterschied bewirken kann, wenn du diese kleinen Veränderungen implementierst. Und nun viel Spaß mit den nun folgenden Game Changer. Und bis dahin, der Thorsten von den Curtings. Wir werden getriggert von unseren Interessenten, von potenziellen Kunden und die sagen, schicken Sie uns doch mal ein Angebot. Es gibt so zwei Szenarien. Das eine Szenario ist, du kennst denjenigen noch nicht, du kriegst eine Anfrage, die ist so ausformuliert, heute gerade wieder eine gesehen, schicken Sie uns doch mal Ihre Quote, schicken Sie doch mal Ihren Tagessatz, schicken Sie uns doch mal ein Angebot. Und wir denken, wie cool ist das? Wir dürfen ein Angebot schicken, eine Anfrage, ein Interessent, wir machen uns Gedanken auf Basis von drei, vier Zeilen, schicken ein Angebot raus, viel ausgearbeitet oder möglicherweise in Baukasten, je nachdem, wie es bei dir schon ist. Und dann stehen wir da und denken, wo ist denn die Antwort? Kommt ja gar nichts zurück, schreibt ja keiner was. Haben die das gekriegt? Ist es im Spam-Ordner gelandet? Du hast so diesen offenen Loop oder war irgendwas missverständlich in dem Angebot? War der Preis zu hoch? War er zu niedrig? Hat mein Konzept funktioniert? Das Was und das Wie, was ich beschrieben habe, hat das dem Nagel auf den Kopf getroffen? Und ich darf dir sagen, diesen Fehler machst du mit uns nicht mehr. Wir verschicken weder ein Angebot durch eine kalte Anfrage noch irgendwie im Prozess des gesamten Vertriebes, selbst wenn der Kunde danach fragt, selbst wenn du ein Erstgespräch führst oder ein Qualifizierungsgespräch und die Hintergründe ein Stück weit durchleuchtest und erkannt hast, Klarheit auf deiner Seite als auch auf Seiten des Kunden erreicht hast. Und dann der Kunde gesagt hat, großartig, jetzt haben wir uns ja ausgetauscht, schicken Sie mir mal ein Angebot. Wir denken wieder, yes, ich darf ein Angebot schreiben, setzen uns hin, machen ein Konzept und schicken es raus. Ich kenne diese Situation, wir kennen diese Situation. Es ist unfassbar, wie viel Zeit, Tage, Wochen, Monate ich Lebenszeit verwendet habe, um Angebote für Kunden zu schreiben. An eine gute Situation kann ich mich erinnern, als ich nämlich in Kassel gesessen habe. Wir haben ein Training gebucht, wir hatten ein Ganztagstraining bei einer der besten Handlettering-Experten dort draußen, die uns erklärt hat, wie man Flipcharts macht. Acht Leute waren da drin, ich habe das Ganze organisiert für die acht Leute waren da drin und ich saß draußen im Sofa, total energetisiert, weil ich für ein großes Versicherungsunternehmen ein Angebot geschrieben habe. Und zwar in meiner Welt eines der besten Angebote, die wir jemals in Bezug auf Innovation und Begleitung eines gesamten Unternehmens im Rahmen der Innovation und Strategieentwicklung jemals geschrieben haben. Und ich habe das sogar noch verschickt, weil der Abgabetermin war am gleichen Tag. Das habe ich zurückbekommen auf so viel Angebot, auf Konzept, auf Inhalt, auf verschiedene Pakete. Vielen Dank, aber es ist zu teuer. Genau das wollen wir mit dir vermeiden. Die klare Botschaft, die klare Lösung, der klare Ansatz an der Stelle. Du schickst niemals ein Angebot raus, schon gar nicht ohne mit dem Kunden vorher gesprochen zu haben. Und du schickst niemals ein Angebot raus, wenn der Kunde danach fragt, sondern du präsentierst dein Angebot. Du führst den Kunden durch dein Angebot. Du beschreibst die Seele des Angebotes. Das ist wie ein Vertrag. Ein Vertrag hat eine Seele. Der landet, nachdem man ihm unterschrieben hat, in der Schublade. Es geht um die Seele der Vereinbarung bei einem Vertrag. Und genauso geht es um die Seele eines Angebotes. Was du ins Angebot reinpackst, auch da werden wir noch drüber sprechen. Das wird sich nämlich auch verändern. Aber du wirst niemals mehr ein Angebot an deine Kunden schicken, sondern du wirst sie durchführen, du wirst sie durchleiten. Und erst dann, wenn der Kunde das Zeichen seines Einverständnisses, während du es vorgestellt hast, deutlich macht, dann verschickst du das Angebot. Es gibt ein paar Ausnahmen, aber wenn das Signal, ja, das passt, genau das ist es, das will ich, und bis zu dem Zeitpunkt, bis du das mit unseren Techniken auch dahin geführt hast, dass genau das beim Kunden entsteht, dann verschickst du das Angebot und sagst, das Angebot, was wir hier gerade besprochen haben oder was ich Ihnen beschrieben habe, das reflektiert in der Seele genau das. Wenn Sie irgendetwas finden in diesem Angebot, was nicht dem Verständnis, was ich versucht habe zu vermitteln, gerecht wird, dann sagen Sie uns das bitte. Denn das, was wir in ein Angebot verschicken, soll das repräsentieren, was wir entsprechend besprochen haben. So, und die Kernbotschaft ist, du verschickst niemals ein Angebot, schon gar nicht, wenn der Kunde gleich am Anfang danach fragt, legst da alles offen, das besprechen wir noch, was da alles drinsteht, und zum Zweiten führst du den Kunden durch dieses Angebot immer durch, du präsentierst dieses Angebot, du erklärst das Angebot. Es gibt ein paar Ausnahmen, aber das ist der Grundsatz, und den darfst du dich halten. Ja, ganz kurze Zwischensequenz, wenn dir dieser Impuls gefallen hat und du dir die anderen Game Changer zugänglich machen möchtest, die Game Changer für leichte Kundengewinnung, dann geh auf www.d-körtings.com.de Dort kannst du dir das ganze Booklet runterladen, und wenn du uns lieb fragst, vielleicht auch das Hörbuch und auch noch weitere Materialien bekommen. Mach dir alle zugänglich, wende sie an und komm in die Umsetzung. Sag mal, wer entscheidet eigentlich? Und mit wem sprichst du? Wer ist deine Kontaktperson? Sprichst du überhaupt mit den Richtigen? Oder kommt nachher noch die Überraschung, das eigentlich schon zugesagt ist, aber dann noch irgendeine Instanz von dem linken Feld irgendwie dazu kommt und bei der Entscheidung irgendwie mitmachen möchte? Der Einkauf, der Vorstand, der Mutterkonzern. Wir hatten letztens hier einen Fall in der Seilschaft, und da ist genau das passiert. Leicht gar nicht so dermaßen zu verhindern, aber zeigt noch mal, wie aufwendig und wie wichtig es ist, dir darüber bewusst zu werden, wer die Entscheidung trifft. Die Anfrage kam durch einen Mittler. Es ist für eine Projektmanagementrolle. Es ist dann diese Anfrage bei demjenigen gelandet. Er ist in die unterschiedlichen Gespräche gegangen und hat nachher mit dem Geschäftsführer eines rund tausendköpfigen Unternehmens gesprochen. Und dieses Unternehmen hängt an einem Mutterkonzern. Aber du magst glauben, dass der Geschäftsführer für diese Unternehmung oder für diesen Bereich eigenständig in der Lage ist, einen bestimmten Verantwortungsbereich selbstständig entscheiden zu können. Lange Rede, kurzer Sinn. Die Vorstellung ist super gelaufen, das Angebot wurde ausgetauscht und die Zusage ist entstanden für eine längerfristige Beauftragung. Und einen Tag vor dem Start desjenigen beim Kunden kam dann der Halt, weil der Konzern dazwischengegrätscht ist und gesagt hat, ihr hättet uns fragen sollen, wir wurden nicht gefragt beziehungsweise wir entscheiden, dass das nicht beauftragt wird, das passt nicht in den gesamten Budgetrahmen, das ist nicht das, was wir jetzt brauchen, sondern wir besetzen diese Rolle intern. Jetzt kam diese Überraschung sehr überraschend und möglicherweise wäre sie in diesem Kontext auch gar nicht zu verhindern gewesen, denn der Geschäftsführer war bis dahin auch im Glauben, dass er das Ganze allein entscheiden konnte. Aber es ist Sinnbild dafür, dass du mit denjenigen sprechen darfst und solltest, die am Ende auch die Entscheidung herbeiführen. Wenn du im B2C-Bereich unterwegs bist und vielleicht an den Herren des Hauses eine bestimmte Dienstleistung verkaufst, ob du vielleicht Fitnesscoach oder was mit abnehmen oder sonst irgendwas machst, es könnte sein, dass der Partner oder die Partnerin mitentscheiden sollte bei diesem Weg. Und ob das im B2C-Kontext oder im B2B-Kontext ist, es gibt vielleicht noch ein anderes Vorstandsmitglied, es gibt einen anderen Abteilungsleiter, es gibt den Chef, es gibt vielleicht bei Unternehmerpaaren den zweiten Partner, der auch noch seinen Beitrag leisten möchte. Und wenn du dann am Ende des Qualifizierungs- oder Beratungs- und Abschlussgespräches sagst, so können wir ein Zeichen des Einverständnisses bekommen, sind wir uns einig, dass das passt und der oder diejenige dann sagt, ich muss aber noch jemanden fragen und schauen, ob diese Entscheidung auch von demjenigen mitgedeckt wird, dann weißt du, dass du in diesem Kontext vielleicht eine Frage zu wenig gestellt hast im Rahmen der Anwarnung beziehungsweise dann in der weiteren Entwicklung. Sorge immer dafür, dass du nicht diese Überraschungen hast, wie eben skizziert. Sorge dafür, dass du weißt, wer entscheidet. Sorge dafür, wie Matthias Kolbuser sagt, wer ist der Economical Buyer, wer ist der wirtschaftliche Entscheider, der nämlich auch das Geld bereitstellt. Und das ist nicht zwingend der, der den Nutzen bekommt, das ist nicht zwingend der, der das Ziel erreichen möchte, sondern es ist der, der wirtschaftlich entscheidet. Deswegen Economical Buyer, der wirtschaftlich entscheidet, dass die Investition getätigt wird. Und überprüfe mit der Frage, sind alle Entscheider in diesen Prozess mit eingebunden, sind alle Entscheider bei diesem Termin jetzt dabei, sind wir in der Lage im Rahmen dieses Termins, welcher das auch immer ist, dieses Termins eine Entscheidung herbeizuführen. Sorge dafür, dass die Entscheider und auch das Umfeld dir soweit bewusst ist, bis dass diese Entscheidungskompetenz im Raum ist, wenn die Entscheidung getroffen werden sollte und getroffen werden darf, idealerweise im Beratungs- und Abschlussgespräch, damit du keine Überraschungen hast und dann am Schluss noch kommt, ja, ich muss aber meinen Partner, meinen Geschäftspartner, meinen Vorstand, meinen Chef noch fragen und ich gebe das da nochmal hin, weil dann bist du möglicherweise auch schon durch die Verhandlungen durch und hast vielleicht nochmal die eine Leistung korrigiert, hast vielleicht nochmal oben was draufgepackt und dann kommst du auf einmal zum Einkauf, dann kommst du zum Vorstandschef und dann fängt das ganze Ding wieder von vorne an, das Paket wird wieder aufgeschnürt und du bist mehr oder weniger handlungsunfähig und die Entscheidung verzögert möglicherweise auch den Umsetzungsprozess. Also sorge dafür, dass du alle Entscheider kennst, dass du sie im entscheidenden Punkt im Rahmen deines Verkaufsprozesses bei dir hast und in der Lage bist, dann mit allen die Entscheidung herbeizuführen und dann in die Umsetzung zu gehen. Viel Spaß beim Ausprobieren. Hör auf zu beraten, hör auf zu coachen, hör auf irgendwelche Konzepte zu schreiben, bevor sich der Kunde nicht für dich entschieden hat und die Kühntinte trocken ist. Sorge dafür, dass du über das Wofür sprichst, dass du über den Nutzen sprichst, sorge dafür, dass du Fragen stellst, sorge dafür, dass du diese Lücke, dieses Gap zwischen dem Status Quo und dem Ziel, also da, wo der Kunde heute steht und den Gipfel, den er mit dir vielleicht stürmen möchte, dass diese Lücke, ich will nicht sagen groß genug ist, aber transparent. Wenn du in New York in die U-Bahn steigst oder aus der U-Bahn aussteigst, siehst du auf dem Boden Mind the Gap, also pass auf die Lücke auf. Wenn dich da keiner hinweisen würde, würdest du es vielleicht nicht sehen und mit einem Fuß, wie es sicherlich dem einen oder anderen schon passiert ist, vielleicht nicht aus dieser Runde, aber vielleicht Menschen, die in London leben, die genau in diese Lücke hineintreten. London fährt auf der linken Seite und wir sind immer angetan, nach links zu gucken. Nur da kommt keiner, weil die kommen alle von rechts. Das heißt, auf dem Boden ist Look right, weil die ganzen Ausländer nach links gucken, weil die meisten rechts fahren, also wirst du angehalten, nach rechts zu gucken, weil die Leute die Autos auf der linken Spur fahren. Was ich dir damit sagen will ist, sorge dafür, dass dem Kunden bewusst ist, in welcher Situation er gerade ist, wo er hin will, wie groß diese Lücke ist und dann sprich nicht zwingend über das Ziel, was du erreichen möchtest mit ihm oder was er erreichen möchte, sondern über den wahrgenommenen Nutzen. Sprech über das Wofür, über das DAMIT etwas entsteht, um ZU etwas zu verändern und das Ergebnis hinter dem Ergebnis, die Wirkung hinter der Wirkung. Aber hör auf zu coachen, hör auf zu beraten, hör auf irgendwelche Konzepte zu schreiben, die das WAS und das WIE demaskieren, mit dem der Kunde dann von dannen zieht und sagt, sorry, war mir zu teuer, aber geiles Konzept. Und es gibt natürlich viele Ausschreibungen, Kundenanfragen, die danach fragen. Und dann kannst du auch im Dunkeln bleiben. Wir sprechen auch in unseren Calls nach außen über das Warum, also die Lücke, warum du gewisse Strategien umsetzen solltest, wofür sie sind, was ist danach anders. Wir sprechen vielleicht auch ab und zu mal über das WAS, über die sieben Schritte hin, die fünf Säulen VON, die vier Game Changer DES. Aber wir sprechen wenig über das WIE und wir sprechen schon gar nicht darüber, wie du es ganz konkret umsetzen kannst. Nach außen, weil das ist denen im Innen vorbehalten, die, die jetzt hier vielleicht dieses Video sehen. Ich kann mich noch gut an eine Situation erinnern, wo ich einen Tag lang ein Training nicht besucht habe, was ich gebucht, bezahlt, sogar organisiert habe für Freunde und Kollegen in unserem Umfeld, wo ich vor dem Trainingsraum, wo was ganz Tolles stattfand und was ich unfassbar gerne gelernt hätte, ein krass geiles Angebot ausgearbeitet habe. Das beste Konzept für eine Versicherung im staatlichen Aspekt, also eine Betriebskrankenkasse, ein Innovationskonzept, wie wir dieses Unternehmen in einem ganz bestimmten Bereich innovativ weiterentwickeln, durch welche Prozesse wir gehen und wie wir sie begleiten. Nicht nur, dass ich ein paar andere Fehler auch gemacht habe, aber der wichtigste war der, dass ich mein Konzept Schritt für Schritt dargelegt habe, durch welche Phasen wir gehen, was dieses Konzept ausmacht, wie die konkreten Schritte sind, was sich hinter den Kulissen verbietet. Und dann habe ich das Angebot verschickt. Auf diesen Fehler sind wir auch schon eingegangen, auf diesen kleinen Game Changer. Und dann, das schreibt der Kunde nur zurück, es ist uns leider zu teuer. Hat aber das Konzept genommen und dann mit einer anderen Agentur, mit einer anderen Instanz entsprechend umgesetzt. In unseren Qualifizierungsgesprächen, in unseren Beratungs- und Abschlussgesprächen fallen wir auch häufig mal wieder in diese Falle und tappen da rein, gerade wenn uns da ein krass toller potenzieller Kunde vor Augen sitzt und wir sagen, Mensch, ich kann dem helfen. Und dann fangen wir an zu beraten, zu coachen. Zum einen überwältigen wir ihn, also we overwhelm him, wir überfordern ihn teilweise, beziehungsweise er geht dann aus dem Call raus und sagt, geil, mein Problem ist gelöst, jetzt mache ich es selber. Mitnichten. Denn da, wo eine Tür aufgeht, sind weitere Türen verschlossen, die auch aufgeschlossen werden dürfen. Und deswegen ist es so wichtig, in diesen Gesprächen dafür zu sorgen, dass du diese Lücke, auf diese Lücke hinweist, dass du sie demaskierst, dieses Gap, Mind the Gap. Und dass du möglicherweise der oder diejenige bist, die in der Lage ist, diese Lücke zu schließen, beziehungsweise mit dem oder derjenigen dort rüberzugehen, nämlich mit deinen Kunden. Und das gelingt dir dadurch, indem du den Nutzen hervorbringst, das wofür demaskierst und herausholst und mit dem Kunden auf die Reise gehst, nicht nur das Ziel vor Augen zu nehmen, dieses Gipfelkreuz, wir sind dann gemeinsam dort oben auf dem Gipfel, sondern was entsteht dadurch, dass ihr den Gipfel erreicht. Also hör auf zu beraten, hör auf zu coachen, hör auf Konzepte zu schreiben, sondern sorg dafür, dass der Kunde die Lücke wahrnimmt, dass du mit ihm auf den Gipfel schaust und mit ihm gemeinsam reflektierst. Was ist denn anders, wenn wir diesen Gipfel gemeinsam gestürmt haben? Was ist der Nutzen, den du dadurch wahrnimmst und den du dadurch geschenkt bekommst? Und das ist die Terminologie. Das sind die inhaltlichen Themen, an denen du dich langhangeln darfst. Ich hoffe, ich habe dir nicht zu viel versprochen. Zwei, drei Game Changer, die kleine Veränderungen ausmachen, die den großen Erfolg ermöglichen und vielleicht dir auch deinen Auftrag des Lebens bescheren. Hör dir gerne auch die anderen Game Changer an. Die findest du auch hier im Rahmen der Podcast-Folgen entweder zurückblickend oder es folgen noch ein paar Folgen, die du alle erkennen kannst anhand des Namens. Lass dich darauf ein. Und wenn du alle Game Changer auf einem Blick haben möchtest, dann geh gerne auf www.d-körtings.com slash gamechanger und lad dir die aktuelle Version herunter oder bestell dir ganz kostenlos im Zu- und Versand die 21 Game Changer als Booklet. Und wenn du magst auch zusätzlich noch als Hörbuch, dann hast du nämlich alle vollständig. Und jetzt heißt es nur üben, üben, üben, üben, beziehungsweise nachhaltig in die Umsetzung kommen und mit einem Beginners-Mindset genau diese kleinen Veränderungen in deinen Kundengesprächen, in deiner Interaktion mit Interessenten zu integrieren und da vielleicht auch zu den außergewöhnlichen Erfolgen zu kommen, die unsere Kunden fast schon in Serie und jeden Tag immer wieder erreichen. Bis dahin freue ich mich von dir zu hören. Wir tun das und in diesem Sinne der Thorsten von den Körtings. Ciao, ciao.