Was du tun kannst wenn du dein Angebot beim Kunden nicht persoenlich vorstellen kannst

Hast du es bei einem Kunden schon mal erlebt, dass du dein Angebot gerne vorstellen möchtest bzw. Mentoren oder Coaches wie wir dir gesagt haben, stell das Angebot vor und zwar immer und dann sagt der Kunde, nein, wir haben hier einen Ausschreibungsprozess, wir haben hier Regularien, wir haben hier ganz bestimmte Vorgehensweisen, Sie kennen die Regeln, eine Präsentation ist persönlich nicht möglich, schicken Sie uns bitte das Angebot zu. Und in dieser Podcast-Folge werde ich mal ein Stück weit demaskieren, was wir unseren Kunden empfehlen bzw. wie die vorgehen. In der heutigen Podcast-Folge möchte ich auf ein ganz besonderes Thema eingehen, was besonders bei unseren Kunden das ein oder andere Mal doch passiert. Und zwar aus dem folgenden Grund, wir sagen unseren Kunden, den Menschen, die wir begleiten können, die ambitionierten, schon gestandenen, ein Stück weit erfolgreichen Selbstständigen und Unternehmern, stellt eure Angebote vor. Verschickt niemals ein Angebot, ohne dass ihr die Möglichkeit habt, dem Kunden das wirklich vorzustellen. Und verschickt es auch nicht, und das kommt noch dazu, solange ihr nicht schon ein Einverständnis von Seiten des Kunden am Telefon oder via Zoom oder persönlich bekommen habt. Nur dann, wenn dieses Einverständnis schon da ist, dann schickt ihr das Angebot. Und du weißt selbst, dass in B2B oder auch teilweise B2C Herausforderungen im Bereich des Vertriebes, nämlich dann, wenn es in dem Angebotsprozess stattfindet, du die ein oder andere Rahmenbedingung bekommst, dass du dieses Angebot nicht verschicken darfst. Ich komme aus dem Corporate-Kontext gemeinsam mit Birgit, und wir haben viele Ausschreibungsprozesse auf beiden Seiten erlebt. Ausschreibungsprozesse, die nicht nur 100.000 oder 500.000 Euro bedingt haben, sondern Millionen, wenn nicht sogar Milliarden, an Ausschreibungsgesamtumfang. Und natürlich gibt es dort Regeln. Natürlich gibt es dort klare Abstimmungen und Vorgaben, wie ein Angebot zu übermitteln ist. Bei den großen Automobilherstellern hast du bestimmt schon mal gehört, dort musst du die hochladen auf einem Supplierportal. Das heißt, das Lieferantenportal, da bekommst du dein Login, du wirst sozusagen akkreditiert und dann sollst du dein Angebot dort hochladen. Und zwar bis zu einer bestimmten Zeit, 23.59 Uhr am 7. Juli. Bis dahin musst du es hochgeladen haben. Wenn du es um 24 Uhr oder zwei Minuten später machst, entweder ist der Link nicht mehr verfügbar oder es steht halt ganz einfach, die Zeit ist abgelaufen, sie sind leider zu spät. Und das sind alles Regeln. Und es gibt so diesen Satz im Englischen, bend the rules, but do not break them. Dehne diese Regeln, nutze sie zu deinem Vorteil, aber breche sie nicht. Und mit diesen Fragestellungen kommen unsere Kunden zu uns, weil wir natürlich sagen, verschickt das Angebot nicht. Jetzt sagt der, der Kunde will es aber geschickt haben. Wir haben keine Möglichkeit, es ihm zu präsentieren. Es gibt einen Ausschreibungsprozess, speziell bei öffentlichen Institutionen, dort sind ganz bestimmte, ab bestimmten Umsatzgrößen werden dort Ausschreibungen verfahren. Und die Frage ist, was kannst du da tun? Und ich möchte dir einfach ein paar Punkte mal mitgeben oder Impulse mitgeben. Und vielleicht stellst du dir auch mal die Frage darüber hinaus, weil wir haben damit nicht in die Weisheit mit Löffeln gefressen. Es gibt sicherlich noch das ein oder andere darüber hinaus. Das Erste, was wir natürlich versuchen zu vermitteln, ist, bring das Ding persönlich vorbei, übergebe es. Und wenn es der Partner ist, oder versuche zu deinen Ansprechpartnern durchzudringen, zum Entscheider und übergebe das Angebot. Vorausgesetzt, du willst ein Angebot überhaupt unterbreiten unter diesen Rahmenbedingungen. Auch das ist etwas, was du für dich entscheiden darfst, ob du dieses Angebot wirklich abgeben möchtest oder nicht. Ich möchte dazu auch ein Beispiel geben und das greift jetzt nicht vorweg, sondern kommt jetzt irgendwie so zwischenrein. Wir haben für eine große Betriebskrankenkasse ein Angebot geschrieben. Wir wurden im Rahmen eines Ausschreibungsprozesses darauf hingewiesen, dieses Angebot zu schreiben. Und ich war damals, waren wir noch nicht so clever, wie wir das heute vielleicht sind. Und wir haben uns wirklich tagelang hingesetzt, dieses Angebot ausgearbeitet, Konzepte mit reingenommen, uns Gedanken gemacht. Die Seele des Angebotes war eine ganz besondere. Und wir waren sicher, dass kein anderer Mitbewerber in der Lage war, solch ein auf den Kunden zugeschnittenes Angebot zu liefern. Und uns war auch klar, am Ende entscheidet der Kunde möglicherweise nicht auf Basis der Inhalte, sondern vielleicht auch aufgrund des Preises. Wir waren immer noch im Budgetrahmen natürlich, aber das Ding war ein bisschen aufgebieft. Und da waren natürlich auch Elemente und Bausteine mit drin, die der Kunde möglicherweise so gar nicht kannte, die aber aus unserer Perspektive, mit unserer Erfahrung extrem wirksam sind und die es dem Kunden ermöglichen, wirklich den Nutzen und das Ergebnis zu erreichen, was sie sich von dem Ganzen versprochen haben. So, wir setzen uns dahin, schreiben 50 Seiten Angebot mit den Konzepten drin, mit einer Herangehensweise, mit einem entsprechenden Ablauf. Und wir konnten es natürlich nicht präsentieren, sondern mussten es verschicken bzw. einreichen. Was passiert in diesem Kontext? Und das ist nicht unselten, um es mal so zu sagen. Du kriegst eine Antwort nach vielleicht ein paar Wochen. Wenn du Glück hast, kriegst du überhaupt eine Antwort. Und da steht dann drin, vielen Dank, Herr Körtink und auch an Ihr Unternehmen. Wir haben Ihr Angebot erhalten und wir möchten Ihnen hiermit sagen, dass Sie nicht zu dem ausgewählten Vendor oder wir uns für einen anderen Partner entschieden haben und wir Sie daher leider nicht berücksichtigen können. Und vielleicht klappt es zu einem späteren Zeitpunkt nochmal. Und ich darf dir sagen, das ist noch die höfliche Variante. Du schreibst also tagelang, wochenlang. Teilweise haben wir das früher auch mit Teams gemacht, solche Angebote zu schreiben und auch mit richtig viel Inhalt zu versehen. Jetzt könnte schon der eine oder andere sagen, finde den Fehler, sollte man nicht machen und genau darauf will ich raus. Du darfst dir überlegen, ob bei solchen Rahmen- und Randbedingungen mit entsprechenden Regeln, dass du dein Angebot nicht persönlich präsentieren kannst, dass du die Seele des Angebotes nicht vermitteln kannst, dass du das Konzept, das du vielleicht auch gar nicht ins Angebot so detailliert schreiben solltest, wie wir es damals gemacht haben, dass du das nicht vorstellen kannst, sondern dass man dein Angebot, dein Proposal nimmt und auf Basis der Evaluierung dich dann kontaktiert. Und in häufigen Fällen passiert Folgendes. Das Angebot wird durchgeblättert, es wird vielleicht ausgedruckt, vielleicht auch das noch nicht mal, sondern in PDF nach hinten gescrollt, in den Bereich der Investition oder der Preisindikation. Und dann denken die, aha, das ist ja total aus dem Rahmen, so haben wir uns das nicht vorgestellt. Das Ding wird zugeklappt, landet auf dem Stapel und wenn du Glück hast, hast du in ein paar Wochen dann doch noch mal die Antwort. Du darfst dich also von vornherein überhaupt entscheiden, möchtest du dieses Angebot überhaupt abgeben. Und ich darf dir sagen, wir entscheiden uns häufig oder mittlerweile auch dagegen, wenn wir nicht die Möglichkeit haben, mit dem wirtschaftlichen Entscheider, also derjenige, der das Geld locker macht, persönlich zu sprechen. Und zwar sowohl im Vorfeld als auch dann bei der Angebotspräsentation geben wir gar kein Angebot mehr ab. Und diese Art der Wertschätzung ist eine, die wir dringend einfordern. Und du darfst die Entscheidung treffen, ob du in diesem Kontext dann überhaupt ein Angebot abgibst. Wenn du es abgibst, aber nicht vorstellen darfst, dann bring es vorbei. Dann übergebe es persönlich entweder an die Entscheider, an das Team oder, wenn es nicht anders gelingt, an den Pförtner. Weil das macht Eindruck, dass du persönlich hingefahren bist und nicht das Ding einfach im Briefkasten geschickt hast oder per Mail. Und selbst wenn du es per Mail hinschickst, bist du in der Lage, ein Paket, und das ist Impuls Nummer 2, also Impuls Nummer 3 eigentlich, weil 1 war gewesen, treffende Entscheidung, ob du es überhaupt abgibst. Punkt Nummer 2 war, gib es persönlich ab. Und wenn du es persönlich abgibst, ist die Frage, wie kannst du es aufbiefen? Wie kannst du das Ding richtig aufpumpen? Kannst du das schön verpacken? Kannst du da noch ein schönes Anschreiben zumachen? Kannst du noch irgendwas dazulegen, was der Kunde vielleicht nicht erwartet hat? Vielleicht hast du ein Buch geschrieben und kannst das mit reinnehmen. Ich kann mich damals gut erinnern, dass ich Angebote immer mit meinem Turnaround-Buch verschickt habe. Wir haben das in zwei Editionen, einmal eine White Edition und eine Black Edition. Die Black Edition war im Hardcover, sah sehr, sehr edel aus, war schwer. Es war geil designt, dieses Buch. Wir haben das immer mitgeschickt, immer dann, wenn es Angebote gestellt wurden im Rahmen von Projektmanagement. Dann haben die Entscheider nur das Buch in die Hand genommen. Es war ungefähr 3,5 cm dick, 1 kg schwer, haben das durchgeblättert und gesagt, das ist krass und Qualität kostet halt Geld. Dann haben sie die Keynote, den Workshop oder die Projektbegleitung oder Beratung gekauft, weil klar war, da sitzt jetzt ein Experte, der ist legitimiert. Wenn der so ein Buch schreiben kann, dann sollte der was können oder dann muss er was können. Also, was kannst du dazu packen, um das Ding richtig aufzubiefen, aufzupumpen, um daraus nochmal ein Erlebnis zu machen? Beim Auspacken des Paketes, man nennt das ja auch bei Apple oder bei anderen mittlerweile Gadget-Herstellern das Unboxing. Du kannst die Videos im Internet anschauen, wenn die ersten Apple MacBook Airs jetzt verschickt wurden mit dem M2-Prozessor in Neuseeland sind die ersten Päckchen angekommen. Apple macht das ja auch grandios. Dann gibt es die ersten Unboxing-Videos und das ist ein Erlebnis. Wenn du schon mal einen Apple-Rechner ausgepackt hast, du kannst dazu stehen, wie du willst. Weder zur Verpackung, noch zur Verpackung, noch zu dem Laptop selber oder zu dem, was du dir da zugänglich gemacht hast. Das Unboxing ist ein Event. Da sitzt eine gesamte Abteilung, die sich einen ganzen liebenden Tag nur darum Gedanken macht, wie man das Produkt verpacken kann. In deinem Fall ist dein Angebot der erste oder vielleicht schon ein weiterer Eindruck deines Produktes, der ein besonderes haptisches Erlebnis haben darf, der greifbar sein wird, wo das Erlebnis mit dem, was du dann später bei der Leistungserbringung erbringst, konkurrent ist. Also stell dir die Frage, möchtest du oder willst du nicht? Das ist Nummer 1, die Entscheidung zu treffen. Nummer 2 ist, bring es persönlich vorbei. Nummer 3 ist, pumpt das Ding richtig auf, packt da was rein, dass dieses Auspacken für denjenigen, der es denn dann auspacken darf, ein magischer Moment ist. Und wenn es mehrere Entscheider gibt, vielleicht verschickst du verschiedene Päckchen, sodass sich keiner zu kurz kommen fühlt. Und jetzt kommt nochmal ein entscheidender Aspekt und den haben die wenigsten auf dem Schirm. In Zeiten von Zoom, in Zeiten der Pandemie, sollten alle mittlerweile, auch du, gelernt haben, was es heißt, online in die Sichtbarkeit zu gehen, online in die Präsenz zu kommen. Und ich hoffe, dass du mittlerweile, wenn nicht, dann mach dir gern unseren Tech-Setup-Guide zugänglich. Findest du bei uns auf der Webseite www.die-körtings.com und dort in der Impulse-Sektion. Dort findest du einen Tech-Setup-Guide. Dort haben wir ganz genau dokumentiert, wie ein Zoom-Technik-Setup aussehen sollte. Wenn du das hast, dann bist du in der Lage, Videos aufzunehmen. Und jetzt stell dir vor, du nimmst ein Video auf, wo du das Produkt, dein Angebot in dem Fall, erklärst. Wo du die Seele des Angebotes repräsentierst und eigentlich die Angebotspräsentation vorweg nimmst. Du kannst es nicht persönlich machen, aber es hindert dich ja nichts daran, entweder eine Videokarte mitzuschicken, die beim Aufklappen dieses Video abspielt, wie du das Angebot und das, was dahinter steckt, nochmal präsentierst. Oder wenn du es per Mail verschickst, vielleicht einen Link mitzuschicken, wo sich dieses Video dann auf deiner Webseite entsprechend verortet und du eine persönliche Ansprache machst. Und wenn du das Video noch so schneiden kannst, dass vielleicht Testimonials mit reinkommen, dass Kundenstimmen reinkommen, dass eine persönliche Ansprache zum Entscheider bzw. zu demjenigen, der das Päckchen enthält, mit enthalten ist. Was soll der Kunde da noch sagen? Außer, nein. Nein, das ist ein Spaß. Was soll der Kunde da sagen? Natürlich wird er begeistert sein. Natürlich wird er sich die Videokarte angucken. Natürlich bist du darüber nochmal in einer ganz anderen Form in der Lage, dein Angebot zu präsentieren. Und sicherlich fallen dir jetzt noch weitere Möglichkeiten ein. Weitere Möglichkeiten, wie du agieren kannst, wenn du nicht in der Lage bist, dein Angebot persönlich beim Kunden vorzustellen. Wenn du es denn persönlich vorstellen kannst, auch da gibt es einige Impulse und wie du dieses Angebot repräsentierst. Und wenn du darüber sprechen willst, dann komm gerne mal in einen unserer Calls unter www.d-körtings.com. Dort können wir mal über deine Angebotssituation sprechen, wie du das entsprechend vielleicht auch präsentierst. Vielleicht hast du da auch andere Herausforderungen oder andere Fragestellungen, die wir dann vielleicht in diesem Call erörtern können. Oder wenn du sagst, Mensch, ich bin selbstständig, bin ambitioniert, bin schon ein Stück weit etabliert im Markt gestanden oder auch als Unternehmer, dann buche dir auch gerne den Termin, dass wir mal deine Situation analysieren können und mal deine Ziele reflektieren, was dich abhält, diese zu erreichen oder welches besondere Herausforderungen sind, um dann mal darüber zu sprechen, wie wir die auflösen können. Und wenn du weitere Impulse hast über die, die jetzt hier im Podcast kurz skizziert wurden, dann melde dich gerne, kommentiere das gerne bzw. komm auf uns zu. Wir sind gerne über neue Impulse noch natürlich immer offen, weil es gibt sicherlich noch tausend und eins andere Ideen, dein Angebot aufzubiefen bzw. zu repräsentieren, wenn du nicht in der Lage bist, es vor Ort oder auch online darzustellen. In dem Sinne, komm in die Umsetzung und habe eine gute Zeit der Thorsten von den Körtings. Und wir freuen uns, dich kennenzulernen und von dir zu hören. Bis dahin. Ciao, ciao!