21 Gamechanger für leichte Kundengewinnung (Part 4)

Wir, die Curtings, führen Selbstständige und Unternehmer immer wieder zu ihren Aufträgen ihres Lebens. Und wir fragen unsere Kunden dann immer, wenn wieder ein Auftrag des Lebens gewonnen und abgeschlossen wurde, was hat den Unterschied gemacht? Was hast du anders gemacht als vorher? Und die Antwort ist irgendwie ein Muster. Denn häufig bekommen wir wieder gespiegelt, ich habe eigentlich das gemacht, was ich immer mache, nur anders. Und das hat uns dazu bewogen, mal zu demaskieren, mal zu hinterfragen, was ist denn das, was es anders macht? Was sind diese kleinen Veränderungen, die diese große Wirkung erzielen, nämlich wieder den nächsten Auftrag des Lebens oder den Deal des Lebens abzuschließen? Und das, was wir dir in dieser Podcast-Folge demaskieren wollen, sind zwei, vielleicht auch drei Game Changer, die wir auch zusammengefasst haben in einem kleinen Booklet. Die 21 Game Changer für leichte Kundengewinnung, wie du mit kleinen Veränderungen große Wirkung erzielst. Und wenn diese Game Changer, die wir hier in dieser Folge demaskieren, für dich spannend sind und wenn du sagst, da möchte ich gern mehr davon, dann gehe gerne auf www.die-curtings.com Game Changer und lade dir da die aktuelle Version runter oder lass dir kostenlos ein gedrucktes Exemplar zuschicken. Und ich darf dir sagen, manche dieser Game Changer sind vielleicht ein Stück weit banal. Du denkst, mache ich doch schon. Großartig. Dann höre dir den nächsten an oder höre vielleicht nochmal genau hin, ob du es wirklich genauso tust, wie ich das in diesen Podcast-Folgen beschreibe beziehungsweise in diesen Auszügen beschreibe. Der ein oder andere wird sagen, Mensch, das habe ich schon zigmal probiert, hat nicht funktioniert. Vielleicht ist da die Kombination entscheidend. Vielleicht ist da der ein oder andere Twist noch verborgen, den du umsetzen darfst. Und vielleicht ist der ein oder andere dabei, wo du sagst, geil, das ist mega, den wende ich heute Nachmittag, morgen oder im nächsten Kundengespräch um. Und dann hat sich diese Folge schon gelohnt. Und ich darf sagen, lass dich ein mit einem Beginners-Mindset. Lass dich ein auf diese Impulse, weil das ist fast schon alle zusammengenommen. Ich will nicht sagen die Bibel, aber zumindest das, was einen großen Unterschied bewirken kann, wenn du diese kleinen Veränderungen implementierst. Und nun viel Spaß mit den nun folgenden Game Changers. Bis dahin, der Thorsten von den Körtings. Hallo, willkommen zurück, der Thorsten hier. Und wir kommen nun zu einem weiteren Fehler, einer weiteren Herausforderung, die viele Selbstständige haben, die viele Unternehmer haben und die wir endgültig auflösen dürfen, beziehungsweise die wir hier in unserem Rahmen komplett anders machen. Wie oft hast du das schon erlebt, dass du in eine Kundenangebotssituation kommst und keine Ahnung darüber hast, wie groß oder wie hoch die Investitionsbereitschaft deines Kunden ist, wie hoch das Budget ist, was der Kunde willens und in der Lage ist zu investieren. Kennst du das? Möglicherweise liegen da Glaubenssätze dahinter. Über Geld spricht man nicht, Geld stinkt, Geld verdirbt die Freundschaft. Kennst du vielleicht so von deinen Eltern? Und vielleicht vermittelst du das selbst auch an deine Kinder oder hast es bereits vermittelt. Ich darf dir sagen, es ist das Törigste, was dir passieren kann, dass du nicht danach fragst. Es ist töricht, das einfach offen zu lassen. Und dann, wenn der Kunde reflektiert und sagt, schicken Sie mir mal ein Angebot, du dann in das Angebot denkst, was ist der Kunde willens und in der Lage zu bezahlen? Wie hoch ist denn sein Budget? Was ist er bereit zu investieren? Das sind ja noch drei andere Mitbewerber, jetzt müsste ich ja niedriger sein als die. Also gebe ich ihm nochmal einen Rabatt, so einen Erstkundenrabatt oder gehe so ganz runter, weil das ist ja ein großer Kunde und der hat ja auch eine lange Bedeutung für mich und vielleicht wird er mich auch langfristig beauftragen. Ich darf dir sagen, der Ansatz, den du bei uns lernst, die Lösung, beziehungsweise dieser kleine Shift bei dir, ist der, dass du danach fragen darfst. Und diese einfachste Frage ist, wie hoch ist denn ihr Budget? Frag das doch einfach mal. Was ist denn ihr Budget für das Ziel, was Sie erreichen wollen? Natürlich darfst du das Ziel bis dahin kennen. Gehen wir an anderer Stelle drauf ein. Wie hoch ist denn ihr Budget? Das ist so die einfachste Frage. Die zweite Frage ist, was sind Sie denn bereit zu investieren für das Ergebnis und für den Nutzen, den wir gemeinsam erstellen? Das ist die zweite Eskalationsstufe. Budget ist so, ich wag mich da mal ran. Was sind Sie denn bereit zu investieren, ist so die zweite Stufe. Da darf man sich auch reinfinden, weil es sind andere Begrifflichkeiten, andere Terminologie. Die dritte Variante ist die, dass du das reflektierst, was du im Rahmen des Gesprächs herausgefunden hast, nämlich wo der Kunde steht, wo er hin will, was ihn abhält, was er braucht, was er wünscht oder was er glaubt zu brauchen und du dann die Frage stellst, mal angenommen, ich bin derjenige, der Sie aus Ihrer aktuellen Situation zu Ihrem Ziel führt und du wiederholst die wesentlichen Parameter und wir gemeinsam die Steine aus dem Weg räumen, die zwischen Ihrer aktuellen Situation, da wo Sie heute stehen und dort, wo Sie hin möchten, liegen und Ihnen vielleicht auch kurzfristig das möglich machen, was Sie brauchen beziehungsweise was Sie sich wünschen. Mal angenommen, wir wären oder ich wäre derjenige, der Sie dahin bringt. Was wären Sie bereit dafür zu investieren? Das ist noch nicht ganz die Kür, das ist fast so das Gesellenstück, es ist ein bisschen mehr als die Pflicht. Aber diese Frage darfst du stellen, das ist das, was wir gemeinsam, wo wir dich gemeinsam hinbringen werden, dass du in der Lage bist, diese Frage zu stellen. Glaub mir, es gibt ein paar hier auch in unserem Programm, die haben das schon zigmal durch und die vergessen es dann doch wieder, nämlich dann, wenn es hart auf hart kommt. Dann frage ich, was ist denn der Kunde bereit zu investieren, was ist sein Budget, was ist seine Investitionsbereitschaft? Die sagen, ich habe vergessen zu fragen. Genau, da darfst du hin, diese Frage zu stellen. Die Kür ist dann das, dass du spürst, welche Antwort der Kunde auf diese Frage gibt. Nämlich hat er eine Ahnung, wie seine Investitionsbereitschaft ist? Will er sie dir demaskieren, will er sie dir offenlegen? Ist es eher ein Sparbrötchen und sagt, naja, Sie wissen doch, wir haben kein Geld und du weißt, Geld ist eine Priorität, keine Ressource. Geld fließt dahin, wo wir sie hinfließen lassen wollen und Geld ist eh genug da, überall. Es ist halt nur nicht gerade bei dir, sondern vielleicht bei jemand anderem. Und die Kür ist dann, dass du das antizipierst und vorweg nimmst und dadurch, dass du eine gewisse Orientierung hast, wie der Kunde vielleicht antworten wird, in der Lage bist, darauf schon im Vorfeld bei der Fragestellung zu reagieren. Wie das genau funktioniert, werden wir in einem unserer Module mit dir demaskieren. Wir werden auch mit dir demaskieren, wie du auf die Antworten, die auf diese Frage kommen, reagieren kannst. Das würde jetzt an dieser Stelle zu weit führen. Die Botschaft, die ich dir mitgeben und die wir dir mitgeben möchten, ist die, finde die Investitionsbereitschaft heraus und idealerweise schaffe einen Kontext, auf den diese Investitionsbereitschaft sich berufen kann. Mit der Frage mal angenommen, ich bin derjenige, der sie von A nach B führt. Wir C aus dem Weg räumen und D möglich machen. Mal angenommen, wir sind diesejenigen, was wären sie bereit dafür zu investieren? Das ist die Kür und das wirst du genau lernen bei uns. Aber wichtig ist, hör auf, diese Frage nicht zu stellen. Hör auf, dich irgendwie klein zu machen, sondern sei in der Lage, diese Frage zu stellen, damit du auch die richtigen Antworten bekommst und dein Gefühl dich nicht nur leitet, sondern das, was der Kunde dir signalisiert hat. Ganz kurze Zwischensequenz. Wenn dir dieser Impuls gefallen hat und du dir die anderen Game Changer zugänglich machen möchtest, die Game Changer für leichte Kundengewinnung, dann geh auf www.d-kurtings.com slash Game Changer. Dort kannst du dir das ganze Booklet runterladen und wenn du uns lieb fragst, vielleicht auch das Hörbuch und auch noch weitere Materialien bekommen. Mach dir alle zugänglich, wende sie an und komm in die Umsetzung. Ich war viele Jahre im Ausland, insgesamt sieben Jahre habe ich im Ausland gelebt und gewohnt, gearbeitet und teilweise auch andere Staatsbürgerschaften angenommen, wie zum Beispiel die australische Staatsbürgerschaft, die dadurch entstanden ist. Und in jungen Jahren, das erste Mal war ich mit etwas über 20 in New York und bin nach New York gezogen, also so richtig umgezogen nach New York für drei Jahre. Und ich war unfassbar stolz, dass ich in New York gelebt habe. Und ich war unfassbar stolz darauf, die englische Sprache zu beherrschen, verhandlungssicher. Und natürlich war ich auch geprägt durch die englische Sprache. Nicht nur, dass meine Mutter Englischlehrerin gewesen ist, sondern durch die vielen Auslandsaufenthalte, Schüleraustausche im Vorfeld, die diese Substanz der englischen Sprache in mich integriert hat, war ich natürlich auch mächtig stolz und geprägt von dieser Sprache. Und das hat dazu geführt, dass ich in den Gesprächen mit Mitarbeitern, mit Partnern, mit Kunden, mit Interessenten, mit den Teammitgliedern, mit anderen Parteien, ich automatisch immer wieder in die Anglizismen verfallen bin. Und mir teilweise, nicht immer, eher selten, mich Menschen darauf hingewiesen haben, lass das doch mal mit den Anglizismen. Und mein Ego hat mir dann immer einen Strich durch die Rechnung gemacht. Er hat gesagt, natürlich, ich bin halt so, I'm international. Und ich bin in Amerika gewesen, habe dort gelebt, gearbeitet. Also das ist Teil meines Kulturgutes. Hat aber keine Sau interessiert. Sondern was die interessiert hat, ist, mich zu verstehen. Was ihnen aber nicht möglich gewesen ist, beziehungsweise gerade im deutschen Mittelstand ist unfassbar negativ aufstößt, wenn du dort mit Anglizismen kommst. Sprich, ich habe den Kontakt zu Interessenten und Kunden verloren. Meine Botschaften sind nicht angekommen. Teilweise haben mich die Menschen nicht verstanden und waren sogar zu zaghaft, mir das wieder zu spiegeln. Sondern ich habe das dann häufig über zwei, drei Ecken dann für jemanden, der sich das getraut hat, erfahren. Und das ist nur Sinnbild. Die Botschaft, die ich dir mitgeben möchte, ist, sprich die Sprache deines Kunden. Und das betrifft nicht nur die Anglizismen, sondern es betrifft Fachtermini, die du vielleicht verwendest. Du bist so in deiner Welt möglicherweise gefangen, dass du eine Sprache integriert hast, die du bei anderen voraussetzt. Das sind vielleicht Abkürzungen, die du nutzt. Das sind spezielle Sprachformen, speziell für diejenigen, die so ein bisschen tiefer reingehen, in die emotionalen Veränderungen. Wir sprechen dann über so dieses Tiefgehende. Und auch auf unserer Webseite sprechen wir teilweise so. Und keiner versteht uns, weil wir unsere Sprache sprechen und nicht die Sprache des Kunden. Entscheidend ist, dass der Kunde sich abgeholt fühlt, dass der Kunde uns versteht. Und nicht wir glauben, wir müssen uns dem Kunden verständlich machen, indem wir in unsere Terminologie, in unsere Sprache und all das, was uns ausmacht, über ihn drüber schütten. Überprüf mal für dich, wie viel Fachtermini, und zwar guck mal von einer äußeren Perspektive drauf, du in Kundengesprächen verwendest, mit welchen besonderen Formen von Wortzusammensetzungen du möglicherweise in Richtung deines Kundensprichs und glaubst, dass er sich abgeholt fühlt. Das Entscheidende ist gerade im Vertriebsansatz, genau zuzuhören, was der Kunde dir sagt, das mitzuschreiben. Deswegen schreibe ich so unfassbar viel mit, was ihr uns sagt, weil ich es dann integriere und ich dann genau die Wörter versuche zu wiederholen, die ihr mir gesagt habt. Und das in Bezug auf dich, die Wörter zu wiederholen, die der Kunde in den Gesprächen mit ihm gesagt hat. Wenn der Kunde in einer ganz bestimmten Terminologie, in einer ganz bestimmten Sprache spricht und er nicht von Problemen spricht, sondern von Herausforderungen, wenn er von Challenges spricht und nicht von Schmerzen oder Ängsten, dann nutzt du diese Terminologie. Wenn er von Challenges spricht, dann reflektierst du das mit Challenges. Wenn er von Herausforderungen spricht, sprichst du über Herausforderungen. Selbst wenn du vielleicht Probleme sagen würdest oder sagst, in meiner Sprachraum gibt es keine Probleme, sondern es gibt nur Lösungen, interessiert den Kunden nicht die Bohne, weil du den Kunden da abholen darfst, wo er steht. Und das passiert maßgeblich mit der Sprache, das passiert maßgeblich mit der Terminologie. Von daher versuch, nicht nur im Rahmen deiner Webseite, sondern speziell in der Kommunikation zum Kunden, sei es im Angebot, sei es im Erstgespräch, sei es im Beratungs- und Abschlussgespräch oder an allen anderen Stellen, seine Sprache zu wertschätzen, aufzugreifen und in der Kommunikation mit ihm zu nutzen. Denn es geht nicht um dich, es geht um deinen Interessenten und deinen Kunden und dass er dich versteht. Kennst du das in deinem Vertriebsprozess von der Anfrage bis zum Abschluss, dass du irgendwann mal wartest, dass der Kunde reagiert? Du wartest darauf, dass der Kunde zurückruft? Du wartest darauf, dass der Kunde vielleicht ein Angebot annimmt und dir die Zusage schickt? Du wartest vielleicht darauf, dass das nächste Gespräch vereinbart wird? Du wartest vielleicht darauf, dass die Rückfrage gestellt wurde bei irgendeinem anderen Beteiligten, der auch Einfluss hat vielleicht auf die Entscheidung? Es wird immer mal wieder Situationen geben, wo du in deiner Selbstständigkeit oder als Unternehmer wartest auf etwas, was du nicht vereinbart hast, wo der Kunde aktiv werden soll. Und bei dir sind die Loops offen. Du schickst ein Angebot hin, hörst nichts zurück. Denkst du dir, ist das Angebot zu hoch? War es zu niedrig? Habe ich es nicht gut konzipiert? Habe ich den Nagel nicht ganz auf den Kopf getroffen? Ist der gerade krank? Was ist da? Ist es im Spam-Ordner gelandet? Und du da sitzt und denkst du, ich weiß es nicht. Und der sehr loop-offen ist. Du nachts nicht schlafen kannst. Du sagst, wenn ich den Kunden gewinne, mega, dann geht es bei mir durch die Decke. Tolle Grundlage, mega Referenz. Kann endlich mein Produkt entwickeln, was die Curtings mit mir entwickeln wollen. Ich kann meine Online-Akademie starten. Wenn ich den kriege, dann komme ich aufs nächste Level. Wenn der sich doch nur melden würde. Das dürfen wir durchbrechen. Mit dem Ansatz und mit der Lösung, dass du immer Kontrolle deines Rahmens hast. Dass du immer derjenige bist, der versucht zumindest, diesen Rahmen zu halten. Und immer den nächsten Schritt nicht nur festzulegen und zu leben, sondern zu manifestieren und somit zu planen. Bei uns gibt es kein Gespräch mit dem Kunden. Keinen nächsten Schritt, wo wir nicht den nächsten Termin vereinbaren. Egal, ob das ein Qualifizierungsgespräch ist, wo wir sagen, der Kunde passt zu uns. Natürlich, wenn er nicht zu uns passt, dann werden wir ihn weiterempfehlen. Oder an jemand anderem, der ihm sicherlich besser helfen kann als wir. Aber wir werden dafür sorgen, dass wir nach dem Qualifizierungsgespräch das nächste Gespräch vereinbaren. Wenn der Kunde dann sagt, weil wir ja nicht die sind, die irgendwie das reindrücken und sagen, nur wenn du dich jetzt entscheidest, dann bekommst du den Preis. Das Angebot gilt nur heute, blablabla. Das gibt es bei uns alles nicht. Sondern wir wollen ja dem Kunden ein gutes Gefühl geben. Und wenn uns das in dem Gespräch noch nicht ganz gelingt, dass er dazu sagt, dann sagen wir, gut, er möchte sich das nochmal überlegen. Er möchte nochmal eine Nacht darüber schlafen, will gleich mit seinem Partner nochmal drüber sprechen. Das ist alles in Ordnung, weil er darf sich aus einer guten und energetischen Energie heraus für uns entscheiden. Und wir vereinbaren in dieser Situation immer einen nächsten Termin. Gut, besprich das. Schlaf drüber. Wie viele Nächte brauchst du? 1, 2, 3, 3. Großartig. Wann hast du das Gespräch mit deinem Partner? Wann kannst du das ermöglichen? Können wir ihn vielleicht gerade mal kurz mit reinziehen? Dann können wir dir das Angebot auch nochmal vorstellen. Und wenn du das alleine machen möchtest, auch großartig, haben wir nichts gegen, dann lass uns doch gleich in drei Tagen einen Termin machen. Lass uns mal in die Kalender gucken. Wie sieht es aus? Montag, 16 Uhr. Passt das für dich? Großartig. Super, dann sehen wir uns dann. Machen wir einen kurzen Call. Entweder du sagst uns zu, oder gibst uns vielleicht eine kurze Resonanz, was wir das nächste Mal vielleicht besser machen können, um auch dich zu überzeugen. Egal, wo du stehst im Prozess, es gibt immer einen Nachfolgetermin. Auch wenn der Kunde sagt, ich muss das hier noch mit dem besprechen. Ich muss das da vorstellen. Ich habe jetzt erst mal zwei Wochen Urlaub. Und dann muss ich das an meinen Kollegen übergeben. Gut, großartig. Sie haben zwei Wochen Urlaub, dann lassen Sie uns in zweieinhalb Wochen sprechen. Wann können Sie? Montag zwischen 14 und 16 Uhr. Oder machen wir lieber Dienstag, dann haben Sie den Montag um Zeit, um anzukommen. Und dann können wir ganz kurz den nächsten Check adressieren und können überprüfen, wo wir dann stehen in dem gesamten Prozess. Also, die klare Botschaft ist, du bist derjenige, der den Rahmen hält. Du bist derjenige, der dafür sorgt, dass ein Loop bei dir niemals so lange offen ist, bis zum nächsten Termin, den du schon vereinbart hast. Du bist Herr deines Rahmens. Du bist derjenige, der als Koryphäe mit dieser Geisteshaltung, mit dieser Gedankenwelt einer Koryphäe auf dem gleichen Status stehst, mindestens, nämlich auf Augenhöhe dem Kundenbegegnis und auf Augenhöhe heißt. Großartig. Finde ich mega. Ich bin auch selbstständig. Ich darf auch meine Themen planen. Das ist das, was bei dir durch den Kopf gehen darf. Und dann sagst du so, lass uns doch die nächsten Termine gleich konkret machen und dann gucken wir, wo wir stehen. Egal, mit wem das ist, egal, wo du stehst in diesem Prozess, der Loop darf nur so lange offen bleiben, bis zum nächsten schon festgelegten Termin. In diesem Sinne, wieder ein kleiner Shift weg von, ich weiß nicht. Mal gucken, der Kunde meldet sich noch hinzu. Der nächste Schritt ist klar vereinbart und damit auch das nächste Treffen, der nächste Call terminiert. Ich hoffe, ich habe dir nicht zu viel versprochen. Zwei, drei Game Changer, die kleine Veränderungen ausmachen, die den großen Erfolg ermöglichen und vielleicht dir auch deinen Auftrag des Lebens bescheren. Hör dir gerne auch die anderen Game Changer an. Die findest du auch hier im Rahmen der Podcast-Folgen entweder zurückblickend oder es folgen noch ein paar Folgen, die du alle erkennen kannst anhand des Namens. Lass dich darauf ein und wenn du alle Game Changer auf einem Blick haben möchtest, dann geh gerne auf www.d-körtings.com slash Game Changer und lad dir die aktuelle Version herunter oder bestell dir ganz kostenlos im Zu- und Versand die 21 Game Changer als Booklet und wenn du magst auch zusätzlich noch als Hörbuch, dann hast du nämlich alle vollständig. Und jetzt heißt es nur üben, üben, üben, üben beziehungsweise nachhaltig in die Umsetzung kommen und mit einem Beginners-Mindset genau diese kleinen Veränderungen in deinen Kundengesprächen, in deiner Interaktion mit Interessenten zu integrieren und da vielleicht auch zu den außergewöhnlichen Erfolgen zu kommen, die unsere Kunden fast schon in Serie und jeden Tag immer wieder erreichen. Bis dahin, ich freue mich von dir zu hören. Wir tun das und in diesem Sinne der Thorsten von den Körtings. Ciao, ciao.