21 Gamechanger für leichte Kundengewinnung (Part 3)

Wir, die Curtings, führen Selbstständige und Unternehmer immer wieder zu ihren Aufträgen ihres Lebens. Und wir fragen unsere Kunden dann immer, wenn wieder ein Auftrag des Lebens gewonnen und abgeschlossen wurde, was hat den Unterschied gemacht? Was hast du anders gemacht als vorher? Und die Antwort ist irgendwie ein Muster. Denn häufig bekommen wir wieder gespiegelt, ich habe eigentlich das gemacht, was ich immer mache, nur anders. Und das hat uns dazu bewogen, mal zu demaskieren, mal zu hinterfragen, was ist denn das, was es anders macht? Was sind diese kleinen Veränderungen, die diese große Wirkung erzielen, nämlich wieder den nächsten Auftrag des Lebens oder den Deal des Lebens abzuschließen? Und das, was wir dir in dieser Podcast-Folge demaskieren wollen, sind zwei, vielleicht auch drei Game Changer, die wir auch zusammengefasst haben in einem kleinen Booklet, die 21 Game Changer für leichte Kundengewinnung, wie du mit kleinen Veränderungen große Wirkung erzielst. Und wenn diese Game Changer, die wir hier in dieser Folge demaskieren, für dich spannend sind und wenn du sagst, da möchte ich gern mehr davon, dann geh gerne auf www.die-curtings.com Game Changer und lade dir da die aktuelle Version runter oder lass dir kostenlos ein gedrucktes Exemplar zuschicken. Und ich darf dir sagen, manche dieser Game Changer sind vielleicht ein Stück weit banal. Du denkst, mache ich doch schon. Großartig. Dann höre dir den nächsten an oder höre vielleicht nochmal genau hin, ob du es wirklich genauso tust, wie ich das in diesen Podcast-Folgen beschreibe beziehungsweise in diesen Auszügen beschreibe. Der ein oder andere wird sagen, Mensch, das habe ich schon zigmal probiert, hat nicht funktioniert. Vielleicht ist da die Kombination entscheidend. Vielleicht ist da der ein oder andere Twist noch verborgen, den du umsetzen darfst. Und vielleicht ist der ein oder andere dabei, wo du sagst, geil, das ist mega, den wende ich heute Nachmittag, morgen oder im nächsten Kundengespräch um. Und dann hat sich diese Folge schon gelohnt. Und ich darf sagen, lass dich ein mit einem Beginners-Mindset. Lass dich ein auf diese Impulse, weil das ist fast schon alle zusammengenommen. Ich will nicht sagen die Bibel, aber zumindest das, was einen großen Unterschied bewirken kann, wenn du diese kleinen Veränderungen implementierst. Und nun viel Spaß mit den nun folgenden Game Changers. Bis dahin, der Thorsten von den Körtings. Hallo, willkommen zurück, der Thorsten hier. Und in diesem Video geht es um einen weiteren Game Changer, natürlich für deinen Vertrieb. Im Vertriebskontext und bei den Vertriebsexperten gibt es unterschiedliche Ansichten bezüglich eines ganz wesentlichen Aspektes. Nämlich solltest du ein Sales-Skript haben und Jordan Belfort und viele andere sind starke Verfechter dieses Ansatzes, die sagen, du musst ein Sales-Skript haben und danach die Abfolge haben. Dann gibt es diejenigen, die sagen, mach FreeFlow, lass dich auf den Kunden ein, spüre rein und stell die Fragen, die oben aufliegen. Und dann gibt es die wie uns, die genau dazwischen liegen, die dir nämlich mitgeben möchten, habe ein Skript und einen Leitfaden, einen roten Faden, ein paar Leitplanken, die es dir dennoch ermöglichen, eine Nachvollziehbarkeit des Gesprächs zu haben, einen Ablauf des Gesprächs und die es dir dennoch auch ermöglichen, empathisch, emotional, spielerisch dich auf diesen Kunden einzulassen. Schauen wir mal auf den Anfang. Wenn du ein Skript hast, du schreibst dieses Skript, du hast so freie Flächen für die, die solch ein Skript schon mal gesehen haben, auch wir haben sowas in der Akademie, wo du dann diese Lückenfüller mit reinnimmst, da steht dann Kundenname oder Problem, was du löst oder Zielgruppe oder Nutzen, Ergebnis und du füllst dann immer die entsprechenden Leerstellen, die füllst du dann mit deinen Themen oder mit dem, was den Kunden jetzt aktuell angeht, befüllst du das. Die Herausforderungen dieser Skripte sind, der Vorteil ist auf der einen Seite, dass du nachvollziehbar bist. Du hast nachvollziehbare Ergebnisse, weil du ja ein Skript hast. Natürlich wirst du an dem Skript auch feilen und immer mal wieder was verändern, aber wenn es mal steht und erfolgreich ist, in Anführungszeichen, wirst du es so belassen. Sprich, deine Ergebnisse sind ein Stück weit nachvollziehbar und du kannst großartig delegieren an andere, die vielleicht ein Qualifizierungs- oder auch ein Beratungs- und Abschlussgespräch mit deinen Kunden führen. Auf der anderen Seite ist es unfassbar schwierig, in die Energie zu kommen mit dem Kunden, dich auf den Kunden einzulassen und wie wir sagen, in die unterschiedlichsten Ecken zu leuchten mit den Fragen, die du stellst. Ein Gespräch, gerade ein Erstgespräch, das ist wie ein Haus, in dem du in unterschiedliche Ecken leuchtest. Ob das die Ecke ist, wo stehst du denn aktuell und die du dann ausleuchtest mit verschiedenen Fragen. Ob das die Ecke ist, wo willst du denn hin? Auch da leuchtest du rein mit verschiedenen Fragen. Und eine Empathie, eine Energie zwischenmenschlich entsteht dann, wenn der Interessent oder Kunde spürt, da ist ein wahres Interesse vorhanden. Und das auf Basis eines Sales-Skriptes zu transportieren, ist unfassbar schwierig. Gehen wir mal ganz ans andere Ende, der Free-Flow. Free-Flow, der Vorteil ist, du kannst völlig in der Energie sein, du kannst dich auf den Kunden einlassen. Du bist möglicherweise präsent und auch empathisch angedockt. Die große Herausforderung ist in der Nachvollziehbarkeit, speziell dann, wenn du jemand bist, der sich so einlässt, auf Beratung, der sich einlässt auf Coaching oder wie wir im Englischen sagen, if you get carried away, also wenn du dich so schwingen lässt von dem. Ja, ich rede mich manchmal in Rage, auch bei den Interessenten oder Kundengesprächen. Und dann bin ich, wie man sagen würde, off-script, ich verlasse das Drehbuch. Und damit ist weder Nachvollziehbarkeit gewährleistet, du wirst dich fragen, wieso habe ich den Kunden jetzt gewonnen? Das hat bei anderen nie geklappt oder wieso habe ich den denn jetzt nicht gewonnen? Das war ein perfekter Kunde, perfect match und ich kriege den nicht. Was ist da passiert? Du es nicht mehr nachvollziehbar machen kannst. Und wir geben dir den Hinweis, habe ein Skript, aber nicht in der Detailtiefe, Wort für Wort, mit Komma, mit genauen Textanleitungen, sondern gib dir den Raum für Flexibilität. Gib dir den Raum, um spielerisch damit zu agieren. Gib dir den Raum, emotional mit diesem Skript, mit den Fragen und auch mit dem Interessenten nicht nur zu spielen, sondern dich auf ihn empathisch einzulassen. Und das passiert eben dann, wenn du einen roten Faden hast, wenn du ein Stück weit eine Agenda hast. Wir beschreiben das alles in den Qualifizierungs- und in den Beratungs- und Abschlussmodulen, wie sowas aussieht, wie so ein Fluss durch solch ein Gespräch läuft und dennoch dir die Möglichkeit gibt, an den einzelnen oder anderen Ecken mal abzubiegen, wie auf einem Trail auf dem Gipfel, dass du mal einen Seitengipfel besteigst, du vielleicht einen Aussichtspunkt dir besonders anschaust und dann nochmal eine ganz andere Perspektive auf die Landschaft bekommst. Und genau so ist es mit deinen Kunden. Also versuch für dich einen guten Mittelweg zu finden zwischen Freeflow und hartem Skript. Lass dir einen roten Faden, folge ihm, sei spielerisch, emotional und empathisch und lass dich ein auf deinen Interessenten und Kunden und schau ein bisschen in die eine oder andere Ecke mit all dem, was dazugehört. Ganz kurze Zwischensequenz. Wenn dir dieser Impuls gefallen hat und du dir die anderen Game Changer zugänglich machen möchtest, die Game Changer für leichte Kundengewinnung, dann geh auf www.d-kirtings.com. Dort kannst du dir das ganze Booklet runterladen. Und wenn du uns lieb fragst, vielleicht auch das Hörbuch und auch noch weitere Materialien bekommen. Mach dir alle zugänglich, wende sie an und komm in die Umsetzung. Die Herausforderung, die wir alle haben, ist, unseren eigenen Rahmen zu definieren, ihn zu kennen, ihn zu halten und im entsprechenden Kundenkontext weiterzuentwickeln. Was meine ich damit? Stell dir vor, du hast ein Erstgespräch mit einem Kunden und gehst mit einer gewissen Idee rein oder vielleicht auch mit einer gewissen Unsicherheit. Du denkst dir, da findet ein Gespräch statt und in diesem Gespräch wird der mich sicherlich fragen, welche Historie ich habe, welche Erfahrungen ich habe und vielleicht vieles mehr. Und du lässt dich so ein auf das Gespräch. Das ist das Problem Nummer 1, dieses Einlassen. Das Problem Nummer 2 ist, dass du möglicherweise nicht mit der Idee reinkommst, was ist nach dem Gespräch anders. Also was möchte ich erreichen bei dem Gespräch? Was ist das Ergebnis des Gesprächs? Wenn dieses Gespräch mit dem Kunden großartig wird, was ist danach anders? Und das Dritte, was wir häufig nicht haben, ist, mit welchen Fragen gehe ich da rein? Du gar nicht für dich ein Set mitnimmst an Themen, die du gerne adressieren möchtest. Und denk bitte speziell an Erstgespräche mit dem Kunden. Du bekommst eine Anfrage und der Kunde sagt, ich würde gerne mal mit Ihnen über unsere Herausforderungen sprechen. Häufig kommt es auch vor, dass er sagt, schicken Sie mir mal ein Angebot. Da gehen wir in einem anderen Kontext darauf ein, wenn wir über einen der Fehler sprechen. In diesem Fall geht es darum, dass dieses Einlassen, dieser Free Flow ein großes Problem ist. Dieses, was ist nach dem Gespräch anders, nicht definiert ist. Und das Set an Fragen vielleicht rudimentär definiert ist. Und was dann passiert ist, dass du in dieses Gespräch reingehst, vielleicht mit einer gewissen Idee. Und du wirst dieses Bild noch häufiger sehen. Nämlich mit der Idee, ich möchte gerne fragen, was die aktuelle Situation des Kunden ist. Wo möchte er hin? Was ist das, was ihn davon abhält, dieses Ziel zu reichen? Und das ist das, was er sich wünscht, beziehungsweise was er glaubt, zu brauchen. Wir sind jetzt gerade bei der ersten Frage. Wissen Sie, was mich umtreibt, ist, wo Sie gerade stehen und wie Ihre aktuelle Situation ist. Darauf antwortet er vielleicht noch, vielleicht schon ein Stück weit ungeduldig. Und du willst die nächste Frage stellen, was ist denn das, was Sie erreichen möchten? Und damit ich überprüfen kann, bin ich der Richtige, der dieses Ergebnis mit Ihnen gemeinsam erreichen kann. Und dann wird vielleicht der Kunde schon ungeduldig und sagt so, bevor wir dahin kommen, vielleicht können Sie noch mal ein bisschen was von sich erzählen. Sprich, der Kunde kommt jetzt mit einer Frage, die dich aus diesem Rahmen rauszieht. Und wenn das noch so eine Frage ist, die jetzt gerade skizziert, dann denkst du, endlich fragt er, jetzt kann ich trommeln, jetzt kann ich zeigen, wie toll ich bin, jetzt kann ich endlich darüber reden, wie ich das Problem lösen würde, warum ich der oder die Beste bin, der das vielleicht lösen kann, was ich machen würde. Aber da ist noch gar keine Grundlage. Und lässt dich in einen anderen Rahmen ziehen. Und in diesem Rahmen bestimmt der Kunde jetzt den Gesprächsverlauf. Und wir dürfen das Ganze drehen. Wir dürfen dafür sorgen, dass du eine klare Vorstellung hast von dem, was du in diesem Gespräch erreichen möchtest. Du darfst eine Vorstellung darüber haben, was das Ergebnis ist, wie du vielleicht vorgehst. Und das darfst du am Anfang mit einbringen und mit abprüfen. Du darfst eine klare Vorstellung darüber haben, was das Ziel und was das Ergebnis ist, dessen, was du in diesem Gespräch erreichen möchtest. Und du darfst mit ganz gezielten Fragen, die geben wir dir natürlich mit in einem der weiteren Module, speziell im Qualifizierungsmodul, mit gezielten Fragen in das Gespräch reingehen. Und wenn der Kunde dich jetzt versucht, rauszuziehen aus deiner Vorstellung, aus deinem Rahmen, du bist der Experte, du bist die Koryphäe, du möchtest hinter die Kulissen schauen, du möchtest verstehen, was Sache ist. Du möchtest hinter das schauen, was er dir vielleicht in einer E-Mail oder in der Anfrage, wo auch immer, skizziert hat. Und deine Aufgabe ist es, diesen Rahmen zu halten, nämlich diese klare Vorstellung, mit der du reingehst und deine Agenda, das, was du aus dem Kunden rauskitzeln möchtest, auch durchzuziehen. Denn die Fragen, und das haben wir in einem anderen schon besprochen, die Fragen kreieren Klarheit beim Kunden, sie lassen Vertrauen entstehen und der Kunde fühlt sich verstanden. Und das passiert mit all dem, was wir dir beibringen, dass das irgendwie ein Stück weit Sinn macht. Und wenn wir dir sagen, halte den Rahmen, lass dich nicht darauf ein oder nicht zu stark darauf ein, dass der Kunde dich irgendwie rauszieht, dass der Kunde jetzt auf einmal das Gespräch bestimmen möchte, sondern halte deinen Rahmen, damit deine Erwartung an das Gespräch, deine Vorstellung entstehen kann, damit die Ziele, die du verfolgst, weil sie richtig sind und weil sie wertvoll sind, auch erreicht werden und dass diese gezielten Fragen gestellt werden, da darfst du den Rahmen halten. Wir werden immer wieder davon sprechen, was es bedeutet, den Rahmen zu halten. Der Rahmen halten heißt auch, immer einen Nachfolgetermin zu vereinbaren. Der Rahmen halten heißt auch, wenn der Kunde dich um ein Angebot bittet und das vielleicht in dem Prozess, den wir dir vermitteln oder das, wie du es dann vielleicht für dich umsetzt, noch nicht der richtige Zeitpunkt ist, auch klar darüber zu sein, dass vielleicht da noch ein Zwischenschritt oder ein anderer Schritt notwendig ist. Auch das ist Teil des Rahmenhaltens und da möchte ich dich dringend darauf hinweisen, halte den Rahmen, sorge dafür, dass deine Agenda erreicht und gefolgt wird und nicht zwingend die des Kunden, weil du bist der Experte, du bist die Koryphäe und du weißt genau, wo man hingucken muss und was es bedeutet, ein wirksames Kundengespräch zu führen beziehungsweise wie der Rahmen zu halten ist für die nachfolgenden Schritte. Also halte den Rahmen und sorge dafür, dass du klar bist, in welchen Grenzen sich Gespräche entsprechend zu bewegen haben. Du kennst das vielleicht entweder von dir jetzt selber, von anderen oder vielleicht von dir aus früheren Zeiten, dass du jede Anfrage beantwortest, jede Anfrage versuchst zu einem Kunden zu bekommen oder zu transformieren, dass du, man könnte sagen, alles coachst oder berätst, was nicht bei drei auf dem Baum ist. Und das ist ein großartiger Ansatz, gerade in deinen Anfangszeiten, zum einen um zu spüren, wo bist du wirklich wirksam, welche Zielgruppe passt für mich, wo kann ich eine echte Transformation ermöglichen und wo ist vielleicht meine Nische, wo ich am wirksamsten sein kann. Wir haben in einem der anderen Game Changer auch beschrieben, dass du üben, üben, üben, üben darfst und das kommt eben nur, wenn du dir diese Übungsbühnen holst und wenn du dich ausprobierst und deinen Weg versuchst zu finden, darfst du Erfahrungen sammeln. Denn nur durch Erfahrungen, die du sammelst, wirst du gute Entscheidungen treffen. Denn gute Entscheidungen entstehen dadurch, dass du eben auch mal schlechte Erfahrungen machst. Und die darfst du machen. Und dennoch gebe ich dir den Impuls, nach einem Stück Zeit dahin zu kommen, dass du selektierst. Gerade im Sinne von Qualifizierung und Abschlussgespräch oder Qualifizierung, Beratung, Abschluss, dass du dazwischen aussiebst. Du darfst dir vorstellen, das ist wie so ein Netz, was durch den Teich geht oder durchs Weltmeer. Da werden Fische durchschwimmen, weil die Maschen anders gestrickt sind und es werden Fische hängen bleiben. Und du willst die Spreu vom Weizen trennen. Das ist ganz entscheidend, damit du dich in den weiterführenden Gesprächen bis zum Abschluss nur mit denen beschäftigst, mit denen du wirklich arbeiten willst, die zu dir passen, wo du in der Lage bist, eine echte Veränderung und Transformation herbeizuführen. Und damit das gelingt, brauchst du eine Prüfschablone und ein Stück weit eine eigene persönliche Prüfschablone. Die drei Elemente, die wir dir immer mitgeben, ist, hast du Bock auf den Kunden? Fühlst du eine Energie, wenn du mit dem im Gespräch bist? Oder ist das irgendein Dödel, wo du denkst, boah, nee, also ich weiß nicht. Also so richtig komme ich mit dem nicht klar. Also hast du Bock auf dem, ist das Prüfkriterium Nummer eins. Prüfkriterium Nummer zwei ist, kannst du dem helfen? Bist du in der Lage, den Herausforderungen zu begegnen, Schmerzen zu lindern, Probleme zu adressieren, Ängste zu nehmen? Also diese Steine, die zwischen dem Status Quo deines Interessenten und seinem Ziel im Weg liegen, bist du in der Lage, die wegzuräumen? Prüfpunkt Nummer drei ist, will der sich überhaupt helfen lassen? Es gibt Menschen, die sind zwar bei dir in den Calls drin, aus welchen Gründen auch immer, mit denen führst du die Gespräche, je nachdem, wie das Gespräch zustande gekommen ist, kann es durchaus sein, dass der an dem einen oder anderen Punkt sich gar nicht helfen lassen will. Dass der sagt, nee, lass meine Steine da liegen, weil die sind da gut so. Hast du vielleicht auch schon gehabt in deinen Gesprächen, wenn du sagst, Mensch, ich würde dir gerne einen Impuls geben, ist das in Ordnung? Ja, mach mal. Und du gibst einen Impuls, der sagt, nee, hab ich schon probiert, funktioniert nicht. Okay, wie wäre es mit dem Impuls? Nee, das hat noch nie geklappt. Hab ich schon mal drüber nachgedacht, aber ist nicht meins. Okay, ich glaube, dann lassen wir das. Das sind diese Uncoachables, also die Beratungsresistenten. Und wenn du das spürst, dass der sich nicht helfen lassen will, dann lass es ziehen. Punkt Nummer vier ist, ist der überhaupt willens und in der Lage zu investieren und dich zu bezahlen? Will der in sich, in seine Weiterentwicklung, in seine Problemlösung investieren und will er das in dich tun? Das sind schon mal vier Prüfschablonen, die du dir selbst auferlegen kannst, um die Spreu vom Weizen zu trennen. Und dann kannst du weitere Prüfschablonen mit reinnehmen. Prüfschablonen, die deine Zielgruppe stärker eingrenzen. Prüfschablonen im Rahmen des Wertesystems. Prüfschablonen im Rahmen der Energie. Und dann entsteht, was wir nennen das, der Perfect Match Index, wo du sagst, okay, auf einer Skala von 1 bis 5, wo steht der SDR im unteren Bereich oder im höheren Bereich und arbeite ich mit dem weiter. Und meine klare Botschaft ist, selektiere, das heißt trenne die Spreu vom Weizen, habe eine eigene, persönliche, individuelle Prüfschablone, die mindestens diese vier Punkte mit beinhaltet und ergänze sie möglicherweise und sei strikt, wen du im Netz halten willst und wen du lieber zielen lassen willst. Damit du nur mit den Menschen arbeitest, die Bock auf dich haben und auf die du hast, denen du helfen kannst, die sich helfen lassen wollen und die willens und in der Lage sind zu investieren. Also, hab eine Prüfschablone und selektiere möglichst früh im Prozess. Ich hoffe, ich habe dir nicht zu viel versprochen. Zwei, drei Game Changer, die kleine Veränderungen ausmachen, die den großen Erfolg ermöglichen und vielleicht dir auch deinen Auftrag des Lebens bescheren. Hör dir gerne auch die anderen Game Changer an. Die findest du auch hier im Rahmen der Podcast-Folgen entweder zurückblickend oder es folgen noch ein paar Folgen, die du alle erkennen kannst anhand des Namens. Lass dich darauf ein und wenn du alle Game Changer auf einem Blick haben möchtest, dann geh gerne auf www.die-körtings.com-gamechanger und lad dir die aktuelle Version herunter oder bestell dir ganz kostenlos im Zu- und Versand die 21 Game Changer als Booklet und wenn du magst auch zusätzlich noch als Hörbuch, dann hast du nämlich alle vollständig. Und jetzt heißt es nur üben, üben, üben, üben bzw. nachhaltig in die Umsetzung kommen und mit einem Beginners-Mindset genau diese kleinen Veränderungen in deinen Kundengesprächen, in deiner Interaktion mit Interessenten zu integrieren und da vielleicht auch zu den außergewöhnlichen Erfolgen zu kommen, die unsere Kunden fast schon in Serie und jeden Tag immer wieder erreichen. Bis dahin freue mich von dir zu hören. Wir tun das und in diesem Sinne der Thorsten von den Körtings. Ciao, ciao.