Trenne bei Anfragen die Spreu vom Weizen mit 3 einfachen Schritten

Bekommst du auch so viele Anfragen und weißt nicht, wie du damit umgehen sollst? Du hast ein Business aufgebaut, hast das weiterentwickelt und immer kommen noch die alten Kunden zu dir und du weißt nicht, wie du mit denen umgehen sollst und wie du die Spreu vom Weizen trennen kannst? Dazu ist diese Podcast-Folge und dazu ist dieser Impuls. Willkommen zurück, schön, dass du wieder dabei bist und in dieser Folge werden wir uns mit einem ganz besonderen Thema mal wieder widmen, was wir hier öfters aufgreifen, nämlich die erfolgreiche, wirksame und sehr differenzierende Prüfschablone, die du möglicherweise brauchst, um Interessenten zu segmentieren, um die Spreu vom Weizen zu treffen. Und es gibt unterschiedliche Szenarien und Situationen, wo diese Prüfschablone relevant ist. Eine Situation ist sicherlich die, wenn du gerade am Anfang deines Businesses stehst und für dich immer wieder mal reflektieren möchtest, mit dem ich da gerade in Kontakt bin, ist das jemand, mit dem ich auch zukünftig arbeiten können will. Wenn du möglicherweise schon ein fortgeschrittenes, erweitertes Business hast und du sagst, irgendwie muss ich mal Klarheit darüber gewinnen, mit wem ich wirklich zusammen arbeiten will. Es zeigen sich so Muster, an denen du erkennst, mit dem macht es vielleicht Spaß, bei dem bin ich in der Lage, Ergebnisse zu erreichen, bei den anderen vielleicht nicht. Auch da kann diese Prüfschablone dazu helfen. Und natürlich, wenn du ein deutlich fortgeschritteneres Business hast, du schon gestanden bist in deiner Selbstständigkeit oder mit deinem Unternehmen und dich über die letzten Jahre weiterentwickelt hast, dort passiert es sehr häufig, dass wir Anfragen von Interessenten bekommen, die empfohlen werden von früheren Kunden, wo vielleicht noch was ganz anderes gemacht haben und uns jetzt deutlich weiterentwickelt haben. Menschen, mit denen wir früher vielleicht schon zusammengearbeitet haben und Kunden, mit denen wir früher zusammengearbeitet haben, die sagen, Mensch, wir arbeiten doch schon zig Jahre zusammen und ich habe ein neues Thema, kannst du mich dabei unterstützen? Und dafür braucht es diese Prüfschablone. Und auf diese Prüfschablone möchte ich jetzt im Rahmen dieser Folge eingehen und auch eine erweiterte nochmal vorstellen. Plus, wir dürfen auch nochmal zwei, drei andere Punkte aufgreifen, die im Rahmen dieser Prüfschablone relevant sind. Nämlich zum einen, wie du wirksame Kundengespräche und Interessentengespräche führst, damit du überhaupt in der Lage bist, die Dinge zu erkennen, die dich in die Lage versetzen, die Spreu vom Weizen zu trennen, also die Spreu abzuweisen, zurückzuweisen, weiterzugeben und mit dem Weizen, in Anführungszeichen, diesen zu erkennen und mit dem zu arbeiten. Also diese wirksamen Interessentengespräche zu führen, da werden wir kurz darauf eingehen. Als auch, was machst du dann mit denen, die du gerne abweisen möchtest? Und das mag auch ein Szenario sein, wo du aktuell sagst, ja, ich würde ja gern abweisen, aber ich möchte nicht schroff sein. Ich möchte die nicht einfach abblitzen lassen. Ich möchte Kunden, mit denen ich vielleicht schon seit Jahren zusammenarbeite, ich weiß nicht, wie ich denen sagen soll, dass ich vielleicht nicht mehr der richtige Partner bin. Und darauf werden wir ein Stück weit eingehen. Und wir haben das in einigen Folgen hier auch schon mal reflektiert, diese Prüfschablone. Und bei dieser Prüfschablone haben wir drei wesentliche Aspekte mit rausgebracht, auf die ich gleich nochmal eingehen werde. Nämlich die Frage, die du dir stellen wirst, habe ich Bock auf den, spüre ich das, ist das Leidenschaft, will ich mit dem Kunden zusammenarbeiten, Punkt Nummer 1. Punkt Nummer 2, kann und will ich ihnen helfen, Punkt Nummer 2, auf den wir gleich eingehen. Und der dritte Aspekt ist, ist er oder sie willens und in der Lage zu bezahlen, Schrägstrich zu investieren. Und das sind drei Kernfragen, die wir nachher nochmal ein Stückchen auffächern dürfen. Damit du das aber herausfindest, ob du auf jemanden Lust hast. Natürlich gibt es da das sogenannte Bauchgefühl. Das ist dann, wenn unser limbisches System, was er nicht denken kann, ein Gefühl äußert und dieses Gefühl sich dann in deinem Bauchgefühl verortet bzw. du glaubst, dass dein Bauch diese Entscheidung getroffen hat. Und diese Kundengespräche so zu führen, dass du in der Lage bist zu spüren, habe ich Lust auf den, dass du in der Lage bist herauszufinden, kann ich dem helfen, will ich dem helfen und herauszufinden, ist er oder sie willens und in der Lage zu bezahlen oder zu investieren. Diese wirksamen Kundengespräche ist der Punkt 1, der große Einstiegspunkt, den du dir erstmal ermöglichen darfst. Und wir haben dazu ein Booklet geschrieben in den letzten Wochen. Das nennt sich die 21 Game Changer für leichte Kundengewinnung. Und dort demaskieren wir unter anderem, wie du wirksame Kundengespräche führst, welche Fragen du stellen darfst, um überhaupt so etwas herauszufinden. Und das sind häufig banalere Fragen als du glaubst. Es sind nicht die high sophisticated, diese hochtrabenden Fragen, wo dir jemand sagt, du musst dahinter die Kulissen gucken, du musst tief gehen, du musst dich so auf den Kunden einlassen. Auch das ist relevant und wichtig in solchen wirksamen Gesprächen. Dennoch sind die Fragen ganz einfach und banal. Übrigens, diese 21 Game Changer für leichte Kundengewinnung kannst du dir zugänglich machen unter www.d-kirtings.com slash Game Changer. Dort kannst du dir die völlig kostenlos als PDF und es sind 64 Seiten herunterladen. Oder wenn du uns eine Nachricht schickst mit Game Changer im Titel, egal über welches der sozialen Medien oder auch per WhatsApp, dann schicken wir dir gerne eine physische Kopie auch völlig kostenlos zu. Noch nicht mal die Versandkosten musst du bezahlen. Also lass uns einfach wissen, wenn du die 21 Game Changer für leichte Kundengewinnung dir möglich machen kannst, weil dort allein die Hälfte der Game Changer sich auf diese Kundengespräche fokussiert. Also stell Fragen, die dir Klarheit darüber verschaffen, ob du mit demjenigen zusammenarbeiten willst, ob du in der Lage bist und willens bist, dem Interessenten zu helfen und ob er willens und in der Lage ist, zu investieren. Das sind drei Aspekte, die du ganz einfach herausfindest. Punkt Nummer 1 ist, will ich mit dem arbeiten? You never have a second chance to make a first impression. Du hast niemals die zweite Möglichkeit, einen ersten Eindruck zu machen. Du kommst mit jemandem in den Call, du siehst jemanden im Zoom. Es ist vielleicht der erste Kontakt, vielleicht auch der zweite und du spürst, ob das jemand ist, mit dem du resonierst, ob das jemand ist, mit dem du zusammenarbeiten willst. Wir haben eine unserer Kunden, die das allein aus E-Mails bzw. bei den Gesprächen rausfindet. Haben die E-Mails Tippfehler? Sind die E-Mails ausführlich oder knapp gehalten? Ist für sie schon ein Indikator? Wenn die E-Mails keine Tippfehler haben, sich jemand Mühe gegeben hat, die aktuelle Situation und das Ziel zu beschreiben, spürt sie, das ist jemand, die will wirklich und das ist jemand, die sich weiter bewegen will. Das ist jemand, ja mit dem ich vielleicht dann auch resoniere, weil ich gebe mir mit meiner Leistung genauso Mühe. Das ist schon mal ein erster Indikator. Der zweite Indikator, kann und will ich ihnen helfen, da darfst du dich natürlich mal mit dieser aktuellen Situation der Kunden beschäftigen. Frag sie mal, wo sie aktuell stehen, was ist ihre aktuelle Situation, was sind die Ziele, die sie erreichen möchten und was sind die Herausforderungen, die zwischen ihrer aktuellen Situation und der Zielerreichung stehen. Wir nennen das, gehen da häufig in die Bergsprache, was liegt zwischen dir und dem Tal, in dem du gerade stehst. Du stehst morgens vor der Hütte und willst da oben auf dem Mont Blanc. Was ist das, was zwischen dir und dem Erreichen des Mont Blanc steht? Vielleicht hast du nicht genug Ausrüstung, vielleicht musst du trainieren, um die Fitness zu bekommen, vielleicht brauchst du irgendwas im Kontext von Ernährung, vielleicht brauchst du Atemtechniken, was auch immer und das rauszufinden, um dann zu überprüfen, bist du derjenige, der die Ernährung beraten kann, bist du jemand, der die Fitness ermöglichen kann, bist du jemand, der das Material, die Ausrüstung und vielleicht auch die Begleitung auf diesen Gipfel ermöglichen kann, damit du weißt, ob du helfen kannst, ohne gleich zu sagen, ja, ich bin ja so gut, ich kann alles lösen, jedes Problem, jede Lösung. Dann stell diese Fragen und finde das genau raus und anhand dieser Fragen allein wirst du rausfinden, bin ich in der Lage, kann ich das und will ich das. Der dritte Aspekt bezüglich der monetären Situation, auch dafür gibt es Fragen. Manche Fragen nach dem Budget, viele stellen diese Fragen überhaupt nicht. Manche fragen, was ist es Ihnen wert? Wir fragen mal angenommen, wir sind diejenigen, die dich von A nach B bringen, was wärst du willens und in der Lage zu investieren? Diese Frage gibt dir einen Eindruck, natürlich gibt es da viele Varianten, auch die beschreiben wir teilweise in den 21 Game Changers für leichte Kundengewinnung. Diese Frage ist eine ganz entscheidende für dich, um rauszufinden, wie hoch ist die Investitionsbereitschaft und wenn der Kunde davon keine Ahnung hat, dann gib ihm eine Bandbreite vor und dann fühlst du und spürst du, ob er überhaupt in deiner Kategorie liegt, in der du was machen möchtest. Und so spürst du, dass du mit allein diesen Fragen schon mal eine gute Verbindung hin zu einer Prüfschablone mit allein diesen drei Aspekten herleiten kannst. Will ich dem helfen? Bin ich in der Lage und kann ich das? Und ist er oder sie willens und in der Lage zu investieren? Diese wirksamen Kundengespräche und diese Fragestellungen ermöglichen dir also viel Klarheit und du kannst natürlich noch ganz deutlich mehr Fragen mit reinbringen, wenn deine Prüfschablone leicht eine erweiterte ist. Und jetzt gucken wir mal auf eine erweiterte Prüfschablone, also eine, die sich nicht nur auf diese drei Aspekte – habe ich Bock auf denjenigen, kann und will ich demjenigen helfen und ist er oder sie willens und in der Lage zu investieren – gibt es noch ein paar andere Aspekte. Es gibt Aspekte bezüglich des Umfeldes. Wir helfen häufig am Anfang unserer Selbstständigkeit als auch dann weiterführend Bekannten und Menschen aus unserem direkten Umfeld. Und da darfst du für dich überprüfen, ist das stimmig? Ist das etwas, was du zukünftig noch tun möchtest oder sagst du nein, ich trenne das bewusst? Ein weiterer Aspekt sind die Werte, die möglicherweise deinen Interessenten und dich einen oder eben auch nicht. Und diese Werte herauszufinden und zu spüren und zu fühlen, kannst du auch ganz einfach. Beispielsweise, was ist ihnen wichtig oder was ist in diesem Kontext ihnen ganz besonders wichtig oder was ist ihnen in Bezug auf ihre Mitarbeiter wichtig, auf ihre Kunden? Und da dann herauszuspüren, welche Werte den Einzelnen umtreiben, dort kannst du ganz viel herausfinden und überprüfen, sind die mit deinem Konkurrent, speziell mit deinen Werten, die du niemals kompromittieren möchtest. Dann ist eine Frage, wenn du ein lokales Business hast, wie sieht das mit der Entfernung aus? Und Entfernung ist ein ganz wesentlicher Aspekt gewesen, der sich in der heutigen Zeit ein Stück weit aufgelöst hat, denn Entfernung ist relativ geworden, speziell wenn du digitale Businesses hast bzw. nicht zu deinen Kunden rausfahren musst, um deine Leistung zu erbringen. Und auch Entfernung, Reisezeiten, Arbeitszeiten, darfst du da entsprechend reflektieren und für dich überprüfen, ist das jemand, der dadurch in die Spreu, in den Topf kommt oder in den Weizentopf. Die Frage der Branche. Gibt es Branchen, mit denen du gerne zusammenarbeitest und für die du großartige Leistung erbringen kannst oder eben auch nicht? Und gerade bei Branchen, in denen du eine große Expertise aufgebaut hast, bist du in der Lage, wenn du dich darauf fokussierst, diese Expertise nicht nur stärker wachsen zu lassen, deinen Nutzen noch stärker und größer werden zu lassen, die Eintrittswahrscheinlichkeit deines Ergebnisses zu maximieren, die Dauer, bis das Ergebnis erreicht ist, deutlich zu reduzieren, als auch den Aufwand, Reibungsverlust und den Verzicht aufseitens deiner Kunden ebenfalls zu reduzieren. Und das passiert nur dann, wenn wir uns fokussieren mit unserer Liefer- und Leistungserbringung. Da ist natürlich die Branche und möglicherweise auch noch andere Aspekte etwas, das du dir bewusst machen darfst. Mit welchen Branchen arbeitest du gerne zusammen? In welchen Branchen bist du besonders wirksam und in welchen nicht? Beziehungsweise, vielleicht gibt es auch Branchen, die du ablehnst. Und das sind nochmal vier erweiterte Punkte. Das Umfeld, die Werte, Entfernung, Branche und sicherlich gibt es da noch weitere, die man auffächern kann. Und dann ist natürlich auch noch eine Frage, die wir unseren Kunden auch immer mitgeben. Wenn es Kunden sind, die nicht ganz in das Raster passen, wo du nicht ganz diese Klarheit und dieses, wo du sagst, das ist jetzt 100 Prozent fit, dann darfst du dich fragen, was habe ich davon, dass ich diesen Kunden unterstütze? Möglicherweise lernst du etwas dabei. Du bist in der Lage, vielleicht etwas Neues auszuprobieren. Du bist in der Lage, vielleicht eine erweiterte Dienstleistung zu erbringen, die du bisher noch nicht erbracht hast und damit diesen Kunden als eine Art Spielwiese zu erachten, der oder die sagt, ich brauche eine zusätzliche Leistung. Du sagst, eigentlich kann ich das nicht, aber ich will dort hineinwachsen. Also was hast du davon, dass du mit demjenigen oder derjenigen zusammenarbeiten möchtest? Und vielleicht gibt es noch einen weiteren Aspekt des Zurückgebens. Gerade was wir häufig machen, ist für Schulen, für Universitäten, für gemeinnützige Organisationen Leistungen anzubieten, die wir dann auch kostenlos erbringen. Und das ist etwas, wo wir sagen, wir geben einer anderen Generation oder in einem anderen Kontext etwas zurück, wo wir vielleicht vor Jahren oder Jahrzehnten auch in Anführungszeichen Nutznießer gewesen sind. Wir stehen ja auch nur auf Schultern von Giganten und jetzt dürfen wir vielleicht die Giganten sein, auf denen andere stehen, auf unseren Schultern. Und vielleicht ist der Kunde für etwas, wo du sagst, ja, ich habe Lust auf den, ich kann dem helfen, aber er ist nicht willens und in der Lage zu bezahlen. Vielleicht ist dann da was dabei, dass du sagst, was habe ich davon, dass ich mit demjenigen zusammenarbeite. Und vielleicht ist da der Aspekt des Zurückgebens auch einer, den du für dich berücksichtigen darfst. Und natürlich steht auch hier und in allen diesen Kontexten der ein Aspekt im Vordergrund oder darf nicht vernachlässigt werden, nämlich das Verhältnis zwischen Aufwand und Ertrag. Und mit Ertrag meine ich jetzt nicht nur den monetären Ertrag, sondern auch den Ertrag, den du in deinem Wachsen und Lernen mitnimmst, in dem, wo vielleicht neue Aspekte entstehen, du eine neue Perspektive bekommst, wo du das Gefühl der Erfüllung bekommst, weil du etwas zurückbegibst. Und das darf auch in einem Verhältnis zu einem Aufwand stehen. Ich kann mich gut erinnern, wir haben solche Sachen auch früher, als ich vor 20 Jahren eine Internetfirma hatte. Wir haben Intranet und Internetlösungen gemacht. Auch dort haben wir viel investiert in potenzielle Kunden. Wir sind in Vorleistung gegangen und dort stand teilweise dann der Aufwand nicht im Verhältnis zum erwarteten Ertrag. Und da darfst du auch für dich reingucken, wie du damit umgehst. Also das ist eine Prüfschablone, eine erweiterte Prüfschablone, wo ein paar Aspekte mehr enthalten sind, die du für dich, deine Interessenten und deine Kunden reflektieren darfst. Und jetzt kommt noch der große dritte Punkt. Nachdem wir wirksame Kundengespräche dort mal reingeschaut haben, in die Prüfschablone reingeschaut haben, auch in die erweiterte Prüfschablone, ist jetzt die Frage, wie gehst du mit denen um, die die Spreu sind? Wie gehst du mit denen um, die du nicht als Kunden annehmen möchtest? Und da gibt es eine ganz klare Regel beziehungsweise einen ganz klaren Impuls. Zum einen darfst du klar sein, wen du annimmst und wen nicht. Und zum anderen darfst du dir darüber bewusst sein, dass wir empfehlen, einen Interessenten nie einfach wegzuschicken, sondern wir geben einem Interessenten immer eine Alternative. Wenn sich jemand nicht in unseren Kosmos richtig einfinden kann und wir sagen, du bist entweder noch nicht so weit, um mit uns zusammenzuarbeiten oder du bist vielleicht auch schon zu weit, dir können wir noch nicht helfen beziehungsweise du bist in unserem Kosmos einer von ganz wenigen und wirst nicht in diese Gemeinschaft so eintreten können wie andere, dann geben wir ihm oder ihr eine Alternative. Wir sagen, wir sind nicht in der Lage, dir zu helfen aus den und den Gründen, aber wir haben jemanden in unserem Netzwerk, an den würden wir dich gerne weiterempfehlen. Und das kann für unterschiedliche Aspekte der Prüfschablone relevant sein und mein Impuls, unser Impuls an dich ist der, sorge dafür, dass du die Interessenten, die du wegschickst mit einer Alternative, mit einem Impuls, mit einem Perspektivwechsel, mit einer anderen Sichtweite weiterbringst, weil entweder wachsen sie hinein, dass sie mit dir zusammenarbeiten können und dann kommen sie später wieder, weil sie sich gut behandelt, respektvoll, wertschätzend und wirksam behandelt gefühlt haben oder sie werden anderen dich empfehlen, weil sie sagen, die haben mich zwar abgewiesen und die können mir nicht helfen, aber sie haben mir großartig weitergeholfen und haben mich an jemanden weitergeleitet, mit dem ich jetzt das Ziel erreicht habe und den maximalen Nutzen generiert habe. Und damit haben wir den dritten Impuls auch schon berücksichtigt, nämlich weise nie ab ohne eine Weiterempfehlung, ohne eine Alternative und das kannst du dann natürlich auch persönlich machen oder per Mail, über welches Medium für sich dann auch das zustimmige ist. Also nochmal zusammenfassend, Prüfschablone trennen deine Spreu vom Weizen, sorgt dafür, dass du mit den Kunden zusammenarbeitest, die dich anfragen, mit denen du wirklich zusammenarbeiten willst, denen du helfen kannst, die willens und in der Lage sind zu investieren, inklusive der erweiterten Prüfpunkte. Damit du das dir auch ermöglichen kannst, darfst du wirksame Kundengespräche führen, du darfst die Fragen stellen, die es braucht, um genau das rauszufinden und du darfst natürlich auch auf dein Gefühl vertrauen. Und zusätzlich dann, wenn du geprüft hast und die Spreu vom Weizen trennst, mit Weizen arbeitest du weiter, mit der Spreu, die empfiehlst du, die entwickelst du weiter, indem du ihnen eine Alternative gibst und damit dann entsprechend ziehen lässt. So, in diesem Sinne sind wir damit beim Abschluss dieses Impulses einen Tacken länger geworden. Ich sage danke und wenn du mal mit uns deine Prüfschablone weiterentwickeln möchtest, wenn du sagst, diese Prüfkriterien möchte ich gerne mal auf mich übertragen, weil da gibt es immer ein paar feine Nuancen, besonders diese Klarheit, da braucht es Reibungspartner und jemand, mit dem du ins Sparring gehen kannst, da stellen wir uns gerne zur Verfügung, dann buch dir gerne einen Termin unter www.die-körtings.com. Wenn du sagst, Mensch, die Körtings, jetzt habe ich schon ein bisschen was von denen gesehen, ich würde gerne mit denen zusammenarbeiten, möchte mal gucken, wie die mir weiterhelfen können und wie wir dich möglicherweise aus deiner aktuellen Situation hin zu deinen Gipfeln, wir sagen immer, zu dem nächsten Auftrag deines Lebens führen und das immer und immer wieder und dich damit dann auch entsprechend weiterentwickeln im Rahmen, wie du Marketing machst, wie du Vertrieb machst und noch viel besser, wie du deine Leistung lieferst und aus der Liefer- und Leistungserbringung Raving-Fans, begeisterte Kunden entwickelst, die dich dann weiterempfehlen und du somit dein Business skalieren kannst, dann nutzt gern den selben Link unter www.die-körtings.com. Termin oder schreib uns gerne und wir werden dir zwei, drei Terminvorschläge schicken, um dann kurzfristig mit dir genau deine Situation zu besprechen und dir ganz garantiert zwei, drei Impulse geben, mit denen du sicherlich dann einen guten und gehörigen Schritt weiterkommst. In diesem Sinne, der Thorsten von den Körtings und bis dahin und jetzt komm in die Umsetzung. Ciao, ciao.