21 Gamechanger für leichte Kundengewinnung (Part 2)

Wir, die Curtings, führen Selbstständige und Unternehmer immer wieder zu ihren Aufträgen ihres Lebens. Und wir fragen unsere Kunden dann immer, wenn wieder ein Auftrag des Lebens gewonnen und abgeschlossen wurde, was hat den Unterschied gemacht? Was hast du anders gemacht als vorher? Und die Antwort ist irgendwie ein Muster. Denn häufig bekommen wir wieder gespiegelt, ich habe eigentlich das gemacht, was ich immer mache, nur anders. Und das hat uns dazu bewogen, mal zu demaskieren, mal zu hinterfragen, was ist denn das, was es anders macht? Was sind diese kleinen Veränderungen, die diese große Wirkung erzielen, nämlich wieder den nächsten Auftrag des Lebens oder den Deal des Lebens abzuschließen? Und das, was wir dir in dieser Podcast-Folge demaskieren wollen, sind zwei, vielleicht auch drei Game Changer, die wir auch zusammengefasst haben in einem kleinen Booklet. Die 21 Game Changer für leichte Kundengewinnung, wie du mit kleinen Veränderungen große Wirkung erzielst. Und wenn diese Game Changer, die wir hier in dieser Folge demaskieren, für dich spannend sind und wenn du sagst, da möchte ich gern mehr davon, dann gehe gerne auf www.die-curtings.com slash Game Changer und lade dir da die aktuelle Version runter oder lass dir kostenlos ein gedrucktes Exemplar zuschicken. Und ich darf dir sagen, manche dieser Game Changer sind vielleicht ein Stück weit banal. Du denkst, mache ich doch schon. Großartig. Dann höre dir den nächsten an oder höre vielleicht nochmal genau hin, ob du es wirklich genauso tust, wie ich das in diesen Podcast-Folgen beschreibe beziehungsweise in diesen Auszügen beschreibe. Der ein oder andere wird sagen, Mensch, das habe ich schon zigmal probiert, hat nicht funktioniert. Vielleicht ist da die Kombination entscheidend. Vielleicht ist da der ein oder andere Twist noch verborgen, den du umsetzen darfst. Und vielleicht ist der ein oder andere dabei, wo du sagst, geil, das ist mega, den wende ich heute Nachmittag, morgen oder im nächsten Kundengespräch um. Und dann hat sich diese Folge schon gelohnt. Und ich darf sagen, lass dich ein mit einem Beginners-Mindset. Lass dich ein auf diese Impulse, weil das ist fast schon alle zusammengenommen. Ich will nicht sagen die Bibel, aber zumindest das, was einen großen Unterschied bewirken kann, wenn du diese kleinen Veränderungen implementierst. Und nun viel Spaß mit den nun folgenden Game Changers. Bis dahin, der Thorsten von den Körtings. Hallo, willkommen zurück, der Thorsten hier. Und nun ein weiterer Game Changer für deinen Vertriebsprozess von der Anwarnung bis zum Abschluss. Es begab sich vor einigen Jahren, dass ich einen ganz bekannten Speaker live erleben durfte. Ich war mit tausend anderen Menschen in dem Saal und habe ihn gelauscht. Und er war großartig. Er war da, wo ich hinwollte. Er hat mich inspiriert. Er hat mich motiviert. Er hat neue Aspekte in der für mich stimmigen Form vermittelt. Und zu einem Moment hat er sein Zieleboard für das nächste Jahr gezeigt. Und da gab es eine Zeile, die hieß 1 zu 1 Coaching. Total Immersion Coaching, wie wir das nennen. Da habe ich gesagt, das ist ja mega. Und dann standen so zwei Zahlen. Im letzten Jahr 70 und im nächsten Jahr 2. Beziehungsweise 5, die er überhaupt coachen würde in diesem folgenden Jahr. Da habe ich mir gesagt, mega, da sichere ich mir einen Slot. Bin dann im Nachgang auf ihn zu. Wir haben nochmal ein kurzes Foto gemacht, uns ausgetauscht und habe ihm dann geschrieben. Und kann mich noch sehr gut daran erinnern, dass das Erstgespräch... Und stell dir vor, das ist jemand, von dem ich begeistert war. Der steht auf der Bühne, hat eine total tolle Präsenz. Und ich sage dir, der lebt das, was ich gerne sein möchte. Und dann wird das Telefonat vereinbart durch seine Assistentin. Ich so, wow, der hat eine Assistentin, krass, mega. Also Professionalität geht weiter. Und dann steht der Termin an und es dauert 5 Minuten nach dem Termin, bis das Telefon klingelt. Damals hat man noch telefoniert. Ich gehe so ans Telefon, er meldet sich und wir sprechen über die Situation. Und was ich so merke ist, der ist gar nicht präsent. Der ist eigentlich gar nicht so richtig da. Und dann spüre ich, warum. Nämlich auf einmal geht die Warnanlage an von seinem Auto, die Parkanlage, der Abstandswarner. Und der war gerade am Einparken. Und da war mir bewusst, dass er gar nicht in der Situation ist. Dass der irgendwie mit was anderem beschäftigt ist und die Fragen, die er mir stellt, den Austausch, den wir haben, gar nicht auf der Basis stattfindet, wie ich mir das gewünscht habe. Und da habe ich mir gedacht, was lerne ich daraus? Das möchte ich nicht, weder für mich noch für meine Kunden. Ich möchte präsent sein. Und meine Botschaft an dich ist, versuchst nicht irgendwie reinzuschieben deine Kundengespräche. Mach das nicht irgendwie zwischen, wir würden sagen, Tür und Angel. Mach das nicht irgendwie an anderen Punkten, wo du abgelenkt bist. Schreibst nebenbei noch eine WhatsApp oder schreibst eine E-Mail oder parkst gerade ein oder sitzt im Zug. Sondern nimm dir die Zeit. Ein Kunde und ein Interessent ist wichtig. Dahinter kann sich verdammt viel verbergen für dich. Also sei da für ihn, hab den Fokus auf denjenigen. Bereite dich vielleicht ein Stück weit vor. Informiere dich über denjenigen, mit dem du sprichst. Gehe die Anfrage noch mal durch. Versuch, ohne Ablenkung zu sein. Ohne, dass vielleicht Leute in dein Zimmer kommen, dass du an anderer Stelle irgendwie den Fokus gebraucht hast. Und bleib bei dir und bei dem Interessenten, weil der Interessenten, das besprechen wir in einem weiteren Game Changer, der Interessent, das Gefühl haben darf, dass da jemand ist, der wirklich Interesse hat, zu verstehen und hinter die Kulissen zu schauen. Und das gelingt dir nur dann, denn alles spricht, ob du sprichst, wie du da bist und wie du sprichst. Alles spricht und der Interessent und der Kunde spürt, wenn du eben nicht präsent bist. Und dieses Gefühl sollte nach unserer Empfehlung bei dem anderen nicht auftauchen. Von daher nimm dir einen richtigen Rahmen, nimm dir einen richtigen Raum, der für dich stimmig ist. Versuch das nicht irgendwie zwischen Tür und Angel einzuschieben, sondern bleib bei dir und bei deinem Kunden und sei in der Energie und in der Präsenz, die du dir für dich selber wünschen würdest, beziehungsweise die du dem Kunden schenken möchtest. Und versuch vielleicht auch nebendran das eine oder andere aufzuschreiben, mit dem Kunden oder dem Interessenten nochmal zu reflektieren. Und das gelingt dir eben nur dann, wenn du im vollen Moment und im Hier und Jetzt bist, ohne Ablenkung und ohne irgendwelche anderen Einflüsse. Ganz kurze Zwischensequenz. Wenn dir dieser Impuls gefallen hat und du dir die anderen Game Changer zugänglich machen möchtest, die Game Changer für leichte Kundengewinnung, dann geh auf www.d-kirtings.com.de, dort kannst du dir das ganze Booklet herunterladen. Und wenn du uns lieb fragst, vielleicht auch das Hörbuch und auch noch weitere Materialien bekommen. Mach dir alle zugänglich, wende sie an und komm in die Umsetzung. Es ist ein paar Jahre her, da war ich gelistet auf einer Webseite als einer der zertifizierten Forth Facilitator. Forth ist eine Innovationsmethodik, die es Unternehmen ermöglicht, innerhalb von drei bis vier Monaten durch den gesamten Prozess der Ideation, also Ideenfindung, Testen der Ideen, Weiterentwicklung bis hin zu fünf Business Cases zu kommen, die dann entschieden werden. Und auf Basis dieser Business Cases, die entschieden werden, gerät das Ganze in die Umsetzung. Und neben mir waren noch einige andere deutschsprachige Forth Facilitator dort gelistet. Abends um halb sieben habe ich eine E-Mail bekommen von einem Kunden, der mir gesagt hat, Hey, ich habe Sie da auf der Webseite gesehen, ich würde gern mit Ihnen kurzfristig mal sprechen, weil wir überlegen, Forth bei uns im Unternehmen in den Einsatz zu bekommen und umzusetzen. Und in Deutschland gab es zum damaligen Zeitpunkt vier oder fünf solcher zertifizierten Facilitatoren. Ich habe mich dann abends um halb acht hingesetzt, habe dann die Antwort geschrieben, habe gesagt, Sehr geehrte Frau, vielen Dank für Ihre Nachfrage. Ich freue mich sehr darüber. Wir können gerne morgen zwischen acht und neun oder zwischen elf und zwölf über Ihr Anliegen sprechen und dann überprüfen, welche Unterstützung ich dabei leisten kann. Am nächsten Morgen um acht Uhr hatte ich den Termin bis um neun Uhr. Also sie hat das dann noch gleich am nächsten Morgen um halb acht bestätigt. Um acht Uhr hatten wir den Termin. In dem einstündigen Termin haben wir dann gleich eine zweitägige Begleitung zu einem mittleren fünfstelligen Betrag festgelegt, die Sie dahin bringen sollte, eine Entscheidung im Steering Board dieses großen mittelständischen Unternehmens zu erwirken, um dann in die Methodik zu gehen. Und das End vom Lied war, dass durch diesen Ansatz ich in der Lage war, einen knapp sechsstelligen Umsatzauftrag zu bekommen. Ich bin dann um neun Uhr war das Ding durch. Wir haben die nächsten Schritte vereinbart. Sie hat sich für mich entschieden. Und ich war zum damaligen Zeitpunkt in einem Projekt in Köln mit einem weiteren Forst Facilitator und bin dann um halb zehn, zehn zu ihm hin und habe ihn gefragt. Hey, sag mal, hast du auch diese Nachfrage bekommen? Sagt er, ja, habe ich schon bekommen und werde mich heute Mittag dann dransetzen und die beantworten. Sage ich, habe ich schon gemacht. Gestern Abend. Ich hatte heute Morgen schon den Termin und ich habe den Auftrag bekommen. Tut mir leid, aber die Botschaft aus dieser Herangehensweise, die ich an dir geben, an dich geben möchte, ist Speed is critical. Geschwindigkeit ist ausschlaggebend. Es kommt darauf an, wie schnell und wie dynamisch du auf Kundenanfragen reagierst. Natürlich immer in deinem Rahmen. Du darfst deinen Rahmen festlegen, ob du am Wochenende auf Anfragen antwortest oder nicht. Wenn der Kunde dich nachfragt, dann ist es ihm ein Anliegen, mit dir ins Gespräch zu kommen. Da ist ein Schmerz da oder ein Bedürfnis, ein Schmerz, den wir lindern, ein Problem, was wir lösen dürfen oder ein Bedürfnis, was es zu befriedigen gilt. Und wir lassen uns viel zu häufig Zeit. Solche Anfragen liegen dann in den Postkörben. Wir denken, ach Mensch, ich muss ja gerade noch das für den Kunden machen, das für den Kunden machen. Ich antworte dann morgen drauf und wir lassen uns immer wieder Zeit. Es bleiben Loops offen und wir sind somit nicht in der Lage, zu dem Zeitpunkt, wo es brennt, wo das Anliegen da ist, das Problem gespürt wird, das Bedürfnis da ist, sind wir häufig zu weit weg und sind nicht nah genug dran, was die Resonanzzeiten angeht. Ich darf dir sagen, und das ist das eine Beispiel, was ich dir hier mitgeben möchte, antworte zügig auf die Anfragen. Schau, dass du innerhalb von 24 Stunden auf Kundenanfragen reagierst. Und das ist nicht nur in solchen Anbahnungssituationen der Fall, sondern dann, auch wenn du in weiteren Abstimmungsgesprächen bist, Nachfragen noch mal entstehen, noch mal eine zusätzliche Information mitgeliefert werden darf. Stick to your commitments, bleib bei dir, halte deine Versprechen ein und sorg dafür, dass der Kunde die Antworten bekommt, die mit ihm abgestimmt sind, beziehungsweise in der Zeit, die in dein Wertesystem passt und in der du auf solche Anfragen reagieren möchtest. Denn es kann durchaus sein, dass jemand anderes diese Anfrage auch bekommt, vielleicht ein Stück weit schneller reagiert, die besseren Fragen stellt, in einer guten Interaktion mit dem Kunden ist und dann, wenn du dich vielleicht dransetzt, und die Anfrage zu beantworten, sie dann vielleicht schon in einem anderen Auftragsbuch steht. In diesem Sinne, speed is critical. Listen to understand and not to reply. Höre zu, um zu verstehen und nicht, um zu antworten. Ein Zitat von Steve Covey von den Seven Habits of Highly Effective People. Eines der größten Herausforderungen und Probleme, die wir als selbstständige Unternehmer haben, in Bezug auf Kundengespräche, speziell beim Erstgespräch, ist, dass wir uns um Kopf und Kragen reden, dass wir uns präsentieren, dass wir unseren Lebenslauf herunterbeten wollen, dass wir dem Kunden zeigen möchten, wie großartig wir sind und was uns dazu befähigt und in die Lage versetzt, möglicherweise für ihn oder sie der richtige Dienstleister zu sein. Und damit passiert Folgendes, dass du deinen Redeanteil auf einen sehr großen Anteil erhöhst und der Kunde möglicherweise kaum zum Sprechen kommt. Vielleicht ist das auch das Ansinnen des Kunden, dich sprechen zu lassen, dich kennen zu lernen. Nur der Twist, diesen Redeanteil anzupassen, ist der, gerade in dem Erstgespräch, dass du die Fragen stellst, dass du dort mit einem ganz bestimmten Set an Fragen, auf das wir an anderer Stelle noch eingehen, hineingehst, damit drei Sachen entstehen, nämlich zum einen Vertrauen zum Kunden. Dadurch, dass du fragst und Interesse zeigst, fühlt der Kunde eine Vertrauensebene mit dir. Das ist wie so eine Art Rapport, der aber auf einer tieferen Ebene stattfindet. Nicht nur mit diesem Anfangssmalltalk, mit dem wir häufig hier in der Angelsächsischen, nicht in der Angelsächsischen, sondern in der deutschen Kultur agieren und hier mit dem Smalltalk beginnen. Wie war die Anreise? Ach, das Wetter und so weiter. So, jetzt lass uns einsteigen. Das ist ein Rapportmechanismus. Aber auf der anderen Seite entsteht noch viel mehr Vertrauen dadurch, dass du die richtigen Fragen stellst und dass du das Interesse zeigst, dass du empathisch versuchst, hinter die Kulissen zu gucken mit den richtigen Fragen. Darauf gehen wir an anderer Stelle ein. Der zweite Punkt ist, und das unterschätzen viele, ist, dass der Kunde durch deine Fragen Klarheit gewinnt. Dadurch, dass du fragst und den Kunden reden lässt und somit deinen Redeanteil verschiebst von dir zu ihm, entsteht beim Kunden was. Denn du stellst die Fragen, die er sich schon längst hätte stellen sollen. Du reflektierst, du schaust hinten rein in noch mal andere Ecken, wo er schon längst mal hätte hingucken müssen, weil er genau weiß, wenn ich die Tür aufmache, wow, da habe ich schon lange nicht mehr aufgeräumt. Du machst die Tür lieber schnell wieder zu und hältst dich in anderen Räumen des Hauses aus. Vielleicht kennst du das von dir oder von anderen. Und so ist das mit solchen Themen. Wenn der Kunde mit einer Herausforderung oder einem Problem zu dir kommt und eine Anfrage stellst und du dann das Erstgespräch führst, hat der Kunde vermeintlich Klarheit durch deine Fragen. Weil du bist ja der Experte oder die Koryphäe. Du bist derjenige, der noch weitere Fragen stellt, der hinter die Kulissen schaut. Also entsteht bei ihm Punkt Nummer zwei Klarheit. Klarheit über Fragen, die er sich schon längst hätte stellen sollen. Und endlich sitzt da mal jemand gegenüber, der ihm zuhört und der die Antworten auch wirklich hören will. Punkt Nummer drei ist, dass dadurch entsteht, dass du die Fragen stellst und du derjenige bist, der das Gespräch ein Stück weit führt und den Kunden sprechen lässt, entsteht dadurch das Gefühl beim Kunden, dass endlich ihm mal jemand gegenüber sitzt oder am Telefon oder Person, der ihn wirklich verstehen will und er fühlt sich verstanden. Und das entsteht nur dann, wenn du deinen Redeanteil shiftest. Eine kleine Geschichte dazu. Ich wurde eingeladen bei einem größeren mittelständischen Unternehmen mit mehreren Milliarden Euro Umsatz und saß beim CIO im Zimmer, um mich zu präsentieren für jemanden, der das Programm mit 26 Teilprojekten oder 26 Projekten managen soll und aus der Schieflage wieder rettet. Und er war sehr extrovertiert. Es war einer, der sich gerne hat reden hören. Und natürlich hat er mich gefragt nach meinem Lebenslauf. Und erst mal hat er natürlich am Anfang gefragt, jetzt erst mal zu mir. Das machen solche Menschen und die erzählen dann von sich. Und irgendwann fällt ihnen ein, da sitzt ja einer, der sich für diese Rolle empfiehlt. Und er sagt, jetzt erzählen sie doch mal von sich. Und dann habe ich gesagt, wissen Sie was? Ich gehe gerne auf Ihre Fragen ein und es ist großartig, dass Sie mir diese Fragen zu mir und meiner Historie stellen und was vielleicht mein Beitrag sein kann. Ich würde da gleich darauf eingehen. Aber vorher, nachdem, was Sie hier alles schon erzählt haben in den letzten fünf bis sieben Minuten, würde ich Ihnen gerne noch zwei, drei Fragen stellen, die dadurch entstanden sind. Ist das in Ordnung mit der Kunde? Ja, klar, das ist in Ordnung. Und dann habe ich ihm Fragen gestellt. Der Termin war angesetzt für eine Stunde. Und ich darf dir sagen, in dieser Stunde, die wirklich sharp nach einer Stunde fertig war, ich bin nach einer Stunde aus dem Zimmer raus, waren 57 Minuten Redeanteil beim Kunden und drei Minuten bei mir. Und dieser CIO dieses Unternehmens, wie gesagt, mehrere Milliarden Umsätze, auf dem Heimweg, ich saß schon wieder im Zug nach Hause, bekomme ich eine WhatsApp. Ich weiß nicht, wo der die Telefonnummer her hatte. Möglicherweise stand sie auf irgendeinem Lebenslauf oder irgendwas, was ich ihm vorher geschickt hatte. Und in dieser WhatsApp hat er sich bedankt für dieses grandiose Gespräch und er sich über die weiteren Schritte freut und auf die darauf resultierende Zusammenarbeit. Ich habe drei Minuten geredet und er 57. Was ist dadurch entstanden? Vertrauen zu mir, Rapport, weil ich habe Fragen gestellt, die er sich schon längst hätte stellen sollen, wo jemand mal eine Ecke leuchtete, die er schon längst mal hätte reinleuchten sollen. Er hat Klarheit bekommen durch die Fragen, die ich ihm gestellt habe, weil sonst erzählt er immer nur anderen, wie schlecht es um sein Projekt gestellt ist und sein Programmportfolio. Ich habe mal ganz andere Fragen gestellt und habe ihm zugehört und habe die Antworten aufgegriffen und dann weiterführende Fragen gestellt. Und das Dritte ist, er hat das Gefühl gehabt, dass er verstanden wurde. Und ich darf euch sagen, in den Gegenden, in denen ihr auch unterwegs seid, die Luft wird da oben verdammt dünn. Du musst nämlich immer draußen sein. Also viele glauben das und sagen und zeigen, ich habe das Ding im Griff und endlich sitzt da mal einer. Ich will nicht sagen, dem du dein Herz ausschütten darfst, aber der dir zuhört. Also listen to understand and not to reply. Höre zu, um zu verstehen und nicht, um zu antworten. Wenn eine Frage kommt, jetzt mal zu Ihnen. Was macht sie denn aus? Nicht gleich in die alten Muster fallen, sondern zurückführen, damit dein Redeanteil entsprechend hoch wird. Also Botschaft, verändere den Redeanteil von dir hin zu deinem Kunden, speziell beim Erstgespräch. Ich hoffe, ich habe dir nicht zu viel versprochen. Zwei, drei Game Changer, die kleine Veränderungen ausmachen, die den großen Erfolg ermöglichen und vielleicht dir auch deinen Auftrag des Lebens bescheren. Hör dir gerne auch die anderen Game Changer an. Die findest du auch hier im Rahmen der Podcast-Folgen entweder zurückblickend oder es folgen noch ein paar Folgen, die du alle erkennen kannst anhand des Namens. Lass dich darauf ein und wenn du alle Game Changer auf einem Blick haben möchtest, dann geh gerne auf www.deminuskirtings.com slash Game Changer und lad dir die aktuelle Version herunter oder bestell dir ganz kostenlos im Zu- und Versand die 21 Game Changer als Booklet. Und wenn du magst auch zusätzlich noch als Hörbuch, dann hast du nämlich alle vollständig. Und jetzt heißt es nur üben, üben, üben, üben beziehungsweise nachhaltig in die Umsetzung kommen und mit einem Beginners-Mindset genau diese kleinen Veränderungen in deinen Kundengesprächen, in deiner Interaktion mit Interessenten zu integrieren und da vielleicht auch zu den außergewöhnlichen Erfolgen zu kommen, die unsere Kunden fast schon in Serie und jeden Tag immer wieder erreichen. Bis dahin, ich freue mich von dir zu hören. Wir tun das und in diesem Sinne der Thorsten von den Kürtings. Ciao, ciao.