Deine Prüfschablone für Interessenten und Kunden

Die einen sind total unsicher, ob der oder die Interessentin zu einem passt und die anderen coachen und beraten und begleiten, was nicht bei drei auf dem Baum ist. Heute in dieser Folge werden wir dir eine Prüfschablone an die Hand geben mit drei wesentlichen Ausprägungen, die dir sofort die Sicherheit geben, dass der oder die die richtige ist. Ja, herzlich willkommen zu dieser neuen Folge und in dieser neuen Folge geht es um ein sehr spannendes Thema, was uns im Rahmen der letzten Coaching Calls mit unseren Kunden und Mentees immer wieder begegnet ist. Denn das Gefühl zu haben, ist der oder die Interessentin, die wir dort in den Gesprächen haben, in der Begleitung haben, sind das die richtigen für uns, sind das die, die passen und können wir denen helfen? Und macht das überhaupt nachhaltig Sinn, mit dem oder derjenigen zusammenzuarbeiten? Und bei den anderen ist es eben so, dass die alles beraten, coachen und begleiten, was nicht bei drei auf dem Baum ist und damit so ein richtiges Potpourri an Bauchladen, an Kunden anhäufen bzw. aufgrund vielleicht eines gewissen Mangelgefühls wirklich jede Anfrage konvertieren oder zu versuchen zu konvertieren in Richtung eines Kunden. Und wir wollen dir heute mal eine Prüfschablone an die Hand geben, die wirklich super einfach ist, die knackig ist, mit der du ganz einfach mit ja, nein, ja, nein, ja, nein überprüfen kannst, ob der oder diejenige zu dir passt und ob es sich lohnt und zwar nicht nur finanziell nachhaltig mit dem oder derjenigen zusammenzuarbeiten. Ja, du kennst das vielleicht, auch du wirst manchmal das Gefühl haben im Rahmen eines Erstgespräches, mega, das ist genau der oder diejenige, die ich mir wünsche für meine Beratung, für meine Begleitung, für meine Produkte und für meine Dienstleistungen. Aber manchmal treibt uns dann doch auch dieses Gefühl um, wo so der Bauch sagt, irgendwie stimmt das nicht so ganz. Da sind so ein paar Dinge, die vielleicht nicht so ganz stimmig sind und nicht passen und wir es gar nicht greifbar machen können, was es ist und dann möglicherweise doch noch uns, ich will nicht sagen, dazu breitschlagen lassen, aber dennoch in eine Kundenbeziehung gehen aus vielleicht der ein oder dem ein oder anderen Beweggrund. Ja und wenn du vielleicht noch nicht so ganz klar bist über deine Zielgruppe, wenn du noch nicht so ganz klar bist, wem du vielleicht helfen kannst, wessen Problem du lösen kannst, welche Herausforderung vielleicht ein Stück weit lindern und behandeln, als auch welches Bedürfnis du befriedigen kannst, dann brauchen wir eine Prüfschablone, die es uns ermöglicht, Interessenten, mit denen wir in Kontakt sind, die dich anfragen, die auf dich zukommen, aus welchen Gründen auch immer, in diesem Gespräch ganz einfach herauszufinden, ob das funktioniert. Und diese drei Prüfkriterien, die du dir festlegen kannst, kannst du natürlich um deine eigenen erweitern, aber diese drei haben für uns großartig funktioniert und funktionieren auch für unsere Kunden, die wir begleiten dürfen, um sie erfolgreicher zu machen in ihrer Selbstständigkeit auch hervorragend. Und die sind so unfassbar einfach, dass auch du sie anwenden und für dich nutzen kannst. Und das erste Prüfkriterium, was wir dir ans Herz legen möchten, ist, hast du Bock auf den oder diejenigen? Hast du eine Leidenschaft? Ist der oder diejenige jemand, der mit dir resoniert im Rahmen deines Wertesystems? Entsteht da in diesen Gesprächen schon etwas, wo du sagst, Mensch, der Austausch ist cool, ich komme da in eine coole Energie, ich habe das Gefühl, dass so wie er oder sie mit mir arbeitet, dass da meine Impulse auf den richtigen Nährboden fallen, dass du, wenn du in größeren Kundenbeziehungen unterwegs bist mit Teams oder auch mit Firmen und Organisationen, wo du spürst, dass derjenige, der dich dann später beauftragen wird, auch derjenige ist, mit dem es sich richtig cool anfühlt zu arbeiten und wo du merkst, dass da eine gewisse Energie und Spannung auch entsteht. Und diese Leidenschaft ist ja eine, die uns entfacht. Eine Leidenschaft, wo wir spüren, dass die Art und Weise, wie wir beraten, wie wir begleiten, wie wir coachen, wie wir unterstützen, dass diese Art und Weise mit dem anderen resoniert. Wir kaufen ja von Menschen und wir kaufen kein Coaching, wir kaufen keine Begleitung, wir kaufen keine Beratung, sondern wir kaufen den Begleiter, wir kaufen die Beraterin, wir kaufen den oder die Coach. Und dieses Gefühl, passt das mit mir zusammen? Resoniere ich mit dem Menschen auf der anderen Seite, ist ein ganz entscheidendes. Denn wenn du dann später in einer geschäftlichen Beziehung dann doch immer wieder das Gefühl hast, heute habe ich wieder ein Gespräch mit dem und ich habe gar keinen Bock auf den, irgendwie fühlt sich das jedes Mal ein Stück weit komisch an, dann weißt du, dass du nicht in deine volle Energie und in deine volle Kraft kommen kannst. Und somit ist es erforderlich, gleich am Anfang zu überprüfen und zu validieren, ja, da gibt es eine Verbindung, ja, da entsteht was, ja, da springt der Kunde über. Also die erste Frage, die du dir stellen kannst, habe ich Bock auf den, verspüre ich da eine gewisse Leidenschaft und das ist ganz digital, das ist kein 1 bis 10 und ja, wenn das eine 6 oder eine 7 ist, dann kann da ja noch was entstehen. Wir sind in diesem Bauchgefühl unterwegs und von daher darfst du einfach das Häkchen dran machen und darfst sagen, ja, ich habe Bock auf den Kunden, ich habe Bock auf den Interessenten und dadurch möglichen Kunden, ich verspüre da eine entsprechende Leidenschaft. Die zweite Frage, die du dir stellen kannst, kann ich demjenigen oder derjenigen helfen? In den Gesprächen, gerade wenn du unseren Herangehensweisen folgst, überprüfen wir, wo der Interessent steht, wo er vielleicht hin möchte, was die Herausforderungen sind auf dem Weg dorthin, die Steine, die Mauern, die Barrieren, die im Weg liegen, die Herausforderungen, die Ängste, die Schmerzen, die Probleme, die zwischen seiner aktuellen Situation und seinem Ziel liegt, als auch die Bedürfnisse, das, was er braucht, um das Ziel zu erreichen. Und genau in dieser Konstellation, wenn du da die richtigen Fragen stellst, um das rauszufinden und dem und derjenigen Klarheit zu verschaffen, dann kannst du spüren, ob du vielleicht derjenige bist, der diejenige auf diesem Weg ein Stück weit begleitet oder vielleicht vollständig zum Ziel führen kannst. Also du dir selbst die Frage stellen kannst, bin ich derjenige, der helfen kann? Bin ich derjenige, der in der Lage ist, entweder ein Stück weit dieses Weges zu pflastern oder den Weg, wie wir manchmal sagen, den durch den Urwald zu schlagen, den Weg zu ebnen? Oder spüre ich, bei der Herausforderung, bei dem Ziel oder auch bei dem Ansinnen, kann ich vielleicht nicht helfen? Wenn du das in die Bergwelt transportierst, wo wir ja auch unterwegs sind, kannst du diesen Punkt damit reflektieren, wenn du sagst, ja, ich bin derjenige, der Menschen auf den Mont Blanc führen kann und ausgebildet ist dafür. Aber wenn der oder diejenige auf das Matterhorn will oder über die Eiger-Nordwand aufsteigend Richtung des Gipfels, des Eigers und du vielleicht sagst, nee, das ist nicht meins, da kann ich nicht helfen, da kenne ich vielleicht Menschen, die demjenigen helfen können. Oder du vielleicht von deinem Mindset, von deinen Erfahrungen, von deiner Substanz vielleicht schon deutlich weiter bist und sagst, na ja, ich bin ja derjenige, der hier Menschen auf dem Eiger führt. Mont Blanc ist ein Wanderberg, das ist nichts für mich. Da gebe ich dir lieber jemanden an die Hand, der da seine Kernkompetenz bzw. auch die Leidenschaft verspürt, den oder diejenigen dort mit raufzuführen. Also, die Frage, die du dir stellen darfst, ist, nachdem du herausgefunden hast, wo der Kunde steht, wo er hin möchte, was ihn aufhält und was er braucht, dass du dann für dich überprüfst, bin ich überhaupt derjenige, der ihm helfen kann? Bin ich überhaupt derjenige, der in der Lage ist, ihn ein Stückchen weiterzubringen? Und da darfst du dann einfach schauen, bei der zweiten Prüfschablone, bin ich das? Und wenn ja, ist super, wenn nein, gibt es vielleicht jemanden in deinem Netzwerk, den du empfehlen kannst. Also, Punkt Nummer 1 war, habe ich Bock, verspüre ich Leidenschaft auf den Interessenten? Punkt Nummer 2 ist, bin ich derjenige, der helfen kann, der ihm oder ihr helfen kann, ein Stück weit oder vielleicht auch gesamt auf dem Weg in Richtung des Gipfels, in Richtung des Ziels? Und der dritte Punkt der Prüfschablone ist der, ist er oder sie willens und in der Lage, dich zu bezahlen? Und das ist ein ganz entscheidender Punkt, denn der Energieausgleich, der Tausch von einer Leistung in Richtung Geld und wir sind ja diejenigen, die auch ganz klar sagen, Tauschgeschäfte sind auf, hör auf zu bartern. Das sind vielleicht die Punkte oder die Art der Transaktion, die du dir vielleicht am Anfang deiner Selbstständigkeit mal zugänglich machen kannst, um vielleicht die ein oder andere Spielwiese zu haben, um dich auszuprobieren. Dann sind natürlich auch Tauschgeschäfte in Anführungszeichen möglicherweise opportun. Aber im Kern sollte es soweit sein, dass dein Kunde auch Geld dafür bezahlt, für die Leistung, die du erbringst. Und dieses kann er und ist er in der Lage, ist er willens und in der Lage, mich für meine Leistung zu bezahlen? Und mal ganz unabhängig davon, welchen Preis du möglicherweise antizipierst, ist natürlich dieser Preis auch der entscheidende Faktor, der dazu führt, um zu überprüfen, ist er willens und in der Lage, mich zu bezahlen? Wenn dein Tagessatz für einen Tag Coaching bei 5.000 Euro liegt und er sagt, nee, ich bin nur willens und 2.000 Euro zu bezahlen, dann sagst du, gut, dann passt das in diesem Fall nicht. Dann gebe ich ihm gerne Kontaktdaten von jemandem aus meinem Netzwerk, der für diesen Preis bzw. für diese Herangehensweise und für diesen Umfang nur einen anderen Preis aufruft. Mein Wert und mein Wertbeitrag ist eben ein entsprechender. Und dieses Willens und in der Lage erkennen wir immer wieder. Ich bin gerade aus einem Coaching-Call gekommen, wo das der entscheidende Aspekt war. Da war nämlich die Frage, hey, Thorsten, hast du auch eine Versicherung dafür, wenn uns durch deine oder eure Begleitung ein Kunde verlässt, dass ich am Ende einen weniger habe als vorher, weil ich eine bestimmte Herangehensweise gewählt habe? Und da sind wir genau durch diese Prüfschablone durchgegangen. Und bei unserem Kunden war es so, dass sein Kunde die Masken hat fallen lassen, nämlich die bisherige Zusammenarbeit durch einen Fördertopf Deutschlands mitfinanziert wurde. Und jetzt, wo es darum ging, den weiteren Schritt ins Auge zu fassen und eben der Fördertopf nicht mehr in der Qualität und in dem Umfang zur Verfügung stand, es sich auch gezeigt hat, dass er, also das Unternehmen nicht willens und auch nicht willens in dem Fall, nicht willens ist, den entsprechenden Preis für den Berater, für den Begleiter zu bezahlen. Und dann war ganz klar, die Masken sind gefallen. Der Energieausgleich fließt nicht mehr so wie sonst, weil der war früher durch den Fördertopf abgesichert. Und jetzt war er eben leicht auch nicht in der Lage, aber auf jeden Fall nicht willens, für diese Leistung entsprechend Geld zu bezahlen. Und diese drei Punkte darfst du für dich überprüfen und zwar für jeden deiner Interessenten, für jeden auch deiner Kunden. Habe ich Bock auf den? Kann ich ihm helfen? Und ist er oder sie willens und in der Lage, für meine Leistung zu bezahlen? Und wenn du bei drei Punkten deinen Haken hast, dann weißt du, dass dieser Interessent, dieser Kunde in dein Netzwerk passt, dass er derjenige oder diejenige ist, die du begleiten kannst, willst und möchtest und er auch willens in der Lage ist, dafür zu bezahlen. Und du kannst jetzt natürlich mal durch dein bestehendes Kundenportfolio durchgehen und kannst mal überprüfen, wer ist denn da alles umtriebig und wo trifft vielleicht das eine oder andere nicht zu. Wir werden das in einer der weiteren Folgen auch noch mal reflektieren, nämlich, dass es eine großartige Möglichkeit ist, deine Zielgruppe noch mal deutlich schärfer einzugrenzen und es dir zu ermöglichen, ich sage mal, diese Breite, vielleicht auch den Bauchladen deines Kundenportfolios ein Stück weit zu dezimieren, sodass deine Zielgruppe schärfer wird für dich, dass klar ist, auf wen hast du Bock, dass klar ist, wem kann ich helfen und dass klar ist, wer ist willens und in der Lage, mich zu bezahlen. Und da darfst du durch dein bestehendes Kundenportfolio durchgehen als auch durch alle Interessenten, die eine Anfrage an dich stellen und gerade in dem Prozess von der Anfrage bis zum Abschluss hast du verschiedene Punkte, wo du genau das überprüfen kannst im Erstgespräch, in den weiterfolgenden Gesprächen bis hin dann zum Abschluss. Kommt es manchmal vor, dass sich unsere Interessenten demaskieren und ihr wahres Ich zeigen und das kann eines dieser Häkchen in die eine als auch in die andere Richtung bringen und da nutze einfach diesen Prozess, den du dort für deine Interessenten etablierst und reflektiere immer wieder, ob diese Interessenten sich qualifizieren und die Ehre haben, mit dir zusammenzuarbeiten und sich von dir begleiten zu lassen. Und wenn du das gemeinsam vielleicht mit uns mal machen möchtest, dann gehe gerne auf www.die-körtings.com und buche dir gern ein unverbindliches Wachstumsgespräch und Wachstumssession. Wir können dort dann mal überprüfen, wie es um deine Kunden und deine Interessenten gestellt ist und wenn du sagst, Mensch da passt irgendwas nicht, dich dabei unterstützen, dass wir das ein Stück weit gerade kriegen und dir diese Klarheit verschaffen, die für dich notwendig ist und ich bin sicher, dass du aus diesen Gesprächen mit dem ein oder anderen Impuls rauslaufen wirst, um damit weiter erfolgreich und erfolgreicher zu sein in deiner Selbstständigkeit. Vielen Dank, bis dahin freue ich mich auf die nächsten Folgen mit dir, mit euch und bin ganz gespannt auf den Austausch. Jetzt erstmal viel Spaß beim Anwenden dieser Schablone. Wir sehen und hören uns in einer der nächsten Folgen. Bis dahin, der Thorsten von den Körtings. Bis dann, ciao, ciao.