21 Gamechanger für leichte Kundengewinnung (Part 1)

Wir, die Curtings, führen Selbstständige und Unternehmer immer wieder zu ihren Aufträgen ihres Lebens. Und wir fragen unsere Kunden dann immer, wenn wieder ein Auftrag des Lebens gewonnen und abgeschlossen wurde, was hat den Unterschied gemacht? Was hast du anders gemacht als vorher? Und die Antwort ist irgendwie ein Muster. Denn häufig bekommen wir wieder gespiegelt, ich habe eigentlich das gemacht, was ich immer mache, nur anders. Und das hat uns dazu bewogen, mal zu demaskieren, mal zu hinterfragen, was ist denn das, was es anders macht? Was sind diese kleinen Veränderungen, die diese große Wirkung erzielen, nämlich wieder den nächsten Auftrag des Lebens oder den Deal des Lebens abzuschließen? Und das, was wir dir in dieser Podcast-Folge demaskieren wollen, sind zwei, vielleicht auch drei Game Changer, die wir auch zusammengefasst haben in einem kleinen Booklet. Die 21 Game Changer für leichte Kundengewinnung, wie du mit kleinen Veränderungen große Wirkung erzielst. Und wenn diese Game Changer, die wir hier in dieser Folge demaskieren, für dich spannend sind und wenn du sagst, da möchte ich gern mehr davon, dann gehe gerne auf www.die-curtings.com Game Changer und lade dir da die aktuelle Version runter oder lass dir kostenlos ein gedrucktes Exemplar zuschicken. Und ich darf dir sagen, manche dieser Game Changer sind vielleicht ein Stück weit banal. Du denkst, mache ich doch schon. Großartig. Dann höre dir den nächsten an oder höre vielleicht nochmal genau hin, ob du es wirklich genauso tust, wie ich das in diesen Podcast-Folgen beschreibe beziehungsweise in diesen Auszügen beschreibe. Der ein oder andere wird sagen, Mensch, das habe ich schon zigmal probiert, hat nicht funktioniert. Vielleicht ist da die Kombination entscheidend. Vielleicht ist da der ein oder andere Twist noch verborgen, den du umsetzen darfst. Und vielleicht ist der ein oder andere dabei, wo du sagst, geil, das ist mega, den wende ich heute Nachmittag, morgen oder im nächsten Kundengespräch um. Und dann hat sich diese Folge schon gelohnt. Und ich darf sagen, lass dich ein mit einem Beginners-Mindset. Lass dich ein auf diese Impulse, weil das ist fast schon alle zusammengenommen. Ich will nicht sagen die Bibel, aber zumindest das, was einen großen Unterschied bewirken kann, wenn du diese kleinen Veränderungen implementierst. Und nun viel Spaß mit den nun folgenden Game Changers. Bis dahin, der Thorsten von den Körtings. Hallo, willkommen zurück. Der Thorsten hier zu wirklicherweise der wichtigste Game Changer ever, wenn es um deinen eigenen Vertrieb geht. Viele wundern sich, warum es in der Aufwindspirale nicht nach oben geht, warum sie immer noch Zeit für Geld verkaufen, warum sie vielleicht noch nicht mehr Geld für ihre Zeit verlangen können, warum sie nicht ein anderes Rollenverständnis ermöglichen beziehungsweise was sie verhindert oder daran hindert, Produkte zu entwickeln, Produkte in Bausteine zu zerlegen, sie zu neuen Paketen zusammenzusetzen und in letzter Konsequenz ein Stück weit des heiligen Grals, nämlich den wertebasierten Ansatz bei ihren Kunden und wertebasierte Angebote an ihre Kunden zu richten. Und ich möchte es an einem kleinen Beispiel machen. Ich habe vor vielen Jahren ja noch als Projektmanager und als Projektturnaroundmanager gearbeitet und habe mich so Stück für Stück in neue Zeit-für-Geld-Regionen bewegt. Das hat vor vielen, vielen Jahren mal angefangen mit irgendwie 600 Euro am Tag und ging dann auf 800, ging auf 1.200, ging auf 1.400, ging auf 1.700. Und ich weiß, als ich das erste Mal ein Angebot nachhaltig bestätigt habe und wo ich nicht von abgerückt bin, wo ich für 2.500 Euro, das ist jetzt schon einige Jahre her, für 2.500 Euro nicht nur mein Angebot platziert, sondern auch meinen Mann stehen durfte. Denn wenn du mit einem anderen Tagessatz an deine Kunden rangehst, wirst du auf einmal mit anderen Menschen sprechen. Es ist nicht mehr der Teamleiter, es ist nicht mehr der Abteilungsleiter, es ist nicht mehr der Bereichsleiter, sondern häufig sprichst du mit der Geschäftsführung oder mit dem Vorstand. Und nachdem das Angebot gelegt war, es ging noch über eine Zwischeninstanz, die auch noch mal ein entsprechendes Vertrauen etabliert haben, saß ich dann beim Vorstand eines großen mittelständischen Unternehmens mit vielen Milliarden Jahresumsatz am Schreibtisch. Und ich darf dir sagen, das ist ein Gefühl, das darfst du aushalten, wenn du aus anderen Zeit-für-Geld-Regionen kommst. Und natürlich sitzt du da im Vorstandszimmer. Du schaust auf die große, weite Welt, weil die Vorstandszimmer sind meistens irgendwo anders in einem Gebäude, nämlich oben, wo man auf die Welt schaut. Und du bist im Status natürlich auch jemand, der nicht auf Augenhöhe zwingend mit dem Vorstand spricht, weil dich vielleicht Zweifel treiben, weil dich der Mut ein Stück weit verlässt, weil die Angst durchkommt und du vielleicht zögerst und im Kern so dieser Selbstwert und das eigene Selbstvertrauen nicht so präsent ist, wie es sein sollte. Du fängst an zu zittern, die Faszien ziehen sich zusammen. Du bist entweder im Kampfmodus, das hoffentlich nicht, aber entweder in der Schockstarre oder im Fluchtmodus. Und das darfst du aushalten, weil du sitzt da und darfst jetzt dich repräsentieren, darfst die richtigen Fragen stellen, ohne dass die Stimme flattert. Wenn dir eine Frage gestellt wird, wie würden Sie denn hier vorgehen, Herr Körting? Sie finden jetzt diese Situation, über die wir jetzt eine halbe Stunde gesprochen haben. Danke für Ihre Fragen. Wie würden Sie denn vorgehen? Und wenn du dann nicht diese absolute Zuversicht in dir trägst, diesen Glauben an dich selbst, diesen State, dass du das schaffen kannst, dass du der Richtige bist für dieses Projekt, für diesen Kunden, dann geht dir auf Deutsch gesagt der Arsch richtig auf Grundeis. Und einer meiner Mentoren hat mal zu mir gesagt, in einem Vertriebstraining Blair Singer, bin ich extra nach Bologna geflogen, um mich zwei Tage lang durch die Mangel drehen zu lassen mit 60 anderen, hat eigentlich den Kernsatz gesagt, bevor wir in dieser Aufwindspirale überhaupt erfolgreich sein können, braucht es eins. You need to sell yourself to yourself before you sell yourself to somebody else. Du musst dich erst mal dir selbst verkaufen, bevor du dich anderen verkaufst. Sprich, du darfst an dich glauben, du darfst an deine Leistung glauben, du darfst daran glauben und sicher sein, dass du in der Lage bist, den Kunden zum Ziel zu führen, dass du in der Lage bist, den Nutzen wahrnehmbar zu machen und dass ihr gemeinsam das Ziel erreicht. Wenn du nicht an dich selbst glaubst, dir nicht selbst vertraust, diese innere Kraft, diese Certainty, diese Zuversicht in dir trägst, dass das gelingen kann, dann wird das jeder in deinem Umfeld spüren, und zwar angefangen mit den Interessenten, mit denen du sprichst, mit den Kunden. Das heißt, bevor du höhere Preise verlangst, bevor du in eine andere Rolle hineingehst, bevor du das erste Mal ein Produkt oder sogar paketebasiertes Angebot vorstellst, gilt es darum, dass du deinen inneren State getragen von der Sprache, die du sprichst, von der Physiologie, die du ausdrückst und von dem Fokus, den du auf ganz bestimmte Sachen legst, dass dein innerer State, dein Zustand der ist, dass du diese absolute Zuversicht in dir trägst. Dafür sind wir mitunter da. Wir reflektieren das gemeinsam. Wir unterstützen dich dabei, diese Zuversicht zu erlangen. Deswegen haben wir eine der besten Mindset-Coaches der Welt, Doris Mösel, die nichts anderes mit unseren Kunden macht, als das, was zwischen den Ohren passiert, ein Stück weit zu reflektieren und zu optimieren. Deswegen drücken wir euch jedes Mal ein Stück weit aus der Komfortzone unsere Kunden, damit sie wachsen, damit sie lernen und aus dieser Komfortzone in die Lernzone kommen und mit uns gemeinsam wachsen, nämlich an sich zu glauben. Und deswegen machen wir das nicht am Reißbrett, weil dein Plan, der hält so lange, wie Mike Tyson schon sagte, bevor du den ersten Schlag in die Fresse bekommst, sondern am lebenden Objekt. Wir begleiten dich Schritt für Schritt dabei, deine Frau oder deinen Mann zu stehen, nämlich dann, wenn du dein höherpreisiges Angebot vertreten darfst, wenn du das erste Mal eine neue Rolle beim Kunden einnimmst und dafür stehen darfst, wenn du das erste Mal jetzt auf einmal beim Geschäftsführer im Zimmer sitzt, anstatt nur beim Teamleiter, weil der kann das nämlich nicht mehr entscheiden. Und diese Zuversicht, die darfst du entwickeln. You need to sell yourself to yourself before you can sell yourself to somebody else. Ganz kurze Zwischensequenz. Wenn dir dieser Impuls gefallen hat und du dir die anderen Game Changer zugänglich machen möchtest, die Game Changer für leichte Kundengewinnung, dann geh auf www.d-kurtings.com slash Game Changer. Dort kannst du dir das ganze Booklet runterladen. Und wenn du uns lieb fragst, vielleicht auch das Hörbuch und auch noch weitere Materialien bekommen. Mach die alle zugänglich, wende sie an und komm in die Umsetzung. Mittlerweile bin ich über 30 Jahre im Geschäft. Nein, nicht nur ich, sondern wir sind über 60 Jahre im Geschäft. Birgit und ich von den Kürtings haben von der Pike auf gelernt, wie Vertrieb geht. Oder eben auch nicht. Ich kann mich noch gut erinnern, als ich bei der Deutschen Bank damals in die Lehre gegangen bin und am Schalter stand und Anlageoptionen verkauft habe. Also nicht Optionen, sondern Anlagemöglichkeiten für Menschen, die Geld hatten. Und mir ist erst jetzt bewusst geworden, vor einigen Jahren, was ich damals ein Stück weit richtig gemacht habe. Aber aus dem Unbewussten heraus, weil ich es nicht besser konnte, weil es mir nie jemand anders erklärt hatte, sondern habe ich es aus dem Gefühlen ein Stück weit richtig gemacht. Was das ist, werde ich gleich noch zukommen. Und dann in meiner Selbstständigkeit, im Rahmen meiner Aktivitäten und meiner Aufgaben als Angestellter in großen deutschen Unternehmen, habe ich auch viel eingekauft. Das heißt, wir haben Menschen Angebote präsentiert. Ich habe bei Partnern und Dienstleistern angerufen und habe dort Anfragen gestellt. So wie heute Anfragen und Anforderungen bei uns landen durch Interessenten. Und natürlich waren wir damals auch auf Vertriebsseminaren und haben Vertrieb gelernt. Birgit war jahrelang Marketing- und Vertriebsleiter bei einem großen Reiseunternehmen, hat dort über 50 Mitarbeiter verantwortet und auch dort klassisch in Anführungszeichen Vertrieb gemacht. Und unsere Kunden haben uns heute gerade wieder jemand reflektiert, was diesen Unterschied macht. Denn was unsere immer wieder sagen, krass, ich habe den Auftrag meines Lebens gewonnen, ich habe den Deal meines Lebens gemacht und ich habe doch das gemacht wie immer, nur anders. Stellen wir immer die Frage, was war denn das, was du anders gemacht hast? Und die Antworten fallen ein Stück weit unterschiedlich aus, haben aber ein Muster. Und das Muster ist das, was ich dir hier mitgeben möchte. Das Muster ist das, was ich damals intuitiv mit 16 Jahren richtig gemacht habe, was dann durch eine andere Form der Ausbildung in eine Bahn gelenkt wurde, die ich zum Glück mittlerweile wieder verlassen habe. Und das Muster ist das, dass wir den Vertriebsprozess mit unseren Kunden umdrehen. Jetzt wirst du dich fragen, was heißt das, umdrehen? Und da möchte ich dir drei von vielen Punkten mitgeben. Du findest hier in den Game Changers ohnehin viele Impulse. Natürlich sind das nicht alle, weil dann wäre das Buch so dick, aber ich gebe dir ein paar mit, die dieses Umdrehen beschreiben. Das eine ist, was einer unserer Kunden gesagt hat, es ist nicht mehr dieses Push in den Kunden rein oder in den Interessenten, dass wir erzählen, wie geil wir sind, dass wir interessieren, wie toll wir sind, dass wir sagen, pass auf, hier mein Zertifikat, da mein Ding. Das habe ich gemacht, weil die Kunden fragen uns ja nach. Die fragen uns ja, was macht sie denn so besonders? Erzählen sie doch mal von sich. Und wir dann so kommen und sagen, das, das, das, mein Haus, mein Auto, meine Yacht im Rahmen des Lebenslaufs. Und das umzudrehen in ein Pull, du wirst ja einige Game Changers finden, wo es um das Herausziehen geht. Wir die Fragen stellen an den Kunden, der Kunden die Fragen gestellt bekommt, die er sich so hätte selbst schon längst mal stellen sollen und darauf Antworten findet, die er bisher so noch nie artikuliert hat, weil ihm noch nie jemand die Frage gestellt hat. Das ist eine Form des Umdrehens. Also ein Pull herausziehen aus dem Kunden, anstatt ein Push es in ihn hineinzudrücken. Punkt Nummer eins. Punkt Nummer zwei hat auch was mit diesem Umdrehen zu tun. Schick kein Angebot an den Kunden, nur weil er danach fragt. Es gibt einen ganz bestimmten Zeitpunkt, wann wir empfehlen, und wir sind da häufig mit erfolgreich, zumindest unsere Kunden, Angebote zu verschicken. Es gibt sogar Mentoren da draußen, die sagen, schick gar kein Angebot. Auch gut. Ich sage, natürlich sollst du ein Angebot schreiben, weil das dir Klarheit ermöglicht über die Leistung, über dein Werteversprechen und den Nutzen in Richtung deines Kunden. Die Frage ist nicht, ob du eins verschickst oder nicht. Die zweite ist, wann du es verschickst und was mit diesem Angebot passiert. Nämlich das, was du umdrehen darfst, ist, dass du es reinschickst zum Kunden, nur weil er danach gefragt hat und du dich dann wunderst, warum keine Antwort zurückkommt. Sondern wir verschicken niemals ein Angebot, ohne dass wir es persönlich präsentieren. Auch ein Shift präsentiert ein Angebot immer und nicht verschicken und warte, bis der Kunde antwortet. Und das gilt ausnahmslos. Wir erklären immer die Angebote, weil es niemand besser erklären kann als du. Das erklären wir in einem der Gainshare. Auch ein Shift ist eine Veränderung. Der zweite Shift ist der Zeitpunkt. Wir verschicken niemals ein Angebot vorher oder ein Angebot, bevor der Kunde nicht signalisiert hat, dass dieses Angebot sein Einverständnis findet. Vom Preis, vom Inhalt, von was auch immer. Wenn der Kunde durchgeführt wird durch uns, durch das Angebot und wir dann eine Resonanz bekommen und sagen, das müssen wir noch ändern, das müssen wir noch ändern, können Sie es uns noch mal schicken? Dann sage ich, nein, wir schicken es ihm nicht. Wir machen die Änderungen, wir präsentieren Ihnen das noch mal, wir führen Sie noch mal durch die Veränderungen durch, die wir gemacht haben und dann treffen wir eine Entscheidung, ob wir Sie dabei unterstützen dürfen, Ihren Weg zu gehen, Ihr Ziel zu erreichen oder ob es vielleicht ein anderer ist. Und wenn wir das erreicht haben, dann schicken wir Ihnen das Angebot zu, weil dann können Sie es uns sehr gerne mit Anzeichen des Einverständnisses zurückschicken. Drei kleine Facetten von einigen anderen noch, die dir symbolisieren, was heißt es, den Prozess umzudrehen? Was heißt es, den Verkaufsprozess in Anführungszeichen zu optimieren? Das lernst du ein Stück weit bei uns, aber das waren jetzt drei Beispiele darüber, was kleine Game Changers sind, wo du sagst, na klar, das kenne ich doch. Natürlich soll ich den Kunden Fragen stellen. Ja, beobachte dich mal, wie viele Fragen du stellst, wie hoch sein Redeanteil und der des Kunden. Natürlich weiß ich, ich schicke erst das Angebot, wenn ich es ihm erkläre. Prüf mal, wie schnell hast du Angebote verschickt, wie viele Anfragen kriegst du? Schicken Sie mir mal ein Angebot und du sagst, ja geil, jetzt kann ich das Angebot verschicken. Überprüf das mal für dich. In diesem Sinne, dreh den Prozess um. Das ist eins der großen magischen Muster, die uns unsere Kunden widerspiegeln, wenn sie sagen, ich habe eigentlich das gemacht, was ich je mache, nur anders. In diesem Sinne, wir hören uns in einem der nächsten Videos der Woche. Ciao, ciao. Ich hoffe, ich habe dir nicht zu viel versprochen. Zwei, drei Game Changer, die kleine Veränderungen ausmachen, die den großen Erfolg ermöglichen und vielleicht dir auch deinen Auftrag des Lebens bescheren. Hör dir gerne auch die anderen Game Changer an. Die findest du auch hier im Rahmen der Podcast-Folgen entweder zurückblickend oder es folgen noch ein paar Folgen, die du alle erkennen kannst anhand des Namens. Lass dich darauf ein und wenn du alle Game Changer auf einem Blick haben möchtest, dann geh gerne auf www.die-körtings.com.de und lad dir die aktuelle Version herunter oder bestell dir ganz kostenlos im Zu- und Versand die 21 Game Changer als Booklet. Und wenn du magst auch zusätzlich noch als Hörbuch, dann hast du nämlich alle vollständig. Und jetzt heißt es nur üben, üben, üben, üben beziehungsweise nachhaltig in die Umsetzung kommen und mit einem Beginners-Mindset genau diese kleinen Veränderungen in deinen Kundengesprächen, in deiner Interaktion mit Interessenten zu integrieren und da vielleicht auch zu den außergewöhnlichen Erfolgen zu kommen, die unsere Kunden fast schon in Serie und jeden Tag immer wieder erreichen. Bis dahin, ich freue mich von dir zu hören. Wir tun das und in diesem Sinne der Thorsten von den Körtings. Ciao, ciao. Copyright WDR 2021