KI ist Chefsache: Warum Entscheidungsvakuum KI-Projekte killt
Kein Geschäftsführer vor Ort – und die gesamte KI-Initiative steht still. TJ zeigt anhand eines konkreten Praxisbeispiels, warum KI-Projekte ohne Rückendeckung von ganz oben scheitern. Wer als Berater nachhaltige Aufträge gewinnen will, kommt am CEO nicht vorbei.
Der Discovery-Call: Die einzige Phase, die nie wegfällt
Ob du ein KI-Projekt operativ, taktisch oder strategisch angehst – eine Phase bleibt immer: das erste qualifizierende Gespräch. TJ nennt es Discovery-Call, Qualifizierungsgespräch, Anbahnungsgespräch oder Anamnese, je nach Kontext. Der Name spielt keine Rolle. Entscheidend ist, dass diese Phase niemals übersprungen wird. Hier entsteht entweder der Rahmen für ein größeres Projektvorhaben, oder sie ist selbst der erste bezahlte Schritt – etwa als Sensibilisierungsworkshop – bevor ein umfangreicheres Auftragsgewerk folgt. Wer diesen Einstieg strukturiert nutzt, legt das Fundament für alles, was danach kommt.
Operativer Einstieg, strategischer Sog – warum beides zusammengehört
Viele Unternehmen wollen zunächst klein anfangen: ein einzelner Anwendungsfall, eine Prozessanalyse, eine Bestandsaufnahme des Kundenerlebnisses. Die bestehende Strategie bleibt unangetastet. Das ist legitim – und oft der einfachere Einstieg. Doch TJ beobachtet einen klaren Mechanismus: Sobald auf der operativen Ebene erste Ergebnisse entstehen, wächst der Druck, die Unternehmensstrategie ebenfalls anzufassen. Ein Fünf-Jahres-Plan, der vor ChatGPT und Co. entworfen wurde, ist unter den aktuellen KI-Rahmenbedingungen häufig nicht mehr tragbar. Ob dieser Impuls von unten kommt – aus einer erfolgreichen Marketingabteilung – oder von oben, ist letztlich egal. Er kommt.
KI ist Chefsache – die Kernbotschaft, die zählt
TJ formuliert es klar: KI ist Chefsache. Diese Botschaft trägt er als Kernaussage in seine Keynote und als Titel seines Springer-Buches *„Chefsache KI-Strategie"*, das am 19. November erscheint. Die Datenlage aus seiner eigenen Berater-Community bestätigt das. Nahezu alle erfolgreichen KI-Beratungsaufträge der Alumni des Koerting Institute laufen über den Geschäftsführer oder CEO – nicht über Abteilungsleiter, nicht über IT-Heads, nicht über operative Führungskräfte. Wer als KI-Strategieberater auf Abteilungsebene einsteigt und hofft, sich nach oben zu arbeiten, verliert wertvolle Zeit und riskiert, dass das Projekt im ersten Sturm aufgegeben wird.
Praxisbeispiel: Wenn der GF fehlt, steht der Laden still
Ein konkretes Beispiel macht die Konsequenz greifbar. Robert Sonnenberger, Alumnus einer früheren Kohorte, erlebte genau dieses Szenario: Der Geschäftsführer seines Kunden wurde abgelöst. Der Interim Manager überbrückte drei Monate. Der neue, bereits kontrahierte Geschäftsführer war noch nicht vor Ort. Ergebnis: Die gesamte KI-Initiative stand still. Nicht wegen fehlendem Budget, nicht wegen schlechter Umsetzung – sondern weil der einzig verlässliche Anker fehlte. Kein Entscheider, kein Fortschritt. Dieses Beispiel illustriert, warum die Abhängigkeit vom CEO kein strukturelles Risiko ist, sondern schlicht die Realität in KI-Transformationsprojekten.
Fazit: Wer KI-Projekte wirklich voranbringen will, geht direkt zur Spitze
Die Folge liefert eine klare Handlungsempfehlung: Als KI-Berater immer den Einstieg über den CEO suchen – nicht als taktisches Manöver, sondern weil es strukturell der einzige stabile Ankerpunkt ist. Der Discovery-Call ist dabei das universelle Werkzeug, das unabhängig vom Einstiegspunkt immer funktioniert. Und wer operativ startet, sollte von Anfang an wissen: Die strategische Ebene kommt. Besser, man ist darauf vorbereitet, als dass sie das Projekt überrollt.
Das nimmst du mit
- Ohne einen Entscheider an der Spitze sterben KI-Projekte – egal wie gut die operative Umsetzung läuft.
- Nahezu alle erfolgreichen KI-Beratungsaufträge laufen über den Geschäftsführer, nicht über Abteilungsleiter.
- Der Discovery-Call ist die eine Phase, die immer stattfindet – unabhängig vom Einstiegspunkt im Projekt.
- Wer operativ startet, kommt früher oder später an die Unternehmensstrategie – das sollte von Anfang an eingeplant sein.
- Ein Fünf-Jahres-Plan ist unter aktuellen KI-Rahmenbedingungen oft nicht mehr haltbar – das gehört auf den Tisch, sobald strategische Fragen auftauchen.
- Fehlt der Geschäftsführer als Anker, steht die gesamte KI-Initiative still – das Praxisbeispiel zeigt, wie schnell das passiert.
Kapitel
- 00:00 Einstieg: Phasen im KI-Beratungsprozess — linear oder nicht?
- 00:09 Der Discovery-Call: Die eine Phase, die immer stattfindet
- 01:27 Operative vs. strategische Ebene: Wo KI-Projekte wirklich starten
- 02:53 KI ist Chefsache — die Kernbotschaft
- 03:18 Praxisbeispiel: Wenn der GF fehlt, steht der Laden KI-seitig still
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Das Transkript zum Nachlesen
Da steht jetzt mehr oder weniger der Laden KI-seitig still, weil der frühere Geschäftsführer, den haben sie geschasst, der interne Manager war nur für drei Monate da und der neue Geschäftsführer, der schon getappt und kontrahiert ist und der permanent da sein soll, der ist noch nicht vor Ort. So, dann steht der ganze Laden still. Das sind irgendwie tausend. Jetzt werdet ihr sicherlich fragen, geht das so linear durch oder bleiben wir phasendeck oder gibt es verschiedene Einstiegspunkte? Und ich darf euch sagen, das was ihr immer tun solltet, ich sage heute Abend das Thema, was ihr immer tun solltet, ist die Phase der Anbahnung. Man nennt das Discovery-Gespräch, Qualifizierungsgespräch, Erstgespräch, Anbahnungsgespräch, je nachdem wie ihr das tituliert, Auftragsklärungsgespräch ist auch noch so eins oder eine andere Lese, das sagen auch manche, aber Discovery Call ist es im Amerikanischen und Qualifizierungscall ist es mehr hier, beziehungsweise, genau, Qualifizierungscall. So, und der passiert immer und im Rahmen dieses Qualifizierungsgesprächs kann durchaus eine Sensibilisierung stattfinden oder sogar der Rahmen, der festgelegt wird, im Rahmen dieser Anbahnungsphase. Es kann aber durchaus sein, dass diese Sensibilisierung etwas ist, was der erste Schritt ist, ich werde gleich Beispiele nennen, der erste Schritt ist und ihr erst dann in ein größeres Auftragsgewerk übergeht. So, ganz kurze Unterbrechung, du hast vielleicht schon diese Podcast-Folge und auch andere Podcast-Folgen von uns gehört, vielleicht hast du uns auch im KI-Café oder an anderen Stellen kennengelernt, vielleicht ist es jetzt an der Zeit, einfach tiefer einzusteigen in die Welt der KI, es ernst zu meinen oder auch den nächsten Schritt zu gehen und dann vielleicht mit uns, mit einer der führenden Plattformen und Communities für angewandte KI-Transformationen zusammenzuarbeiten und dann kannst du deinen Termin buchen unter www.curting-institut.com slash Termin und dann können wir über dein Anliegen, deine Herausforderungen, deine Ziele sprechen und wie wir oder die KI dich dabei unterstützen kann und wir freuen dich an dieser Stelle, dich kennenzulernen beziehungsweise weiter zu begleiten. Und jetzt geht es weiter mit dem Podcast. Was ich häufig erlebt habe und wie gesagt, Beispiele werde ich euch gleich nennen, was ich häufig erlebt habe ist, dass die strategische Komponente häufig in der Form komplett ausgeklammert wird, dass man sagt, wir fangen jetzt erstmal operativ an mit einem Anwendungsfall, den wir diskutieren oder mit einer Prozessanalyse oder mit einer Analyse des Kundenerlebnisses, dann werden wir alle sehen, wie das genau funktioniert und wir orientieren uns erstmal an der bestehenden Strategie. Und dennoch wird der Drang und auch, na, Lust weiß ich nicht, aber die Notwendigkeit größer, sich auch mit der strategischen Ebene zu beschäftigen, entweder, weil sie dann auf die anderen Bereiche wirkt oder, wenn wir auf der taktischen Ebene cooles Ergebnis erreicht haben und vielleicht im Marketing oder in welcher Abteilung wir auch immer anfangen, Ergebnisse erzielen, die ausstrahlen auf die gesamte Organisation, man häufig auf die strategische Ebene von unten heraufkommt und sagt, jetzt müssen wir mal uns die gesamte Unternehmensstrategie angucken, weil so ein Fünf-Jahres-Plan, wie wir ihn aktuell haben, ist in den aktuellen Rahmenbedingungen überhaupt nicht mehr tragbar und das kann entweder von unten oder von oben kommen und klare Botschaft ist auch, das wird eine der Kernbotschaften sein im Rahmen meiner Keynote morgen, ist, dass KI Chefsache ist. Ja, und mein Springerbuch, ich muss da jetzt mal langsam anfangen mit Marketing, ich glaube, das habe ich gestern erst herausgefunden, mein Springerbuch, Chefsache KI-Strategie, kommt am 19. November raus und das ist die Kernbotschaft, die wir da draußen artikulieren können. Es gibt kaum einen, der einen Auftrag auf der operativen Ebene oder irgendwie so auf Abteilungsebene gewonnen hat von den KI-Strategieberatern, die Alumni bei uns sind, wo wir nahe genug dran sind, sondern nahezu alle über den Beschäftsführer, über den CEO und nur über den Chef zu machen ist auch ein Bekannter, der aus der vorhergehenden Kohorte mit dabei war, der Robert Sonnenberger. Da steht jetzt mehr oder weniger der Laden KI-seitig still, weil der frühere Geschäftsführer, den haben sie gechast, der Interim Manager war nur für drei Monate da und der neue Geschäftsführer, der schon getappt und kontrahiert ist und der permanent da sein soll, der ist noch nicht vor. Das war's. Vielen Dank. Ich hoffe, es hat euch gefallen. Wenn ja, dann abonnieren wir doch mal und wir sehen uns beim nächsten Mal.