Angebote, die Kunden verlieren – und wie KI das repariert
Dein Angebot steckt voller Fachbegriffe, die nur du kennst – der Kunde findet sich nicht wieder. TJ zeigt, warum zu viel "Wie" im Angebot entweder zum Feilschen einlädt oder den Kunden glauben lässt, er könne das Projekt selbst umsetzen. Außerdem: wie KI dir hilft, die exakte Sprache des Kunden aus dem Erstgespräch direkt ins Angebot zu übernehmen – und warum das Tesla-Prinzip auch für deine Beratungsleistung gilt.
KI als Terminologie-Übersetzer – warum deine Sprache den Kunden verliert
Der klassische Fehler beim Angebotschreiben: Du verwendest deine eigene Fachsprache – und der Kunde erkennt sein Problem darin nicht wieder. TJ empfiehlt, das Erstgespräch aufzuzeichnen und anschließend per KI auswerten zu lassen, mit einer klaren Anweisung: Verwende die exakte Terminologie des Kunden. Im Abschnitt "Ausgangslage und Zielsetzung" sollte sich der Gesprächspartner Wort für Wort wiederfinden. Das klingt simpel, ist in der Praxis aber der Unterschied zwischen einem Angebot, das sofort Vertrauen aufbaut, und einem, das Rückfragen produziert. KI macht diesen Schritt reproduzierbar – ohne dass du selbst jede Formulierung mühsam zurückverfolgen musst.
Die 20/80-Regel: Was ins Angebot gehört – und was raus
TJ skizziert eine klare Gewichtung: 20 Prozent Ausgangslage, 60 Prozent Was – also welches Problem wird gelöst, welches Ergebnis wird erreicht – und nur 20 Prozent Wie. Der Fehler, den die meisten Berater machen, ist die Umkehrung: 80 Prozent Wie, 20 Prozent Was. Man beschreibt den eigenen Workflow bis ins Detail, weil man stolz darauf ist – welcher Prompt, welches Tool, welcher Illustrationsprozess. Das Ergebnis: Der Kunde liest ein Konzeptpapier statt ein Angebot. Und ein Konzeptpapier lädt zum Nachbessern ein, nicht zum Unterschreiben.
Das Tesla-Prinzip: Verkauf die Probefahrt, nicht die Elektroden
TJ zieht die Analogie aus dem Buch "The Algorithm" des früheren Tesla-Präsidenten: Was Kunden zum Kauf bringt, ist die Probefahrt – das Erlebnis von 0 auf 100 in 2,6 Sekunden. Wie die Elektroden dabei zusammenwirken, interessiert niemanden. Für dein Angebot bedeutet das: Beschreibe das Ergebnis so greifbar wie möglich. Nicht "Cloud-Design-Prompt, Upscaling, Illustration mit Image 2" – sondern: publikationsfertiges Workbook auf KDP, 20–30 Seiten, für 10 Themengebiete, Top-Qualität wie der Prototyp. Wer das liest, will das Ergebnis. Wer den Prozess liest, fängt an zu rechnen.
Warum Detailtiefe zum Preisverhandeln einlädt
TJ nennt zwei konkrete Gefahren, wenn du zu tief ins Konzeptionelle gehst. Erste Gefahr: Der Kunde bekommt eine Scheinsicherheit – er glaubt, das Projekt selbst umsetzen zu können. Zweite Gefahr: Er fängt an, einzelne Posten herauszudiskutieren. TJ beschreibt ein reales Beispiel: Ein Kunde, der beim Workshop-Angebot jeden Baustein einzeln hinterfragte und Teile ersetzen wollte. Dasselbe gilt für die Preisgestaltung. Wer zehn Workbooks à 500 Euro auflistet, lädt dazu ein, von zehn auf neun zu gehen. Wer 5.000 Euro für zehn Workbooks als Paket nennt, verkauft ein Gesamtergebnis – nicht verhandelbare Einzelteile.
Fazit: Du bist der Experte – verteidige dein Konzept von oben
Wenn ein Kunde anfängt, an deinem Konzept zu schrauben, ist eine klare Antwort besser als eine offene Diskussion: "Ich mache das seit fünf Jahren. Diese Sequenz ist handkuratiert für Ihre Situation – wenn wir einzelne Bausteine herausnehmen, kann ich das Ergebnis nicht mehr garantieren." TJ fasst zusammen: Bleib auf Flughöhe. Das Angebot zeigt das Ziel, nicht den Maschinenraum. KI hilft dir, die Sprache des Kunden zu treffen. Das Tesla-Prinzip hilft dir, das richtige auszuwählen, was du zeigst. Und die Paketpreislogik schützt dich davor, dass aus einem Ja-Gespräch ein Verhandlungsmarathon wird.
Das nimmst du mit
- KI kann Call-Aufzeichnungen auswerten und die exakte Terminologie des Kunden ins Angebot übernehmen – so findet er sich wieder, statt über Fremdworte zu stolpern.
- Halte die 20/80-Regel ein: 80 Prozent des Angebots gehören dem Was und dem Ergebnis – nicht dem Wie und dem Prozess.
- Das Tesla-Prinzip gilt auch für Beratungsangebote: Verkauf das Erlebnis der Probefahrt, nicht die Beschleunigungskurven und Elektroden dahinter.
- Wer Preise an Einzelleistungen koppelt, lädt den Kunden ein, Posten herauszuverhandeln – ein Paketpreis für das Gesamtergebnis schützt dich davor.
- Zu viel Konzeptdetail erzeugt zwei Probleme: Der Kunde glaubt, er kann es selbst machen – oder er fängt an, an deinem Konzept herumzudiskutieren.
- Als Experte für dein Konzept darfst du klar sagen: Wenn wir Bausteine ersetzen, garantiere ich das Ergebnis nicht mehr – und das ist keine Diskussion, sondern Expertise.
Kapitel
- 00:10 KI zur Terminologie-Übernahme aus Call-Aufzeichnungen
- 00:51 Ausgangslage & Zielsetzung: Was ins Angebot gehört
- 01:51 Das Was vs. das Wie – 20/80-Regel im Angebot
- 02:38 Tesla-Analogie: Verkauf die Probefahrt, nicht die Elektroden
- 05:04 Detailtiefe im Angebot lädt zum Preisverhandeln ein
- 06:53 Du bist der Experte – so verteidigst du dein Konzept
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Das Transkript zum Nachlesen
Da ging es um den Vertriebsprozess der Tesla-Autos und da war beschrieben, dass das, was den Kaufanreiz eines Teslas maßgeblich bei den meisten da draußen initiiert, ist die Probefahrt. Das heißt, die fokussieren alles da drauf. Da ist die KI mittlerweile super Hilfsmittel, weil ihr könnt den Call aufzeichnen oder mit Handy oder nebendran irgendwas aufnehmen und das dann über die KI so bearbeiten, wie du ja sagst. Verwendet bitte genau die Terminologie des Kunden, weil wir häufig, das ist ein Fehler, den wir häufig machen als Berater oder Selbstständiger, unsere eigene Terminologie da mit reinnehmen und der Kunde sich nicht wissen. Das heißt, wenn ihr solch einen Passus habt, Ausgangslage und Zielsetzung, müsst ihr sehr genau darauf achten, dass der Kunde sich dort wiederfindet und ihr seine Terminologie nutzt, die ihr im Rahmen eures Gesprächs verratet. Passt? Ja. Okay. So, dann, das war Ausgangslage, Zielsetzung. Dann, also wir müssen herleiten, warum ist das notwendig? Dann müssen wir beschreiben, was tun wir dort überhaupt? Workbooks, Satzdruck, Illustration und so weiter. Das ist das Was. Also, was löst das Problem? Was befriedigt das Bedürfnis? Und was wird an Ergebnis erreicht? Das ist das Was. Das Wie. Also, hier könnte man sagen, das ist jetzt nur mal skizziert. 20 Prozent, das ist 60 Prozent und hier 20. Der Fehler, den wir häufig machen, ist, dass das vergessen wird. So, ganz kurze Unterbrechung. Du kennst vielleicht noch nicht das KI-Café des Körting-Instituts, eines der führenden Formate im deutschsprachigen Raum. Mit über 400 Teilnehmern kommen wir jede Woche Mittwoch von 8.30 Uhr bis um 10 Uhr zusammen und lassen uns inspirieren. Wir geben neue Impulse mit dazu. Wir haben spannende Anwendungsfälle, die wir live auf der Bühne lösen. Wir haben Experten mit am Start, die wir interviewen, die uns Einblicke hinter die Kulissen geben und vieles, vieles mehr und das in einer spannenden Community. Und du kannst kostenlos dabei sein. Melde dich gerne an unter www.körting-institut.com slash ki-café und wir sehen uns nächste Woche Mittwoch um 8.30 Uhr. Bis dann. Hier 20 Prozent und hier 80. Dass wir viel zu viel auf das Konzeptionelle, auf das Wie genau mache ich das eingehen. Stellt ihr vor, Männer unter euch, ihr braucht Viagra, damit es wieder richtig losgeht. Ist das warum klar? Will wieder richtig Spaß haben im Bett? Was? Blaue Pille? Das Wie, wie die zusammengesetzt ist, wie die entstanden ist, wie die sich zusammensetzt, interessiert keinen. Und genau, oder sollte keinen interessieren, die uns aber da gerne darauf fokussieren, weil wir ja stolz darauf sind, wie wir das da machen können mit dem Werk. Und dann nutze ich Cloud Design, habe ich einen coolen Prompt, dann mache ich noch die Illustration, dann mache ich mit Image 2, dann gehe ich da in die Tiefe, dann mache ich noch ein Upscaling. Interessiert den Kunsten alles nicht. Ich habe es gerade eben im Inner Circle gesagt, ich habe das Buch, kann ich jedem empfehlen, The Algorithm vom früheren Tesla-Präsidenten. Das sind die fünf Prinzipien, wie Elon Musk seine Prozesse und seine Firmen immer wieder kontinuierlich auf Vordermann bringt. Da ging es um den Vertriebsprozess der Tesla-Autos und da war beschrieben, dass das, was den Kaufanreiz eines Teslas maßgeblich bei den meisten da draußen initiiert, ist die Probefahrt. Das heißt, die fokussieren alles darauf, dass die Leute eine Probefahrt bekommen können. Die anderen Autohändler müssen darum bitten, dass du eine Probefahrt machst, sie forcieren, dass du eine Probefahrt machst, weil wenn du dich da reinsetzt, Oliver, Robert und Philipp und die Männer jetzt hier unter euch, weil Frauen natürlich manchmal auch, aber wo denen richtig eine abgeht, die die Probefahrt machen, ist, wenn die aufs Gaspedal drücken und spüren, was Elektrik ausmacht und von 0 auf 100 in 2,6 Sekunden diesen Biesten-Modus oder wie das da heißt bei den Testern. Da habe ich so eine X-Sitze gepresst, dann geht es richtig ab und dann wollen die alle einen Tesla. Warum Tesla? Da gibt es unterschiedliche Käufertypen. Das Was ist geiler Tesla, das Anzugsverhalten und so weiter. Wie ist er da jetzt beschleunigt auf 2,6 und welche Elektroden da wann, wie, warum und das interessiert nicht, sondern das Ergebnis zählt. Und da dürfen wir darauf achten, dass wir, und da gucken wir gleich drauf bei dir, Sibylle, dass wir das wie reduzieren, sondern am Ende geht es bei dir, geiles Workbook, Publikationsfertig auf KDP, nach deinen Ansprüchen und Anforderungen konzipiert, zwischen 20 und 30 Seiten maximal für 10 Themengebiete. Fertig. Da sind Illustrationen drin, das ist sauber gesetzt, top Qualität, wie das Prototyp-Workbook, was wir gemacht haben. Wie du da hinkommst und das du da jetzt stundenlang noch Illustrationen und Grafik und was weiß ich, da verlustieren wir uns häufig, also da toben wir uns aus, Sibylle, in diesen konzeptionellen Detailbeschreibungen und das hat dann zur Gefahr, dass wir die Katja bestätigen und vielleicht auch andere, dass der Kunde eine Scheinsicherheit bekommt, es selbst machen zu können. So ist das mit ihrem Workshop, so gehen sie da vor, dann kann ich das selber machen oder der Kunde anfängt an den Details rumzudiskutieren. Also da haben wir mal gehabt, Katja ist ein Jahr her ungefähr, also da, ich glaube Siemens war das oder sowas da oben irgendwo in Berlin, wo du diesen dreieinhalb Tagesworkshop gemacht hast, ich glaube es war bei denen, es kann auch bei anderen gewesen sein, dass die dann, wenn du sagst, also im Workshop machen wir am Anfang das, dann machen wir das, dann machen wir das, das, das, der Kunde, also den hier, das verstehe ich nicht, wieso brauchen wir den, können wir den nicht rausnehmen und was ersetzen und dann fangen die an in den Details rumzudiskutieren. Das ist eine Illustration, davon will ich ja nicht so viel, können wir das rausnehmen. So und am Ende ist ein Workbook, die Workbookerstellung, das Produkt und dieses Produkt hat einen Wert, der Wert hat einen Preis und es geht weniger darum, in jedem Workbook sind drei Illustrationen drin oder drei bis fünf Illustrationen. Natürlich darfst du das ein bisschen framen, aber über euren Prototyp machst du das eigentlich schon sicherlich auch sehr gut skizziert, so gesagt, so wie das nur zehnmal. Kostet pro Workbook 500 Euro oder du sagst, wir machen zehn Workbooks, kostet in Summe 5000 Euro, heißt aber nicht, dass ein Workbook 500 Euro kostet, wenn wir von zehn auf neun gehen, sondern manche sind halt ein bisschen umfangreicher und andere sind ein bisschen einfacher und wir machen zehn Workbooks. Also da dürfen wir achtsam sein, wie weit wir in dieser Ausprägung in Anbote, in Details gehen, weil wie gesagt, bei der Katja hatten wir das und bei manchen anderen auch, dann fangen die Kunden an, an unserem Konzept rumzudiskutieren, aber wer ist der Extrate des Konzepts? Wer ist es? Seid ihr. Und der Kunde darf sich darauf einlassen. Bei der Katja würde man sagen, ich mache das seit zehn, 15 Jahren. Das ist handkuratiert für sie zusammengestellt, weil ich genau weiß, dass über diese Sequenz wir in der Lage sind, das Ergebnis zu erreichen. Und wenn sie da was rausnehmen, durch was anderes ersetzen, dann kann ich ihnen das nicht mehr garantieren. Deswegen versuchen wir, von der Flughöhe weiter oben zu bleiben, sich zu tief abzutauchen, was das Konzept so in der Lage ist.