Bring deine Erfahrung mit ein

Bekommst du häufig auch Anfragen von Kunden bzw. bist in Gesprächen mit Interessenten, die Kunden werden dürfen und verfällst vielleicht in das ein oder andere Muster, was du gerne mal durchbrechen dürftest. Ein Muster, dass du den Hinweisen des Kunden folgst, ein Muster, dass du möglicherweise deinen eigenen Wertbeitrag, deine eigene Wirkung, ich will sagen, fast schon vergisst oder du jemand bist, der eine Herausforderung damit hat, mit dem Gefühl, sich auf Kunden einzustellen, dann ist diese Episode, diese Folge genau das Richtige für dich. Der Thorsten von den Curtains und schön, dass du wieder dabei bist. Willkommen zu dieser neuen Folge und diese neue Folge ist inspiriert durch ein Gespräch, was ich heute Morgen mit einem unserer Kunden hatte. Es ging darum, dass eine Anfrage seitens eines Kunden gestellt wurde und es jetzt darum ging, wie antworten wir auf diese Anfrage bzw. nach dem Erstgespräch mit dem Kunden, ein weiterführendes Gespräch mit einem potenziellen Entscheider, also mit demjenigen, der einen maßgeblichen Anteil daran hat, zu entscheiden, an wen der Auftrag geht. Und was wir dort erarbeitet haben, das ist so heiß wie Frittenfett gerade, dass ich denke, Mensch, aus der Energie heraus mache ich dazu gleich mal eine Folge und bringe das hier mit rein. Also stell dir vor, du kriegst eine Anfrage vom Kunden, du führst die ersten Gespräche und der Kunde gibt dir so einen gewissen Rahmen vor. Der sagt, also wir gehen davon aus, dass ihr Arbeitseinsatz so und so lange dauert und Sie sind ja jemand, der sich in diesem Umfeld gut auskennt, schon ein paar Referenzen vorzuweisen hat, machen Sie uns doch mal unter diesen Rahmenbedingungen ein Angebot. Und die Rahmenbedingungen waren sehr eng gesteckt auch von dem Kunden in Bezug auf das Zeitinvest und sehr stark in Anführungszeichen auf das Ergebnis fokussiert. So und was wir dann heute Morgen besprochen haben, ist ein kompletter Shift. Ein kompletter Shift weg von dem Rahmen, den der Kunde dir steckt in Bezug auf die Anfrage. Nehmen wir mal an, Anzahl Tage. Der Kunde sagt, ich gehe davon aus, dass das in zehn Tagen zu machen ist. Und weg vom Ergebnis hin zum Nutzen und hin zum wahren Wertbeitrag, den du beitragen kannst aufgrund deiner Erfahrung. Und da gucken wir jetzt mal ein Stück weit rein. Der erste Punkt ist, wenn der Kunde dir eine gewisse Vorgabe macht, wenn der Kunde sagt, ich gehe davon aus, das dauert so und so lange, dann ist der erste Impuls, den wir haben, speziell dann, wenn unser Aufwand möglicherweise deutlich höher ist, dem Kunden klar zu verbinden, nein, das dauert länger. Aber wenn der Aufwand, den wir betreiben dürften, deutlich geringer liegt, nehmen wir mal an, zehn Tage sagt der Kunde, du denkst, das kriege ich auch in fünf hin, weil ich bin Experte und ich weiß genau, wie das geht und du noch in der Zeit-für-Geld-Falle steckst. Das heißt, wenn du Zeit für Geld verkaufst und wie Alan Weiss und Matthias Kolbuser sagen, es schon fast unethisch ist, Zeit für Geld zu verkaufen, weil du dir das eigene Grab gräbst. Der Kunde bezahlt dafür, dass du möglichst lange brauchst. Speziell bei denen, die das ausnutzen. Und ich gehe mal davon aus, dass du ein richtiges Wertesystem hast und sagst, natürlich mache ich das so effizient und schnell und produktiv, wie ich kann. Dann passiert, und rechne auch nur das ab, dann passiert das, was vielen Selbstständigen da draußen passiert, mit den Jahren und Jahrzehnten, die du mehr Erfahrung sammelst, die du produktiver und effizienter wirst, schaufelst du dir dein eigenes Grab. Wenn du früher, und das darf ich aus eigener Erfahrung sagen, im Projektmanagement vielleicht erst mal drei Wochen eine Analyse eines Projektes in Schieflage machen musstest, um daraus herauszufinden, was die Ursachen sind, wie äußert sich das Ganze, wo sind die Knackpunkte, an denen man arbeiten soll, war das nach 10, 20 Jahren Turnaround-Management was ganz anderes. Ich bin nämlich einfach in den Raum reingegangen, wo das Projektteam sitzt, egal, ob jetzt fünf Leute oder 200, alles schon gehabt. Ich spüre und gespürt habe, wo der Hase im Pfeffer liegt. Und das heißt, ich wusste in fünf Minuten, wo die Ursachen sind. Ich wusste in fünf Minuten genau, wo ich ansetzen sollte. Natürlich braucht es noch eine gewisse Analyse, nicht nur für einen selbst, sondern auch für die Auftraggeber, dass das eben nicht nur aus einem Gefühl entsteht, woher leiten sie das denn ab, was wollen sie denn schon wissen, sie waren ja gerade mal fünf Minuten dabei, dem Ganzen noch eine gewisse Substanz zu geben. Aber wenn ich dir sage, dass das Ergebnis genau das Gleiche gewesen ist, nur halt nochmal fundierter aufgezeichnet, damit sich alle ein Stück weit wohlfühlen, darf ich dir sagen, dass die Erfahrung und die Substanz aus vielen Jahren dazu geführt haben, dass ich eben deutlich schneller bin und nicht nur bei der Erfassung der Probleme, sondern auch bei der Behebung der Probleme. Und wenn du dann immer noch für Zeit, für Geld verkaufst, gräbst du dir das eigene Grab, denn es wird dadurch schneller, aber für dich nicht besser, wenn du nicht deine Preise erhöht hast oder daraus ein Produkt geschmiedet hast. Darauf will ich aber gar nicht raus, sondern das, worauf ich raus will, ist, wenn der Kunde uns sagt, es dauert zehn Tage und du hast das Gefühl, ich bin die Koryphäe, ich bin ein Experte, ich weiß, ich kann das anders, ich schaffe das in fünf, dass wir trotzdem bei den zehn bleiben, weil wir sagen, naja, dann kann ich ja meinen Satz untergegenrechnen und so weiter und dann kommen da vielleicht 50.000 Euro bei raus. Ich sage, akzeptiere niemals die Perspektive des Kunden, sondern sorge dafür, dass der Kunde in der Lage ist, zu verstehen, was eigentlich zu tun ist, welche Leistungen du erbringen kannst, was dich von allen anderen da draußen unterscheidet und warum du vielleicht in der Lage bist, das in einer deutlich kürzeren Zeit zu schaffen. Akzeptiere niemals den Status quo, akzeptiere niemals die Perspektive des Kunden, sondern versuche dich davon, wir nennen das Dissoziieren, dich davon zu lösen, um daraus dein eigenes Bild mit reinzubringen, dann im Rahmen des Angebotesprozesses. Punkt Nummer eins. Punkt Nummer zwei. Sei dir über deine maximale Wirksamkeit bewusst. Und diese Wirksamkeit geht deutlich über das Ergebnis hinaus. Das ist eine Formel von Alex Ramosi. In seinem Buch 100 Million Dollar Coach ist die Beschreibung grandios und drei wesentliche Aspekte möchte ich dir mit reinbringen. Deine Wirksamkeit entsteht dadurch, dass du eine Eintrittswahrscheinlichkeit, eine sehr hohe Eintrittswahrscheinlichkeit, möglicherweise bis hin zu einer Garantie geben kannst, dass ein bestimmtes Ergebnis erreicht wird, beziehungsweise der daraus zu erlebende Nutzen entsteht. Der Kunde kauft nicht, dass du ihn als Personal oder Sporttrainer über die Ziellinie beim New York Marathon bringst, sondern du bezahlst ihn dafür, dass der Nutzen, den du durch das Überschreiten der Ziellinie hast und anderen kommunizieren kannst. Das ist das Eigentliche. Es ist das Erlebnis. Es ist das Gefühl. Es ist das, dass du im Status wächst. Es ist, dass du ein geiles Selfie machst. Es ist da, dass du in die Medaille beißt. Es ist da, dass du nach Hause kommst und allen erzählen kannst, wie geil es beim New York Marathon war und dass du einer von den 80.000 warst, die da mitgelaufen sind. Einer warst von denen, oder es sind 50.000, 60.000, ich war schon dreimal dabei. Einer warst von denen, der vielleicht die 15.000 in der Lostrommel waren, die dann gezogen wurden. All das kannst du nach außen hin erzählen und das lässt dich im Status wachsen. Das ist der eigentliche wahrgenommene Nutzen. Und das ist das, was der Kunde kauft, nicht das Ergebnis. Und diese Eintrittswahrscheinlichkeit, dass nicht nur das Ergebnis entsteht, sondern dass der Nutzen, den sich der Kunde daraus verspricht, entsteht und spürbar ist. Diese Eintrittswahrscheinlichkeit, die darfst du für dich reflektieren. Wie hoch ist die Eintrittswahrscheinlichkeit, dass du das Ergebnis lieferst? Hängt natürlich auch was mit deinem Glauben zu tun, mit deiner Erfahrung, mit deiner Substanz, all das. Je besser du wirst, desto höher wird die Eintrittswahrscheinlichkeit und desto höher sollte auch dein Preis sein. Punkt Nummer zwei in dieser Formel ist der, dass der Aufwand, der Reibungsverlust und der Verzicht aufseitens des Kunden maximal gering sein darf. Wenn du die Mitarbeiter beispielsweise bei deinem Kunden nicht beeinträchtigst in ihrer Arbeit, weil du deine Leistung erbringst und trotzdem zu einem Ergebnis kommst, trotzdem den Nutzen wahrnehmen lassen kannst, dann ist der Kunde bereit, da auch für mehr zu bezahlen. Was, ich bin nicht involviert? Großartig! Stell dir vor, du bist Abnehmcoach, das ist immer ein klassisches Beispiel, und jemand will abnehmen und du hast ein Gym oder du lässt ihn das durch Übungen machen, dann dauert das ein Jahr, dann muss der jedes Mal hin. Der Aufwand ist hoch, er muss immer wieder trainieren, der Verzicht auf gutes Essen, auf die Kohlenhydrate, vielleicht auch auf den Zucker, was es auch immer ist, welcher Ernährungstyp du bist, ist ein hoher Verzicht, Reibungsverlust und Aufwand. Deswegen verdienen Schönheitschirurgen deutlich mehr Geld für die gleiche Leistung, also für eine ähnliche Leistung natürlich. Du vielleicht mal hingehst, eine Stunde schläfst, danach zwei Wochen Muskelkater hast, nennen wir das mal so, und dann das Ergebnis das Gleiche ist. Der Aufwand, der Verzicht und der Reibungsverlust sind deutlich geringer. Wenn du dir das bewusst machst, wie du in der Lage bist, deine Leistung zu erbringen, wie viel Aufwand der Kunde dadurch hat, wie stark die Reibung zurückgeht und der Verzicht, dann ist der Kunde auch bereit, mehr dafür zu bezahlen. Der dritte Aspekt ist der, wie lange dauert es, bis das Ergebnis erreicht ist. Eben Schönheitschirurg, über Nacht, zwei Wochen tut es dir ein bisschen weh, danach ist gut, fertig. Wenn du das gleiche Ergebnis anderweitig erzielen willst, musst du ins Fitnessstudio ein Jahr ackern, auf Dingens verzichten usw. und es dauert ein Jahr, ist das Ergebnis halt erst in einem Jahr erreicht. Sei dir darüber bewusst, wie schnell du in der Lage bist, deine Leistung zu erbringen. Haben wir heute Morgen auch reflektiert. Sei dir bewusst darüber, du kannst das Ergebnis fast schon garantieren. Ihr seid deutlich schneller als das, was der Kunde erwartet und der Aufwand, der Reibungsverlust, ich gehe da jetzt nicht ins Detail, ist deutlich geringer durch die Expertise, die sie mit an Bord bringen. Und das führt mich jetzt zu den drei Punkten dieser besonderen Formel von Alex Formosi dahin, sei dir über deine eigene Außergewöhnlichkeit bewusst. Es kommt bei manchen nicht darauf an, bei manchen Kunden, wie viele Referenzen du hast. Das ist vielleicht für dich wichtig, wo du sagst, ich kann dich mit Referenzen in einem ganz bestimmten Bereich, sie sind eigentlich unser perfekter Kunde, weil wir haben ähnliche Kunden wie sie schon hundertmal betreut. Großartig, toll, aber welchen Einfluss hat das auf das Ergebnis, welchen Einfluss hat das auf den Nutzen, welchen Einfluss hat das auf die Eintrittswahrscheinlichkeit, welchen Einfluss hat das auf den Reibungsverlust und den Aufwand und welchen Einfluss hat das auf die Dauer, bis das Ergebnis geliefert wird. Und hoffentlich einen hohen. Hoffentlich bist du in der Lage, das Ergebnis schneller zu erreichen, mit deutlich weniger Aufwand und du kannst die Eintrittswahrscheinlichkeit des Ergebnisses fast schon garantieren. Darauf kommt es an und nicht darauf, wie viele Referenzen du hast, sondern wie du in der Lage bist, auf deine Zielgruppe, dadurch, dass du das alles schon erlebt hast, in einer ganz besonderen Form, in einer ganz besonderen Art und Weise wirklich einzugehen. Und das darfst du dir vor Augen führen. Punkt Nummer 1. Akzeptiere niemals die Perspektive des Kunden, sondern versuche immer deine eigene Substanz, deine eigene Erfahrung mit reinzubringen und den Kunden durch Fragen dahin zu lenken, dass deine Impulse möglicherweise die richtigen sind aufgrund deiner Erfahrung und dass du es vielleicht in schnellerer Zeit mit einem anderen Ansatz deutlich Ergebnis und Nutzen wirksamer liefern kannst. Sei dir darüber bewusst, wie du in der Lage bist, das Ergebnis zu erreichen, von der Eintrittswahrscheinlichkeit, dass die extrem hoch sein sollte, die Dauer, bis das Ergebnis erreicht ist, deutlich niedriger und auch der Aufwand und der Verzicht aufseitens des Kunden und damit der Reibungsverlust auch deutlich geringer. Sei dir darüber bewusst, das macht dich an der Stelle alles außergewöhnlich. Und wenn du diese drei Elemente, wie wir es jetzt auch immer gewesen sind, berücksichtigst, dann reflektiere auch noch mal bitte, was macht dich alles außergewöhnlich? Was macht dich für diesen Interessenten, für diesen Kunden so besonders? Was macht dich in diesem Kontext zu einem der Besten? Dass du dich nicht mehr nur über den Preis definierst, sondern über die anderen Aspekte, die wir reingegangen sind. Das hat heute Morgen alles verändert. Das wollte ich dir noch mal mitgeben. Es hat eine komplett andere Perspektive geschaffen, weil wir eben trotz Erfahrung, diejenigen sind auch schon ein paar Monate bei uns im Coaching und in der Begleitung, dann trotzdem noch mal diesen Perspektiv hinzukriegen, weil wir es eben dann doch das eine oder andere Mal vergessen. In diesem Sinne, ich hoffe, du hast was gelernt und kannst daraus was mitnehmen. Wenn du sagst, das eine oder andere ging mir zu schnell, dann darfst du schneller denken, weil ich werde nicht schneller oder langsamer reden. Das wissen viele. Komm gerne zu uns in einen der Wachstums-Sessions oder buche den Termin unter www.d-körtings.com. Wir gucken uns mal deine Situation an und wo du vielleicht diese Impulse dann auch für dich nutzen kannst. Wir freuen uns auf jeden Fall, dich auf der anderen Seite mal kennenzulernen persönlich. Es gibt einige, die hier über diesen Podcast und über die anderen Medien, wo das distribuiert ist, dann mit uns in die Gespräche gehen. Du wirst merken, dass unsere Gespräche ein Stück weit anders laufen, so wie du das hier gerade erlebt hast. Wir freuen uns, dich dann persönlich kennenzulernen. In diesem Sinne, ich hoffe, du hast was mitgenommen. Wir sehen uns auf der anderen Seite. Und jetzt kommen wir zur Umsetzung der Torsten von den Körtings. Ciao, ciao!