Value Pricing mit KI: Warum Zeit gegen Geld als Modell bricht

dass, wenn du Zeit für Geld verkaufst durch KI, du das zehn- oder zwanzigfache an Kunden brauchst, wenn du daran festhältst, sondern ergebnisorientiert oder nutzenorientiert abrechnest. Du musst dem Kunden klarmachen, dass durch KI deine Leistung schneller fertig ist, qualitativ hochwertiger, dass er weniger Aufwand hat mit dir und dem Ergebnis und dass du fast schon garantieren kannst, dass das Ergebnis entsteht. Wir haben ein Zeit-für-Geld-Mindset, weil sie kommen daher, dass sie sagen, du schaffst ja mit KI, also wird es doch billiger, weil du bist ja schneller fertig. Und ich darf nur allen zurufen und wir werden das in der nächsten KI-Strategieberater-Ausbildung, die jetzt am 8. September starten wird mit dem Kick-off, ihr werdet davon alle noch erfahren, spätestens nächste Woche, werden wir da ein Augenmerk darauf legen, wie wir nämlich in der Lage sind, bei uns als Berater ein anderes Mindset an den Tag zu legen, nämlich nicht mehr Zeit für Geld abzurechnen. Da habe ich schon immer, seit drei Jahren ist das meine Rede, dass, wenn du Zeit für Geld verkaufst durch KI, du das zehn- oder zwanzigfache an Kunden brauchst, wenn du daran festhältst, sondern ergebnisorientiert oder nutzenorientiert abrechnest. Du musst dem Kunden klarmachen, dass durch KI deine Leistung schneller fertig ist, qualitativ hochwertiger, dass er weniger Aufwand hat mit dir und dem Ergebnis und dass du fast schon garantieren kannst, dass das Ergebnis entsteht. Das sind die vier Hebel. Das war übrigens die Nutzenformel von Alex Formosy, zu dem ich jetzt mal wieder fahre, der hier in diesem Buch 100-Million-Dollar-Offers kann man mögen, muss man nicht. Also ihr müsst es nicht mögen, ich mag es, weil da geile Konzepte drin sind. In dem Buch hat er die Nutzenformel beschrieben, das ist jetzt schon, wann war das, 2020, 2021, irgendwann ist das Ding entstanden. Und ich habe mir das Kapitel mit der Nutzenformel, ich weiß nicht, ich habe mir das zehnmal angehört, zwanzigmal angehört, 2021 war es geschrieben, zwanzigmal angehört, weil das so geil ist. Und dann mit der KI vor drei Jahren so eminent war, dass der Nutzen deutlich steigt durch den Einsatz von KI. Vielleicht zeige ich das gleich nochmal, wie das Ganze zusammenhängt. Aber das, was wir hier sehen, ist, dass die Kunden Preisnachlässe wollen, weil ihr mit KI arbeitet. Sag mal, wo sind wir denn gelandet? Ja, so stärkere Orientierung am Kundennutzen, Value Pricing, ganz genau da macht man hin, Abrechnung nach Zeit verliert an Relevanz. Endlich steht es mal in der Studie, seit drei Jahren erzähle ich das hier. Ja, also und schon darüber hinaus. So, ein vermehrter Einsatz alternativer Preismodell. Geil, Thomas Brunner, und danke KI, dass du mir das hier so geil aufbereitet hast, noch zehn Minuten vorm KI-Café, mega. Ja, ich gucke mal, ob ich das euch irgendwie zur Verfügung stellen kann, weil das jetzt hier aktuell nur bei mir lokal, lokal zur Verfügung steht. Warte mal, ich mache das mal so, ich werde euch nämlich diese HTML-Datei, dann könnt ihr das nämlich, die werde ich mal hier reinposten in den Chat. Warteraum unterstützt keine Nachricht, wieso soll ich in den Warteraum was schreiben? So, hier rein, hier habt ihr die HTML-Datei, das bereitet das nochmal alles auf, könntet ihr euch unterladen. Genau, jetzt seht ihr hier meine, da mein Zeugs. So, Kernaussage, Vertraulichkeit bleibt die rote Linie. Gefragt nach den größten Nachteilen des KI-Einsatzes dominiert ein Thema, unabhängig von der Unternehmensgröße, Datenschutz und Vertraulichkeitsrisiken. Ganz genau typisches deutsches Dilemma. Aufwand für Qualitätssicherung von KI-Ergebnissen steigt. Risiko, fehlerhaft nicht nachvollziehbare Ergebnisse, Druck auf Honorare und Preisstrukturen und Kosten für Lizenzen und technische Infrastruktur steigen natürlich. Kernaussage Nummer 8, also 7 müsst ihr euch wirklich anschauen. Das ist das, wo es bitzelt, das ist das, wo es brennt, aus meiner Sicht, sowohl auf Kundenseite als auch bei uns. Kein Branchenrückgang, aber ein Kleinkundenproblem. Für die KI-Beratungsbranche insgesamt erwartet niemand einen sinkenden Bedarf durch KI. Die Ausnahmen sind Kleinstunternehmen als Kunden. Okay, warum auch immer, kann man später nochmal aufschauen. Die langfristige Wirkung von KI auf die gesamte Branche ist die Stimmung gespalten. Positiv, negativ und neutrale Auswirkung. Und ich glaube, da ist einfach ein gehöriges Maß Ahnungslosigkeit drin. Weil in ein bis zwei Jahren werden wir hier über ganz andere Themen sprechen. Werden wir über ganz andere Themen sprechen als über die heute, so wie es vor zwei Jahren auch schon der Fall gewesen ist. So, was das bedeutet? Die Ausführung verliert, Einordnung gewinnt. Also es geht weniger darum, was beim Kunden auszuführen, sondern es geht um die Einordnung. Das heißt, hier auch strategischer zu arbeiten. Da, wo KI-Recherche und Datenanalyse übernimmt, verschiebt sich das Honorar auf Bewertung, Priorisierung und die Verantwortung für die entsprechenden Empfehlungen. Also man wird mehr euch in die Verantwortung nehmen, wie ihr in der Lage seid, mit der KI auch solche Ergebnisse hervorzubringen und für das Ergebnis selber. Value-Pricing wird zur Notwendigkeit. Das müsst ihr verstehen. Das müsst ihr checken, wie Value-Pricing geht. Ich kann nur jedem ans Herz legen, ein Buch von Alan Weiss zu lesen, von den 50, die er geschrieben hat. Das ist der Godfather of Value-Based Pricing. Alan Weiss schreibt euch das auf. Der hat ein richtig geiles Buch geschrieben. Das findet man, glaube ich, nicht mehr. Ich habe es hier. Für die, die am 24.7. da sind, ihr dürft mal blättern. Ihr dürft es mal anfassen. Das heißt hier, How to write a proposal that's accepted every time. Macht euch davon einen Screenshot. Ich mache das mal so wie Steve Jobs. Mit meinem Gesicht, wenn er drauf ist. So. How to write a proposal that's accepted every time. Versucht, das noch zu kriegen. Das ist noch eins der Bücher, wo hinten eine CD drin ist. Hier wird genau beschrieben, wie ihr in der Lage seid, ein Angebot zu schreiben, was immer akzeptiert wird. Und zwar unter einer Maßgabe. Moin, Gerd. Unter einer Maßgabe, nämlich wertebasiert, value-based. Ihr nehmt den Nutzen in den Vordergrund. Und nicht eure Zeit und nicht das Ergebnis, sondern der Nutzen, der durch eure Leistung entsteht. Das ist das Buch, das ist die Bibel. Der Typ hat 50 andere Bücher geschrieben. Hier unten. So schreibt er sich. 50 Bücher geschrieben. Der Matthias Kolbuser ist sein Stadthalter hier in Europa oder in Deutschland. Er hat die Beraterbibel beschrieben. Ein Riesenschinken, 600 Seiten dick. Ich habe es nicht mehr gefunden. Ich habe die auch mal gekauft, aber ich glaube, die ist auf einem Haufen gelandet, den ich aussortiert habe, weil ich die nicht mehr rumschleppen wollte. Aber das ist eine andere Geschichte. Das ist das. Nehme ich gleich mit rein. Halt die Hand oben. Markus, deine Einschätzung ist mir ganz wichtig. Also value-based Pricing, das ist so eine Notwendigkeit. Tempo schlägt größer. Mittelgroße Häuser mit kurzen Entscheidungswegen behaupten sich aktuell besser als die Großen. So, ganz kurze Unterbrechung. Du hast vielleicht schon diese Podcast-Folge oder auch andere Podcast-Folgen von uns gehört. Vielleicht hast du uns auch im KI-Café kennengelernt. Vielleicht ist es jetzt an der Zeit, einfach tiefer einzusteigen in die Welt der KI, es ernst zu meinen oder auch den nächsten Schritt zu gehen und dann vielleicht mit uns, mit einer der führenden Plattformen und Communities für angewandte KI-Transformationen zusammenzuarbeiten. Und dann kannst du dir einen Termin buchen unter www.curtin-institut.com slash Termin und dann können wir über dein Anliegen, deine Herausforderungen, deine Ziele sprechen und wie wir oder die KI unterstützen und wir freuen dich an dieser Stelle, dich kennenzulernen bzw. weiter zu begleiten. Und jetzt geht's weiter mit dem Podcast. Wenn ihr das mal runterbrecht, wer behauptet sich wirklich, wenn ihr mal einen Auftrag bekommt in diese Richtung? Nämlich die Kleinen. Ihr seid noch viel schneller. Ihr glaubt gar nicht, wie schnell wir hier unseren Laden disruptieren. Da können die manchmal gar nicht schnell genug gucken, Thorsten. Da ist zack, ist schon wieder was Neues am Start, ganz genau, ist wieder was Neues am Start und das natürlich auch in Richtung der Kunden und der Vermarktungsrückstand ist die größte offene Flanke. 78 Prozent der Beratungen setzen KI zwar selbst ein, bieten aber keine eigene KI-Leistung an, obwohl Kunden das Thema längst in Preisverhandlungen mit einbringen. Das ist das, wo ihr euch alle hin entwickeln müsst, um am Markt noch eine Relevanz zu haben oder wieder eine größere Relevanz zu bekommen. Untertitel von Stephanie Geiges