Frag nach einer Empfehlung und gewinne einen Kunden

Wünschst du dir auch vielleicht mehr Empfehlungen, traust dich manchmal nicht zu fragen oder suchst du auch nach neuen Interessenten und Kunden und hast Bock auf einen kleinen Trick, dann ist diese Podcast-Folge möglicherweise genau die richtige für dich. Willkommen zurück und willkommen zu dieser neuen Podcast-Folge, auf die ich mich ganz besonders freue, denn sie ist entstanden, wie so häufig, aus einem unserer Kunden-Calls, wo wir ganz bestimmte Fragen, Herausforderungen und Themen reflektieren und dieser Impuls ist ein ganz spannender, denn er adressiert nicht nur einige Themen, die vielleicht bei uns oder bei dem einen oder anderen oben aufliegen, wenn es um das Thema Referenzen und Empfehlungen geht, sondern wir sind ganz magisch zu etwas gekommen, was ein Trick ist, ein Trick, der es dir ermöglicht, einem Interessenten, mit dem du gerade im Gespräch bist, über einen kleinen Umweg dahingehend zu triggern, dass von ihm aus das Interesse wächst, möglicherweise mehr von dir zu erfahren und dich als jemanden zu betrachten, der ihm helfen kann. Und was nach diesem Podcast vielleicht stückweit bei dir entstehen darf, ist zum einen der Mut, nach Empfehlungen und Referenzen zu fragen und zwar zu ganz bestimmten Situationen, auf die wir gleich zu sprechen kommen. Des Weiteren werde ich dir ein paar Fragen mitgeben, die in solch einem Fall, wenn du um Empfehlungen fragst, dass du bei diesen Empfehlungen auf ganz bestimmte Bereiche schaust mit deinen Fragen. Und das Dritte ist, wir werden den Trick demaskieren und ja, da darf ich sagen, der könnte vielleicht auch für dich und mit der Angst, Kunden kalt anzusprechen und auch in Vertrieb oder Marketingaktivitäten zu gehen und dem Kunden irgendwie zu fragen, wäre das was für sie, könnte das Ganze magisch sein. Von daher viel Spaß damit. Also uns treibt ja häufig um, dass wir die Angst haben, entweder nach einer Referenz oder nach einer Empfehlung zu fragen. Und diese Angst, die schwingt dort mit, weil wir wollen ja nicht verkaufen, wir wollen irgendwie uns nicht anbiedern und fragen dann häufig nicht nach einer Empfehlung. Und Empfehlungsmarketing ist ein ganz wesentliches, auch wenn viele da draußen sagen, du sollst weggehen von rein organischer Kundengewinnung oder dich nicht auf Empfehlungsmarketing oder auf Empfehlungen zu verlassen. Ich darf dir sagen, das ist das am meist unterschätzte Feld. Und gerade wenn Selbstständige und Unternehmer zu uns kommen, ein unfassbares Netzwerk mitbringen an potenziellen Menschen und auch Unternehmen, die ihnen dienen, entweder als Partner, als Referenz, als Empfehlung oder zukünftiger Interessent und Kunde. Und dieser Schatz, den machen wir uns häufig gar nicht zugänglich. Und das ist einer der ersten Punkte, wo wir mit unseren Kunden immer wieder Erfolge feiern, weil die nicht bei null anfangen, sondern schon eine gewisse Substanz da ist. Aber sich dieser Substanz an Erfolgen, an Erfahrungen, an bisherigen Kunden gar nicht bewusst sind, was man aus diesem Schatz alles möglich machen kann bzw. wie dieser Schatz richtig gehoben werden kann. Und eines dieser Elemente ist eben das Thema Empfehlungen. Und du darfst einfach mal durch diese Angst durchgehen, deine bisherigen Kunden, vielleicht aus der Vergangenheit oder auch aktuell, einfach mal nach Referenzen zu fragen. Und der wichtigste Zeitpunkt, den ich dir mitgeben möchte, nach einer Empfehlung oder auch nach einer Referenz zu fragen, ist der, wenn deine Kunden einen Erfolg spüren, wenn sie den Nutzen, der durch deine Ergebnisse, die du mit ihnen gemeinsam erzielst, bei ihnen wahrgenommen wird und spürbar wird. Und entweder du triggerst das, dass dieser Nutzen wahrgenommen wird oder beim Kunden entsteht es automatisch. In unserem Fall könnten wir das jedes Mal machen, wenn einer unseren Kunden den nächsten Auftrag seines Lebens abschließt. Und er sagt, Mensch, das hätte ich nie gedacht. Das hätte ich nie von einem halben Jahr oder einem Jahr je für möglich gehalten, was da jetzt für einen Auftrag entstanden ist bei meinem Kunden. Und das ist eigentlich ein idealer Zeitpunkt, nach einer Empfehlung zu fragen oder eben auch nach einer Referenz oder auch nach einer Fallstudie. Nur, da das bei uns, speziell bei einigen, sehr häufig vorkommt, müssten wir die schon fast jede Woche nach einer Empfehlung oder nach einer Referenz fragen. Deswegen halten wir uns da sehr stark zurück, sondern warten immer die richtigen Zeitpunkte ab. Nur wenn du spürst, dass deine Kunden Erfolge haben, dass sie sagen, Mensch, super, wir haben hier einen tollen Meilenstein erreicht. Danke, dass ich dieses Ergebnis durch dich erreicht habe. Danke, dass wir diesen Weg gemeinsam bis hierher gehen konnten und dass ich dieses Ergebnis, dieses Ziel jetzt mit dir gemeinsam erreicht habe. Das ist ein Moment, hey, auf deine Kunden zuzugehen. Und dieses hey, dem folgt jetzt etwas. Und das ist der zweite Punkt. Also Punkt eins ist, pass den richtigen Zeitpunkt ab. Punkt zwei ist, stell die richtigen Fragen. Und eine Frage kann dahin gehen, dass du sagst, wer in deinem Umfeld war denn oder ist denn in einer ähnlichen Situation, wer in deinem Umfeld ist in einer ähnlichen Situation, in der du warst, als du zu uns gekommen bist. Gibt es da ein, zwei Namen, die dir gleich in den Sinn kommen, wo du sagst, denen könnten wir auch helfen? Erste Frageoption. Zweite Frageoption. Gibt es irgendjemand in deinem Umfeld, der ähnliche Ziele hat, wie du damals, als du zu uns gekommen bist? Gibt es irgendjemand in deinem Umfeld, der ähnliche Ziele hat, wie du damals gehabt hast, als du zu uns gekommen bist? Zweite Frageoption. Dritte Frageoption. Gibt es irgendjemand in deinem Umfeld, der ähnliche Herausforderungen hat, wie du sie damals gehabt hast, als du zu uns gekommen bist? Gibt es irgendjemand in deinem Umfeld, der ähnliche Herausforderungen hat, wie du damals, als du zu uns gekommen bist? Mit diesen drei Frageoptionen schauen wir in drei Ecken, nämlich einmal schauen wir in die Ecke der aktuellen Situation, in der dein Kunde war, als er zu dir gekommen ist. Ecke Nummer eins. Ecke Nummer zwei ist, auf die Ziele, die dein Kunde gehabt hat, als er zu dir gekommen ist, vergleichbar zu machen mit den Menschen, die in seinem Umfeld sind. Also aktuelle Situation, eine Perspektive, Ziele und Ergebnisse, die sich jemand wünscht. Zweite Perspektive und die dritte Perspektive sind die Herausforderungen. Das sind nämlich die Barrieren, die Steine, die zwischen der aktuellen Situation und dem Erreichen des Ziels ist, die es wegzuräumen gilt. Du darfst dir aussuchen, welche dieser drei Ecken du dir anschaust. Das sind nämlich die, die möglicherweise in Korrelation stehen zu dem Erfolg, den dein aktueller Kunde jetzt gerade spürt. Wenn dein Kunde den Auftrag seines Lebens gewonnen hat, dann guckst du, was hat das ermöglicht? Wieso hat er diesen Auftrag des Lebens ermöglicht? War das vielleicht ein extremer Mindset-Shift? Hat er ein bestimmtes Template angewandt? Hat er eins der Game-Changer, die wir auch nach außen hin proklamieren, umgesetzt? Und wenn du das weißt, dann kannst du entweder auf die Herausforderung skizzieren und sagen, ähnliche Herausforderung, gibt es jemand in deinem Umfeld, der auch einen ähnlichen Mindset-Shift braucht, wie du das jetzt von uns erhalten hast? Oder gibt es irgendjemand in deinem Umfeld, der ein ähnliches Ziel hat, nämlich Aufträge des Lebens zu generieren und deutlich zu wachsen? Gibt es jemand in deinem Umfeld, der möglicherweise in der gleichen Situation war wie du damals, nämlich vielleicht die ganze Zeit auf irgendeinem Plateau gewesen zu sein? Also, versuch ein bisschen hineinzuleuchten, in welchem Kontext steht der Erfolg deines aktuellen Kunden, den er in Bezug setzt auf deine Leistungserbringung, auf den du dann schaust, wenn es darum geht, die Empfehlung aussprechen zu lassen. Weil idealerweise empfiehlt dir dein Kunde dann die Menschen, denen du genauso helfen kannst wie dem aktuellen Kunden. Also, Punkt Nummer eins, den wir besprochen haben, mit Mut durch die Angst zu gehen und den richtigen Moment abzupassen und deine bestehenden Kunden dann, wenn sie einen Erfolg erreicht haben bzw. den Nutzen wahrnehmen und spüren und sie in so einer Hochphase sind, dann auf eine Empfehlung anzusprechen. Punkt Nummer zwei ist, in die richtige Ecke zu leuchten und wie gesagt, mit den drei Frageoptionen, reflektierend auf die aktuelle Situation, auf das Ziel und auf die Herausforderung, vielleicht das eine oder andere zu triggern, wo du sagst, stimmt, da gibt es genau denjenigen, der ist genau im selben Schlamassel wie ich damals. Den empfehle ich dir mal, dann könnt ihr nämlich mit dem weiterarbeiten und mal schauen, ob das zusammenpasst. Und Punkt Nummer drei ist ein kleiner Trick und im Rahmen dieses Q&A-Calls ist dieser kleine Trick entstanden. Denn es gibt einige in unserer Seilschaft, die eine Herausforderung haben, direkt Menschen darauf anzusprechen, ob sie ihnen helfen können. Sprich, sie wollen sich nicht anbiedern, sie wollen nicht ihr gesamtes Leistungsportfolio und Kompetenz und auch vielleicht nicht ihre Positionierung und den Nutzen, den sie erreichen können, gleich in einem der ersten Gespräche, man trifft sich irgendwie am Buffet oder auf einer Konferenz an so einem runden Tisch. Ja, auch wenn es dann zu so einem Punkt kommt, ja, was machen Sie denn so? Gleich darauf, sich so anzubiedern, dass man das Gefühl macht, man möchte den Übergleich zum Kunden gewinnen. Und da gibt es einen kleinen Trick. Also, wenn dich das umtreibt, dann höre jetzt genau zu. Angenommen, dir sitzt an so einem Buffet oder an so einem Konferenztisch genau dein perfekter Kunde gegenüber und du spürst, dass du dem helfen kannst. Er hat dir vielleicht von seinen Herausforderungen erzählt, von seinen Zielen, von seinen Bedürfnissen. Dann kannst du deinen kleinen Elevatorpitch, dein kleines Nutzenstatement, deine kleine Positionierung darbieten. Du kannst sagen, ja, wir helfen beispielsweise selbstständigen Unternehmern dabei, ihren Deal des Lebens, ihren Auftrag des Lebens zu gewinnen, dadurch ihr Plateau zu verlassen, vielleicht wirtschaftlichen Erfolg deutlich zu steigern, Freiraum zu ermöglichen bzw. deutlich wirksamer beim Kunden zu sein. Gibt es in Ihrem Umfeld jemanden, für den so etwas vielleicht interessant sein könnte? Gibt es jemanden, der Ihnen einfällt, wo Sie sagen, da könnten wir vielleicht helfen? Und das ist so eine kleine Umgehungsstraße. Denn wenn du diesen kleinen Nutzen, diesen Pitch nicht in die große, weite Welt adressierst, sondern auf denjenigen, der dir gerade gegenüber sitzt, positionierst und fokussierst, dann wird er sich getriggert fühlen und sagen, ah, das ist ja spannend, was die machen. Ich kenne zwar ein oder zwei, aber ich frage jetzt mal genauer nach, weil mich das nämlich interessiert. Und wenn du da in der Lage bist, erst mal Informationen über deinen Gegenüber rauszuziehen, erst mal zu fragen, bevor du von dir erzählst, was er so macht, was ihn umtreibt, was seine Ziele sind und dann deinen Pitch in diese Richtung lenkst, dass du eigentlich nach einer Empfehlung fragst oder eigentlich so über diese Ecke schaust, er sich aber angesprochen fühlt und sagst, ah, das klingt ja spannend, erzählen Sie mal ein bisschen mehr davon, weil du in dieses Bullseye triffst. Und das ist eine Möglichkeit, das ist nochmal so ein kleiner Umweg, den du gehen kannst, so über Bande spielen, würde vielleicht der ein oder andere sagen, um dadurch vielleicht nicht nur eine Empfehlung ausgesprochen zu bekommen, sondern vielleicht auch einen neuen Interessenten oder Kunden zu gewinnen. Und da darfst du mal reinschauen, was für dich vielleicht eine Option wäre. Also, überprüf doch jetzt mal, welcher deiner Kunden aktuell oder vielleicht in den letzten ein, zwei Wochen durch dich einen Erfolg hatte, wo ist ein Meilenstein erreicht worden, wo ist ein Ziel erreicht, ein Ergebnis entstanden, ein Nutzen gespürt worden und gehe auf diese Kunden zu und frage sie mal nach einer Empfehlung. Und zwar mit diesen drei dir vorgeschlagenen Ecken, in die du hineinleuchten darfst. Und wenn du sagst, Mensch, bei der nächsten Option, wo ich vielleicht bei einer Konferenz oder einem Buffet oder auf einem Geburtstag Menschen treffe, die vielleicht genau meine Zielgruppe sind, so mal über Bande zu spielen und zu gucken, was passiert. So, und in diesem Sinne sage ich, probiere dich einfach mal aus. Schau mal, wie du Empfehlungen über diese Art und Weise gewinnst und was das mit dir gemacht hat, beziehungsweise welche Interessenten du so gewinnen kannst, die eigentlich schon längst vor dir sitzen. Und wenn du sagst, wir sollen uns das mal gemeinsam anschauen. Du bist jemand, der sich vielleicht auch durch uns angesprochen fühlt, weil du diesen Podcast hörst und weil du uns vielleicht an anderer Stelle in unseren Coachingaren, Webinaren und Workshops schon mal kennengelernt hast und sagst, Mensch, das ist alles ganz cool und mit denen würde ich gerne mal sprechen und würde gerne meine aktuelle Situation reflektieren. Ich würde gerne mal meine Ziele validieren und gucken, wie wir so das, was mich gerade aufhält, aus dem Weg räumen. Und ich kann dir sagen, so ein Gespräch mit uns, das dauert normalerweise eine halbe, dreiviertel Stunde, kann Magie entstehen lassen. Viel Klarheit und sicherlich den ein oder anderen, wir nennen das nicht Impuls, sondern Game Changer, der möglicherweise bei dir alles verändern kann. Dann buch dir gerne einen Termin bei uns unter www.d-curtings.com slash Termin. Und wenn wir dann richtig Lust haben auf dich, dann schicken wir dich auf einen kleinen, kostenlosen Mini-Fitness-Check, wo du nochmal eine ganz andere Reflexion reingeführt wirst. Und dann schauen wir mal auf deine Ergebnisse, was du da so mitbringst und welches Material du dabei hast, mit dem wir dann richtig arbeiten können, um dir vielleicht nochmal den ein oder anderen Shift mehr in deiner Selbstständigkeit und Unternehmertum zu ermöglichen, damit auch du in der Wachstumsspirale deutlich dich nach oben schraubst. In diesem Sinne, ich hoffe, wir hören und sehen uns dann bald wieder in einer der nächsten Folgen. Bis dahin, der Thorsten von den Curtings. Ciao, ciao.