Preisverhandlung auf Augenhöhe: Warum deine Vorqualifizierung über deinen Umsatz entscheidet
Preisverhandlung auf Augenhöhe: Warum deine Vorqualifizierung über deinen Umsatz entscheidet
Viele Selbstständige und Freelancer stolpern immer wieder über den gleichen Fehler: Sie machen ein Angebot, ohne zu wissen, mit wem sie es eigentlich zu tun haben – und was auf der anderen Seite wirklich erwartet wird. In dieser Episode sprechen wir darüber, warum eine konsequente Vorqualifizierung vor dem Angebot das A und O ist, wie du mit mutigen Fragen echten Einblick bekommst und warum du dich nie unter Wert verkaufen solltest.
Birgit Koerting auf LinkedIn: LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/birgitkoerting/
Wer fragt, führt und gewinnt
Wenn du zu früh in ein Angebot gehst, ohne vorher die Rahmenbedingungen zu kennen, verschenkst du Potenzial. Nicht nur finanziell, sondern auch strategisch. Deshalb gilt: Redeanteil bei dir maximal 10 Prozent. Der Rest gehört dem potenziellen Kunden. Frag nach dem Budget, nach der Erwartung, nach der internen Kalkulation. Und hör genau hin. Wer das nicht tut, landet schnell bei 800 Euro Tageshonorar während der Kunde 2.000 für dich einkalkuliert hat. Open Book statt Black Box Transparenz ist kein Risiko, sondern ein Vertrauensvorschuss. Wer mit einer Open-Book-Policy arbeitet, schafft ein klares Wertesystem. Gerade im Kontext von Agenturen oder Freelance-Plattformen, bei denen Margen oft verschleiert werden, ist Offenheit ein echter Game Changer. Das heißt nicht, dass du alles preisgeben musst... aber du darfst klare Fragen stellen. Und wenn dein Angebot "nicht abbildbar" ist, ist das ein wichtiger Hinweis. Kein Rückschlag. Entscheider, Mitentscheider, Influencer Ein weiteres Schlüsselelement in der Vorqualifizierung: Wer sitzt wirklich mit am Tisch? Wer trifft die Entscheidung? Und wer beeinflusst sie im Hintergrund? Wenn du deine Angebote mit Menschen verhandelst, die gar nicht entscheiden dürfen, bist du machtlos. Klarheit über die Rollen im Prozess ist essenziell – sonst wirst du nach drei erfolgreichen Gesprächsrunden plötzlich mit einem Einkäufer konfrontiert, der nochmal 10 Prozent runterhandeln will. Fazit: Mutig sein. Fragen stellen. Verantwortung übernehmen. Vorqualifizierung ist keine lästige Pflicht, sie ist deine Chance, das Projekt in deinem Sinne zu gestalten. Wer den Kunden wirklich versteht, kann ein passgenaues Angebot machen, das beide Seiten zufriedenstellt. Und das beginnt nicht beim Preis, sondern bei der Haltung. Frag nach. Hör zu. Und triff eine bewusste Entscheidung: Willst du zu diesen Konditionen arbeiten – oder eben nicht.
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Das Transkript zum Nachlesen
Und einfach offen sprechen. Geld ist kein Thema, worüber man nicht sprechen darf. Im Gegenteil. Erwartungen herausfinden, Fragen stellen, das Gegenüber reden lassen. Learning Nummer eins. Wirklich qualifizieren, das ist der erste Schritt. Stell denen Fragen. Dein Redeanteil darf 10 % betragen. Stell denen Fragen und stell denen auch Fragen. Wir nennen das die Investitionsfrage. Was ist deren Vorstellung? Warum gehst du mit einem mittleren Tagessatz rein, wenn die vielleicht, die reiben sich die Hände, wenn du sagst, ich mache das für, was weiß ich, 1200 Euro und die haben 1500 kalkuliert. Stell denen die Frage. Was habt ihr im Budget? Was habt ihr kalkuliert? Was habt ihr, ne? Hallo, wir machen hier Business. Und wer nicht über das Geld redet und Open Book ist sowieso, also in diesem Konzept, was ja so ein bisschen in Richtung Freelancing geht, das haben wir häufig, dass dann Beratungen, Freelancer, Top-Freelancer einkaufen, denen irgendwie, was weiß ich, einen Tagessatz von 800 geben und 2000 beim Kunden abrechnen. Und das ist insofern schwierig, weil wenn das dann dem Kunden gegenüber transparent ist, dann erwartet der der Kunde 2000 von dir. Du kriegst aber nur 800. Und deshalb ist eines der Themen, die wir immer empfehlen, was ihr dort in die Verhandlungen, ist eine Open-Book-Policy. Ne? Von Anfang an. Weil das hat was mit Wertesystem zu tun, das hat was mit, ne? Also da würde ich wirklich fragen, ne? Und das Wichtigste ist, eine Top-Vorqualifizierung zu machen, bevor du in ein Angebot gehst. Stell Fragen und lass die erzählen, was die sich vorstellen. Ja? Und wenn du dann einen Vorschlag machst, kannst du immer abklopfen mit der Frage, ist das für sie abbildbar? Geht das in die richtige Richtung? Das sind die zwei magischen Fragen, die ihr, wenn es ums Geld geht, wenn es ums Konkrete geht, fragen dürft. Bitte nicht anbieten. Also das Wichtigste ist, ihr habt die 21 Game Changer für leichte Kundengewinnung. Die dürft ihr in- und auswendig können. Keine Vorannahmen treffen. Nicht für den, der gegenüber sitzt, irgendwie denken und annehmen. Ah, der hat ja nicht so viel Geld, der ist nicht bereit, ich geh da mal lieber. Nein, traut euch, seid mutig, stellt die Frage, ist das für sie abbildbar? Und wenn das nicht abbildbar ist, dann merkt ihr das. Ne? Dann merkt ihr das, wenn die dann sagen so, 800, nee, wir haben mit 300 kalkuliert. Ja, so, okay, sorry, das ist dann halt für mich nicht abbildbar. Also das ist nicht realistisch, ne? Und einfach offen sprechen. Geld ist kein Thema, worüber man nicht sprechen darf, im Gegenteil. Erwartungen, die Erwartungen herausfinden, Fragen stellen, das Gegenüber reden lassen. Und bevor du in ein Angebot gehst, richtig gut vorqualifizieren, dass du wirklich verstehst, was die umtreibt, was ihre Ängste sind, was ihre Risiken sind. Unterschätze nicht die Angestellten, unterschätze nicht die Meinungsbildner. Da musst du, das ist auch dieses Gefühl. Ich habe viele Outsourcing- und Einkaufsgeschichten gemacht. Und die Frage ist, wer ist das Verhandlungsteam? Wer ist der Entscheider? Wer sind Mitentscheider? Und wer sind Influencer? Wenn so ein Mitarbeiter ein starker Influencer ist für den Chef, dann musst du den genauso mit an Bord haben. Ja, da musst du halt fragen, wer entscheidet? Mit wem mache ich die Vertragsverhandlungen? Mit wem mache ich die Preisverhandlungen? Das Schlimmste, was passieren kann, ist, nachher wird dir noch ein Einkauf irgendwie... Aber das passiert ja manchmal. Dann heißt es ja, jetzt musst du das Ganze noch mal durch den Einkauf. Dann hast du dem Business schon drei Rabatte gegeben und dann kommt der Einkauf, braucht auch noch ein Erfolgserlebnis. Und dann drückt der dir auch noch mal zehn Prozent runter. Deshalb vorher klären, die Rollenklärung. Wer ist da beteiligt am Prozess? Wie sieht es aus? Fragen, Fragen, Fragen und die sollen reden. Je mehr ihr wisst, desto auf der emotionalen und kognitiven Ebene, desto größer die Chance, dass ihr das Angebot erfolgreich dann auch platziert. Weil die sich verstanden fühlen, weil die sich gesehen fühlen, weil die sich wertschätzt fühlen, weil du ihnen das verkaufst, was sie wollen. Wenn es für dich abbildbar ist. SWR 2021