Werde zum Problem Finder (3min-Impuls)

Glaubst du auch noch, du müsstest Probleme lösen? Du müsstest Ergebnisse für deine Kunden erreichen beziehungsweise den Nutzen dahinter wahrnehmen lassen? Teile davon sind sicherlich notwendig, aber alles beginnt mit einem ganz anderen Aspekt und auf den gehen wir heute in dem 3-Minuten-Impuls ein. Viele glauben von uns, Probleme lösen zu müssen für den Kunden, weil der Kunde mit seiner Sicht auf die Probleme auf uns einströmt und seine Herausforderungen, die er wahrnimmt, benennt. Ich sage dir aber, du darfst nicht Probleme lösen, sondern du musst sie erst mal finden. Denn das, was mit dem der Kunde zu dir kommt, ich vergleiche das immer mit einem Seerosenteich, das sind die Seerosen, das sind die Symptome dessen, was eigentlich im Argen liegt. Und natürlich dürfen wir diese Seerosen entweder abschneiden oder zum Blühen bringen, je nachdem in welcher Metapher du gerne unterwegs bist. Aber viel wichtiger ist, mal abzutauchen in dem See, mal die Ursachen zu erkennen, mal dahin zu leuchten, wo die wahren Probleme liegen und die wahren Herausforderungen. Das heißt, mein starker Impuls ist, werde erst mal nicht zu einem Problemlöser, dem schon die Lösungen durch den Kopf gehen, in den Gesprächen mit deinen Kunden, sondern zu einem Problemfinder. Stell dir vor, das ist wie ein Haus. Der Kunde macht dir die Eingangstür auf und das strahlt das Haus, es ist eine Eingangshalle und in manchen Ecken sieht es eben nicht ganz aufgeräumt aus. Das sind die Symptome, das sind die Probleme deines Kunden. Und dann wirst du dich umschauen. Und ich hoffe, dass du eben aus dieser Eingangshalle mal rausgehst. Mach mal eine Tür auf. Leuchte mal in eine Ecke, die nicht so beleuchtet ist. Geh mal in den Keller runter, wo vielleicht die Spinnenweben hängen, wo vielleicht irgendetwas noch in der Ecke liegt, was gerade vermodert und verrottet. Geh mal mit einer Taschenlampe durch das Haus des Kunden und stell die Fragen, die es dir ermöglichen, die wahren Herausforderungen und Probleme zu erkennen. Und wir sagen ja immer aus dem Vertriebsaspekt sell them what they want, deliver what they need. Verkaufe ihnen das, was sie wollen und liefere dann, was sie eigentlich brauchen. Ich sage dir, durch die Fragen, die du stellst, in welchen Gesprächsformen du auch immer unterwegs bist, sind die Fragen, die wie eine Taschenlampe in unterschiedlichen Ecken hineinleuchten und nicht nur gutes Vertrauen in Richtung deiner Kunden aufbauen oder er das Gefühl hat, dass ihm endlich mal jemand gegenübersitzt, der ihn versteht, sondern der dem Kunden das Bewusstsein gibt, was eigentlich im Argen ist, wo seine Probleme und seine Herausforderungen sind. Also, nimm deine Taschenlampe, stell die richtigen Fragen und bevor du Probleme löst, versuch erstmal, die Probleme deiner Kunden und die Herausforderungen deiner Kunden zu finden. Viel Spaß und hab eine gute Woche. Bis dahin, der Thorsten von den Curtings. Ciao, ciao. Copyright WDR 2021