Welche 2 Fragen solltest Du dir bei jeder Kundenanfrage stellen

Kriegst du auch manchmal Kundenanfragen, wo du dir denkst, soll ich die annehmen, was mache ich mit dem Kunden, in welche Richtung darf das gehen, wie tausche ich mich überhaupt mit dem aus oder lasse ich sie einfach links vorbeiziehen? Dann habe ich dir in dieser Folge zwei Fragen, die ich dir mitgeben möchte, die möglicherweise die Art und Weise der Kundenanfrage und wie du sie bedienst, wie du sie beantwortest, wie du dich auf sie einlässt, komplett veränderst und du möglicherweise die Richtung veränderst, die dir dient und die deinem Business guttut und die dich vielleicht auch ein Stück weit wachsen lässt. Hallo, willkommen zurück zu dieser neuen Folge der Thorsten hier von den Curtings und wie ihr wisst, wir helfen Selbstständigen und Unternehmern dabei, in ihrer Wachstumsspirale nach oben zu fliegen wie in einer Thermik und dazu haben wir hier heute einen weiteren ganz besonderen Impuls für dich vorbereitet, der auch aus einer Coaching oder aus einer Q&A Session mit unseren Kunden entstanden ist, denn wir haben es immer wieder damit zu tun, dass unsere Kunden und Mentees die Kundenanfragen, die sie bekommen, mit uns reflektieren. Und wir zu Anbeginn einer gemeinsamen Zusammenarbeit immer dafür sorgen, wenn nicht genug Anfragen oder Interesse da ist, dass wir dieses Interesse erzeugen und dass wir Anfragen generieren und das nicht mit den vermeintlich klassischen Mitteln, wie irgendwelche Werbung machen oder sonst irgendwas, sondern aus dem organischen Netzwerk heraus und was daraus entsteht, sind Anfragen, wo unsere Mentees manchmal denken, Mensch, irgendwie passt das nicht zu mir, der Kunde hat sich weiterentwickelt und ich kann ihm nicht mehr helfen oder ich habe mich weiterentwickelt und bin ich mir derjenige, der x, y und z macht. Und es gibt so zwei Fragen, die wir unseren Kunden dann immer mitgeben, die sie zum Denken anregen und nicht nur den Einzelnen, sondern alle, die dann möglicherweise in diesem Q&A Call vorhanden sind. Und ein Beispiel ist, was ich gleich mit dir teilen möchte, was Sinnbild ist für diese Art der Transformation, was Sinnbild ist, wie zwei Fragen alles verändern können und darum geht es hier in dieser Folge. Und das Beispiel und die Geschichte, die ich dir dazu erzählen möchte, ist von einem unserer Kunden. Der Kunde ist sehr erfolgreich im Bereich der Beratung, ist SAP-Experte und berät Kunden in einer ganz bestimmten Branche, sich das SAP zu eigen zu machen und so zu integrieren und zu implementieren, dass es für ihre Zwecke passt. Und er hat jetzt im Rahmen einer, ich will nicht sagen Neupositionierung, aber Adjustierung seiner Positionierung ein ganz bestimmtes Themenbereich dazugenommen, der gerade den Markt völlig verändert, nicht nur im SAP, sondern in vielen anderen Bereichen auch. Und das ist die der künstlichen Intelligenz und der Artificial Intelligence und Augmented Reality. Auch das spielt in den unterschiedlichsten Branchen eine Rolle. Und die Softwareanbieter natürlich versuchen, nicht nur auf diesen Zug aufzuspringen, sondern ihn zu integrieren. Und in seiner Herangehensweise und in seiner Positionierung ist, da gibt es da was Altes, nämlich die SAP-Beratung und es spielt keine Rolle, in welchem Kontext. Und es gibt das Neue, nämlich das, was um KI, um Artificial Intelligence, Augmented Reality angereichert ist. Und das ist das, wo er hinstrebt. Jetzt haben wir es ihm ermöglicht, Anfragen zu generieren, Interesse zu wecken und die Anfragen und das Interesse, was wir haben, entstehen lassen, basiert natürlich, weil das ist so unsere Herangehensweise, aus dem gewachsenen Netzwerk. Er ist schon viele Jahre in diesem Kontext unterwegs, hat viele Projekterfolge erreicht und kennt unfassbar viele Menschen, die mit ihm zusammengearbeitet haben und die ihn in früheren Zeiten beauftragt haben. Aber er strebt nach dem Neuen und er möchte unbedingt das Neue integrieren. Und es gibt da so ein kleines Muster bei diesen Anfragen, die wir generieren. Das eine Muster ist in diesem Fall, der will ja wieder das Alte, der will den Alten, der will den Kunden und der will die neuen Kunden. Und wenn er sagt, der bin ich nicht, also lehne ich die Anfrage ab. Und das zweite Muster ist das, dass egal, welche Anfrage kommt, weil das unter anderem damit zu tun hat, dass wir vielleicht ein bisschen bedürftig, ein bisschen desperate sind, wir waren jetzt vielleicht schon eine Zeit lang nicht im Projekt, wir waren nicht ausgelastet, vielleicht ist auch irgendwie Geld das, was fehlt, weil es ist das, was uns Selbstständige oder Nehmer häufig umtreibt. Entweder haben wir zu viel zu tun oder zu wenig und wenn wir zu wenig zu tun haben, haben wir keine neuen Anfragen und keine neuen Kunden, also uns fehlen Kunden oder wir haben kein Geld. Und das sind alles Treiber für toxische Entscheidungen, die wir treffen, denn uns auf die Anfragen zu stürzen, wie als gäbe es kein Morgen mehr. Ja, ich sage das häufig, wir fangen dann an, alles zu coachen, zu beraten, zu begleiten, was bei drei nicht auf dem Baum ist. Hauptsache, wir verdienen irgendwie Geld und haben den nächsten Kunden. Und es gibt zwei Fragen, die wir dir mitgeben möchten und die wir auch unseren Kunden mitgeben. Und die wir dann im Rahmen dieser Q&A-Calls stellen. Frage Nummer eins ist, die du dir bei einer Anfrage, die du generierst, also die reaktiv kommt, sprich du gibst was in den Markt und es kommt was zurück oder proaktiv, es kommt jemand und klingelt an deiner Tür oder trampelt auf deine Terrasse, das sind unsere Analogien, wie Anfragen zu verorten sind und die Frage, die du dir stellen darfst bei diesen Anfragen ist, dient mir dieser Kunde und zwar in welchem Sinne auch immer? Ist es jemand, der mir Geld bringt? Ist es vielleicht jemand, der meine Weiterentwicklung oder mein Wachstum ermöglicht? Ist es jemand, mit dem ich die Chance habe, vielleicht ein neues Produkt zu initiieren oder entwickeln zu können? Ist es derjenige, der vielleicht so hohe Stücke auf mich hält, dass er bereit ist, ich will nicht sagen, fast jeden Preis zu bezahlen, aber einen hohen Preis zu bezahlen und in mich und in sich zu investieren? Also die Frage ist, dient mir dieser Kunde in welchen Lebensbereichen auch immer? Kann ich durch ihn wachsen? Kann ich dadurch Umsatz machen und natürlich auch Gewinn und ist es etwas, wo ich in der Wachstumsspirale nach oben treiben kann? Und das beziehe ich jetzt mal auf das Beispiel, was ich dir genannt habe. Es kann durchaus sein, dass eine solche Anfrage in den alten Positionierungsbereichen dazu führt, dass du das Geld verdienst, vielleicht auch deutlich mehr als vorher, weil du dich selbst in eine andere Verhandlungsposition bringst, weil du sagst, ich will den Job nicht unbedingt machen. Ich muss es nicht unbedingt machen, aber wenn ich einen gewissen Preis durchsetze und zwar egal in welcher Angebotsform, ob du Zeit für Geld verkaufst, ob du ein Produkt verkaufst, ob du ein Paket mit Bausteinen verkaufst oder sogar ein wertebasiertes Angebot, völlig unabhängig davon, könnte es sein, dass du sagst, ja, ich kriege da richtig nochmal was on top und das ermöglicht mir, das Neue entwickeln zu lassen und vielleicht auch ein Stück weit zu finanzieren. Vielleicht willst du ein Buch schreiben, vielleicht willst du deine Webseite neu machen, vielleicht möchtest du andere Dienstleister beauftragen, die dich dabei unterstützen, dich weiterzuentwickeln, die bestimmte Komponenten für dich umsetzen, die du nicht selbst umsetzen möchtest und das kostet vielleicht Geld. Also verdienst du vielleicht durch diese Anfrage das Geld, was dir einen weiteren Schwung in das Wachstum geht. Und jetzt gibt es natürlich auch die Stimmen, die sagen, auf keinen Fall solche Anfragen annehmen, konzentrier dich nur auf das Neue. Und da hilft dir die Frage Nummer zwei. Die Frage Nummer zwei ist nämlich, wenn du beantwortest, dass dir diese Anfrage, die du bekommen hast, vielleicht nicht so dient, wie du dir das wünschst, entweder nicht so viel Geld bringt, wie du dir wünschst, nicht das Wachstum ermöglicht, das du dir wünschst oder auch vielleicht eine neue Positionierung und damit vielleicht ein neuer Referenz-Testimonial und ein Einstieg in dein Neues auch nicht ermöglicht, spielt die Frage Nummer zwei eine Rolle. Nämlich die Frage ist, wie kann ich diese Anfrage in eine Richtung lenken, dass sie mir mehr dient als ursprünglich angenommen? Wie kann ich die Anfrage in eine Richtung lenken, dass sie mir mehr dient als ursprünglich angenommen? Das darfst du mal ein bisschen einsinken lassen. Das, was der Kunde braucht, das, was der Kunde will, das, was der Kunde vielleicht an Herausforderungen, Schmerzen, Problemen oder Ängste hat, die du vielleicht lösen, auflösen kannst, das Bedürfnis, was du befriedigen kannst, ist ja erst mal das, was bei deinem Kunden oben aufliegt. Du hast ja die Möglichkeit, durch eine intelligente Gesprächsführung und wie die genau funktioniert, lernst du alles bei uns, das ist keine Standardskripte, sondern wir machen das mit dir ganz individuell, durch eine intelligente Gesprächsführung diese Anfrage in eine Richtung zu lenken, die es dir ermöglicht, dass nicht nur du in der Lage bist, natürlich dem Kunden oder dem Anfragenden zu dienen, sondern dass sie dir dienlich ist. Ist das vielleicht jemand, okay, für den du nicht arbeiten möchtest, kannst oder willst aus welchen Gründen auch immer, aber der dir vielleicht jemanden empfehlen kann, für den deine Leistung, die du anbringst, vielleicht relevant ist oder wo dein Interesse mehr bedient wird als mit dieser Anfrage. Ist das vielleicht jemand, mit dem du eine Partnerschaft eingehen kannst, da kommt auf einmal einer mit einer Anfrage und es entsteht auf einmal etwas ganz anderes durch diese intelligente Gesprächsführung, wo du eine Partnerschaft initiieren kannst, weil das richtige Wachstum ist eben nur dann möglich, wenn du dich mit Leuten zusammentust und das heißt nicht gleich eine GmbH, eine GbR oder sonst was gründen, sondern gemeinsam an einem Strang ziehst und den Markt eroberst, in welcher Form auch immer. Die dritte Stoßrichtung ist die, wie kannst du durch intelligentes Fragen die wahren Hintergründe herausfinden, was den Kunden umtreibt, was ist das, wo er steht, wo er hin will, was ihn abhält und das, was er braucht, was ist dieser eine Wunsch, den er frei hat und wenn er einen frei hätte, den er äußern würde und was ist das, wo du hinter die Kulissen schauen kannst, was wirklich entsteht und was wirklich oben aufliegt. Auch dadurch bist du in der Lage, herauszufinden, ist diese Anfrage eine, die mir dient, indem ich sie nämlich durch das Fragen den Kunden zu mehr Klarheit führe in einem Bereich, wo ich vielleicht spüre, dass der Hase wirklich im Pfeffer liegt und dann auf einmal die Anfrage zu einer ganz spannenden wird und ein weiterer Impuls ist der, die Fragen so zu stellen und dich vielleicht auch auf den Kunden einzulassen, weil du weißt, wenn du das eine Problem löst, wenn du das eine Bedürfnis befriedigst, dann kommt vielleicht der nächste Schritt und du dich in deinen neuen Bereich mit dem Kunden gemeinsam hineinentwickeln kannst und die letzten beiden genannten Optionen mit Lenken der Frage in eine Richtung, die dir dient beziehungsweise dich einzulassen auf den Kunden, weil du schon spürst und weißt, dass dahinter das entsteht, was dir wirklich dient. Mal übertragen auf das Beispiel, was wir eingangs genannt haben. Durch intelligentes Fragen kann möglicherweise, ohne dass der Kunde das vorher gewusst hat, KI oder also künstliche Intelligenz, Artificial Intelligence oder auch Augmented Reality vielleicht die Lösung sein für die Herausforderung, die der Kunde skizziert. Nur möglicherweise weiß er das gar nicht, weil er die Marktkenntnisse gar nicht hat, weil er gar nicht weiß, was da draußen gerade passiert, weil da bist du der Experte. Und wenn du hinter diese Kulissen schaust mit ihm gemeinsam und sagst, Mensch, da hätte ich was und ich glaube, wir sind damit noch viel schneller, krasser und auch ergebnisorientierter und nutzenorientierter in der Lage, etwas umzusetzen, wenn du dich nämlich mal mit den Dingen mit mir gemeinsam auseinandersetzt. Lass uns mal folgenden Weg gehen, damit wir vielleicht dahin kommen, zu dem, was ich dir gerade skizziert habe. Auch das ist eine intelligente Gesprächsführung, indem du dem Kunden möglichst den Blick zu weiten und dann hinter die Kulissen mit ihm zu gehen und ihm vielleicht das mit reinbringen zu können, was dir wirklich dient in deiner neuen Positionierung, in deiner Wirksamkeit, in dem Weg, auf den du dich begeben hast. Und in dem Beispiel könnte das durchaus möglich sein, eine Anfrage dorthin zu lenken, weil der Kunde gar nicht weiß, was draußen am Markt passiert. Und genau diese Aspekte möchte ich dir gerne mitgeben, denn in letzter Konsequenz und wenn alles irgendwie scheitert und du sagst, okay, ich kann weder die Anfrage in eine Richtung lenken, die mir dient, noch dient sie irgendeinem aktuellen Thema bei mir im Bereich Wachstum oder Umsatz oder auch Bedürfnisse oder Weiterentwicklung, dann kannst du dem Kunden dienen, nämlich ihm jemanden empfehlen, der in der Lage ist, sein Problem zu lösen und sein Bedürfnis zu befriedigen, wo du klar sagst, ich lehne diese Anfrage ab. Wie viele da draußen gibt es immer noch, die sagen, ich lehne die Anfrage ab? Wie viele E-Mails hast du schon bekommen? Sehr geehrter Herr Körting, vielen Dank für Ihre Anfrage. Ich anfrage, ich bin im Moment nicht in der Lage, diese in irgendeiner Form zu beantworten, ich bin seit sechs Monaten oder für die nächsten sechs Monate ausgelastet. Bekomme ich auch häufiger, weil auch wir fragen ja Dienstleistungen an für unser Business, dann ärgere ich mich immer, wieso jemand, der Experte ist, der seit sechs Monaten ausgelastet ist, wieso empfiehlt der mir keinen weiter? Wieso führt der nicht das Gespräch mit mir, eine Verbindung entsteht und empfiehlt mich nicht weiter? Und das ist das, was du dann in deinem Last Resort immer noch tun kannst, wenn die ersten Impulse nicht auf einen wirksamen Boden fallen und du wirklich bewusst sagst, ich sage diese Anfrage ab, die passt nicht zu mir, sie dient mir nicht und ich kann dem Kunden nicht dienen und somit empfehle ich jemanden weiter. Und jetzt überprüf du mal in deinem Umfeld, welche Anfragen hast du gehabt, welches Interesse konntest du generieren? Wie viele Anfragen hast du schon abgelehnt? Wo warst du vielleicht, will nicht sagen zu verkopft, aber mit Scheuklappen unterwegs, die es verhindert haben, den Blick zu weiten, entweder für dich oder für deinen Kunden, um diese Anfrage dahin zu bringen, dass der Kunde wirklich was davon hat, beziehungsweise dass derjenige, der dich anfragt oder diejenige dir dient und du in der Lage bist, dich dadurch weiterzuentwickeln, in welcher Form und Farbe auch immer. Und jetzt überprüf mal, welche laufenden Anfragen hast du, welches laufende Interesse ist da gerade generiert worden oder ist gerade da, wo du sagst, die sage ich ab, will ich nicht, kann ich nicht, dient mir nicht, wo du vielleicht den Faden nochmal aufnehmen darfst. Und wenn du sagst, ich möchte mit dir mal unsere Anfragen reflektieren, übrigens einer der Punkte, wo wir krasse Durchbrüche erreichen, deswegen initiieren und generieren wir am Anfang Interesse und Anfragen, weil dort das wahre Wachstum für dich in deiner Selbstständigkeit als Unternehmer verborgen ist, denn wir arbeiten gerne am lebenden Objekt und nicht am Reißbrett, dass wir nämlich in der Lage sind, dich mit deinen aktuellen Anfragen und Kunden in der Aufwärtsspirale nach oben zu bringen. Wenn du darüber mal sprechen möchtest, welche Anfragen du gerade hast und wie wir sie dahingehend transformieren können, dass sie dir dienen oder du sagst mir, ich habe da gerade ganz viele Anfragen und lasst doch mal eure Magie entstehen, dann buch dir gerne einen Termin bei uns unter www.die-körtings.com. Eine kleine Wachstums-Session, wo wir mal in deine Situation reingehen und überprüfen, was bei dir so gerade ansteht und mit welchem Thema du kommst. Vielleicht dieses inspiriert aus diesem Podcast. Und wenn du dann sagst, Mensch, lass mich weiterziehen, ich setze das gerne selber um, ist das großartig, weil wir wissen, dass wir dann die richtigen Impulse gegeben haben und wenn du sagst, Mensch, lass uns das gemeinsam probieren, auch das können wir und werden wir dann in dem Call besprechen, weil damit verdienen wir unser Geld und sind in der Lage, solche Impulse hier zu geben. Also, in diesem Sinne, der Thorsten von den Körtings, viel Spaß bei der Umsetzung aus diesem Impuls. Ich sage bis dahin, bis zur nächsten Folge und wir hören und sehen uns dann und wir freuen uns vielleicht, dich an der einen oder anderen Stelle mal persönlich kennenzulernen. Bis dann, der Thorsten und jetzt komme ich in die Umsetzung. Ciao, ciao!