Blick auf den Markt - Im Gespräch mit Claus Zerenko

Im Rahmen unseres Buchprojektes und Hörbuchprojektes haben wir fünf Koryphäen, fünf Experten im Markt interviewt und die haben ganz wesentliche Impulse zu dem Buch Auftrag deines Lebens gegeben und wir haben sie nicht nur interviewt in Bezug auf Interessenten anziehen, Kunden gewinnen, Leistung liefern, Business skalieren, sondern auch ihre Perspektive auf den Markt der Selbstständigen und der Unternehmer, denn jeder für sich hat viel mit Selbstständigen und Unternehmern zu tun bzw. ist selbst selbstständig und Unternehmer und der erste, den ich dir hier vorstellen möchte, ist Klaus Zerenko. Er ist selbst Marketingleiter einer Marketingagentur in Linz, betreut Unternehmen und Selbstständige dabei in die Sichtbarkeit zu kommen und mit interessanten und spannenden Marketingstrategien ihre Interessenten anzuziehen und Klaus habe ich natürlich auch gefragt, wie er aktuell den Markt der Selbstständigen und Unternehmer bewertet, was sich verändert hat in den letzten Monaten und Jahren, welche Fehler du machen kannst, welche Muster er erkennt und welchen Tipp er vielleicht für dich bereit hat und nun viel Spaß mit diesem erweiterten Interview. Bis dann, der Thorsten von den Curtings. Lieber Klaus, du bist in Linz ansässig, bist nicht nur Eigentümer und Gründer einer großen Marketingagentur, sondern auch extrem erfolgreich Selbstständigen und Unternehmern dabei zu helfen, in die Sichtbarkeit zu kommen und die erste Frage, die sich aufdrängt, ist die, was braucht es aus deiner Sicht heutzutage, um Aufmerksamkeit zu erzeugen, um sichtbar zu werden und zwar speziell als Selbstständiger, Selbstständiger oder auch als Unternehmer? Okay, umfangreiche Frage. Ich sage immer, Marketing ist eine Raketenwissenschaft. Das Einzige, was Marketing richtig gut kann, ist Aufmerksamkeit generieren für etwas, für Produkte, Dienstleistungen, Personen, you name it. Und ich habe einen sehr, sehr lieben Kollegen, der sagt, es ist gar nicht so schwer, du gehst einfach bei uns in Linz zum Mittag auf die Landstraße, ziehst dich nackt aus, rufst aber vorher den Fernsehsender an und spazierst dann einfach über die Straße, dann bist du sicher am Abend in den lokalen Nachrichten. Nur Aufmerksamkeit zu generieren, ist heutzutage leicht, diese Aufmerksamkeit, die generelle Aufmerksamkeit bringt uns aber als Unternehmer nichts. Das heißt, wir brauchen eine fokussierte, zielgerichtete Aufmerksamkeit und da wir es heutzutage im Marketing relativ einfach haben, Aufmerksamkeit zu generieren durch soziale Kanäle, durch Mechanismen, ist es viel wesentlicher geworden, sich mit dem Thema Zielgruppe zu beschäftigen. Zu wem brauche ich denn Aufmerksamkeit? Wir müssen nicht Influencer sein auf Instagram mit 27 Millionen Followern, sondern wir brauchen in unseren gewählten Zielgruppen für unser Angebot die Aufmerksamkeit und dadurch ist, bevor ich beginne mit meinen Kunden, darüber nachzudenken, wie die Marketingmechanismen funktionieren können für sie, geht es immer zuerst darum zu klären, für wen machen wir das, wer ist der ideale Kunde, mit welcher Botschaft gehen wir dann nach draußen und mit welchem Angebot werden wir das erreichen, dass sich jemand angesprochen fühlt, weil im Grunde genommen geht es nur darum, kann ich da draußen einen Bedarf, den ich erkannt habe, auch lösen und wenn ich das kann, dann kann ich meine Zielgruppe definieren, meine Botschaften klären und dann muss ich nur schauen, in welchem Kanal könnte ich denn damit am schnellsten, mit dem geringsten Aufwand meine Zielgruppen erreichen und dadurch entsteht diese gewünschte, gerichtete Aufmerksamkeit und nicht einfach nur die allgemeine und das ist das, was man im Wesentlichen davor tun muss, bevor Marketing, über Marketing nachgedacht wird. Die meisten, die zu mir kommen, wollen im Grunde genommen irgendeinen Marketing-Trick, irgendeinen fancy Facebook-Hack, um sichtbarer zu werden und im Grunde genommen funktioniert das Ding aber so nicht, weil man dann natürlich Leute erreichen kann, die aber dann nicht darauf reagieren. Also ich sage immer, ich wäre immer vorsichtig, wenn jemand zu mir kommt und sagt, das ist mit Facebook oder mit einem anderen Kanal, das habe ich schon probiert, das funktioniert auch nicht und das ist sozusagen mein Beweis dafür, dass wenn man vorher nicht wirklich nachgedacht hat, ist die Digitalisierung nicht hilfreich, sondern führt noch stärker ins Nirgendwo, weil nur durch die Multiplizierung und die Einfachheit und die Größe, die wir da erreichen können, wird ja nichts besser, sondern es multipliziert ja die Unschärfe, die wir möglicherweise haben und je schärfer wir eine Zielgruppe haben, je schärfer Angebot ist, je besser es platziert ist, desto leichter wird es sein, digital auch dann im Endeffekt diese gewünschte Sichtbarkeit zu bekommen. Großartig, eine umfangreiche Frage und eine absolute Antwort. Du hast jetzt schon vieles angesprochen, was ist das, was du erkennst als Fehler, die viele machen? Was sind so die Hauptmuster, die Hauptfehler, die du da draußen... Ja, ich sage mal, eines der wesentlichen Dinge, die ich immer wahrnehme, ist Angst vor Fokussierung und man hat speziell dann, wenn man neu beginnt oder wenn man in einen Markt geht und man kennt den vielleicht noch gar nicht so gut, die Angst, wenn ich mich fokussiere, dann laufe ich Gefahr, nicht genügend Menschen erreichen zu können. Das war vielleicht auch in der Zeit gut gedacht, vor 20 Jahren, wie es die Digitalisierung in der Form oder in dem Ausmaß noch nicht gab, aber wir können heutzutage durch diese Digitalisierung und durch die Mechanismen, die uns online zur Verfügung stellen, so schlanke, spitze Zielgruppen erreichen, wie wir es bisher noch nie konnten. Und darum ist diese Angst, sich zu fokussieren, sich wirklich zu konzentrieren, speziell in der Startphase, auf eine gut gewählte Zielgruppe und der Fehler dahinter ist, ich brauche eine möglichst große Gruppe, weil irgendwann werde ich dort schon treffen, der vielleicht mein Angebot brauchen könnte. Und diesen Fehler vor dem kann ich nur warnen. Die Zielgruppe ist immer dann, sage ich, gut eingestellt, wenn alle anderen sagen, du hast einen Vogel. Wenn du die so eng einstellst, dann wirst du verhungern. Und ich sage immer, dann bist du am guten Weg, dann ist es richtig gewählt, weil es wird mit ein bisschen Kenntnis über die Digitalisierung und die Marketing- Möglichkeiten, die wir heute haben, wirst du diese Leute schon finden. Also ähnlich wie das Beispiel, was du eingangs genannt hattest, das ganze Spitz- Ja, richtig, Spitz machen, Spitz machen, Spitz machen. Was würdest du sagen, sind Mechanismen, die in der heutigen Welt funktionieren, welche vielleicht nicht funktionieren und speziell auf das nochmal referenzieren, wo du gesagt hast, die Menschen suchen den Silver Bullet, sie suchen irgendwie diesen Markt. Was sind aus deiner Sicht Mechanismen, die funktionieren? Ich glaube, dass die Mechanismen, die wir im Marketing verwenden, dass sie die seit den 50er-Jahren gar nicht verändert haben. Ja, man hat ein bisschen so den Eindruck, weil die Digitalisierung in manchen Bereichen so eine hohe Komplexitätsrate hat. Aber im Endeffekt ist es auch so davor, vor der ganzen Digitalisierungswelle um eines gegangen, kann nicht sichtbar werden. Also kann ich meine Botschaft noch draußen zu jenen Leuten bringen, die dafür Interesse zeigen und damit ich das zielgerichtet kann, muss ich meine Zielgruppe kennen, ich muss die Frustrationen und Wünsche kennen und wenn ich die kenne, kann ich daraus ein Angebot formulieren und dieses Angebot in meine Botschaft einbauen. Also die Struktur, Sichtbarkeit, Erkenntnis in der Zielgruppe, richtiges Angebot, die hat es immer schon gegeben. Also das Marketing in den 50er-Jahren, ich würde mal sagen, die Amerikaner haben es wahrscheinlich gefunden, da hat sich nicht wahnsinnig viel geändert. Die Digitalisierung hat nur dazu geführt, dass wir es anders anwenden können. Und darum, glaube ich, ist das Muster immer noch gleich geblieben. Erkenne, wer deine Zielgruppe ist, wo du denen helfen kannst, welchen Bedarf gibt es da draußen und kannst du den Bedarf befriedigen. Und ein wichtiges Muster ist natürlich, möchte ich gerne mit der Zielgruppe zusammenarbeiten. Mein Programm heißt ja, der ideale Kunde. Also ich möchte gerne nur mit Menschen zu tun haben als Kunden, die sehr gut zu mir passen und mit denen ich gerne arbeite. Und ein weiterer Punkt, auf den man natürlich auch immer hinschauen kann, bei dieser Zielgruppen, bei dieser so wichtigen Zielgruppenauswahl ist, können sich die das leisten, was ich gerne für meine Leistung haben möchte. Und wenn ich diese Parameter zusammensetze, dann komme ich wieder auf die alte klassische Marketingstruktur zurück, die jetzt nur durch Digitalisierung sozusagen ein anderes Feuer bekommen hat. Was braucht es um diesen Mechanismus, den du gerade beschrieben hast? Was braucht es bei dem Selbstständigen oder Selbstständigen als auch beim Unternehmer? Was braucht es da an Grundlagen und an eigener Klarheit? Also ich glaube mal, wenn wir von meinem Gedanken ausgehen, der ideale Kunde, dann braucht es Klarheit über sich selbst. Es gibt Menschen, die zu mir passen und es gibt Menschen, die passen halt nicht so gut. Das sind keine schlechten Menschen, die passen halt zu mir nicht, weil sie sozusagen mein Wertesetting, meine Charaktereigenschaften nicht matchen. Und dadurch spießt sie sich. Wir kennen das wahrscheinlich alle aus Kundenbeziehungen, wo du im Erstgespräch schon ein bisschen weißt, oha, das wird vielleicht schwierig und das ist ein erstes Signal. Also die Kenntnis darüber, was ist mein Wertesetting, was sind meine Charaktereigenschaften, was liebe ich an der Zusammenarbeit mit anderen, ist wesentlich, weil das drückt oder definiert im Grunde genommen meine Marke. Ich als Person, als Kleinstunternehmer oder vielleicht sogar als Einzelunternehmer, als Solopreneur, ich bin ja die Marke. Ich bin ja nicht Apple oder BMW als Konzern oder Red Bull als Riesenkonstrukt, sondern die Menschen kommen ja zu uns oder die Kunden kommen ja zu uns, weil sie natürlich unsere Expertise schätzen, aber sie kommen auch, weil sie mit uns arbeiten wollen. Also wir als ihre Berater spielen da eine wesentliche Rolle und darum ist ein wesentlicher Mechanismus, wie sind wir, kann ich mich selbst erkennen, wie ich bin, weil meine besten Kunden sind so wie ich. Ich sage immer, schau dich in den Spiegel, dann wirst du erkennen, wer deine besten Kunden sind und wie die aufgestellt sind und dadurch schränkt sich ja die Zielgruppe schon einmal um ein großes Stück ein, weil die Werteähnlichkeit auf einmal eine große Rolle spielt. Und damit kann ich natürlich dann nach draußen gehen und kann das, was sich immer alle wünschen, authentisch, wir müssen authentischer werden, wir müssen aufhören, andere zu kopieren, unsere Rolemodels anzuschauen und versuchen genauso zu sein wie die, sondern unsere eigene Persönlichkeit im Marketing einsetzen, damit es dann auch die richtigen Menschen anzieht, für die wir auf diese Welt gekommen sind. Wir haben einen Auftrag und der gehört erfüllt, aber nur eben bei den richtigen. Also Klarheit erst einmal übersichtlich. Klarheit, Klarheit übersichtlich ist aus meiner Sicht der Schlüssel, ganz genau, weil aus der Klarheit lässt sich die Botschaft formulieren und dann natürlich auch, wir sind Marketingmenschen, klarerweise, wir denken in Design, wir denken in Sprachmustern, aber daraus kann ich das ableiten, darum kann ich und man braucht es ja nur bei sich selbst abprüfen. Es gibt Dinge in der Architektur, im Design, im Grafikdesign, die einem persönlich gefallen und dann gibt es wieder andere Sachen, mit denen kann man gar nichts anfangen und dann gibt es Texte, die man lesen und noch mehr davon lesen möchte und dann gibt es wieder andere Sachen, die sind schwer verständlich, die haben einen falschen Sprachrhythmus und genau darum geht es. Kann ich das erkennen und übersetzen in meine Kommunikation, sodass mich die, die mir so ähnlich sind, mich besser verstehen können und schlicht und ergreifend. Wenn du einen Rat oder einen Tipp, gleich den Marketing-Hack, den alle bei dir immer nachfragen, an die Selbstständigen, an die Zuhörer und Zuhörerinnen und Leserinnen und Leser richten würdest, welche wäre das? Ich würde sagen, nicht im ersten Schritt über irgendwelche Marketing-Tricks nachdenken, sondern Hausübungen machen. Einfach zu schauen, habe ich mein Business-Fundament richtig aufgestellt, weil Marketing ist der letzte Punkt in der ganzen Kette, wenn ich diese Fragen, die ich zuvor stellen muss oder mir selber stellen muss und auch ehrlich beantworten muss, was kann ich anbieten, für wen kann ich das anbieten, gibt es einen Bedarf dafür, habe ich die richtige Botschaft, ist mein Preis der richtige? Alles diese Grund-Marketing-Fragen, die man im Grunde genommen stellen muss im Business-Modelling, sind zu tun, weil sonst wird jede Marketing-Aktion scheitern, so gut kann die gar nicht gemacht sein, dass die sozusagen alle diese Fragen ersetzen würde, die sich der Unternehmer selbst und ehrlich beantworten muss und dazu kann ich nur auffordern, bevor man irgendwo einen Cent in Marketing investiert, Hausübungen machen. Hausübungen für diejenigen aus Deutschland sind Hausaufgaben. Hausaufgaben, selbstverständlich, ja natürlich. Selbstverständlich, du bist selbst Unternehmer, seit vielen Jahren umtriebig, hast mit unfassbar vielen zu tun, was ist, wenn du eine Botschaft an die anderen da draußen richten würdest, welche wäre das? Was würdest du ihnen zurufen? Dranbleiben, ja, dranbleiben und viele Dinge ausprobieren und ich bin ja da, das kann man jetzt nicht so genau sehen, in der sogenannten Linzer Tabakfabrik, das ist so ein Start-Up-Zentrum, da sitzen wahnsinnig viele Start-Ups, die so Apps programmieren, was die uns alle voraus haben ist, die machen Prototypen, die denken nur an Prototypen, 80 Prozent Perfektion reicht, raus auf den Markt, schauen ob es funktioniert und wenn es funktioniert, dann machen die das besser. Das, was ich zeitlebens immer wieder erlebt habe, selbst auch in meiner eigenen Agentur, wir wollten immer alles 150 Prozent machen, es dauert ewig und wir wussten am Anfang nicht, ob das jemals am Markt ankommen wird und das ist das, was unsere Start-Ups uns voraus haben, schnell auf den Markt gehen und dann, wenn es funktioniert, das Ding perfektionieren. Ein Angebot formulieren, eine Zielgruppe suchen, einen sozialen Kanal rein, also nicht rein, raus, raus, raus auf den Markt, es geht darum, dass die ersten Reaktionen eintreten, dass Leute kommen und sagen, hey, das, was du hast, das ist geil, das will ich jetzt und dann kann ich das immer noch besser machen. Microsoft hat das, glaube ich, immer so gemacht, die haben uns dann die Software entwickeln lassen. Ja, ich hoffe, ich habe dir nicht zu viel versprochen und das Interview hat dir ein paar spannende Impulse vermittelt und vielleicht nochmal eine andere Perspektive auf den Markt der Selbstständigen und Unternehmer ermöglicht. Vielleicht hast du dich bei dem ein oder anderen Muster wiedererkannt, vielleicht war das ein oder andere Fehlerchen dabei, was du selbst schon mal gemacht hast oder vielleicht auch der ein oder andere Tipp, den du in deine Selbstständigkeit und für dich entsprechend integrieren kannst. Und ja, so findest du hier immer wieder tolle Episoden, die dich weiterbringen und wenn du sagst, Mensch, wir sollten mal miteinander sprechen, es wäre eine großartige Idee vielleicht auch für dich mal über deine Strategie zu sprechen, über deinen nächsten Schritt mal zu reflektieren, wo du stehst, wo du hin möchtest, was dich aufhält, was du brauchst und dich vielleicht von dem ein oder anderen Tipp, mit dem wir unzählige Kunden auch weiterbringen und zu ihren Aufträgen des Lebens führen und das darfst du ruhig doppeldeutig verstehen, dann buch dir gerne einen persönlichen Termin bei uns unter www.d-kirtings.com-termin, kannst du dir einen individuellen Termin sichern und dann werden Birgit oder ich mit dir mal über deine aktuelle Situation sprechen, deine Fragen klären, vielleicht den ein oder anderen Loop, der durch das Interview oder durch eine oder andere Episode hier aufgegangen ist, vielleicht mit dir gemeinsam schließen und schauen, was dich in deiner Selbstständigkeit ein Stück weiterbringen kann und dich in deiner Aufwindspirale nach oben sohren und deinen eigenen Gipfel stürmen lässt. Wir freuen uns auf dich, wir freuen uns, dich vielleicht mal persönlich kennenzulernen und spätestens im Gespräch das mal mit dir gemeinsam zu reflektieren. Bis dahin, der Thorsten von den Kirtings. Ciao, ciao! Untertitel der Amara.org-Community Die Amara.org-Community Die Amara.org-Community Die Amara.org-Community