Blick auf den Markt - Im Gespräch mit Nico Gundlach

Im Rahmen unseres Buchprojektes haben wir diverse Experten und Koryphäen interviewt, die im Bereich von Marketing, Vertrieb, Produktion und Skalierung unterwegs sind. Und sie sind Experten nicht nur für Selbstständige und Unternehmer, beziehungsweise haben viel mit Selbstständigen und Unternehmern zu tun, sondern sie haben eine ganz eigene und besondere Sicht darauf, was in den letzten ein, zwei und auch mehr Jahren passiert ist, welche Fehler Selbstständige und Unternehmer häufig machen, wie sie den Markt sehen in Bezug auf die Entwicklung. Und ich möchte dir nun einen ganz besonderen vorstellen, der schon sehr lange bei uns im Kontext ist. Er ist derjenige, der in Deutschland wie kein anderer für das Pitchen, also das Präsentieren von Angeboten steht. Er selbst ist Agenturleiter in Kassel, der Agenturbestes Pferd im Stall. Und sie haben einen unfassbaren Track Record, wenn es darum geht, Angebote bei Kunden zu präsentieren und diese auch zu gewinnen mit nahezu 100% Erfolgsquote immer wieder und jedes Jahr und das schon fast zwei Jahrzehnte lang. Und Nico wird uns mitnehmen auf seine Perspektive des Marktes der Selbstständigen und Unternehmer. Er hat mit seinen 40 Mitarbeitern und der Agentur unfassbar viel in diesem Marktsegment zu tun und gibt uns ganz besondere Einblicke, was diesen Markt umtreibt, welche Muster er erkennt und welchen Tipp er vielleicht aus seiner Perspektive für diesen Marktbereich hat. Und ich freue mich, Thorsten von den Curtings, Nico jetzt zu interviewen und seine Perspektive auf den Markt der Selbstständigen. Viel Spaß bei diesem Interview. Der Thorsten, ciao, ciao. Nico, wir machen einen kleinen Perspektivwechsel. Es geht jetzt um die Selbstständigen als solches. Du selbst bist Unternehmer, bist schon seit 20 Jahren selbstständig mit einer großen Agentur in Kassel, machst grandiose Value Propositions, wie du es schon gesagt hast, bist in der Lage, Menschen in die Sichtbarkeit und Unternehmen in die Sichtbarkeit zu bekommen. Mit deiner Perspektive auf den Markt der Selbstständigen und der letzten ein, zwei Jahre, ohne zu stark das Thema der Pandemie hervorzurufen, wie schätzt du den Markt ein? Was ist da gerade los? Also ich glaube, dass ein ganz, ganz großer Trend, wenn wir gerade aus Sicht der Selbstständigen unterwegs sind, tatsächlich die Entwicklung der sozialen Medien ist, die den Markt ganz massiv beeinflusst haben. Wenn ich mal so 20 Jahre zurückdenke, wie war das so? Du hast dein Unternehmen gegründet, hattest irgendwann deine Produkte klar und wie wird die Welt jetzt auf mich aufmerksam? Und da habe ich entweder teure Anzeigen geschaltet, ich habe Plakatkampagnen gemacht, ich habe Posthoffsendungen versendet, das war relativ kostenintensiv, materialkostenintensiv und ich war kaum selber in der Lage, ohne eine Agentur an meiner Seite überhaupt draußen in die Sichtbarkeit zu kommen. Ich erinnere mich noch, die ersten Layouts, die wir gemacht haben, man musste CDs kaufen für 500 Euro und da waren dann 20 Bilder drauf. Heute habe ich Bildgartenbanken wie Shutterstock, wie iStock, wie Fotolia. Ich habe Online-Druckereien wie Flyeralarm etc., die mir zu einem Spotpreis alles produzieren und ich habe die sozialen Kanäle, wo ich in der Lage bin, komplett selber Content zu produzieren und auf mich aufmerksam zu machen. Und das ist Fluch und Segen zugleich, weil ich natürlich als Selbstständiger die Möglichkeit habe, jetzt ohne großen Invest durch eigenen Zeitaufwand, um mich auseinanderzusetzen mit diesen Kanälen und den Gesetzmäßigkeiten, raus in die Sichtbarkeit zu gehen. Die Möglichkeit haben aber auch alle anderen auch. Und deswegen haben wir natürlich eine riesen Überflutung auch an neuen Playern, die auf den Markt kommen, weil das Ganze ist natürlich auch gepaart mit einer Entwicklung, da die ich feststelle, dass immer weniger Menschen bereit sind, sozusagen in das Korsett einer Organisation zu gehen, sondern der große Drang der Selbstverwirklichung an vielen Stellen da ist und immer mehr Menschen auf den Markt drängen, die quasi um die Aufmerksamkeit der Nutzerinnen und Nutzer da draußen kämpfen und sich in diesen Wettbewerb gehen. Wenn du drauf schaust auf die Entwicklung der letzten Jahre, du hast jetzt fokussiert auf das, was über die gesamte Zeit passiert ist, wie hat sich das für dich aus deiner Perspektive in den letzten ein, zwei Jahren zugespitzt, verschärft, was erkennst du dort? Natürlich auch durch die Entwicklung, die wir gerade so in den letzten zwei Jahren haben, hat sich natürlich auch kundenseitig eine große Offenheit in Richtung auch digitaler Formate entwickelt. Das heißt also Marktgebiete haben sich verschoben. Das heißt, Standort von Mitarbeitenden ist gar nicht mehr so entscheidend, dass die jetzt alle quasi vielleicht rund ums Head Office wohnen, sondern ich habe natürlich Recruiting technisch deutschlandweit oder lassen wir mal die Grenzen Deutschlands sogar fallen, international ganz andere Möglichkeiten und natürlich ist es auch nicht mehr so wichtig, wo meine Kundinnen und Kunden direkt sitzen. Also das sind solche Dinge und etwas, was ich schon mal an anderer Stelle gesagt habe, ich glaube ein ganz, ganz großer Trend, den ich so meine zu beobachten, den ich aber noch validieren darf, ist, dass ein ganz, ganz großes Interesse an Substanz mittlerweile da ist. Aufgrund der Masse der Angebote, die da draußen sind, schauen die Menschen ganz genau hin, was ist sozusagen marktschreierisch und wo feiern sich Menschen auf eine spezielle Art und wo sind wirklich wertheitige Angebote und Anbieter da draußen, die mir auch tatsächlich weiterhelfen können. Das heißt also, ich glaube, eine witzige, unterhaltende Kampagnen sind schön, aber ich glaube, am Ende des Tages geht es um echte Verbindungen, dass ich Menschen treffe, die mir, die meine Probleme lösen oder mir Mehrwerte bieten. Das müssen nicht immer Probleme sein, die gelöst werden, aber die mir echte Mehrwerte stiften. Also wirklich hinzugucken, wo ist die Substanz, wo sind Menschen, die auch wirklich was können, die auch was zu bieten haben, weil eben jetzt heute jeder da draußen rausgehen kann und auf sich aufmerksam machen kann. Wenn du auf die Menschen mal schaust, auf die Selbstständigen als auch auf die Unternehmen, du berätst ja kleine, mittelständische als auch große Unternehmen in all dem, was ihre Markenidentität und Sichtbarkeit angeht. Was sind so die Muster der Herausforderungen, die du erkennst, die diejenigen entweder mitbringen, um sie mit dir zu lösen, beziehungsweise flankiert an den Leistungen, die du erbringst, immer wieder sichtbar werden? Ich glaube, die größte Herausforderung und alle, die selbstständig oder unternehmerisch da draußen tätig sind, ist das Thema Positionierung, Stichwort Spitzepositionierung, klar zu haben, welche Zielgruppe adressiere ich, weil mich für eine Zielgruppe zu entscheiden, heißt auch gleichzeitig immer, sich gegen eine andere Zielgruppe zu entscheiden. Und das, was uns Unternehmerinnen, Unternehmer, Selbstständige immer umtreibt, ist natürlich die Sorge, was mache ich, wenn das Geld am Ende nicht reicht, wenn es mir ausgeht. Und das bringt uns natürlich sehr häufig dazu, vielleicht auch Kunden oder auch Projekte anzunehmen, die vielleicht nur so ähnlich sind wie das, was wir eigentlich anbieten. Und dann verschwimmt nicht nur unsere Positionierung, sondern auch unser Angebotsportfolio. Und ich glaube, diejenigen, die da wirklich erfolgreich am Markt performen, die haben ein absolutes hohes Maß an Klarheit, wer sie sind, welches Problem sie für welche Zielgruppe auf welche Art und Weise lösen. Die haben diesen Grad der Klarheit und das ist die Voraussetzung dafür, auch wirklich aktiv ins Fischen, ins Angeln zu gehen, also auch Marketingautomations zu initiieren, um dauerhaft draußen bei den passenden Kunden präsent zu sein. Klarheit über die eigene Identität, die Zielgruppe, das Angebotsportfolio und dann sozusagen die Konsequenz, das auch marketingtechnisch durchzuziehen und sich nicht gleich verführen zu lassen, wenn andere verlockende Angebote um die Ecke kommen oder aber so Mut vor der eigenen Courage tragen, dann zu sagen, okay, aus Sorge dafür, dass das Geld vielleicht nicht reichen könnte, nehme ich noch so ganz, ganz viele andere Angebote oder Anfragen links und rechts mit an. Das ist, glaube ich, der größte Trigger. Jetzt ist das der Trigger, die Herausforderung, möglicherweise nicht kongruent mit dem originären Ziel, mit dem Selbstständige als auch Unternehmen zu dir kommen. Mit welchen Zielen bist du konfrontiert? Ist das mehr Kundengewinn, mehr Umsatz machen? Ist das irgendwie, wie kann ich meine Leistung besser liefern? Was sind so die Ziele, die als Seerose, wie wir sagen, oben aufliegen, also das, was so die vermeintlichen Symptome sind, die man beheben möchte, beziehungsweise die Ziele und die Gipfel, zu denen man hinstrebt, beziehungsweise die man stürmen möchte? Also im Prinzip hast du es schon gut eingeleitet. Das eine ist tatsächlich, also gerade wenn Gründerinnen und Gründer kommen, ist das fast immer das perspektivische Thema, ist immer Kundinnen und Kunden gewinnen. Darum geht es am Ende des Tages immer, die richtigen Kundinnen und Kunden gewinnen. Weil am Ende des Tages sind ja Unternehmen immer in zwei Situationen. Also entweder ist es so, ich habe zu viele eigene Kapazitäten, zu viele eigene Mitarbeitende für zu wenig Aufträge. Dann brauche ich Kundinnen und Aufträge. Oder aber es ist so, ich habe zu viele Aufträge und habe gar nicht die Mitarbeitendenkapazitäten. Das ist ja auch etwas, das immer mehr zunimmt. Das heißt also quasi, ich will eigentlich Ressourcen akquirieren. Ich möchte Menschen für mich gewinnen, die für mich und mit mir arbeiten. Das heißt also Zielsetzung Nummer eins ist erstmal Kundinnen und Kunden gewinnen. Zielsetzung Nummer zwei sind Mitarbeitende für meine Organisation zu gewinnen. Weil ich habe Aufträge ohne Ende. Ich kriege sie aber nicht abgearbeitet. Und dann haben wir noch sozusagen eigentlich so diesen Zwischenpart. Menschen, die schon sehr erfolgreich in Organisationen, die schon sehr erfolgreich am Markt aktiv sind, aber fragen, okay, was muss ich denn heute tun in dieser Situation, wo ich schon erfolgreich bin, um auch in fünf Jahren noch erfolgreich zu sein. Die schauen, okay, wir gucken mal, sind wir noch gut ausgerichtet? Müssen wir Dinge fein justieren? Also wie machen wir uns fit für die Zukunft? Das sind so die drei gearteten Problemstellungen oder Zielsetzungen, mit denen Kundinnen und Kunden zu uns kommen. Aufträge gewinnen, Mitarbeitende gewinnen oder die Organisation für die Zukunft fit machen. Großartig, danke für die Einblicke, die du aus einer sehr nahen Perspektive hast, weil du ja mit vielen selbstständigen Unternehmen arbeitest. Letzte Frage, wenn du denen da draußen in der Selbstständigkeit und den Unternehmern mal etwas zurufen möchtest, so der Silver Bullet, the Magic Nugget, der Tipp, der Trick, die Botschaft, welche wäre das? Es sind zwei. Wir sind zum Beispiel wieder beim Thema, sich auf eine Sache festzulegen. Es ist superschwer. Ich glaube, Erfolg kommt dann, wenn du tust, was du liebst. Also tatsächlich, du brauchst diese Leidenschaft für das, was du tust, weil du wirst auf deinem Weg, und das ist eigentlich so das zweite, Fehler machen. Du wirst immer wieder Rückschläge auch mal einstecken müssen. Das darf halt auch sein. Und da darfst du auch ein Urvertrauen entwickeln, dass alles gut wird. Jeder Fehler macht dich stärker, wenn du aus ihm lernst. Ich bin für jeden einzelnen Fehler dankbar, den ich in den letzten 20 Jahren gemacht habe, weil ich glaube, er hat uns zu dem gemacht, wo wir heute sind. Und es gibt ja diesen schönen Spruch, es wird nicht leichter, du wirst besser. Und das funktioniert nur durch die eine oder andere Niederlage, und die fühlen sich in den Momenten immer schlecht an. Aber wenn du daraus lernst, sind deine Fehler von heute, sind dein Gold und der Turbo für deinen Erfolg von morgen. Ja, ich hoffe, ich habe dir nicht zu viel versprochen. Und das Interview hat dir ein paar spannende Impulse vermittelt und vielleicht nochmal eine andere Perspektive auf den Markt der Selbstständigen und Unternehmer ermöglicht. Vielleicht hast du dich bei dem ein oder anderen Muster wiedererkannt. Vielleicht war das ein oder andere Fehlerchen dabei, was du selbst schon mal gemacht hast. Oder vielleicht auch der ein oder andere Tipp, den du in deine Selbstständigkeit und für dich entsprechend integrieren kannst. Und ja, so findest du hier immer wieder tolle Episoden, die dich weiterbringen. Und wenn du sagst, Mensch, wir sollten mal miteinander sprechen, es wäre eine großartige Idee, vielleicht auch für dich mal über deine Strategie zu sprechen, über deinen nächsten Schritt mal zu reflektieren, wo du stehst, wo du hinmöchtest, was dich aufhält, was du brauchst und dich vielleicht von dem ein oder anderen Tipp, mit dem wir unzählige Kunden auch weiterbringen und zu ihren Aufträgen des Lebens führen. Und das darfst du ruhig doppeldeutig verstehen. Dann buch dir gerne einen persönlichen Termin bei uns unter www.die-körtings.com. Kannst du dir einen individuellen Termin sichern und dann werden Birgit oder ich mit dir mal über deine aktuelle Situation sprechen, deine Fragen klären, vielleicht den ein oder anderen Loop, der durch das Interview oder durch eine oder andere Episode hier aufgegangen ist, vielleicht mit dir gemeinsam schließen und schauen, was dich in deiner Selbstständigkeit ein Stück weiter bringen kann und dich in deiner Aufwindspirale nach oben sohren und deine eigenen Gipfel stürmen lässt. Wir freuen uns auf dich, wir freuen uns, dich vielleicht mal persönlich kennenzulernen und spätestens im Gespräch das mal mit dir gemeinsam zu reflektieren. Bis dahin, der Thorsten von den Körtings. Ciao, ciao. Untertitel der Amara.org-Community