Netzwerken auf Messen: So machst du es richtig

Also Ziel ist, dass wir uns Impulse geben, wenn wir auf Messen unterwegs sind, ob aktiv oder passiv. Sprich, wir haben dort einen aktiven Part oder sind eher passiv als Teilnehmer da und haben das Ziel, dort Interessenten anzuziehen, Kunden zu gewinnen, vielleicht den ein oder anderen Kontakt anzubahnen, den wir uns wünschen. Und wir haben drei Phasen, die Vorbereitung, die Durchführung, also was während einer solchen Konferenz passiert und die Nachbereitung. Und während einer solchen Konferenz haben wir zwei Unterschiede, nämlich aktiv und passiv. Jetzt gucken wir mal, wer den ein oder anderen Impuls hier mit reingeben möchte. Also tatsächlich habe ich jetzt Messen schon besucht in Verbindung mit Berufsmessen. Bei anderen Messen war ich mal als Dozentin geladen, weil es da um Immobilien ging und dann wollten sie steuerliche Themen dazuhören. Also in meiner Vorbereitung würde ich jetzt an meine Kontakte, die ich so habe, würde ich die Kontakte informieren darüber, dass ich bei der Messe bin. Als zweiten Punkt, gegebenenfalls auch mit Prozenten locken, ist mir jetzt mal so eingefallen. Wenn du da kommst an dem Tag, gibt es irgendwas dazu, um diese Situation Gurkenhobler zu schaffen. Es geht ja keiner zum Gemüsestand, weil er nicht schon einen Gurkenhobler hat. Das stellen sich alle hin, weil alle beim Gurkenhobler stehen. Auch den rechtzeitigen Kontakt zur Messeleitung, also diese Kontaktaufnahme zur Messeleitung. Und auch, was ich jetzt immer gemacht habe mit der Berufsmesse, auch war immer eine fortwährende Pflege zur Messeleitung. Die ruft mich dann auch an und sagt, ich hätte da wieder eine Messe, willst du da kommen? Dann durch den guten Kontakt informiert die mich schon, wann die wieder gute Messen hat. Oder ich würde auch selbst nochmal in der Vorbereitung das Internet für geeignete Messen durchsuchen. Tatsächlich waren es jetzt bisher immer Berufsbildungsmessen oder Berufsausbildungsmessen. Ich habe jetzt ja kein Produkt, was ich gut verkaufe. Ich habe ausschließlich eine Dienstleistung, da habe ich mir noch nicht aktiv Gedanken gemacht über einen eigenen Messestand an einer Messe. Während der Messe würde ich, das ist natürlich auch das Thema Rampensau, ich stehe immer vor dem Stand, ich stehe nie dahinter, weil die laufen dann auch immer genau in meine Arme. Das Handy ist bei mir immer weg. Was mich immer stört, wenn ich an Ständen vorbeigehe, dass die dann irgendwann immer ins Handy gucken, dann denke ich mir, okay, der ist heute halt da, aber nicht anwesend. Und kann auch mal in der Pause, wenn ich vertreten werde, auch mal rumschauen und finde dadurch auch mal wieder nette Kontakte. Zuletzt war es zu den zwei Damen vom Deichmann-Stand. Und in der Nachbereitung auch noch mal andere Visitenkarten einzusammeln, auch offen für Gespräche zu sein. Auch da ist es manchmal so, dass ich sage, okay, vielen Dank und ziehe mich dann aus dem Gespräch raus und versuche aber auch mit den Kontakten, die Spaß gemacht haben, aktiv zu bleiben. Hey, wir haben uns doch da bei der Messe kennengelernt. Denn ich glaube auch, dass sich immer mal ein Kontakt mal wieder ergibt, wie die berühmte Gießkanne. Ich kann den Samen erwischen, heute vielleicht nicht, aber mal in einem anderen Zeitpunkt. Vorbereitung. Da habe ich erstmal die Frage, wohin will ich überhaupt gehen? Also mal wirklich zu recherchieren, welche Events gibt es, wo will ich hin, wo bringt es mir was, wo treibt sich meine Zielgruppe um? Das ist thematisch vielleicht nicht unbedingt das, was sich am meisten interessiert. Aber sich da einfach im Vorfeld Gedanken zu machen, Ziele setzen. Also was will ich aus dem Event eigentlich rausziehen für mich? Da will ich da jetzt irgendwie fachlichen Input. Das kann ja auch eine Intention sein, da hinzugehen und nicht unbedingt Kunden an Land zu ziehen, aber primär fachlich irgendwie voranzukommen. Oder will ich da wirklich Sales machen? Also versuche ich da Kontakte zu knüpfen oder vielleicht sogar schon, wie du sagst, mit einem Stand da stehen und wirklich was verkaufen. Da laufe ich da so durch die Gegend. Termine machen habe ich mir angeschrieben. Also wirklich Leute vorher anzustoßen. Also von denen du weißt, dass die da sind oder auch informieren, dass du da und da hingehst. Kann über Post sein oder irgendwelche anderen Nachrichten. Das sind halt Leute, dass die Leute sagen, echt, da ist was, gehe ich auch hin? Oder dass sie einfach Bescheid wissen, wen du da potenziell auch treffen kannst. Recherche, wer ist da, welche Firmen, welche Personen treiben sich da um? Vielleicht findest du da auch schon Posts zum Beispiel dazu, wenn so ein Event irgendwo im LinkedIn annonciert ist. Haben die Leute das geliked? Wer hat das geliked? Wer hat da kommentiert? Teilnehmerliste. Teilnehmerliste habe ich da auch drauf. Wenn man da eine Möglichkeit hat, dran zu kommen irgendwie, wenn du Speaker bist, wahrscheinlich schon als Teilnehmer. Du hast ja teilweise auch online, was du gerade gesagt hast, deswegen. Genau. Wir nehmen teil, Hans Kastor teilweise. Die Person, die da auch schon gesagt hat, sie gehen da hin. Dann Plan machen. Also an welche Stände will ich, welche Leute will ich und sich ein bisschen was zurechtzulegen. Wie spreche ich die an? Was ist der Anknüpfpunkt? Während dem Event aktiv, klar. Dann natürlich die Bühnen suchen, wo es irgendwie erfolgsversprechend ist. Ich habe jetzt kürzlich auch den Fall gehabt, sich zu überlegen, ist das was, was ich irgendwie so pro bono mache? Oder bin ich da bereit, einen Invest zu machen, weil ich da halt genau vor meinen 100 Kunden sprechen kann? Und dann natürlich auch die Gelegenheit zu nutzen für so einen Visitencamp, Pitch, das dann anzubringen. Passiv, klar. Den Plan abarbeiten. Gesprächssituationen suchen. Also das irgendwie sich aktiv, passiv irgendwo dazuzustellen beim Essen. Irgendwo in Gespräche einzuklinken oder bei so Diskussionen, was ich in der Vergangenheit mal gemacht habe. Wenn Leute, also entweder selber Fragen stellen, so vor Publikum, wenn da eine Diskussion ist. Oder sich die Fragen anderer anzuhören und dann vielleicht beim Kaffee holen. Ja, das war eine interessante Frage. Ich hätte da, also dass du dann wieder was hast, um da den Einstieg mit den Leuten zu kriegen. Was habe ich noch? Posts machen. Also während du zum Beispiel auf dem Event bist, zu sagen, hey, hallo, ich bin hier auf der... Irgendsowas, wie wir vorhin draußen auch gemacht haben. Genau. Um sich was auch vom Smalltalk her irgendwie zurechtzulegen, wie du vom Smalltalk auch auf dein Thema kommst. Das ist in der Vergangenheit auch immer mein Problem gewesen, dann so im Smalltalk hängen zu bleiben. Und gar nicht irgendwie aufs Thema zu kommen. Da was parat zu haben. Und danach natürlich auch nochmal in Eins bis in Posts das zu verwerten. Was du da fachlich mitgenommen hast oder mit wem du dich getroffen hast oder so. Kann man ja auch noch eine Weile ausdehnen. Ja, und dann Kontakte hinzufügen. Also die Leute, die du getroffen hast, dann auch im LinkedIn oder zu kontaktieren, anzuschreiben. Oder auch die, die du nicht Kontakt hattest, wo du halt die Rede irgendwie inspirierend fandest, aktiv anzugehen. Und die, mit denen du in Kontakt bist, irgendwie auf ein Qualifizierungsgespräch hinzuarbeiten. Sie haben da dieses oder jenes Thema angesprochen. Ist das was, was man sich mal zusammen angucken kann? Ja, so Giveaways vielleicht. Ich weiß nicht genau, was vorbereitet zu haben. Also es könnte vielleicht so ein kleiner Flyer sein, wo man sagt, okay, zu den Dienstleistungen, die ich beitragen kann. Wenn sich das im Gespräch ergibt. Fragen stellen zu Vorträgen ist natürlich, ja, hast du auch schon genannt. Das mit dem Post habe ich auch regelmäßig gemacht. Wenn ich beispielsweise in einer Tableau-Konferenz war, dann schaue ich, dass ich da ganz aktiv bin. Auch da ergeben sich dann einfach Anknüpfungspunkte. Und ja, Vorbereitung ist wirklich essentiell, weil wenn man dann einmal auf der Messe ist, dann ist es zu spät, nochmal Termine auszumachen. Da erwischt man dann die Leute nicht mehr. Das heißt, aber im Vorfeld habe ich das schon einmal, einige Male geschafft, dass sich da Treffen dann auch wirklich stattgefunden haben. Wie wohl sich auch manchmal Treffen dann nicht ausgehen, obwohl man es ausgemacht hat. Das war einfach bei der Teilnahme, bei mir war es hauptsächlich passiv. Trotzdem vorbereiten, wo möchte man dabei sein, wo denkt man, dass das Thema auch passt. Und dann nicht nur Fragen stellen, sondern halt auch mit den Vortragenden in Interaktion zu gehen, beziehungsweise mit anderen Leuten, die auch Fragen gestellt haben, über das Auf und Weg-Test. Also das ist wirklich auch ein guter Aufhänger, um ins Gespräch zu kommen. Und ansonsten, ich glaube, je mehr man mit positiver Energie dabei ist und selber Spaß hat bei der Sache, das wirkt, glaube ich, deutlich mehr, als wenn man sich da versucht, von einem Termin zum nächsten zu behandeln. Während habe ich jetzt noch passiv, was auch für mich ein Thema ist, also dieses, was gerade schon mal kurz gesagt war, Smalltalk ein Stück weit planen. Also wie baue ich die Gespräche auf, nicht zu lange in einzelnen Gesprächen aufhalten, einen freundlichen Ausstieg finden, da vorher so ein bisschen drüber nachzudenken. Und was, glaube ich, auch ganz hilfreich ist, zu sagen, was ist mein Ziel, mit wie vielen Leuten, die für mich relevant sind, aus meiner Zielgruppe möchte ich gerne über den Tag gesprochen haben. Acht, zehn, zwanzig, fünf. Und dann da so ein bisschen in der Vorbereitung, also das war dann doch noch Vorbereitung, aber dann auch, gerade wenn man passiv irgendwo ist, doch da strukturiert ranzugehen und nicht einfach als Besucher sich dadurch selbst durchzuschleusen, sondern da auch ein bisschen strukturiert, selbst wenn man keinen aktiven Part hat, strukturiert mit umzugehen und Dinge auch im wahrsten Sinne des Wortes mitzunehmen. Der Rest war da. Danke. Genau, das Einzige, was ich noch so hatte, war die Idee, den Stand, wie er jetzt auch im Dekoplan entstanden ist, wo ist der Standort innerhalb der Messe, vielleicht sogar auch am Ende des Ganzen, damit meistens mittendrin laufen die ja dann eh dran vorbei oder werden von dem ganzen Pult mitgerissen und den Stand dann generell auch so ein Stück weit zu beleben, gegebenenfalls teilweise auch mit Bewirtung und halt eben zur Gewandtheit der Betreibenden. Klar, aber das ist letztendlich auch schon alles so gesagt worden. Genau. Ich glaube, der Stand nicht zu Hightech-mäßig, einfach einladend. Und ich glaube, was auch sehr wichtig ist, dass der Betreiber des Standes und auch die, die helfen, so mit Herzblut dabei sind, dass das halt einfach eben auf die positive Energie dann auch weitergetragen werden kann und die Leute einfach schon aufgrund dessen, weil ihr einfach nur da seid, dann die Leute anzieht, weil sie neugierig drauf werden, gucken, okay, was sind wir mit drauf, was verkaufen die oder was wollen die von mir, also was können die mir mitgeben. Das ist, glaube ich, auch ein... Drogen, habe ich schon gesagt. Großartig. Dankeschön. Nadja, deine Präse. Ja, also ich habe selber Messen organisiert im Bereich Medizintechnik. Ich weiß, was das bedeutet. Ich weiß, was es bedeutet, Betriebsmitarbeiter auf dem Stand zu haben, die nicht vor dem Stand stehen. Das haben wir jetzt dahinter, die man dann regelmäßig antreiben darf. Ich weiß, was es bedeutet, einen Stand einladen zu machen und Produkte entsprechend an den Auffügeln zu positionieren. Das ist nicht das Thema. Mir geht es eher darum, ich als kleine Marketingberaterin, Marketing- und PR-Beraterin jetzt da Kunden zu finden. Aber tatsächlich, glaube ich, ist es wichtig, zum einen die Messen, die es gibt, kenne ich ja, die zu definieren. Gehe ich eher auf europäischer Ebene, gehe ich eher auf die deutschen Kongresse, wahrscheinlich sind es eher die europäischen, weil ich ja die Firmen, die auf den deutschen Markt kommen wollen oder auf den deutschsprachigen Markt kommen wollen, ansprechen will. Und dann gibt es immer ein Ausstellerverzeichnis auf der Webseite. Das heißt, zumindest die Firmen kannst du dir angucken. Und dann muss ich dann wahrscheinlich eben über LinkedIn mir dann entsprechend die imatischen Verantwortlichen raussuchen oder Sales, je nachdem. Und dann halt versuchen die vielleicht darüber zu kontaktieren und zu sagen, ich bin da, ich würde mich gerne mit Ihnen einmal treffen. Weil die sind auch nicht immer, also die Verantwortlichen zumindest, sind nicht immer jeden Tag am Stand, sondern vielleicht mal einen Tag dabei oder so. Das ist, glaube ich, so die Herausforderung da, die Personen überhaupt anzutreffen. Und ja, der Anknüpfungspunkt ist, glaube ich, so die größte Würde für mich. Zum einen, wie gesagt, man hat es nie gemacht und zum anderen, du musst die richtige Person treffen, wenn du nur den Zertriebler vor dir stehen hast und lässt dir das Produkt erklären, dann hast du ja immer noch nichts gewonnen. Das wird, glaube ich, so die Herausforderung sein, da die entsprechende Person zu finden und dann halt auch den Anknüpfungspunkt zu finden, rauszufinden, ob die Probleme bei der Vermarktung haben oder, ja, wenn nicht dem, so machst du die Richtungen. Genau, und dann, aber ich glaube tatsächlich, falls ich mal machen muss, es wirklich auf die Messen geht und dann, ich bleibe bei DORIN wahrscheinlich, und dann meine Ehrenprogramme damit zu machen. Rosa Eichel. Eine Ergänzung würde ich kurz machen wollen. Ich habe das mit dem Quali-Gespräch gesagt. Ein Stück weit ist es das ja schon, was du auf der Messe da mit tun darfst, indem du genau die richtigen Fragen stellst. Sie sind jetzt, keine Ahnung, bis auf einer Messe in Spanien, vertreiben Sie Ihre Produkte denn auch in Deutschland? Nein, vertreiben wir nicht. Haben Sie denn das Ziel, da vielleicht hinzugehen? Ja, haben wir schon. Haben Sie sich denn schon überlegt, wie Sie da in den Markt eintregen wollen? Also, so dahin zu kommen, dass Sie sagen, oh, stimmt, und da haben wir Tenner, ja? Und du dann sagen kannst, ja, das ist genau mein Tenner. Genau. Ja, oder die vielleicht gerade ganz am Anfang sind, ihr Produkt jetzt dann fahren, europaweit zu suchen, um ihn wieder zurückzukriegen. Und jedes europäische Land ist ja auch anders, was das anbelangt. In dem einen Land darfst du ja mit dem Patienten kommunizieren, in dem anderen Land darfst du es überhaupt nicht. Und da hast du als Hersteller schon große Herausforderungen zu meistern. Das gehört auf jeden Fall in ein Produkt. Wenn dir dieser Podcast gefällt und du mehr erleben möchtest, tiefere Einblicke in die künstliche Intelligenz erlangen möchtest und lernen möchtest, wie sie dich als auch deine Kunden noch erfolgreicher macht, im Marketing, im Vertrieb und in der Produktion, dann komm doch einfach mal in das KI-Café, jede Woche Mittwoch, 8.30 Uhr bis um 10 Uhr, gerne auch 15 Minuten vorher. Du kannst dich anmelden unter www.d-kirtings.com slash ki-café und dann noch der Abschlussslash. Und da kannst du dich anmelden. Und da kannst du dich anmelden und dann wöchentlich beim KI-Café mit über 100 anderen Teilnehmern dabei sein, mitschwingend ein Käffchen trinken und Neues über die künstliche Intelligenz lernen und wie sie dir und deinen Kunden hilft. Bis dahin.