Warum Du unbedingt (D)ein Angebot ausformulieren solltest

Es gibt zwei wesentliche Fehler, die du im Bereich deines Angebotes und des Schreibens deines Angebotes machen kannst. Fehler Nummer eins ist, keins zu schreiben, obwohl dir viele da draußen sagen, du solltest gar kein Angebot mehr schreiben und es zu verschicken. Und der zweite Fehler ist der, es zum falschen Zeitpunkt im Rahmen deines Vertriebsprozesses zu verschicken. Und wir werden in dieser Episode einen dieser beiden Punkte mal auflösen, nämlich warum du unbedingt ein Angebot für dich als auch für deine Kunden ausformulieren solltest und was es dir als auch dem Kunden bringt, wenn du genau das tust. Und jetzt viel Spaß mit dieser neuen Episode. Diese Episode ist eine exklusive Aufzeichnung und Einblick in einem Coaching Call, den ich vor einigen Tagen hatte. Wir begleiten ein Unternehmen, welches aktuell in der Lage und in der Situation ist, ihr Angebot auszuformulieren und zu strukturieren. Dabei helfen wir dem Unternehmen nicht nur die einzelnen Bausteine und die daraus abgeleiteten Pakete zu identifizieren, sondern sie auch so zu formulieren, dass daraus ein, wie wir sagen, unschlagbares Angebot entsteht. Und dieser exklusive Einblick in das, was wir in diesem Coaching Call mit unseren Kunden besprochen haben, da werden Teile dabei sein, die du vielleicht nicht verstehst, weil dir der Kontext fehlt. Was sind Bausteine? Was sind Pakete? Warum spricht ihr die ganze Zeit von SM oder XL? Auf das du dich auch einlassen darfst, ist die entsprechende Dynamik. Es gibt dir Einblicke, wie wir coachen. Wir sind besonders. Wir haben auch vielleicht den ein oder anderen Coaching-Ansatz und du wirst merken, dass dort eine entsprechende Dynamik enthalten ist, die, wenn auch mal ein Coaching oder eine Beratung oder eine Begleitung im Rahmen unserer Erfolgs-Experience für dich interessant sein sollte, du dich darauf einlassen darfst. Wir werden ein paar Namen ausblenden, weil wir natürlich auch die Persönlichkeit unserer Kunden und die Daten unserer Kunden ein Stück weit schützen wollen. Von daher wirst du ab und zu mal so einen Piepton hören oder etwas, was ausgeblendet ist. Wir werden dann aber auf genau den Inhalt fokussieren. Wir werden nämlich demaskieren, welche Mehrwert und welche Wirkung es hat, wenn du dein Angebot wirklich ausformulierst. Welchen Wert es für dich hat, welchen Wert es für den Kunden hat, warum es notwendig ist, vielleicht doch eine gewisse Aufmerksamkeit einem standardisierten Angebot deinerseits zu geben, welche Loops dadurch aufgehen, wie du in der Lage bist, zusätzliche Leistungen zu teasern, warum es dir Klarheit bringt und nicht nur dir, sondern natürlich auch dem Kunden, was du tust und wie du es vielleicht tust, wie du in der Lage bist, unterschiedliche Pakete abzustufen, preislich interessant zu machen und natürlich, welche Trigger du damit setzen darfst oder auch adressieren darfst in Richtung deiner Kunden. Lass dich mal ein auf diese doch relativ kurze Episode, die aber auf den Punkt erkennbar werden lässt, warum es unbedingt notwendig ist und wir auch anraten, dass du deine Angebote oder dein Angebot wirklich souverän und inhaltlich tief ausformulierst. Und nun viel Spaß mit diesem Einblick in diesen exklusiven Coaching Call. Die Seele des Ganzen ist ja auch die, dass wenn wir über den Vertrieb sprechen, dann ist der Text, das darf ich dir sagen, das wird so passieren, ist der Text und der Inhalt gar nicht mehr so relevant. Ja, weil du wirst das in einem Beratungs- und Abschlussgespräch deinen Kunden gegenüber vermitteln. Du wirst ihr sagen, pass auf, was ich mir für sie wünsche, ist das Paket M oder du zeigst ihm nur das Paket M und er sieht die anderen beiden gar nicht und gehst durch die Elemente durch, die ihr in der Lage seid und in der Willenslage, in der Lage seid zu leisten. Und das Angebot bekommt der Kunde ohnehin erst danach. Zumindest, wir werden nochmal über den genauen Vertriebsprozess sprechen, aber bekommt der Kunde ohnehin erst danach mit der Bitte, weil er hat ja schon im Call mehr oder weniger zugesagt, manchmal mehr, manchmal weniger. Ihr habt das ja auch bei euch erlebt, bei euch war es ein Stück weit, ich will nicht sagen weniger, aber noch nicht alles klar, machen wir so, sondern da hieß es, ich schicke euch das Ganze nochmal schriftlich, dann seht ihr das da richtig, was dahinter steht. Das Gleiche wird der Kunde auch erwarten, der wird sich aber nicht mehr die Texte alle durchlesen, sondern der guckt drauf, das sind die Kreuze, das Ganze kostet 15.000 Euro, das haben wir auch im Call besprochen, passt soweit, Unterschrift und dann geht das Anzahlen euch wieder zurück. Und diese Textbausteine sind nochmal ein Kompetenzbeweis, eine Legitimation gegenüber dem Kunden, der einen Seite. Auf der zweiten Seite teasern wir vielleicht das ein oder andere an, was vorne nicht angekreuzt ist. Stichwort, wir haben gleich mal drüber gesprochen, Alpenkross, das ist das, was hier bei unserer Erfolgsexpedition immer wieder mitschwingt, was vielleicht die Hälfte dann irgendwann mal machen, aber es schwingt immer mit dieser offenen Loop, wir machen eine Alpenüberquerung und bei euch ist der offene Loop, es gibt noch eine Versicherung, es gibt noch das zusätzliche Element, also wenn ich es selbst nicht hinkriege, kann mich unterstützen, also es macht ein paar Loops auf und schaut ein Stück weit in Leistungsbestandteile, die so noch nicht gekauft wurden, aber vielleicht noch möglich sind, nämlich wenn die Zeit ein bisschen rausläuft bei den Kunden. Und das Dritte ist, und das ist das, was wir jetzt hier schon erreicht haben mit euch, nämlich mal Klarheit und ein Bewusstsein darüber, was ihr da alles leistet. Was sind wirklich die einzelnen Schritte in diesen Phasen oder in den Bereichen Kommunikation, Projektmanagement, für die ihr steht und somit macht das dann noch mal so diese zwei, drei Millimeter aus, dieses Bewusstsein, was machen wir überhaupt für euch und was können wir. Nicht um Kopf und Kragen geredet hast, was da alles passiert, was da alles drin ist, und das meine ich mit voller Wertschätzung, also du kennst mich mittlerweile, und das jetzt zu überführen in noch mal Einzelschritte und aufzusplitten, jetzt auf einmal viel mehr Klarheit bei euch allen ermöglicht hat. Und diese drei Aspekte haben wir damit erreicht und ob da jetzt ein Satz fehlt oder nicht tief genug geht, ist da gar nicht wesentlich. Und das, was wir auch gemacht haben, ist, dass wir die Abstufung zwischen den drei Paketen SMXL so gewählt haben, dass wirklich ein Unterschied zu erkennen ist, dass wir dieses Do-it-yourself, Done-with-you und Done-for-you mit berücksichtigen, dass die preisliche Arithmetik, da kommen wir ja gleich mit dem Kalkulator, dass die valide ist und dass wir diesen Trigger identifiziert haben oder einige der Trigger, die die Interessenten vielleicht sogar noch mal von M auf XL bringen oder von S auf M. Also dieser Zugfaktor an Leistungsinhalten, die denen sagen, könnte ich noch mal, dann mache ich doch lieber M. Ja, das merkt ihr, ich habe da letztens einen ganz tollen Artikel zu gelesen, es gibt ein tolles Buch, das heißt Priceless, das habe ich auch erst vor zwei Wochen kennengelernt. Da sind genau diese Abstufungen noch mal erklärt. Ihr kennt das an Apple, wenn ihr so einen Einstieg iPad Air 5 kauft, das kostet 499 oder sowas mal als Beispiel, hat aber nur 64 Gigabyte. Du sagst, oh, das ist aber wenig. Ich möchte gern die 256, also die nächsthöhere Stufe, dann zahlst du irgendwie noch mal 199 oder 149 Euro mehr. Dann ist auf einmal der Abstand zu dem nächsthöheren, nämlich zu dem iPad Pro, glaube ich, ist das, ist nur noch 50 Euro. Ja, und das iPad Pro fängt halt bei 256 Gigabyte Speicher an und dann sagst du, ah, da könnte ich eigentlich noch die 50 Euro draufpacken, weil dann habe ich gleich das Pro und kriege damit noch das und das und das dazu. Und das haben wir hier jetzt auch reingearbeitet, dass diese Sprungfaktoren, ach, dann könnte ich doch XL machen beziehungsweise, ah, ich möchte bei den Autos, ich möchte das Navi gerne mit drin haben und das Navi gibt es halt nicht so, sondern mit Navi kommt halt die Lederausstattung noch dazu. Die musst du kaufen und bei euch ist halt so, ich hätte halt gern die Versicherung, aber die Versicherung ist ein Beispiel, ich weiß nicht, ob es so ist, aber die Versicherung ist dann nur im XL. Also muss ich aufbuchen, kann ich die Versicherung rausziehen? Nein, nein, weil wir können nur die Versicherung geben, wenn wir den Prozess deutlich mehr kontrollieren, als wenn er nur bei Ihnen liegt. Und das haben wir jetzt alles in dieser Tabelle als auch in dem Inhaltlichen berücksichtigt und so wie ich da drauf geschaut habe, ich habe mir die vorher angeguckt, natürlich das, was du geschickt hast, macht das zum einen Sinn, es ist nachvollziehbar und es ist auch das abgebildet, was ihr gut verkaufen könnt und was eure Kunden nachfragen beziehungsweise sich vorstellen. Das ein Einblick in einer unserer Coaching Calls, live aufgenommen und direkt hier in dieser Episode mitgenutzt. Und vielleicht war das ein oder andere nicht ganz verständlich, weil ein Stück weit aus dem Kontext gerissen. Vielleicht sind dir einige Terminologien irgendwie nicht bekannt. Das mag daran liegen, dass gewisse Grundlagen, die wir im Rahmen unseres Mentorings und Coaching-Programms bei unseren Kunden setzen, dir möglicherweise nicht so klar oder so transparent sind. Und vielleicht hat die Dynamik dich auch ein Stück weit überrascht oder eben auch nicht, weil du uns vielleicht aus anderen Formaten kennst. Aber ich bin sicher, dass du die ein oder andere Erkenntnis mitgenommen hast, dass das ein oder andere dich zum Nachdenken angeregt hat. Und wenn du das mal reflektieren möchtest, wenn du mal schaust und überprüfen möchtest, wie sich das auf dich auswirken kann, weil ich kann dir sagen, der Kunde, um den es hier geht, der war eine Woche bei uns im Coaching-Programm und hat gleich fünfstellige Umsatzwachstümer gehabt, ohne auch nur einen Kunden mehr zu haben, ohne auch nur einen Interessenten neu anzuziehen, nur dadurch, dass wir zwei, drei Millimeter die Nase anders in den Wind gehalten haben. Und die Session war jetzt dazu da, das alles mal zu Papier zu bringen. Und da haben wir gedacht, das ist ganz spannend, das vielleicht mal auch in die Öffentlichkeit zu publizieren. Wenn du mal überprüfen willst, was das für dich tun kann und genau dieser Ansatz des unschlagbaren Angebotes und dieses auszuformulieren oder vielleicht sogar darüber hinauf, dass du deine eigenen Gipfel stürmen möchtest im Rahmen deiner Selbstständigkeit oder mit deinem Unternehmen, dann buch dir gerne einen Termin bei uns unter www.die-körtings.com. Und dort können wir dann über deine aktuellen Herausforderungen sprechen und vielleicht auch darüber, wie diese Episode, wenn du sie dann in dein Business integrierst, dich auch zu neuen Höhen aufzuhoren lässt. Wir freuen uns, von dir zu hören. Bis dahin, der Thorsten von den Körtings. Und wir hören uns in einem der nächsten Episoden. Bis dann. Ciao, ciao.