Sei vorbereitet auf Messen und Alltag

So, was ich euch empfehle, wenn ihr da nebeneinander sitzt und ins Gespräch kommen wollt, stellt die Frage, was kann man denn von dir kaufen? Ich glaube, das Qualifizieren ist ein wichtiges Stichwort, dass du das nämlich innerhalb kürzester Zeit überprüfen darfst, wo auf dem PMI-Level, also Perfect Match Index, wie nah ist er dran an deinem Wunschkunden? Eins ist, vergiss es, fünf ist, davon hätte ich gerne einen Bus voll, vier ist noch gut, den willst du auch haben, aber drei, zwei, eins. Bei drei kannst du gucken, kannst du den entwickeln, bei zwei und eins. Und da möglichst schnell auch aus diesen Gesprächen rauszugehen, also dafür zu sorgen, dass ihr da nicht hängen bleibt. Das ist besonders, wenn ihr aktiv unterwegs seid, werden Leute zu euch kommen, die kommen zu euch an den Stand und die kommen nach einem Vortrag, nach einem Workshop, kommen die auf euch zu, die wollen irgendwas von euch. Euer Freebie, eure Visitenkarte, wollen euch seine in die Hand drücken, wir müssen da was mit Partner machen oder Partnerschaft oder wir sollten mal sprechen. Und das, was ich immer auf Keynotes erlebe, ist, die schütten dir das Herz aus. Die sagen dir, toller Vortrag und dann erzählen die, da gehen die teilweise in die Opferrolle und erzählen dir, die Lebensgeschichte ist jetzt zu weit, aber erzählen und erzählen und erzählen. Und da darfst du halt gucken, dass du schnellstmöglich da rauskommst, wenn das nicht jemand ist, der für dich interessant ist. Und wenn er für dich interessant ist, darfst du den Twist kriegen, dass du den nächsten Schritt vereinbarst, aber nicht jetzt mit dem hängen bleibst, nur weil er ein interessanter Prospekt ist oder ein interessanter Interessent heißt, sondern nicht, dass du den ganzen Abend mit dem da von Tisch A nach Tisch B läufst, nur weil du Angst hast, jetzt ins nächste Gespräch zu gehen, sondern da sind ja noch ganz viele andere Interessenten da. Mensch, das ist ein mega toller Anknüpfungspunkt. Ich werde mich noch mal ein bisschen umschauen. Lassen Sie uns auf jeden Fall die nächsten Tage sprechen. Ich komme auf Sie zu, da sollen wir gleich einen Termin machen. So, dann in der Vorbereitung noch ergänzend zu euch, euch über das bewusst zu werden, wer ist da und wo muss ich beziehungsweise wo will ich hin, beziehungsweise mit wem muss ich, mit wem will ich sprechen. Und dir da eine kleine Liste zu machen, nicht zu groß, wo du sagst, wenn ich die fünf getroffen habe oder vier von den fünf, dann hat sich das alles schon gelohnt. Und da wirklich genau zu gucken, das Gesicht dir zu merken, wenn du die nicht persönlich kennst, den Titel zu merken, irgendwelche Anknüpfungspunkte. Und dann, wenn du auf der Messe bist, ah, Herr Meier, woher kennen Sie mich? Na ja, ich wollte genau zu Ihnen und ich versuche mich schon die ganze Zeit zu kontaktieren und jetzt nutze ich die Messe und dann zack, bist du im Gespräch. Ja, und dir genau da diejenigen auszusuchen, die du treffen willst oder genau die Halle und nicht einfach so planlos da rumzumachen und das im Vorfeld zu machen. Dann würde ich immer empfehlen, immer empfehlen, versucht einen aktiven Part zu bekommen. Versucht, es muss jetzt nicht der Stand sein, tolle Ideen kamen oder tolle Impulse. Wir hatten auch einmal einen Stand bei einer Fahrgleitermesse, drei Tage, es war der Hammer. Aus unterschiedlichen Gründen, aber versucht immer einen aktiven Part einzunehmen. Egal, ob raus aus der Komfortzone oder nicht. Egal, ob habe ich da eine Chance, auf die Bühne zu kommen oder nicht. Sondern versucht es zumindest. Bei der NASA habe ich ein Jahr lang jeden Monat bei der angerufen oder Kontakt aufgenommen. Ich sagte, Herr Professor, ich habe es Ihnen gesagt, das ist nur für interne Präsentanten. Das ist nur eine NASA-Konferenz. Es sind keine externen Redner erlaubt. Aber ich habe ein tolles Thema und es könnte Ihren Publikum inspirieren. Und ich liebe Amerika. Wegen der Tatsache, dass ich kein Australier bin, wurde ich abgelehnt. Ich bin ein Raumenthusiast. Ich habe den Mond aufgeschaut, wenn ich konnte. Aber ich wurde nicht geboren. Es war unglaublich. Ah, T.J. Okay, ich werde dich in Erinnerung halten. Zwei Wochen vor der Messe ruft sie mich an und sagt, T.J., ich werde heute deinen Tag machen. Und dann hat es den Slot gehabt. Und dann war ich da und hatte die beste Woche in meinem Leben. Also nicht nur wegen der NASA-Konferenz, sondern habe ich einen Raketenstart gesehen. Ich war bei der Atona 500, also das bekannteste NASCAR-Rennen in Amerika. Und ich war beim Disney Princess Half-Marathon. 16.000 Teilnehmer, die durchs Disneyland in Orlando gelaufen sind. 15.300 in Prinzessinnenkleidchen geschmückte Frauen. Und ich einer von 700 Männern, die mitgelaufen sind. Es war der Hammer. Auch im Kleidchen? Ja. Auch im Kleidchen? Ja, das hatte ich verperrt. Es war der Hammer. Und dann bin ich da zum Duschen, zum Flughafen nach Hause geflogen und hatte zwei Tage Off-Site mit Projektmanager. Es war geil. Und das ist das, was ich euch sagen darf, probiert es. Weil nicht probiert habt ihr es schon. Ich habe es beim World Summit probiert. Da tritt jetzt der CTO, der Chief Technology Officer von Amazon auf. Und ich habe mich da halt auch hin beworben. Und jetzt haben sie gestern geschrieben, also es war eh klar, dass das jetzt nichts wird, aber sie haben jetzt gestern geschrieben, es hat so eine konkurrenzvolle Sprecher-Line-Up gewesen und es tut mir leid, dass wir euch nicht berücksichtigen konnten. Aber der Konferenzdirektor würde gerne mit euch sprechen. Bucht einfach ein Datum und vielleicht gibt es etwas für die nächste Konferenz. Also versucht immer einen aktiven Part zu nutzen. Wenn ihr einen aktiven Part habt, die Leute kommen zu euch, versucht aus den Gesprächen rauszukommen, die nichts bringen. Sucht euch den Nächsten, werdet frei für den Nächsten. Die werden sich um euch rumgehen in so einer Traube. Und dann guckt, dass ihr auch die nehmt, die jetzt ein bisschen introvertierter sind. Zwei Minuten. Passiv. Es funktioniert auch bei aktiv. Was ich euch empfehle, wenn ihr da nebeneinander sitzt und ins Gespräch kommen wollt, stellt die Frage, was kann man denn von dir kaufen? Was kann man bei dir kaufen? Was kann ich bei dir kaufen? Das ist doch geil. Der wird von sich erzählen und irgendwann wird er merken, was kann man denn bei dir kaufen? Und dann kannst du von dir reden. Und weißt aber schon, was man bei ihm kaufen kann und wie du da an der Stelle andockst. Also, was kann ich bei dir kaufen? Schreibt euch das auf, wenn ihr möchtet. Und ihr dürft, damit die merken, wow, das ist ein cooler, und da ist ein Ansprechpartner, dass ihr Interesse weckt, indem ihr gute Fragen stellt. Das ist wie im Qualifizierungsgespräch, macht Loops auf, das Interesse entsteht mit euch, sich zu befassen. Auch mal zu fragen, was machst du denn? Jetzt haben wir die ganze Zeit von mir geredet. Du stellst so tolle Fragen, was machst du denn überhaupt? Und ihr dann in der Lage seid, dann da anzudocken, ja, ich glaube, ich kann dir gut helfen, weil ich habe das und das und das und das, wir sollten mal sprechen. So, und danach in der Nachbereitung noch ein wesentlicher Impuls ist, bringt die rein in die Pfanne, die relevant sind. Was heißt das? 50 Tage, 50 Kontakte auf die Liste. Vernetzt euch mit denen in LinkedIn. Schreibt noch mal, hey, wir haben uns ja da kennengelernt, ich habe es jetzt noch mal gegoogelt, es ist großartig, vielleicht ergibt sich ja noch mal was. Sie haben ja gesagt, sie würden gerne mein Buch haben, oder ich habe hier eine Checkliste für Sie, ich glaube, die könnte ganz gut funktionieren. Können Sie sich hier runterladen, zack, sind die bei euch im Newsletter drin. Also zieht die in euren Fischteich, wo ihr wisst, da füttert ihr. Da schmeißt ihr Körnchen rein, das heißt, ihr hegt und pflegt die Fische, die zu hegen und pflegen es wert sind. Und dazu müssen die bei euch irgendwo in so einem Ding drin sein, dass die ab und zu mal was von euch hören. Sie haben ja doch damals gesagt, sie haben irgendwie mit ihrem Zoom-Ding und so weiter herausgefordert, ich habe hier einen Online-Technik-Setup-Guide, den können Sie sich hier runterladen. Dann laden die sich das bei uns runter, und dann sind die in der Pfanne drin, also im Newsletter. Ich habe hier noch eine Checklist, über die habe ich ja kurz gesprochen, die 21 Game-Changer, vielleicht die Kundengewinnung, zack. Ich habe hier eine kleine KI-Lektüre, hier Chat-GPT, zack. So ein Buch habe ich immer dabei. Letztens saßen nebendran zwei Rechtsanwälte, und irgendwann ging das Gespräch in Richtung KI. Ja, da hat der Kollege, der hat das da auch mal vorgestellt, und das scheint ja ganz spannend zu sein, ich habe mich damit noch gar nicht beschäftigt, und der so, ja, der sprach schon nett, wir sind sicher, na, ist kein Problem. Wir sind sicher. Wir sind sicher, unsere Provision ist sicher. Dann habe ich gesagt, so, ich habe das ganz kurz mitgehört, ich muss auch gleich, ich weiß nicht, mit meinen Lotterhosen und so, ich war ja total im Casual. Ich habe hier ein Buch geschrieben zum Thema Chat-GPT für die Generation X, das trifft, also, ich habe nur das am Rande gehört, das trifft genau das Thema, ich muss jetzt los, vielleicht guckt es mal rein. Ja, und da kommt sicherlich noch was. Nutzt die Möglichkeiten, was ihr habt, immer dabei zu haben, zu überreichen, ja, und danach, in der Nachbetrachtung, in die Pfanne reinzusetzen, damit ihr in Kontakt bleibt, ohne, dass du groß aktiv werden musst, sei denn, schaust du die Liste, 50 Tage, 50 Kontakte, um sie dann anzusprechen.