Preisgestaltung mit Selbstbewusstsein

Weil der Zeit-Invest, egal was sie da gemacht hätten, aktuell zu hoch ist, weil der Schmerz noch nicht groß genug ist. Es ist kein Preisthema. Preisfindung hat was mit unserem eigenen Werteverständnis zu tun. Wie stark glauben wir daran, dass wir ein Ergebnis liefern und einen Nutzen generieren? Und dieses Preisbewusstsein darf wachsen, also das Bewusstsein deinen eigenen Wert. Bist du 1400 Euro am Tag wert, wenn wir mal in den Tagessätzen sprechen, oder fühlst du einen Wert von 3000 oder 5000 oder irgendwann mal 10.000? Egal, ob Sie mich 20 Minuten einladen für eine Podiumsdiskussion, eine halbstündige oder einstündige Keynote, oder ich zwei Stunden mit Ihnen und Ihrem Team was mache oder von mir auch, das ist auch gern den ganzen Tag, ein Tag bei mir kostet 40.000 Euro und dazu steht der. Zu welchem Preis stehst du oder jeder Einzelne von uns? Wir dürfen da reinwachsen. Je häufiger du das machst, je besser du wirst, je stärker du an dich glaubst, desto selbstbewusster wirst du auftreten und einen Preis nennen. Das heißt, es fängt erst mal bei uns an. Welchen Wert misst du dir selber bei? Der Punkt 1b ist der, der mich erwähnt hat, wo steht der Kunde? Und was bist du in der Lage, da komme ich gleich zu, was bist du in der Lage beim Kunden hervorzurufen? Wenn der Kunde für 1.300 oder was das da war einkauft, wo ist da sein Preisbewusstsein? Der vergleicht über den Preis. Du bist eine Commodity, du bist ein Trainer, wenn der so mit dir redet. Der Wert, den du in der Lage bist zu ermöglichen, das ist eine Formel und der zeigt, je besser wir werden auf einem Superweg, der hat das vielfach schon erwähnt inzwischen den Zeilen, ohne dass es ihr bewusst ist, aber ist eine Formel. Der Nutzen und damit der Wert gegenüber dem Kunden basiert auf 4 Variablen. Variable Nummer 1 ist, wie weit bist du in der Lage, das Traumziel, also das Ergebnis des Kunden zu erreichen? Jetzt machst du das zum ersten Mal, also wie stark bist du schon in der Wahrnehmung, dass du dieses Traumziel erreichen kannst? Erreichst du das, was der Kunde sich erwartet? Oder sogar mehr. Daran darfst du kontinuierlich arbeiten, das Traumziel, welches du erreichst, das auch zu erreichen, also besser zu werden in dem Erreichen des Traumziels. Das Traumziel ist nicht unbedingt das Ergebnis, was du hervorrufst, sondern das, was durch das Ergebnis entsteht. Wenn Menschen sagen, dass durch uns sie vielleicht ihren Umsatz verdoppeln, ist das gar nicht, was sie wollen. Das ist das Ergebnis. Was sie wollen ist vielleicht mehr Freiheit, sich irgendein Statussymbol kaufen, irgendjemanden anderen erzählen, dass sie jetzt ihren Umsatz verdoppelt haben. Das ist das, was dahinter liegt, was ausgelöst wird dadurch, dass sie ihren Umsatz verdoppeln. Also das Traumziel ist häufig gar nicht das, was sie uns gegenüber artikulieren. Das zweite ist, wie hoch ist die Eintrittswahrscheinlichkeit, dass du dieses Ergebnis erreichst? Kannst du eine Garantie geben? Ich kann ihnen fast schon garantieren, dass oder wenn wir es nicht erreichen, kriegen sie ihr Geld zurück. Kannst du das sagen mit voller Zuversicht? Wie sagt das mein Kunde der KI Masterclass? Guckt euch das alles an. Wenn ihr es scheiße findet oder nicht das erreicht, was wir euch erzählen, dann könnt ihr gehen und ihr kriegt das volle Geld zurück. Ihr kriegt es zurück. Wie weit kannst du garantieren, dass du das Ergebnis erreichst? Wie weit kannst du garantieren, dass das, was durch diese Workshops erreicht wird, dort auch entsteht? Deswegen zahlen wir für einen Doktor, der ja 10.000 Mal eine Meniskus-Knie-OP gemacht hat. Ist mir scheißegal, ob ich den bezahle, weil ich weiß, dass ich das Ergebnis erreiche. Bei so einem Doktor habe ich meinen Meniskus operieren lassen. Ich bin aufgewacht aus dem Koma oder wie das da heißt. Die haben mir die Krücken in die Hand gelegt. Ich habe die neben mir hingelegt und bin aus dem zweiten Stock die Treppe runtergelaufen. Weil es geil war. Es war super. Ich habe nichts mehr gespürt, gar nichts. Einen Tag später bin ich zur U-Bahn gelaufen. Ich habe gesagt, sechs Wochen brauchen sie die Krücken. Warum? Die haben es doch geil gemacht. Es hat funktioniert. Wie hoch ist deine Eintrittswahrscheinlichkeit oder wie hoch ist die Eintrittswahrscheinlichkeit, die du dem Kunden gegenüber kommunizieren kannst? Das ist auch ein Gefühl. Das ist auch eine Erfahrung. Das bewegt dich nicht weg von dem Kern. Du bist 24. Du hast schon fünf, sechs, sieben Jahre da steuert. Mach das zum Kern. Das ist geil. Da kannst du dich schwassen. Die Kompetenz blitzt dir aus den Augen. Dadurch kannst du Eintrittswahrscheinlichkeiten garantieren. Ich kann jedem von euch garantieren, wenn sie irgendetwas mit Wegzug macht oder sowas. Er kann es auch, weil er hat das durchlebt. Aber sie kann es uns garantieren. Wir finden das geilste Steuermodell für euch. Ich kann euch das garantieren. Ihr müsst mir fünf Fragen beantworten, danach kann ich das einsortieren. Wir erreichen das Ziel und sind in der Lage, dir das zu garantieren. Das ist gut. Dann gibt es zwei Parameter, an denen wir arbeiten dürfen, sie zu reduzieren. Zwar kontinuierlich in unserer Selbstständigkeit, aber ihr könnt das alle an euch selbst überprüfen, wie das gerade nicht nur in Bezug auf der KI, sondern viel früher, dass ihr genau das gemacht habt, unbewusst. Deswegen sage ich, du hast viel gesagt, aber du bist dir über die Formeln vielleicht noch nicht bewusst gewesen, weil die zahlen genau darauf ein. Und auch deine Entwicklung. Ich habe mir das LinkedIn-Profil angeguckt. Das ist ganz anders als vor acht Wochen, weil du lernst und du baust das ein und setzt es ein. Der dritte Parameter, und das ist der, den ihr reduzieren würdet. Wie lange braucht es, bis du das Ergebnis erreichst? Was ist die Dauer? Stell dir vor, du unterschreibst bei einer Agentur. Ich weiß nicht, wer mir das gestern erzählt hat, das war einer von euch. Ich weiß es nicht mehr. 4.500 Euro in der hier, der unser DSGVO, 4.500 Euro in irgendeine Facebook-Ad-Gabel-Agentur gesteckt. Weißt du, wie viel die Zeit übergewonnen hat? Null. Je nach 1.000 Euro. Stell dir vor, du reagierst auf so eine LinkedIn-Werbung und sagst, ich garantiere dir 5 Leads am Tag. Du hast 5.000 Euro und ich garantiere dir sofort 5 Leads am Tag. Du klickst drauf, gibst eine Kreditkartennummer ein, drückst senden und das Telefon klingelt. Mit einem richtigen Interessenten. Wie schnell seid ihr in der Lage, das Ergebnis zu erreichen, das ihr versprecht? Wir graben uns das eigene Grab, du auch Frank, wir graben uns das eigene Grab aufgrund der Kompetenz, die wir aufbauen. Weil wir werden immer schneller und wir werden immer besser. Und wenn wir uns weiter für Zeit, für Geld verkaufen, werden wir immer ärmer. Deswegen müssen wir schwenken, irgendwann zu produktbasierten Businesses, was wir in den letzten 2 Tagen ja auch besprochen haben. Also wie schnell kannst du garantieren oder wie schnell kommt das Ergebnis zustande? Die Dauer zum Ergebnis. Deswegen zahlen wir für einen Schönheitschirurgen deutlich mehr Geld als für ein Fitnessstudio. Fitnessstudio, 12 Monate, musst viel machen, beim Schönheitschirurgen legst du dich schlafend, baust auf, bis du nach 2 Wochen irgendwie ein bisschen hast du Muskelkater, wie man das nennt. Und schaust gut aus, egal wo jetzt. Keine Ahnung, was man da machen lässt. So und der 4. Parameter, der jetzt auch entscheidend ist, der bei den Schönheitschirurgen noch viel besser trifft, ist, wie viel Reibungsverlust, Aufwand und Verzicht hat der Kunde? Leg dich da hin, auf den OP-Tisch, wach auf, hast einen geilen Body, hast viel Aufwand. Hast mal eine Nacht geschlafen, oder dich da irgendwo hingelegt, baust auf, bisschen Sore, wie viel Einbußen, wie viel Verzicht müssen wir machen, um 10 Kilo abzunehmen? Wie viel? Fitnessstudio, irgendwelche Proteinscheißdreckstrinks trinken, ob ihr keinen Bock habt, ihr Alkoholverzicht, was weiß ich alles. Wie viel Verzicht, wie viel Aufwand haben deine Kunden? 12 Stunden? Anderthalb Tage, jetzt sagen die, das ist uns zu lang. Okay, angenommen ich pflanze Ihnen ein Chip ein und sind der beste Prompt-Designer, den Sie sich vorstellen können, wie viel sind Sie bereit dafür zu investieren? Deutlich mehr. Wenn ein Chip einpflanzen jetzt schon opportun wäre, wäre der weg. Deswegen wirst du, hat einer gestern hier gesagt, viel, viel Geld bezahlen, wenn du jünger bist, während du lebst. Das wird ein Privilegien-Status werden. Wenn du es überhaupt willst, länger leben. Kann jeder für sich selbst entscheiden. Also diese vier Variablen, zwei, die wir kontinuierlich in unserer Selbstständigkeit verstärken dürfen und zwei, die wir kontinuierlich reduzieren dürfen, ergeben in Summe den Nutzen für den Kunden. Und dafür ist der Kunde bereit zu bezahlen. Also dürfen wir uns immer wieder bewusst machen und, bevor ich noch zu deinem Punkt komme, und dich zu hinterfragen, ist das mein Kunde? Für dich ja, weil du lernst daraus. Du hast eine Spielwiese, du kannst dich ausprobieren, du bereitest dich vor auf die Zukunft. Ist alles super, aber wir müssen auch mal bereit sein zu gehen. Wenn die Tagessätze von mir wollen, gehe ich. Ich gehe. Weil ich mich nicht mehr über den Preis vergleichen möchte. Und du wirst jetzt weitergereicht. Was passiert mit dem Preis, den du genannt hast? Jetzt wird keiner in der Reihe jemals bereit sein, mehr zu bezahlen. Weil dir wird jemand sagen, der ist zwar teuer, aber ich habe ihn für 1400 gekriegt. Der war richtig gut. Du kriegst ihn nicht mehr höher, den Preis. So, Beratungsaspekt von Du darfst ein Problembewusstsein schaffen, was eigentlich im Magen ist. Das ist ein Symptom, was die behandeln mit der KI, nämlich Unwissenheit. Aber was liegt eigentlich dahinter? Was ist das, was sie wirklich erreichen wollen? Was werden sie durch die KI lösen? Dann noch ein Impuls, dann drei Stichpunkte. Mach dich unvergleichbar, sondern arbeite an deiner Einzigartigkeit. Ja, meine ist, Energie in Systeme reinzubringen, Menschen zu motivieren, um sie zu motivieren. Energie in Systeme reinzubringen, um Menschen zu motivieren, um sie zum Ziel zu führen. Ja, das kann ich. Nicht nur an der Uniquability zu arbeiten, sondern mach dich unvergleichbar. Ich gehe nie ein Angebot ab, wo du den Preis rückrechnen kannst. Es sind immer mehrere Bausteine drin, ob die du schon hast oder nicht, scheißegal. Wenn sie im Angebot stehen und der Kunde sie angenommen hat, hast du einen Trigger, sie zu erstellen. Bei dir weiß ich nicht, ob die Kunden schon da sind, die deine Videos kaufen. Aber vielleicht bereitest du das jetzt schon vor, dass du sie verkaufen kannst. Ich arbeite andersrum. Ich verkaufe erst und baue dann. Ich setze mich dadurch unter Druck und liefere das Ding, weil ich weiß, dass ich es liefern kann. Ich stampfe Onlineprodukte, die kacke ich nachts. Das weiß ich, dass ich das nachts kacken kann. Da habe ich volles Vertrauen in mich. Egal, was es ist, fange ich an. Wenn du dich nicht vergleichbar machen möchtest, dann nimmst du Bausteine, die zu einem Gesamtpaket kommen. Nimm die Vorbereitung des Workshops und die Abstimmung mit dem Kunden, die du ohnehin machst. Führe die auf. Und die ist mit dabei in diesem Baustein. Wenn du sagst, wir machen ein Reflexionsgespräch am Schluss, nach den zwölf Tagen, nehmen wir da alle nochmal eine halbe Stunde dazu, machen eine Reflexion über das Gelernte und schauen, wo noch vielleicht Dinge offen sind und Fragen, die zu beantworten sind. Weiterer Baustein. Einstieg, Abschluss gehört eh immer dazu. Müssen wir eh immer machen als Trainer oder Berater oder was weiß ich. Lass es dir bezahlen, indem du es aufzeigst. Wenn du sagst, du machst dreimal vier Tage, ein grandioses Konzept übrigens, nimmst du eine Onlineakademie mit rein. Sagst du, sie kriegen Zugang zu meiner Onlineakademie oder ich stelle ihnen die Kurse lizenziert für die Mitarbeiter in ihrem Intranet zur Verfügung. Wo sich die Mitarbeiter ein Jahr lang nochmal das Promptengineering, das wird ein bisschen schnell gehen, wahrscheinlich während des Workshops, können die sich da nochmal angucken. Oder ich baue das sogar so ein, Herr Meier, dass sie sich das vorher angucken, die Mitarbeiter. In der Zeit, wo es für sie am besten passt, auch mal beim Mittagessen, sind kleine verdaubare Nuggets. Das gucken die sich mal an, damit wir keine Zeit verschwenden, zu vermitteln, sondern ich möchte die Menschen in die Umsetzung bringen. Ich, Carsten. Da wird auf einmal ein ganz anderer Wert dahinter, den du verkoppelst. Dann schreibst du deine Onlineakademie mit deinem Promptengineering-Kurs. Ob du den kaufst oder lizenzierst bei Udemy für 15 Euro und damit dem Entwickler sprichst, kriegt Kai sauna. Oder ob du dir das da anguckst und fast Wort für Wort oder Impuls für Impuls selbst nachdrehst, spielt überhaupt keine Rolle, weil die kennen weder Udemy noch den Kurs. Wir kaufen auch kein Coaching und kein Training, sondern wir kaufen die Coaches und die Trainer. Die kaufen dich mit deiner Persönlichkeit. So einen Typ wie dich, den gibt es eh nicht mehr und ich wünsche mir, es wird mehr von dir geben. Du bist der Hammer. Und den wollen die mit Promptengineering. Jetzt nimmst du da das Online-Training mit dazu. Dann sagst du, während dieser 3x4 Tage nehmen wir an, die sind zwei Wochen auseinander. Wir nehmen uns kleine Aufgaben. Ihre Mitarbeiter können das anwenden. Ob jetzt mit Testdaten oder mit realen Daten, müssen wir mal gucken, mit Datenschutz, wenn wir alles besprechen, dann können die das ausprobieren. Und in der Mitte von diesen zwei Wochen machen wir eine Stunde, wir lernten das damals an der Uni, wo ich gelehrt habe, Professorenstunde. Da war ich Professor, hab den Call aufgemacht und hab sich Leute eingewählt, waren 50 Leute in so einem Projektmanagement-Kurs und haben Fragen gestellt. So, waren da 50 drin? Nein, drei. Da werde ich die Fragen beantworten, weil die werden hängenbleiben. Die werden denken, wie hat denn der das nochmal gemacht? Und dann freuen die sich auf den Call, wir können das Problem lösen und die können sofort anwenden. Nimmst du mit aus eine halbe Stunde Arbeit oder eine Stunde? Der Wert ist unermesslich, ist unbeschreibbar. Deswegen zahlen die für 5 Leute für einen Call pro Woche, 12 Wochen lang, 10.000 Euro. Im Schnitt 1.000 Euro pro Call. Und ich stell mich nur dahin und beantworte Fragen. Das ist der Wert, der da hinten liegt. Und übrigens, nur weil ich jetzt sage, ich habe damit, kauft keiner. Das ist nie ein Preisthema. Ich könnte Ihnen das für 5 Euro schenken. Gut, was nix kostet, ist nix wert. Aber ich könnte das für 5 Euro schenken. Sie hat es trotzdem nicht gekauft, weil es jetzt nicht dran ist. Weil der Zeitinvest, egal was Sie da gemacht hätten, aktuell zu hoch ist, weil der Schmerz noch nicht groß genug ist. Es ist kein Preisthema. Also, mach dir ein Angebot, schlüssel die Bausteine auf, so wie ich es dir geschickt habe. Mach dich unvergleichbar. Mach dich unvergleichbar über die Bausteine. Glaube ich, dass du eben nicht Trainer bist für 1.400 Euro am Tag. Was ist denn Ihr Tageshalts als Trainer? Ja, 1.400. So ein Angebot haben wir noch nie gekriegt. Das ist ja der Hammer. Das ist ja nicht einfach nur ein Trainer, der sich da hinhockt und wieder geht, sondern der bereitet das mit uns vor. Der hat sich Gedanken gemacht über das Konzept. Der bereitet das mit uns nach. Der hat eine ganz andere Didaktik und Methodik dahinter, die den neuen Medien entsprechen. Den größten Fehler, den wir als Selbstständige machen, Angebote zu verschicken. Ich erlebe das immer wieder und ich kriege einen Halsschlag gerade. Das Angebot ist immer vorzustellen. Das passiert nämlich das, was du gerade erlebst. Du schickst hin, danach wirst du geghostet. Du kriegst keine Resonanz. Dein Loop ist offen. Du denkst, der will dir das nicht, war ich zu teuer. Die ganzen Mindfuck, der da abgeht. Je immer den nächsten Schritt erarbeiten. Sagen, ich werde Ihnen das Angebot zuschicken, aber ich schicke Ihnen das nicht nur einfach zu, weil ich weiß genau, was passiert. Sie werden auf die letzte Seite blättern und auf den Preis schauen. Und dann werden Sie möglicherweise vom Sitz fallen. Nur damit ich Ihnen das erkläre, nämlich die Seele, die ich dort mit reinbringe, möchte ich Ihnen das gerne vorstellen. Wann passt es Ihnen? In drei Tagen zwischen 9 und 10 oder in vier Tagen zwischen 13 und 14 Uhr. Weil meine Zeit ist auch begrenzt und wenn der Kalender scheiße frei ist, ist es scheißegal. Meine Zeit ist begrenzt und ich hoffe, dass Sie da Zeit haben. Da würde ich Ihnen das gerne vorstellen. Weil das ist Respekt. Das sagst du dir intern. Das ist Respekt vor dir als Geschäftspartner, dass man sich das anhört, was du dir erdacht hast. Du schreibst da jetzt kein Megakonzept rein. Das machen auch viele falsch. Immer mit dem Entscheider sprechen, nicht mit deiner Cousine. Hast du jemals mit dem gesprochen? Hast du mit dem ein Beratungsgespräch oder ein Qualifizierungsgespräch, wie wir das nennen? Hast du seine Bedürfnisse abgefragt? Hast du das gefragt, was ihn wirklich umtreibt? Oder ging das immer durch sie durch? Sprich immer mit dem Entscheider und stell dem Entscheider das Angebot vor, weil niemand anderes außer dir selbst kann das Angebot dem Entscheider gegenüber repräsentieren. Und mach dir nicht die Preise kaputt. Das ist der dritte Spiegelstrich. Wissen Sie, wir kennen uns noch nicht. Normalerweise kostet das Konzept, das ich Ihnen hier vorgelegt habe, Sie sehen es ja unten am Preis, das kostet normalerweise 5.000 Euro. Das ist das, was meine Kunden dafür bezahlen. Da wir uns aber noch nicht so gut kennen, mache ich Ihnen folgenden Vorschlag. Ich berechne Ihnen 2.500 Euro. Wir gucken uns dann während des Prozesses oder nach des Prozesses an, wie das denn so war. Und wenn es okay war, für Sie, für Ihre Mitarbeiter, dann bleibt es bei den 2.500 Euro. Wenn aber die Erwartungen von Ihnen erfüllt wurden und Sie sagen, das war eine richtig coole Kiste, das hat mir richtig Spaß gemacht und meine Mitarbeiter haben was mitgenommen und so habe ich mir das vorgestellt, dann dürfen Sie gerne nach einer weiteren Rechnung fragen, nämlich wieder 2.500 Euro, so dass Sie auf die 5 kommen. Und wenn ich Sie durch die Decke blase, Herr Mayer, wenn ich Ihre Erwartungen so was von übererfülle und Ihre Mitarbeiter da raussehen und sagen, das war das geilste Seminar und das geilste Training, was Sie jemals besucht haben und Sie wollen von niemand anderem mehr ausgebildet werden, außer mir, dann dürfen Sie gerne nach einer weiteren Rechnung fragen. In der Mitte anfangen, einmal zurück, nochmal in die Mitte und dann nach vorne. Was das mit uns macht, da komme ich auf den ersten Punkt zurück, was das mit uns macht, wir dürfen lernen, höhere Preise auszusprechen. Wie du schon weißt, machen wir, die Curtings, diesen Podcast aus Leidenschaft, um Menschen wie dich zu inspirieren. Und es wäre wirklich großartig, wenn du uns eine Rezension darlässt, eine Bewertung und diesen Podcast anderen Menschen empfiehlst, die möglicherweise ähnlich davon profitieren, wie du es tust. Das bedeutet uns wirklich viel. Danke dafür. Und nun hören wir uns in einer der nächsten Redaktionen Bis dahin, der Thorsten von den Curtings. Und jetzt komme ich in die Umsetzung. Ciao, ciao.