5 kleine Veränderungen im Vertrieb

Wenn der Kunde spürt, dass du willens und in der Lage bist, hinter die Kulissen zu schauen, dass er zum ersten Mal jemanden sich gegenüber sieht, der wirklich Fragen stellt, die ehrlich stellt, zuhört, um zu verstehen und nicht, um zu antworten, kann es dir passieren, welche Veränderungen darfst du in deinem Vertriebsprozess vornehmen, die es dir ermöglichen, die es dir ermöglichen, vielleicht mehr Kunden abzuschließen, ein bisschen mehr Kontrolle zu bekommen darüber, wie der Kunde sich dir gegenüber verhält bzw. welche Auswirkungen das auf dich hat und Auswirkungen im Sinne davon, dass du mehr Kunden abschließt. Was treibt uns um in der Selbstständigkeit? Was erleben wir immer bei Kunden, die wir betreuen, erfolgreicher selbstständig zu werden, ihre Gipfel zu stürmen, die Aufträge ihres Lebens abzuschließen? Ist das, dass gerade in dem Prozess von der Anfrage bis zum Abschluss, also von dem Zeitpunkt, wo ein Interessent sich bei uns meldet und sagt, hey, ich möchte gern mit euch arbeiten, bis zum Abschluss doch die ein oder andere Herausforderung liegt und ich will mal sagen, auch ein paar Kardinalsfehler gemacht werden, die wir hier versuchen, ein Stück weit zu demaskieren. Die Herausforderung ist in dem Fall, dass wir Kunden verlieren. Wir haben gerade letztens jemanden in unserem Webinar gehabt und der bekommt zehn Anfragen und ist in der Lage, zwei abzuschließen und wir haben einen Teil des Prozesses mal demaskiert, da führen wir dich ja heute auch hier mal mit rein und haben ein paar Punkte gefunden, die sich sofort verändern lassen, um die Abschlussquote deutlich höher werden zu lassen, weil wenn du zehn Anfragen bekommst und davon nur zwei abschließt, dann verlierst du Kunden auf dem Weg dorthin und vielleicht wirst du diesen Begriff kennen, wir werden irgendwie geghostet, nämlich dass uns Interessenten, denen wir ein Angebot zuschicken, dann irgendwie nicht mehr mit dem Hintern angucken und sich uns wegdrehen und irgendwie gar nicht mehr auf uns reagieren und das hat Gründe und die werden wir natürlich heute nochmal demaskieren und die Möglichkeit sollte sein, dass wir 100% der Interessenten auch zu Kunden werden lassen. Die zweite große Herausforderung ist die, dass wir häufig Interessenten, gerade wenn es neue sind, durchaus mit einem gewissen Respekt gegenüberstehen. Wer ist das? Wer hat mich da jetzt gerade angesprochen? Wie ist der oder die auf mich aufmerksam geworden? Dann ist das vielleicht noch ein Status des oder derjenigen, der über unserem ist gefühlt und wir dort mit einem gewissen Respekt drangehen, mit einer gewissen Vorsicht. Wir wollen nichts falsch machen, wir sind vielleicht gerade jetzt auch ein bisschen desperate, würde man sagen. Also wir suchen vielleicht gerade hängend den nächsten Kunden und wir sagen, wir dürfen uns keinen Fehler erlauben und die Chance ist, dass wir gerade solche Interessenten während des Prozesses von der Anfrage bis zum Abschluss zu Raving-Fans werden lassen. Das heißt, dass sie schon begeistert sind, bevor sie überhaupt mit uns zusammenarbeiten und da gibt es ein paar Twists, wie du in der Lage bist, diese Begeisterung hervorzurufen. Der dritte, sehr interessante Aspekt ist der, dass der Kunde uns irgendwie aufgibt oder vorgibt, wie wir zu agieren haben. Das heißt, der Kunde treibt uns häufig vor sich her, er sagt, wann er sich mit uns treffen will, was er von uns erwartet, wann wir vielleicht ein Angebot schicken sollen oder auch nicht und der Twist darin liegt und die Chance und die Möglichkeit darin liegt, dass wir in der Kontrolle sind, dass wir den Rahmen halten, den auch schaffen vorher und dann auch den Rahmen halten, in dem sich der Kunde in diesem Prozess von der Anfrage bis hin zum Abschluss bei uns befindet. Und ich bin sicher, der eine oder der andere unter euch hat so eine Situation wie hier vorne schon mal erlebt, hat einen Kunden verloren auf dem Weg zwischen der Anfrage und dem Abschluss, hat den Interessenten gegenüber vielleicht zu viel Respekt entgegen gebracht und da wir zu stark in der Defensive oder auch in der Demut und der Kunde sich von dem Kunden vor sich her treiben hat lassen, anstatt den Rahmen zu halten und die Kontrolle zu übernehmen. Und wir werden mal schauen, was es für Möglichkeiten gibt, eine nahezu 100-prozentige Abschlussquote zu kriegen zwischen Interessent und Kunde, wenn vorausgesetzt natürlich er passt zu dir und ihn während des Prozesses zu einem Raving-Fan werden zu lassen. Und das gucken wir uns jetzt mal ein Stück weit an, wenn wir nämlich mal den Vertriebsprozess demaskieren. Und du kennst das sicherlich, wenn das bei uns so funktioniert, also wie das früher war. Wir haben eine Anfrage bekommen von einem Kunden, vielleicht über die Webseite, über dein Kontaktformular, über eine E-Mail und wie auch immer diese Anfrage zustande kommt, wo auch immer dieser Interessent herkommt, werden wir auf diese Anfrage antworten und möglicherweise einen Termin vereinbaren. Diese Terminvereinbarung ist dann etwas, was zu einem Erstgespräch führt. Wir also mit dem Kunden in ein Gespräch gehen, dann der Kunde vielleicht nochmal ein Zweitgespräch führt oder ein weiterführendes Gespräch. Und irgendwann kommt er dazu, dass er sagt, so, schreiben Sie mir doch bitte mal ein Angebot. Wir dann das Angebot schreiben und dann warten. Und wenn wir Glück haben, kommt hier hinten der Abschluss. So ist ein klassischer Vertriebsprozess im Corporate-Umfeld, wirst du vielleicht merken, dass es hier vielleicht nochmal die ein oder andere Schleife zu drehen ist, man sich vielleicht auch in der Ausschreibungssituation befindet, andere Menschen auch mitbieten, andere Dienstleister mitbieten, auch in einem, wie wir sagen, in einem Pitch sind. Das kommt ganz darauf an, welches Geschäftsmodell du fährst und an welche Zielgruppe du deine Leistung gerne verkaufen möchtest. Und jetzt gucken wir uns mal die ersten kleinen Twists an, die wir hier demaskieren werden, nämlich vom Vorher hin zu Nachher. Und das funktioniert in einem B2C-Bereich, also wenn du eine Privatperson was verkaufst, genauso wie wenn du es an Businesspersonen, Einzelunternehmen, kleine Unternehmen als auch große Unternehmen verkaufst. Da gibt es auch diese kleinen Schleifen da drin, aber es gibt einen ganz entscheidenden Unterschied. Natürlich fängt hier auch alles an mit der Anfrage und der erste Schlüssel ist der, den wir hier vorne noch nicht so weit demaskiert haben, nämlich der Schlüssel, wie schnell du auf diese Anfrage reagierst. Und meine Seele ist immer in den nächsten 12 Stunden und zwar unabhängig so ein bisschen vom Wochenende. Wenn du sagst, der Sonntag ist mir heilig, dann darfst du natürlich diesen Wert so beibehalten. Am Sonntag versuche ich auch keine E-Mails zu schreiben oder Anfragen zu beantworten und dennoch ist der Samstag ein Tag, an dem du durchaus auf solche Anfragen reagieren darfst. Und wie schnell du das hier beantwortest, das ist so ein erster Twist, vielleicht nicht von den fünf, aber zumindest der erste Twist, den wir dir mitgeben möchten. Wir sagen immer, Speed is critical. Es gibt eine kleine Geschichte, die erzähle ich immer häufig. Ich habe mal eine Anfrage bekommen abends um 19.30 Uhr von einem größeren Beauty-Unternehmen in Deutschland. Es ging um ein Innovationsprojekt. Ich habe dann um halb neun, eine Stunde später, darauf geantwortet, weil die Anfrage diejenige war, Herr Körting. Ich habe sie auf der und der Webseite gesehen. Sie sind mir vorgeschlagen worden als einen Faszinator für eine ganz bestimmte Innovationsmethodik und ich würde gerne mit Ihnen ins Gespräch kommen, wie das für uns vielleicht relevant sein konnte. Ich habe um halb neun geantwortet und am nächsten Tag um halb acht hatte ich die Antwort, denn meine Antwort ging so, im Sinne vielen Dank für Ihre Anfrage. Das ist großartig. Wir können uns gerne morgen, wenn Sie mögen, von neun bis um zehn oder von zwölf bis um eins persönlich unterhalten und Ihre Anforderungen direkt reflektieren und besprechen. Wie gesagt, am nächsten Tag um halb acht hatte ich die Antwort in meinem Postkorb. Ich habe um neun Uhr den Termin mit der Dame ermöglicht und um zehn Uhr hatte ich den ersten Zwei-Tages-Coaching-Auftrag, Sie nämlich durch den Prozess zu begleiten, das für Ihr Unternehmen soweit aufzubereiten, dass das Unternehmen Ihr folgt und der Antrag für ein Innovationsprojekt in der Größenordnung von rund 100.000 Euro zu bestätigen. Dieser Auftrag der ersten zwei Tage, den hatte ich um zehn Uhr im Sack und darauf ist dann drei Wochen später der größere Auftrag, nämlich die 100.000 Euro entstanden. Die Krux an der Geschichte ist die oder die Insights oder die Moral oder auch noch die weitere Erkenntnis dieser Geschichte ist nämlich die, dass ich zu der Zeit mit einem Kollegen in einem Projekt war, der auch auf diese Methodik zertifiziert war und den ich um zwölf Uhr angesprochen habe, weil ich ihn getroffen habe und gesagt habe, hey, sag mal, hast du gestern Abend auch die Anfrage bekommen? Ja, habe ich auch bekommen von der Frau sowieso, von dem Kernzern sowieso. Ja, ganz genau. Ja, super. Ich werde mich gleich hinsetzen und die beantworten. Dann habe ich gesagt, kannst du gerne machen. Ich glaube, brauchst du nicht mehr, weil ich habe den Auftrag schon in der Tasche. Und das war nur möglich, das mal herauszufinden. Das kannst du sonst gar nicht demaskieren. Das sind Situationen und Momente, die du sonst gar nicht für dich erkennst, weil du gar nicht weißt, wer da sonst alles noch im Mitbewerb ist. Du weißt vielleicht gar nicht, wer da noch angeschrieben wurde. In dem Fall war es klar, weil es gibt nur sechs, sieben Zertifizierte für diese Methodik in Deutschland. Es war klar, dass er wahrscheinlich auch einer derjenigen ist, die angefragt wurde, um das mal wirklich genau zu reflektieren. Er angeschrieben, ich angeschrieben und wer hat dann den Zuschlag bekommen? Und die Moral war die, Speed is critical, sei schnell bei der Beantwortung von Interessenten und von entsprechenden Anfragen und schau, dass du sehr schnell deine Terminvereinbarung schickst und zwar in einem sehr engen Zeitfenster. Das ist der zweite Kniff hier an der Stelle, in einem engen Zeitfenster, weil ich habe der Dame sofort am nächsten Tag zwei Optionen gegeben. Ich hätte ihr vielleicht am übernächsten Tag noch eine geben können, aber ich habe einen klaren Rahmen vorgegeben, in welchen Zeitpunkten ich mit ihr sprechen kann. Unabhängig davon, und das machen wir immer, unabhängig davon, wie viel Zeit du in deinem Kalender hast. Wenn du drei Tage nichts zu tun hast und dann schreibst, sagen sie mir einfach, wann es ihnen passt. Zum einen macht das einen höheren Aufwand bei dem Kollegen, weil der muss dann irgendwie gucken, also bei deinem Interessenten. Viel schöner ist es, wenn du klare zwei, drei Terminvorschläge in den nächsten zwei bis drei Tagen vorgibst, um damit die Möglichkeit der direkten Interaktion zu geben und dem Kunden zu zeigen, hey, meine Zeit ist kostbar, ich habe hier nur ein paar Slots frei und die drei mache ich dir oder blockiere ich für dich, sodass wir dann entsprechend sprechen können. Also Termin vereinbaren. Dann, was habe ich gemacht in diesem Erstgespräch? Ich habe zum ersten Mal geprüft, passen wir zueinander? Ist das ein Kunde, dem ich helfen kann, der sich von mir auch helfen lässt, der willens und in der Lage ist zu investieren und der ein Problem hat, was ich lösen kann oder ein Bedürfnis hat, was ich befriedigen kann und schwingen wir irgendwie, würde der ein oder andere sagen, auf derselben Wellenlänge. Also passen wir zusammen? Das war eine Frage, die ich mir gestellt habe und natürlich, und ich male das jetzt nur mal als kurzes Bild, ich gehe da gleich nochmal ein Stück weit stärker darauf ein, wo steht der Kunde, wo will er hin, was hält ihn ab, was braucht er, was wäre so ein Wunsch, den er frei hat und was wäre er willens und in der Lage zu investieren? Das ist häufig eine Tiefe, die wir nicht im Erstgespräch machen, sondern in einem Beratungs- und Abschlussgespräch. In diesem Fall war das aber etwas, was wir schon gleich im Erstgespräch mit hineingebracht haben, weil dieser Termin vereinbart wurde und wir somit schon tiefer einsteigen konnten in die gesamte Herausforderung, die der Kunde an der Stelle hatte. Normalerweise passiert das Ganze in einem nächsten Gespräch. Wir nennen das ein Beratungs- oder Abschlussgespräch, wo wir entsprechend tiefer gehen und dort eine tiefere Sicht der Dinge bekommen auf das, was den Kunden umtreibt. Ich werde da gleich auch nochmal darauf eingehen, weil das ist der nächste Twist, dass wir nämlich den Tiefgang und auch das Bedürfnis zeigen, hinter die Kulissen schauen zu wollen und dass der Kunde wirklich das Gefühl hat, ich interessiere mich für ihn. In diesem Gespräch kommt es auf einen weiteren Detailpunkt an, auf den wir auch gleich nochmal zu sprechen kommen. Das ist nämlich Punkt 4. Wir verschicken niemals ein Angebot an einen Kunden, ohne dass er uns in einem Gespräch schon eine implizite oder vielleicht auch schon eine explizite Zusage gegeben hat. Das heißt konkret, wenn der Kunde uns fragt, schicken Sie mir mal ein Angebot, schicke ich ihm nur dann ein Angebot, wenn ich dieses Angebot mit ihm in der Form schon durchgegangen bin. Wenn ich dieses Angebot verschicken soll, dann werde ich dieses Angebot niemals verschicken, ohne dass ich einen weiteren Termin habe, um das Angebot vorzustellen. Das heißt, es gibt hier zwei Varianten. Entweder du stellst das Angebot vor, was sich hier aus diesem Beratungs- und Abschlussgespräch ergibt, oder der Kunde hat schon zugesagt und durch die Zusage ist das Angebot nur nochmal eine Seele dessen, was ohnehin schon besprochen wurde, was wir dann mit der Bitte, mit dem Zeichen eines Einverständnisses an uns zurückschicken lassen. Sprich, der Kunde soll das Angebot nur noch mit einem Zeichen seines Einverständnisses versehen. Heißt konkret, entweder unterschreibt er das und zwar physisch auf das Angebot, oder er schickt uns eine WhatsApp-Nachricht, entweder als Text oder auch Sprachnachricht, haben wir alles schon gehabt, oder einfach nur einen Daumen hoch. Häufig verschicken wir auch im Corporate-Bereich Angebote über WhatsApp, die dann einfach nur mit einem Daumen hoch oder mit Ja, das passt so unterschrieben beziehungsweise bestätigt sind, sodass wir dann hier zu einem entsprechenden Abschluss kommen. Das heißt, wir haben hier mehrere Twists. Wir haben zum einen das Thema der Geschwindigkeit gerade in der Beantwortung von Anfragen. Wir haben den zweiten Twist, dass wir nämlich ein enges Zeitfenster setzen. Du musst die Kartoffel dann essen, wenn sie noch heiß ist. Du musst dem Kunden dann, wenn er wirklich das Problem spürt und das Bedürfnis hat, weil sonst würde er dich nicht ansprechen, dann greifen und ihm sofort Möglichkeiten geben, mit dir in Resonanz zu gehen. Wenn du dann ein, zwei Wochen wartest, weil du gerade so viel zu tun hast, in Urlaub bist oder sonst irgendwas, dann wird das Bedürfnis nicht mehr ganz so heiß gekocht, wie es gegessen wird, nein, umgekehrt gegessen, wie es gekocht wird, beziehungsweise der Kunde, wie in dem Fall, was ich eingangs skizziert habe, hat der Kunde möglicherweise schon eine andere Lösung gefunden und du bist raus aus der ganzen Nummer. Der dritte Twist ist der, dass wir Gespräche führen mit einem entsprechenden Tiefgang. Wir das Angebot niemals verschicken, ohne dass der Kunde zugesagt hat oder zumindest es von uns vorgestellt bekommt und wir uns dann nur durch ein Zeichen eines Einverständnisses dieses Angebot in erster Instanz bestätigen lassen. Ein weiterer Punkt, auf den wir gleich noch eingehen, ist zum einen der Tiefgang, der sich hier in diesen Gesprächen stattfindet, den Rahmen, den du halten darfst und wo du in der Lage bist, dem Kunden klarzumachen, was der nächste Schritt ist. Der Kunde sagt nicht, ich melde mich bei ihnen und du sagst großartig, ich freue mich auf ihren Anruf, sondern deine Aufgabe ist, als jemand, der den Rahmen schafft und hält im Rahmen eines solchen Vertriebsprozesses, dass du dem Kunden sagst, passen sie auf. Ich weiß, sie wollen jetzt noch mal kurz noch mal nachdenken, sich mit ihrem Mitarbeiter austauschen, mit ihrem Chef, mit was auch immer. Bitte lassen sie uns in den nächsten zwei Tagen einen Termin vereinbaren, dann können wir gucken, welche Fragen noch offen sind und was wir aus dem Weg räumen dürfen, um das Angebot oder den Auftrag für sie möglich zu machen, beziehungsweise wir dann einfach schauen, wie können wir jetzt, nachdem wir zugesagt, nachdem sie zugesagt haben, wie können wir weitermachen. Sprich, du hältst immer den Rahmen, du hast niemals keinen Termin, sondern du hast immer einen Termin mit deinen Kunden, einen Nachfolgetermin, den darfst du und darfst du immer vereinbart haben. Also das ganz entscheidend, der Rahmen, der hier zu halten ist und dann natürlich ist ein ganz wesentlicher Aspekt, auf den wir heute nicht ganz so eingehen können, ist nämlich, wie gestaltest du das Angebot, sodass es unschlagbar wird und unausschlagbar beziehungsweise ein Angebot ist, was man nicht ablehnen kann. So und jetzt darfst du mal für dich überprüfen, wie ist gerade dein Vertriebsprozess und welche kleinen Twists darfst du möglicherweise bei dir integrieren, Twists, die es braucht, um noch wirksamer zu sein, um die Abschlussquote zu erhöhen. Lässt du manchmal ein bisschen Geschwindigkeit auf der Straße liegen, es braucht zu lange, bis du antwortest und dann ist irgendwie die Luft raus. Wie ist es mit den Terminfenstern, die du vorgibst? Sagen sie mir bitte, wann es für sie passt oder bist du jemand, der klare Terminsequenzen vorgibt oder vielleicht einen Calendly-Link verschickt, wobei mir das in so einem Erstgespräch fast schon zu professionell wäre und das den Kunden teilweise vielleicht auch abschreckt. Es kommt immer darauf an, auf welchen Kunden, aber du einen klaren Rahmen vorgibst, wann man mit dir sprechen kann in den nächsten zwei bis drei Tagen. Wie ist dein Tiefgang? Auf das werden wir gleich noch eingehen. Dein Tiefgang in den entsprechenden Gesprächen. Bist du willens und spürt man das, dass du hinter die Kulissen schaust oder sagst du, sobald man dich teasert und sagt, Mensch erzähle doch mal was über sich, dass du gleich in den Redeschwall kommst. Wie ist das bei dir und wie machst du das mit dem Angebot? Verschickst du das und wartest auf Antwort oder bist du derjenige oder diejenige, die das Angebot nur dann verschickt, nachdem du die Zusage bekommen hast oder nur mit einem klaren Termin das Angebot zu besprechen und da durchzuführen. Und da gucken wir jetzt noch mal in einen ganz wesentlichen

Aspekt, nämlich der Gesprächsführung. Wir haben jetzt hier mal in den Teilen die Reihenfolge ein Stück weit verändert. Wir haben ein paar Twists kenntlich gemacht. Und jetzt schauen wir mal, welche Möglichkeiten es gibt im Rahmen der Gesprächsführung. Und da gibt es so ein paar, so drei, vier Twists im Rahmen der Gesprächsführung, auf die wir jetzt noch mal eingehen. Stell dir vor, dein Gespräch mit dem Kunden ist ein entsprechender Rahmen. Und in diesem Rahmen stellst du dem Kunden Fragen darüber, wo er aktuell steht, wo er hin möchte, wie so der Weg aussehen kann in Richtung des Ziels, welche Herausforderungen zwischen der aktuellen Situation und dem zu erreichenden Ziel sind, welche Probleme tun sich da auf, was bremst vielleicht ein, was hält vielleicht komplett auf, was ist das, was der Kunde braucht oder was er will oder glaubt zu wollen, um sein entsprechendes Ziel zu erreichen, was ist vielleicht ein Wunsch, wenn er den frei hätte, was würde er sich wünschen, was ist das, was er sofort verändern würde und was ist er vielleicht willens und bereit zu investieren. Und allein diese Form der Gesprächsführung ist der Schlüssel und das, was in all den Gesprächen mit dir und deinen Kunden alles verändern kann. Wenn der Kunde spürt, dass du willens und in der Lage bist, hinter die Kulissen zu schauen, dass er zum ersten Mal jemanden sich gegenüber sieht, der wirklich Fragen stellt, die ehrlich stellt, zuhört, um zu verstehen und nicht, um zu antworten, kann es dir passieren, wie bei mir bei einem meiner Termine, die ich vor einigen Jahren hatte. Ich war bei einem CIO eines größeren mittelständischen Unternehmens. Er hatte mich eingeladen, um darüber zu sprechen, wie möglicherweise das Projektportfolio, ich war damals noch sehr stark im Turnaround-Projektmanagement unterwegs, wie das Projektportfolio von 250 Millionen Euro wieder auf die richtige Bahn zu stellen ist. Und ich war dort eine Stunde verabredet mit dem CIO. Wir sitzen uns gegenüber, dazwischen noch jemanden, der mir diesen Zugang ermöglicht hat. Und wir haben uns dort eine Stunde lang unterhalten. Und der Redeanteil, den ich dort mit reingebracht habe, war 3 Prozent, nämlich, na, 3 Prozent nicht, sondern 3 Minuten und der Kunde 57 Minuten. Das heißt, der Kunde hat in der Stunde 57 Minuten geredet und ich 3. Wenn du das jetzt mal mit einer klassischen Redezeit vergleichst, könnte man sagen, okay, der Kunde redet irgendwie 20 Prozent und der Dienstleister, also wir als Selbstständige, 80 Prozent. Und da kannst du mal sagen, okay, finde den Fehler. Und diese Reflexion, also dieses von 20 Prozent Redeanteil für den Kunden zu, naja, fast 95 Prozent Redeanteil, hat dazu geführt, dass der Kunde mich nach dem Gespräch, ich war auf dem Weg nach Hause, saß im Zug, mir eine WhatsApp-Nachricht geschrieben hat. Und wir waren vorher nicht über WhatsApp zusammen. Wir haben nur über E-Mail kommuniziert und das teilweise auch noch über denjenigen, der diesen Kanal eröffnet hat. Er sich auf dem Weg nach Hause, ja, sich die Mühe gemacht hat, meine Mobilnummer rauszufinden und mir eine WhatsApp-Nachricht zu schreiben. Der CIO eines großen mittelständischen Unternehmens schreibt mir eine WhatsApp-Nachricht. Und diese WhatsApp-Nachricht stand, sehr geehrter Herr Körting, vielen Dank, dass Sie zu uns gekommen sind. Ich möchte mich an dieser Stelle nochmal für das außergewöhnlich gute Gespräch bei Ihnen bedanken, was mir viele Einsichten gebracht hat und uns beide hat näher kennenlernen lassen. Ich freue mich auf die nächste Zusammenarbeit. Dann kam Corona, beziehungsweise die Vorläufer und die Zusammenarbeit ist nicht mehr entstanden. Nichtsdestotrotz ist der Game Changer, dass selbst bei drei Minuten Redeanteil und 57 aufseitens des Kunden und diese Fragen, die zu stellen sind, die den CIO in dem Fall haben, spüren lassen, dass ich Willens bin, hinter die Kulissen zu schauen, dass ich mich wirklich für seine aktuelle Situation interessiere, dass ich mich darüber interessiere, wo geht es denn hin, was ist das Ziel vielleicht des Portfolios, des Programms, der Organisation, was ist das, was aktuell Herausforderungen sind, was sind das, was man glaubt zu brauchen oder was wünscht oder will man, um dieses Ziel zu erreichen, was ist der Wunsch der Freiheit beziehungsweise auch, was ist man Willens und in der Lage zu bezahlen. Also allein der Redeanteil beziehungsweise die Art und Weise der Fragestellung ein ganz wesentlicher Aspekt ist, empathisch auf Augenhöhe mit dem Kunden, mit dem Interessenten zu sprechen, jetzt kann ich Augenhöhe hier gerade nicht schreiben, auf Augenhöhe und hinter die Kulissen zu schauen, das ist ganz entscheidend und den Redeanteil deutlich zu verkürzen und ich sage dir, in solche Art von Gesprächen, wenn du sie so führst, lernt wer am meisten, nicht nur du und in der Lage ist ein Angebot dann zu formulieren, sondern der Kunde, weil nämlich endlich mal ihm jemand gegenüber sitzt, der Willens ist, sich mit dem Kunden auseinanderzusetzen, der Willens ist, hinter die Kulissen zu schauen und ihn, also den Interessenten zum Nachdenken anregt, allein durch die Fragen, die er oder die sie stellt. Und dieser Twist ist ganz entscheidend, ja, Redeanteil beziehungsweise die richtigen Fragen zu stellen. Jetzt gibt es so diese eine Herausforderung, wenn der Kunde irgendwie dich versucht, aus deinem Rahmen rauszuziehen. Du hast dir hier so einen Plan zurechtgelegt, ich will den darüber fragen, ich will über die Ziele fragen, hier das, hier das, hier das und nach den ersten zwei Fragen sagt er so, Herr Körting, es ist alles großartig, die Fragen, die Sie mir hier stellen, aber mir ist viel wichtiger, dass ich Sie kennenlerne. Ich würde ihn jetzt gerne mal fragen, wie sind Sie eigentlich dazu gekommen, dass Sie jetzt das und das und das machen? Und wir dann häufig dazu genötigt sind, dass wir uns in den Rahmen des Kunden hineinziehen lassen, dass wir uns rauslassen aus unserem eigenen Rahmen, unsere eigene Agenda verlassen und in den Rahmen des Kunden hineingezogen werden, weil wir ja an unserer Stelle gepikst werden. Mensch, was macht Sie denn aus, Herr Körting? Was lässt Sie so toll sein? Blablabla. Und wir dann uns anfangen, der interessiert sich für mich mega und ich dann so meinen ganzen Lebenslauf erzähle. Bringt ihn wieder zurück in deinen Rahmen. Bring ihn wieder zurück hierhin und ich mache das dann immer so. Vielen Dank, Herr Müller, großartig für diese Frage und auch nochmal für diese Reflexion. Bevor wir zu mir kommen, würde ich mir wünschen, dass ich Ihnen noch zwei bis drei Fragen stellen kann, um Ihre Hintergründe noch besser zu verstehen, um überhaupt zu reflektieren, ob ich Ihnen helfen kann und ob ich vielleicht der Richtige bin und wenn ja, wie das Ganze zusammengehen kann. Ist das in Ordnung, wenn ich Ihnen noch zwei bis drei Fragen stelle? Und dann wird es kaum einen Interessenten, habe ich zumindest in 30, 35 Jahren noch nie erlebt, kaum einen Interessenten geben, der dann Nein sagt und ich will jetzt was von Ihnen erfahren. Steht eh alles drin im Lebenslauf, wenn du den vorher geschickt hast oder wann auch immer das vielleicht der Fall ist. Brauchst du also jetzt nicht nochmal alles vorlesen, sondern es geht darum, dass du den Kunden verstehst und mit diesem Twist, wie ich ihn dir eben genannt hatte, wieder zurückziehst in deinen Rahmen, damit du deine Fragen auch gestellt bekommst. Also, wenn du in Kundengesprächen bist, in wirksamen Kundengesprächen, hier vorne, ja, und wirklich mal herausfinden willst, was den Kunden umtreibt, darfst du dich auf Augenhöhe mit Empathie und einem spürbaren Bedürfnis hinter die Kulissen zu schauen, ihm zeigen. Du darfst deinen Redeanteil deutlich verkürzen und du darfst den Rahmen halten und natürlich für viele, die mich kennen, wissen das, dass wir das immer wieder proklamieren. Du darfst die Investitionsfrage stellen, die ungefähr so geht, mal angenommen, ich bin derjenige, der Sie aus dieser Situation herausholt und Ihnen ermöglicht, Ihre Ziele zu erreichen. Wir gemeinsam die Steine wegräumen und das Ihnen zugänglich machen, was Sie brauchen und was notwendig ist und wir vielleicht in den ersten Monaten in der Lage sind, Ihren Wunsch zu erfüllen. Was wären Sie willens und in der Lage, dafür zu investieren? Das ist die berühmt-berüchtigte Investitionsfrage. Manche würden auch sagen, in der Selbstständigkeit, wir fragen nach dem Budget, aber du hast gerade gemerkt, die Fragestellung und die Art und Weise, wie ich sie gestellt habe, ist eine ganz andere und allein dafür brauchst du ein eigenes Training, weil einige unserer Kunden, und wir betreuen über 50 an der Stelle, dann doch immer wieder in ihre alte Muster zurückfallen und überhaupt erst mal diese Frage stellen zu können und dann auch noch in der richtigen Form, bedarf einiges an Übung. Da machen wir dann vielleicht mal ein separates Training. Also, das mal dazu. Was sind so kleine Twists für deinen erfolgreichen Vertrieb? Wie wären wir in der Lage, deinen Vertrieb und auch deinen Vertriebsprozess, es muss gar nicht so ein strukturierter Prozess sein, wenn du drei, vier Anfragen kriegst pro Monat oder pro Quartal oder vielleicht nur zwei, drei Anfragen für die größeren oder in größeren Projektkontexten unterwegs befindlichen Selbstständigen, dann brauchst du vielleicht nur zwei, drei solcher Anfragen, um das große Spiel zu verändern. Aber darf ich dir sagen, von der Anfrage bis zum Abschluss und dem Deal deines Lebens, dem Auftrag deines Lebens entsteht so viel Magie, wenn du die Zeit im Auge behältst, mit der du auf Anfragen reagierst, das Zeitfenster, was du als Möglichkeit für einen Termin deinen Interessenten gibst, die Art und Weise, wie du Erstgespräche bzw. weiterführende Gespräche führst, mit wie viel Tiefgang du dabei bist, wann und wie du dein Angebot verschickst, wie du in der Lage bist, den Rahmen zu halten und dann mit einem Zeichen des Einverständnisses einfach nur noch die Unterschrift oder den Zuschlag für dein Angebot einholst. Das sind mal ein kleiner Einblick in ganz magische Veränderungen im Rahmen deines Vertriebsprozesses, wo du einfach mal die Nase ein Stück weit anders in den Wind halten darfst. Ich darf dir sagen, darin steckt schon ganz viel der Magie. Der Teufel steckt im Detail, aber ganz viel Magie im Rahmen deines Vertriebsprozesses. Und dem einen Kollegen, der jetzt hier kürzlich bei uns im Webinar war, habe ich gesagt, wir sind nicht nur in der Lage, dich von zehn Anfragen zu den Abschluss von zwei auf deutlich mehr zu erhöhen, sondern auch den Umsatz pro Kunden und auch den damit verbundenen Profit deutlich zu erhöhen. Und wenn dich das interessiert, dann schalte hier gerne mal wieder ein. Hey, wir, die Curtings, machen diesen Podcast aus Leidenschaft, um Menschen wie dich zu inspirieren. Und es würde uns und anderen wahnsinnig helfen, wenn du uns eine Podcast-Bewertung darlässt und diesen Podcast anderen Menschen empfiehlst, die möglicherweise ähnlich davon profitieren, wie du es tust. Danke dir dafür.