Die Grundlagen der organischen Kundengewinnung

Und du darfst hier mit einem Filter sozusagen durchgehen, jedes Mal wieder aufs Neue und dir bewusst werden, wer ist denn gerade da, dem ich aktuell helfen kann? Heute geht es um ein ziemlich spannendes Thema, was von vielen da draußen unterschätzt wird und deutlich kraftvoller ist, wenn du es dir möglich machst. Und zwar geht es heute um die organische Kundengewinnung. Wir legen heute mal ein Stück weit die Grundlagen und schicken dich auf eine kleine Standortbestimmung, die dich mal reflektieren lassen. Wie groß ist denn dein organisches Netzwerk und wie bist du in der Lage, dieses organische Netzwerk, dein Netzwerk, was du schon mit dir rumträgst, entweder hiermit über deine Kontaktdaten, über dein LinkedIn-Profil, wo möglicherweise der ein oder andere Kontakt auch mit dir vernetzt ist, über dein Xing-Profil, Facebook, für viele auch sicherlich eine gute Quelle für die entsprechenden Kontakte. Und wir werden mal überprüfen, wie es denn um dein Netzwerk bestellt ist und warum die organische Kundengewinnung so wesentlich ist, unterschätzt ist und warum es dir möglicherweise gar nicht bewusst ist, was für einen Schatz du dort in dir trägst. Viele da draußen, viele selbstständige Unternehmer sind dabei, immer wieder neue Interessenten akquirieren zu wollen, neue Leads zu generieren, auf sich aufmerksam zu machen, damit neue Menschen in ihr Umfeld treten. Und ich darf dir sagen, der wahre Schatz, um nicht zu sagen, der heilige Gral, das nicht so ganz, aber der wahre Schatz ist der, den nämlich du dir zugänglich machen kannst, den du schon hast, nämlich dein Netzwerk und die Menschen, die schon in irgendeiner Form mit dir in Beziehung stehen oder einen Anknüpfungspunkt haben. Darum geht es heute. Also, legen wir los. Und wir gucken ganz gerne am Anfang immer mal so ein bisschen auf die Herausforderungen, die Herausforderungen, die uns in der Selbstständigkeit umtreiben. Und nicht nur das, sondern auch die Chancen. Herausforderungen und Chancen. Gucken wir erst mal auf die Herausforderungen. Die Herausforderungen, die wir bei den Selbstständigen häufig in dem Markt erleben, ist, dass sie desperate sind, dass sie, ja, ich weiß gar nicht das deutsche Wort, desperate sind nach neuen Interessenten. Viele glauben, dass der heilige Gral darin liegt, immer neue Interessenten in das Netzwerk zu holen, weil entweder es gibt so drei Schlüssel der Herausforderungen in der Selbstständigkeit. Entweder du hast zu wenig Kunden oder zu viel. Und wenn du zu wenig hast, dann bist du desperate nach neuen Interessenten, um daraus Kunden zu generieren. Wenn du zu viele Kunden hast, dann kannst du leider nicht mehr so viel mit Marketing und Vertrieb machen. Das heißt, irgendwann wird der Kundenstrom zusammenbrechen beziehungsweise du solltest vielleicht an deinem Wachstum, an den Business-Prozessen arbeiten, um eben das zu ermöglichen, an deiner Skalierung, dass du die Kunden, die bei dir vielleicht Schlange stehen, aufnimmst. Aber diese zwei Grundherausforderungen gibt es. Entweder zu wenig Kunden oder zu viel. Und die dritte große Herausforderung ist, mit denen sich doch einige umtreiben dürfen, ist, dass du zu wenig Cash hast. Und wir werden heute mal das Thema zu wenig Kunden hier mit in Betracht ziehen. Und dadurch führt es dazu, dass viele desperate sind nach neuen Interessenten. Wir wollen aber dafür sorgen, und dazu kommen wir gleich, dass wir uns mal bewusst werden, was wir denn alles schon im Petto haben. Was sind weitere große Herausforderungen? Die zweite große Herausforderung ist, dass wir glauben, wenn wir Interessenten haben, dass wir die schnell genug zu Kunden machen. Und je nachdem, welche Zielgruppe du bedienst, je nachdem, was dein Markt ist, in dem du agierst, hast du entweder kurze oder lange Sales-Zyklen. Wenn du zum Beispiel jemand bist, der mit Großunternehmen arbeitet, dann kann es durchaus passieren, dass zwischen dem Zeitpunkt, wo du mit einem Interessenten, also einem Ansprechpartner bei dem großen Unternehmen in Kontakt trickst, bis du den Auftrag bekommst, durchaus mal sechs bis neun Monate vergehen. Ich selbst kenne das. Ich war über 25 Jahre in Großunternehmen als Projektmanager und Programmmanager unterwegs und sehr ausgeprägt auch im Rahmen der Selbstständigkeit. Und ich kann dir sagen, das dauert manchmal. Also speziell dann, wenn du nicht im Body-Leasing unterwegs bist und dich als eine Hilfskraft, als eine Kraft, als eine Ressource verkaufst, sondern einen Wert stiften möchtest. Entweder muss es brutal schnell gehen und dann fragst du dich, wie soll ich jetzt gerade die Zeit freiräumen, die mein Kunde braucht? Oder es braucht halt eine entsprechende lange Dauer. Und dann kommt die zweite große Herausforderung, dass die Zahlungsziele in großen Unternehmen häufig bis zum gesetzlichen Maße ausgeschöpft werden, ausgenutzt werden und du somit ja, manchmal zwei Monate auf dein Geld wartest. 60 Tage ist das maximale Zahlungsziel. Also die Interessenten schnell zu Kunden werden zu lassen, sprich die Zyklen, die Zyklen eben sehr lange sind. So und dann kommt noch eine dritte Herausforderung dazu, dass wir möglicherweise nicht nachhaltig genug sind und nicht ausdauernd, was genau das angeht, nämlich ausdauernd aus interessenten Kunden zu machen beziehungsweise Interessenten anzuziehen. So und wir wollen das ein Stück weit umdrehen. Wir wollen mal anders auf diesen Markt schauen. Und die Frage ist, was sind unsere Chancen? Die Chancen sind, dass wir uns mal bewusst werden über den Schatz, den wir schon besitzen. Und das darfst du dir mal auf der Zunge zergehen lassen. Speziell dann, wenn du nicht gerade von der Uni kommst und selbst dann ist das der Fall. Aber sagen wir mal, du kommst gerade von der Schule, dann könnte es sein, dass dein Netzwerk vielleicht ein Stück weit limitiert ist und dann häufig über deine Eltern funktioniert. Aber wenn du schon ein Stück weit länger im Markt bist und ob das als Angestellter oder Selbstständiger, wir uns mal bewusst machen dürfen, wie viele Menschen wir kennen und wie viele Menschen uns kennen, ob da Anknüpfungspunkte entstehen oder sogar direkte Beziehungen, magische Momente, die ihr vielleicht gemeinsam erlebt habt, an die ihr euch noch ewig erinnern werdet, die alles Beziehungs- und Anknüpfungspunkte sind, um leicht in eine geschäftliche Beziehung zu gehen. Und du glaubst gar nicht, wie viel von diesen Menschen, mit denen du bekannt bist, die möglicherweise mit dir schon mal zusammengearbeitet haben, die vielleicht doch schon mal Kunde von dir waren, die kennen vielleicht welche und können dich weiter empfehlen. Die sind vielleicht gut für ein kleines Testimonial oder Referenz, wenn das schon mal Kunden waren. Und möglicherweise sind das auch neue Kunden, weil du dich weiterentwickelt hast, weil sie sich weiterentwickelt haben. Die Herausforderungen vielleicht die sind, die du jetzt lösen kannst. Die Probleme, die da sind, die du aufgreifen kannst, beziehungsweise die Bedürfnisse, die der oder diejenige jetzt mittlerweile hat, du jetzt befriedigen kannst. Um diesen Schatz, über den darfst du dir ein Stück weit bewusst sein. Dann zum Weiteren sind die Sales-Zyklen deutlich kürzer. Nämlich dann, wenn du bekannt bist, wenn man dich schon kennt beziehungsweise du durch eine Empfehlung in Verbindung gebracht wirst, dann sind die Zyklen viel geringer. Wenn Empfehlungen hier bei uns im Office sind, wie jetzt wieder vor zwei Tagen, dann dauert das von einem Gespräch bis zur Zusage möglicherweise nicht länger als die Stunde, als die die Menschen hier sind oder vielleicht zwei, drei Tage später. Was sonst viel Aufwärmen bedarf, wir nennen das Hegen und Pflegen. Was ist Bedarf, um denjenigen wirklich auch noch mal anzufüttern, damit er oder sie das Gefühl hat, dass du der Richtige bist, um ihnen weiterzuhelfen, das Problem zu lösen und das Bedürfnis zu befriedigen, sind die Sales-Zyklen, die Verkaufszyklen mit denen, die schon in einer Beziehung sind mit dir, weil du sie kennst, beziehungsweise die dann eine Empfehlung aussprechen, deutlich, deutlich kürzer. Und es braucht nicht so eine Ausdauer, sondern das Ganze kann wie im Flow passieren. Das ist so ein Wort, was wir hier auf der Chancenseite immer wieder sehen. Ist das etwas, wo es die Nachhaltigkeit nur in dem Sinne braucht, dass du von der Anfrage oder von dem Generieren des Interesses bis zum Abschluss einfach schnell genug dabei sein darfst. Da ist dann die Geschwindigkeit ein Stück weit der Schlüssel und vielleicht noch zwei, drei andere Hebel, an die wir auf anderer Stelle zu sprechen kommen. Bottom line geht es darum, dass du dir bewusst werden darfst, wie stark ist schon dein Netzwerk? Welche Kontakte hast du in deinem Netzwerk, aus denen du Interesse generieren kannst, aus denen du Anfragen generieren kannst, die es dir wiederum ermöglichen, daraus vielleicht den nächsten Abschluss, den nächsten Kunden werden zu lassen oder die nächste Empfehlung oder die nächste Referenz. Weil all das zahlt natürlich auf dich und dein Business ein. Also das die Herausforderungen und Chancen, die wir heute hier ein Stück weit adressieren dürfen. Dein Netzwerk darfst du vergleichen. Das ist so dieses Bild, was wir hier skizzieren wollen, wie so eine Kaffeetasse. Jetzt nehmen wir mal an, das ist hier eine Kaffeetasse. Die hat dann auch so ein Henkel. Und wir sagen immer ganz gerne, dass in dieser Kaffeetasse da ist dann was drin, nämlich Kaffee hoffentlich. Und die Creme in dieser Kaffeetasse, die steigt nach oben. Und diese Creme, die dürfen wir hier oben sozusagen abschöpfen. Da gehen wir so rüber und schöpfen die ab. Denn dein Netzwerk ist natürlich in unterschiedlichen Situationen. Nehmen wir mal tausend Leute da draußen und du wärst Stylistin oder Abnehmcoach oder jemand, der in der Lage ist, neue Marken nach Deutschland zu führen oder du bist in der Lage, Förderungen, die die EU bereitstellt, zu ermöglichen. Und bei dem letzten Beispiel ist das ganz spannend. Nehmen wir an, du hast tausend Leute in deinem Netzwerk und jetzt geht eine Förderung auf für Frauen mit jungen Unternehmen, die das Unternehmen wachsen lassen wollen. So und für vielleicht einen Teil deines Netzwerkes ist genau diese Förderung relevant. Und wenn du jetzt in dein Netzwerk reinrufst beziehungsweise dir Gedanken darüber machst, wen kenne ich denn da aus meinem Netzwerk? Wer sind denn die eigentlichen, der möglicherweise genau in diesen Markt gerade reinpasst oder in diese Förderung reinpasst? Dann sind das aus den tausend hier unten vielleicht genau die 20, die wir hier oben abschöpfen können, mit denen du in der Lage bist, dein Business weiter zu beleben, mit denen du in der Lage bist, ins Geschäft zu kommen, weil vielleicht die Förderung, die jetzt gerade aufgegangen ist für die jungen Unternehmer, Damen mit ihren jungen Unternehmen, genau auf die 20 der tausend jetzt zutrifft. So und bei den anderen 980, da gibt es vielleicht einen weiteren Anknüpfungspunkt in den nächsten Wochen oder Monaten, wo du als Dienstleister in dem Fall, wenn du diese Förderungen bereitstellst, wirksam sein kannst. Also diese Creme, die geht nach oben und du darfst hier mit einem Filter sozusagen durchgehen, jedes Mal wieder aufs Neue und dir bewusst werden, wer ist denn gerade da, dem ich aktuell helfen kann? Bei neuen Interessenten ist es eine große Herausforderung. Die brauchen nämlich ein Stück weit, zumindest ein Gros. Jetzt sehen wir mal an, mach es mal ganz platt, du hast eine Facebook-Kampagne und über diese Facebook-Kampagne holst du dir vielleicht pro Monat, nehmen wir mal 30 pro Tag, vielleicht 1000 neue Interessenten in dein Netzwerk. Von den 1000 gibt es 50 Prozent, die niemals bei dir kaufen werden. Die holst du zwar rein mit irgendeinem kleinen Freebie, mit irgendeinem Video, machst du da auf dich aufmerksam. Die kommen vielleicht ein Stück weit näher an dich ran, holen sich irgendwie eine kleine Checkliste von dir. Das sind die 1000, aber 50 Prozent davon werden nie bei dir was kaufen. Von den verbleibenden 50 Prozent darf man sagen, ist die Hälfte, also insgesamt 25 Prozent die, bei denen es zwischen 90 Tagen und zwei Jahren braucht, bis sie was kaufen, eine ziemlich lange Zeit. Denn nur 12,5 Prozent, also ein Viertel von denen, die überhaupt jemals was bei dir kaufen werden, kaufen vielleicht in den ersten zwei Wochen. Und kaufen heißt, sie rücken so weit näher dran, dass du in der Lage bist, in eine stärkere Resonanz mit ihnen zu gehen, entweder über ein Gespräch, was du mit ihnen führst, vielleicht ein kleines Produkt, was du verkaufst, je nachdem, was es bei dir ist. Und dann haben wir die 12,5 Prozent hier, wo es von zwei Wochen bis 90 Tage dauert, die ein bisschen aufgewärmt werden dürfen, bis sie dann bei dir ja, bis sie in deinem Kontext etwas näher rankommen und vielleicht bei einem Webinar teilnehmen und du dann mit ihnen in Interaktion treten kannst oder wie auch immer deine Kanäle aufgesetzt sind, mit denen du neue Interessenten bei dir reinholst. Und dieser Bereich hier zum einen das zu ermöglichen, nämlich die Tausend überhaupt anzuziehen, dann mit denen diese zu hegen und zu pflegen, wie wir sagen, damit vielleicht mal 12,5 Prozent, und das sind immerhin 125 in dem Fall, die mit dir in den ersten zwei Wochen stärker in Resonanz gehen, wo du merkst, die kommen in ein Webinar, die kaufen vielleicht ein Produkt bei dir, dass du hier unfassbar viel Aufwand mit reingeben darfst, es sei denn, wie es einige da draußen erklären und wir auch, aber mit anderen Hilfsmitteln, dass ein Stück weit automatisiert ist. Was ich damit sagen möchte, ist, dass das unfassbar aufwendig ist, aus den neuen Interessenten die rauszufiltern, die in dem Moment mit dir zusammenarbeiten wollen. Und natürlich, wie gesagt, die Komplexität steckt da im Detail. Ist das die Werbung? Ist das der Text? Ist das dein Freebie? Was auch immer da draußen noch mit besprochen wird. Der Punkt ist, es ist aufwendig und wir wollen dafür sorgen, dass du in deinem bestehenden Netzwerk die Creme abschöpfst und nicht ständig mit neuen Leuten in Interaktion treten darfst. Auch das solltest du tun am richtigen Zeitpunkt. Aber ich darf dir sagen, die meisten Selbstständigen, die mit einem Stück etablierten Business hier reinkommen, sind wir in der Lage, innerhalb der ersten ein bis drei Monate zum Ideal ihres Lebens zu helfen. Und das machen wir nicht nur dadurch, indem wir mal ihnen ins Bewusstsein bringen, wer sie überhaupt sind und was sie so besonders macht. Wir dann in der Lage sind, das bestehende Netzwerk zu durchforsten und zu sagen, Mensch, da gibt es doch ein paar, wo wir Interesse wecken können. Und dann dauert das nicht lange und die machen den Deal ihres Lebens. Und das ist natürlich in dem Moment der Deal des Lebens, aber mitnichten das Ende, sondern wir bauen ja dann darauf auf. Und das passiert nur mit dieser Kaffeetasse und nicht mit diesen Elementen hier, wie es dir viele andere da draußen erzählen. Jetzt gucken wir mal auf zwei Achsen. Nämlich wenn wir mal in deinen Kontakte, in dein Netzwerk schauen, die sich möglicherweise auf LinkedIn, auf Xing, wenn du dort auf der Plattform bist, Facebook, Instagram oder auch im ganz Wesentlichen, natürlich gibt es noch ein paar mehr, aber im ganz Wesentlichen dein Adressbuch. Weil da verbergen sich dann doch die Wesentlichen, all diejenigen, von denen du vielleicht deinen Namen und die Telefonnummer gespeichert hast, nämlich hier in deiner Hand. Das sind alles mögliche Interessenten für dein Angebot und diejenigen, bei denen du ein Interesse generieren kannst. Und jetzt gibt es hier zwei Achsen. Es gibt nämlich die Art und Weise der Beziehung. Wie stark ist eine Beziehung in zweierlei Ausprägung? Ist das eine intensive Beziehung? Ist das beispielsweise ein Projekt, an das ihr euch erinnern könnt mit einem bestimmten Interessenten oder Kunden, früheren Kunden oder auch Bekannten oder Freund, was entstanden ist, welches einen direkten Anknüpfungs, eine direkte Beziehung darstellt? Ihr habt gemeinsam gearbeitet. Es gibt bei mir so ein Projekt, auf das ich da immer wieder verweise. Ich war vor vielen Jahren in New York, habe dort ein großes Projekt geleitet und wir haben dort eine bedeutsame Bank in New York etabliert. Musst dir vorstellen, so zwei Stockwerke in einem großen Hochhaus sind wir komplett ausgestattet. Und das war ein krasses Projekt. Es waren insgesamt 20 Parteien involviert. Es waren 20 Projekte und wir waren das Projekte mit dem höchst eingeschätzten Risiko des Scheiterns und zwar seitens des Auftraggebers. Und mein Team und ich, wir sind dort hingekommen. Fünf Monate und nach drei Monaten hatten wir dieses Ganze mit der IT-Infrastruktur. Das war unser Auftrag mit der IT-Infrastruktur belebt und aufgebaut. Und wir sind aus dem höchst Risikoprojekt zu denen geworden, die als Einzige zum richtigen Zeitpunkt, zum definierten Zeitpunkt, zum richtigen Meilenstein fertig geworden sind. Alle anderen mussten Workarounds schaffen, haben sich irgendwie da durchgezwängt. Und wir waren diejenigen, die am 2. Januar fertig waren, weil da war der Start dieser Bank. Und egal wen du dort fragst, das sind die, mit denen ich hier oben zusammengearbeitet habe, die sich an diese Zeit, das ist mittlerweile 19 Jahre her, 2003, sowas in der Kante glaube ich war das, 2002, 2003, stimmt das? Ist auch egal, 2003. Und das gesamte Team ist dadurch so stark zusammengewachsen, dass die Kontakte, egal wie weit sie im Moment entfernt sind, Kontakte sind, die so direkt und in einer Beziehung stehen. Die erinnern sich heute noch dran, als wäre es gestern. Wenn ich die heute anrufe, könnte ich jetzt machen, dann gehen die ans Telefon und erinnern sich an die Momente. Und zwar nicht nur die in dem Projekt, sondern auch die abends und an sonstigen Stellen. Und die hast du bestimmt auch in diesem Netzwerk. Jetzt gibt es die, wo du sagst, es gibt so einen direkten Anknüpfungspunkt.

Stell dir vor, du warst auf einer Messe und hast dich dort sehr intensiv mit einem Kontakt unterhalten. Und das Thema, was ihr betrachtet habt, war eins, welches, ja, wie soll ich das sagen, besonders war. Wir hatten mal einen Menti, der hat genau so einen Punkt aufgegriffen. Der hat nämlich gesagt, da gibt es jemanden mit dem Baustofffachhändler und er selbst war im Palettenmanagement unterwegs und die haben sich am Buffet von einer Veranstaltung vor zwei Jahren über das Leid im Palettenmanagement unterhalten. So, an das erinnerst du dich. Du erinnerst dich an solch einen Anknüpfungspunkt. Und das sind diejenigen hier oben, die vielleicht ein Stück weit entfernter sind. Also wo du sagst, das ist vielleicht hier so ein lauwarmerer Kontakt, der einen direkten Anknüpfungspunkt, nämlich diesen hier oben und den da unten, miteinander verknüpft. Und dann hast du noch diejenigen, das wäre jetzt der nächste, mit einer indirekten Beziehung. Stell dir mal vor, es gibt einen Link in jemanden, mit dem du möchtest du unbedingt in Kontakt kommen. Den wünschst du dir entweder als Interessent, als Kunden, den wünschst du dir als Gesprächspartner, den wünschst du dir als Podcast, Interviewgast, was auch immer. Dann hast du die Möglichkeit, mit demjenigen direkt vielleicht nicht so schnell in Kontakt zu kommen. Weil vielleicht ist die Barriere LinkedIn und über den Messenger und wie soll ich den anschreiben und was weiß ich, ist aber einer, mit dem du hier über Bande spielen kannst. Weil möglicherweise ist dieser hier, der eigentlich ziemlich kalt ist, doch einer, den du sehr schnell aufwärmen kannst, wenn du nämlich in der Lage bist, mit einem direkten Beziehungskontakt dich hierhin empfehlen zu lassen. Dann wird der auf einmal glutrot, weil wenn du von einem direkten Kontakt von dir empfohlen wirst, sagst, hey, da ist der Herr Körting, mit dem solltest du dich unbedingt mal unterhalten zu Thema XY, der wird dich gleich anschreiben und wäre gut, wenn du dem Termin ermöglichst, dann bist du sofort hier unten, nämlich da, wo die indirekten Beziehungen stattfinden. Nämlich indem du von dir, der hier außen steht, über Bande spielst und dann dort unten rein. Und dann gibt es noch die mit dem indirekten Anknüpfungspunkt. Das sind die, die eigentlich am kältesten sind. Das sind nämlich die, mit denen du dich vielleicht was verbindet. Vielleicht habt ihr in einer gemeinsamen Universität studiert. Vielleicht seid ihr im gleichen Jahr geboren. Vielleicht teilt ihr ein besonderes Hobby. Ich bin Paraglider und Paraglider gibt es im deutschsprachigen Raum ungefähr 50.000. Das ist sofort ein Anknüpfungspunkt und daraus wird sofort auch ein Kontakt und ein Austausch. Das heißt, die Paraglider, das ist wie wenn du dich in der Harvard-Alumni-Sektion begibst. Da ist es egal, ob du dich kennst oder nicht. Alle, die bei Harvard mal studiert haben und ihren Abschluss gemacht haben, sind diejenigen, die sofort in Resonanz gehen, wenn sie aufeinander zugehen. So und genauso ist es bei Paraglidern auch. Vielleicht hast du ja da auch einen besonderen Kontakt oder ein besonderes Hobby. Was ist dir ermöglicht, über diesen indirekten Anknüpfungspunkt wieder einen Kontakt aufzubauen? So, das mal in so einer schematischen Matrix, ein bisschen wild gemalt. Deswegen bringe ich das Ganze nochmal in eine Zwiebelschicht. Stell dir vor, du bist hier unten im Kern in der Mitte. Das bist du und jetzt hast du hier in deinem Umkreis die mit der direkten Beziehung. Das sind diejenigen, von denen ich da gerade aus New York erzählt habe. Das ist so im Rahmen deiner Zwiebelschicht so die wärmsten, die wärmsten Kontakte, die hier im Zentrum stehen. Danach stehen in meiner Welt die indirekten Beziehungen. Das sind nämlich die, die du dir sofort aufwärmen kannst, wenn, das sind die indirekten Beziehungen. Wenn du nämlich hier über Bande spielst und dich von einer direkten Beziehung, der Beziehung, die du haben möchtest, vorstellen lassen möchtest, dann geht das nämlich so. Ja, danach kommen die, du wirst es schon ahnen, mit dem direkten Anknüpfungspunkt. Das ist die, die sich am Buffet über das Light im Palettenmanagement vielleicht mit dir unterhalten haben und somit etwas kälter sind. Und dann gibt es noch diejenigen, mit denen du vielleicht einen gemeinsamen Geburtsort oder irgendetwas anderes teilst. Das sind nämlich die mit der indirekten, mit dem indirekten Anknüpfungspunkt. Und die hast du hier außen rumliegen. Ich hoffe, ich kann das so mal malen. Und in diesen Zwiebelschichten, wenn du mal dein Netzwerk betrachtest und du merkst schon, das geht auch in ein erweitertes Netzwerk, weil häufig hast du mit denen in dem indirekten Anknüpfungspunkt noch gar keinen Kontakt. Und das kannst du immer bei LinkedIn oder Xing, kannst du das entsprechend messen, indem du sagst, stehe ich mit dem in einer direkten Beziehung? Nein. Kenne ich den richtig persönlich? Nein. Und du gehst dann hier so von innen nach außen. Und außen stehen häufig diejenigen, mit denen du eben noch nicht vernetzt bist und mit denen du einen gemeinsamen Anknüpfungspunkt suchst. Und das geht auch rasend schnell. Also unterschätzt das bitte nicht oder bring das hier in den komplexen Kontext. Ein Beispiel. Ich habe vor einigen Monaten und immer wieder Interviewgäste in meinem Umsetzungsgiganten Podcast, wo ich erfolgreiche Persönlichkeiten interviewe. Unter anderem einer der letzten Interviewgäste war Hans Kammerlander, einer der berühmtesten Bergsteiger der alpinen Geschichte. Und einer war auch, den ich mir dort die ganze Zeit gewünscht habe, der Autor und Urheber des Modells Working Out Loud. Im Working Out Loud, vielleicht kennst du das, wird ein Konzept beschrieben, wie du in einer relativ kleinen Gruppe fünf Menschen auf ein ganz bestimmtes Ziel hinarbeitest, nämlich innerhalb von zwölf Wochen. Was sie eint, ist das ähnliche Ziel. Und sie dann über einen bestimmten Prozess dieses Ziel erreichen. Und dieses Modell Working Out Loud wurde von John Stepper erfunden. John Stepper hat dafür diverseste Bücher geschrieben, hat auch eine große Plattform entwickelt, die genau diese Kollaboration ermöglicht, von wildfremden Menschen sich zusammenzufinden und an diesen Themen zu arbeiten, über diesen begrenzten Zeitraum, aus dem natürlich auch eine starke Gemeinschaft entsteht. Und ich wollte den immer als Interviewgast, also bin ich auf sein LinkedIn-Profil und habe dann mit Erstaunen festgestellt, dass wir zur gleichen Zeit in New York gewesen sind, nämlich im Jahr, das müsste ich wieder nachdenken, das ist auch 19, 20 Jahre her, das ist wahrscheinlich schon über 20 Jahre her, als ich 26 war, also 25 Jahre her, in New York bei der Deutschen Bank gearbeitet haben. Und ja, in dieser Zeit, wir gemeinsam im gleichen Gebäude gesessen haben. Und das war natürlich ein mega Anknüpfungspunkt. Wir kannten uns nicht, wir sind uns nie begegnet, aber wir waren zur gleichen Zeit, am gleichen Ort, in der gleichen Organisation, vielleicht auch in der gleichen Etage und sind uns so nicht bekannt. Also habe ich ihn angeschrieben und gesagt, hey John, it's amazing, I would love to have you in my podcast. What I just realized is that we've been at the same organization, the same year, Deutsche Bank, you've been in this role, I've been in that role. And maybe you remember the time when da-da-da-da-da. So, das hat einen halben Tag gedauert, da hatte ich die Antwort. Und zwei Tage später oder eine Woche später war er bei mir im Podcast. Das ist die Stärke deiner Kontakte. Wenn du mal überprüfst, wie es ist, wenn du meine Kontakte bestellt. Wen habe ich denn da alles in meinem Netzwerk, auf LinkedIn, auf Xing, auf Facebook, wo auch immer, in deinem Adressbuch. Und wer würde sich denn in der aktuellen Zeit anbieten, dass ich mit ihm Kontakt aufnehme? Weil drei Dinge passieren dürfen und das schreibe ich dir noch auf. Drei Dinge können daraus passieren. Nämlich durch die Kontaktaufnahme zwischen dir und demjenigen, den du dir ausgeguckt hast, kann entweder passieren, es ist ein geiles Gespräch geworden. Du wolltest eh mit dem oder mit ihr mal wieder in Kontakt treten. Dann kann eine Empfehlung entstehen. Und die Empfehlung, die packen wir gleich noch mal ein Stück weit runter. Denn auch hier gibt es so Hitzephasen. Denn dazwischen steht noch, dass du vielleicht eine kleine Referenz oder ein Testimonial bekommst, weil du vorher schon mal mit ihm in Kontakt oder mit ihr in Kontakt warst und dessen Kunde war. Oder du lässt dir einfach eine Empfehlung aussprechen. Gibt es jemanden in deinem Umfeld, der vielleicht so etwas, was ich gerade anbiete, brauchen kann? Oder, und das ist der heilige Graal, nämlich indem du Interesse wächst und möglicherweise dadurch einen neuen Kunden dir zugänglich machst. Und wie das genau geht, das werden wir uns nächste Woche in diesem Facebook Live anschauen. Und du findest das natürlich auch bei den Info-Guides. Du findest das Ganze bei uns auf der Impulse-Sektion. Wenn wir darauf aufsetzen und deine Hausaufgabe, wenn du denn willst, darf sein, dass du mal dein Netzwerk durchforschst und dass du überprüfst, wer in meinem Netzwerk sind denn relevante Kontakte, mit denen ich in Kontakt und Resonanz treten möchte, weil ich dort entweder Interesse generiere. Ich spüre, da könnte eine Empfehlung bei rauskommen oder wenn es frühere Kunden waren, eine Referenz oder ein kleines Testimonial. Oder es wird einfach ein cooles Gespräch, weil es da welche vielleicht gibt, mit denen du schon länger nicht mehr gesprochen hast. Und ich darf dir sagen, das ist einer der Haupthebel, der Hauptkniffe bei unseren Selbstständigen, nämlich das unterschätzte eigene Netzwerk. Und wenn da etwas da ist, wenn du nur einen Kontakt hast, dann kann ich dir sagen, selbst mit dem sind wir in der Lage, vielleicht den einen nächsten großen Schritt und dir den Deal des Lebens zu ermöglichen. Und wenn du sagst, das ist zwar cool und ich würde gerne wissen, wie genau ich das mache, nämlich wie ich genau mein Netzwerk durchforsche und ob was ich da genau schauen darf, neben diesen Hitzefaktoren, die ich dir hier versucht habe zu vermitteln, die direkte Beziehung, den direkten Anknüpfungspunkt, die indirekte Beziehung, den direkten Anknüpfungspunkt, den indirekten Anknüpfungspunkt. Wenn du genau wissen willst, wie das geht, dann schreib hier in die Kommentare gerne einen Termin oder buch dir einen Termin unter www.deminuskirtings.com slash Termin und dann werden wir dich mal ein bisschen auf die Spur setzen und vielleicht die ein oder andere Inspiration dir ermöglichen, wie du das für dich umsetzen kannst. Wir freuen uns riesig, wenn du mit uns Kontakt aufnimmst, wenn du bei den nächsten Facebook Lives wieder dabei bist und ich hoffe, du konntest aus diesem kleinen Training und aus diesem kleinen Einblick, nämlich der organischen Kundengewinnung etwas mitnehmen, um damit vielleicht den Schatz deines Netzwerkes ein Stück weit so zu heben, dass dein Business weiter wachsen kann. In dem Sinne, ich sage, hab einen schönen Tag, was auch immer du jetzt tust, wo auch immer du jetzt bist und ich hoffe, wir sehen uns und lernen uns mal persönlich kennen. Bis dahin, der Thorsten von den Kirrtings. Tschau, tschau.