Interessenten qualifizieren (3min-Impuls)

Wir gucken uns dann an die Wünsche und die Bedürfnisse. Was glaubst du denn zu brauchen? Was ist dein Bedürfnis? Was wünschst du dir? Oder was glaubst du, was notwendig ist, um das Ziel zu erreichen? Die berühmt-berüchtigte Interessenten-Qualifizieren-Karte. Wie führe ich Erstgespräche mit Interessenten? Das Bild hier, glaube ich, ist schon legendär. Ja, von unten links nach oben rechts mit den sieben Schlüsselfragen, die in diesem Kontext zu stellen sind. Wir gucken uns die aktuelle Situation an. Natürlich alles auf Augenhöhe, empathisch, intrinsisch, motiviert, wahrliches Interesse zeigen, dass ihr mit den Interessenten, dass ihr verstehen wollt, wo ihr steht, ihr dann das Ziel validieren, reflektieren. Wo willst du denn hin, wenn wir in ein bis zwei Jahren sprechen? Wie sieht es dann bei dir aus oder in zwei, drei Jahren? Das ist so die Mission, die Vision, die Strategie, der Ansatz. Das ist das, wo ihr hinstrebt. Je nachdem, mit welcher Terminologie auch euer Kunde unterwegs ist, wir uns dann die Herausforderungen, Probleme, Schmerzen und Ängste, das ist HPSA, Herausforderungen, Probleme, Schmerzen, Ängste, uns anschauen, die zwischen der aktuellen Situation des Kunden und dem eigentlichen Ziel steht. Und ihn davon abhalten, das Ziel selbstständig, allein, ohne euch oder ohne eine andere Begleitung zu erreichen. Dann gucken wir rein, was würde denn passieren, wenn du jetzt nichts änderst? In welches Loch würdest du fallen? Welcher Krater wartet da auf dich, in den du reinfällst? Wir gucken uns dann an die Wünsche und die Bedürfnisse. Was glaubst du denn zu brauchen? Was ist dein Bedürfnis? Was wünschst du dir oder was glaubst du, was notwendig ist, um das Ziel zu erreichen? Das ist sozusagen die eigene Prescription, also das eigene Rezept, was er dich da ein Stück weit schreibt, wo er sagt, ja, könnte gut passen, hätte zwar noch zwei, drei Impulse, aber schauen wir mal, wie wir das möglich machen. Dann kommt die Wunschfrage, häufig auch das, was wir dann in den ersten Zusammenarbeitsschritten als den Quick Win bezeichnen. Also, was ist das, wenn wir auf das gesamte Gewilde hier schauen, was ändern würden, wolltest? Ja, ich brauche sofort einen Kunden. Oder wir müssen diesen Konflikt mit den anderen Landfrauen, das müssen wir lösen, sonst ist der Verband kaputt mit 5.000 Mitgliedern. Ja, das ist dieser Quick Win. Oder ich brauche Transparenz für mein Investitionsportfolio. Ich habe eine Investitionslücke, die sofort zu schließen ist. Das ist ein Quick Win. Ja, und das ist das, wo wir häufig auch im Corporate-Kontext reflektieren und sagen, da müsste ich eigentlich sofort angreifen, wenn ich in der Lage bin, dieses in den ersten drei Monaten jetzt in der Welt einer längeren Zusammenarbeit, das müsste ich eigentlich in den ersten drei Monaten mit dem Kunden lösen. Dann sind wir, dann werdet ihr auf den Thron gestellt, weil ihr in der Lage gewesen seid, den einzigen Wunsch, den ihr hattet, sofort umzusetzen. Ja, ob das jetzt, was auch immer, das ist in eurem entsprechenden Kontext. So, und dann kommt die Investitionsfrage oder eine abgewandelte Frage. Mal angenommen, wir sind diejenigen, was wärst du bereit zu investieren? Oder wie könnte aus deiner Sicht eine Zusammenarbeit aussehen? Auch das ist eine Investitionsfrage oder eine adaptierte Frage. Nicht, was bist du bereit zu investieren, sondern was glaubst du denn, wie eine gemeinsame Zusammenarbeit aussehen? Zwei Zusatzfragen. Wie könnte für dich der nächste konkrete Schritt aussehen? Ja, lass mich mal nachdenken, wir können ja nochmal telefonieren, da wisst ihr sofort, in dem Termin lauft ihr niemals aus so einem Gespräch raus. Ihr verweilt einfach immer ganz konkret den nächsten Schritt, aber der Kunde hat so in gewisser Weise die Führung über das, was er glaubt, was der nächste Schritt ist. Dann noch eine Zusatzfrage, wo ihr den Kunden, jetzt nicht magisch, wo ihr den Kunden euch sich selbst verkaufen lasst. Warum bin ich also die Richtige? Warum jetzt und warum in diesem Kontext?