Wieso die Frage nach der Investitionsbereitschaft so wichtig ist (3min-Impuls)

Dann zu wissen und zu spüren, hat er eine Einschätzung oder hat er sie nicht? Und wenn er keine hat, ihm diese Bandbreite vorzugeben. Bei Commodity-Leistungen oder also bei Leistungen, die über den Preis meintlich entschieden werden und Leistungen, wo, was du eben so schön gesagt hast, Leistungen, die der Kunde nur einmal kauft, also wo der keine Erfahrung hat, in welchen Preisregionen sich das bewegt, plus bei Leistungen, jetzt auch in eurem Fall, auch in dem Fall der Küche, wo es eine Spannbreite gibt zwischen 3.000 Euro für eine IKEA-Küche und eben die 100.000 Euro für die Traumküche, eine CD, das ist ja auch ein Commodity-Produkt oder wird über den Preis entschieden, eine CD kostet halt 20 Euro oder damals oder 15 oder was es damals gekostet hat. Und da gibt es sogar noch eine Preisbindung, also da gibt es diese Thematik gar nicht, aber in genau diesen drei Fällen ist es, wie du sagst, entscheidend im Rahmen des Qualifizierungsgesprächs, die Investitionsfrage zu stellen, also Budget würde ich es nie nennen. Ich würde sie nicht am Anfang stellen, sondern erst dann, wenn der Kunde das Problembewusstsein und seine Bedürfnisse ausgesprochen hat und du darüber klar bist. Und auch die Frage, das ist auch wichtig jetzt im Kontakt von eurem einen Kunden, noch mal herauszuarbeiten, was ist jetzt Euphorie? Ja, da brauchen wir noch einen Imagefilm und dann brauchen wir noch das, weißt du, der hat sich auch in Rage geredet. Was ist ihnen jetzt in diesem ersten Schritt wirklich wichtig? Das zu fragen, also dass da wirklich rauskommt, ja jetzt im ersten Schritt brauchen wir nur die Fotos und ein paar Videos für die Website. Also, dass das rauskommt, was er dir dann in der WhatsApp-Nachricht geschrieben hat, als er hinten runtergefallen ist über die Preise. Diese Frage, diese Investitionsfrage ist ja eine, die durchaus am Ende des zweiten Drittels oder am Beginn des dritten Drittels eines Qualifizierungsgesprächs, unabhängig wie lang es dauert, ob es eine Stunde dauert oder zehn Minuten, gestellt wird. Und gerade dann, mal angenommen, man wiederholt den Schmerz, man wiederholt die Bedürfnisse, man wiederholt das Ziel, also diese Kernbotschaften, sag mal angenommen, wie sind diejenigen, die das ermöglichen können? Was wären sie bereit zu investieren? Dann zu wissen und zu spüren, hat der eine Einschätzung oder hat er sie nicht? Und wenn er keine hat, ihm diese Bandbreite vorzugeben. Ihm zu sagen, ist es 10, 20 oder 50.000 Euro, die sie da bereit sind zu investieren. Weil wir sind nicht die für eine Küche. Also bei mir kostet eine Raumgestaltung ab 5.000 Euro aufwärts. Ich sage jetzt mal nicht einfach nur, damit sie mal mehr als irgendwie die 2.000 ist, die so eine Erst-Vorort-Begehung und ein Konzept angeht, sondern kostet halt mindestens 5.000 bis 7.000 Euro jetzt für diese Privatpersonen, wo die dann auch bei 7.000 gar nicht mehr gezuckt haben, weil sie so dermaßen von dir überzeugt waren. Wir sind nicht das, nur nochmal, also sind das 10, 20 oder 50 und es mag sein, dass sie jetzt zucken. Du siehst vielleicht, dass der gezuckt hat. Wir sind eben nicht der Fotograf aus der Ladengasse, weil da sind wir nämlich gerade weggezogen. Wir sind nämlich nicht der Fotograf aus der Ladengasse, wo sie hingehen und ein Passfoto machen, sondern wir machen Kunst. Wir holen aus den Menschen das raus, was sie selbst in sich noch nicht gesehen haben. Staffel 2, Folge 4. Das holen wir an den Menschen raus und wenn ihnen das wichtig ist, dann sind wir die Richtigen, aber wir haben auch einen entsprechenden Preis. Deswegen frage ich danach.